商务谈判的准备工作PPT课件.ppt

学习情境五商务谈判的准备工作 无锡工艺学院服装系危一2014 8 31 分析提纲 学习目标 了解谈判前的各项准备工作的内容 掌握谈判目标和主题如何确定 掌握谈判计划内容及制定谈判计划的过程 分析提纲 技能目标 能够完成谈判前相关资料的搜集和整理 能够针对谈判项目制定一部完整的谈判计划 任务一谈判前的准备 中国一汽经过谈判引进了美国克莱斯勒轻轿结构的发动机后 顺理成章地也准备引进该公司的车身 一汽的谈判能手吕福源带领谈判代表团重返设在底特律的克莱斯勒公司时 对方要求合作的条件变得异常苛刻 要价极高 用吕福源的话讲 简直是天方夜谭的数字 谈判陷入严重的僵局 我代表团毅然返回 情况表明 美方早已获得我国已批准一汽要上轿车的信息 既然发动机已经是美方的产品 离开克莱斯勒 一汽就肯定会一筹莫展 所以对方觉得无论其开出如何苛刻的条件 一汽也得就范 一汽总裁耿昭杰毅然决定中断与克莱斯勒的谈判 其冒险性可想而知 但是卡脖子的事情绝不答应 中方的意志是美国人没有想到的 更没想到的是下面的事情 此时 恰逢德国大众公司董事长哈恩博士到一汽进行礼节性拜访 耿昭杰为之一震 哈恩博士到了一汽 大吃一惊 仿佛看到了新大陆 大有相见恨晚之意 他与一汽一见钟情 与耿总也谈得十分投机 双方合作的意图油然而生 哈恩博士在会见时向中方频频暗送秋波 耿看在眼里 但是心有顾虑 轿车的发动机生产线已经是美国的了 娶来的 媳妇 咋退得回去 如果再与德国大众合作 只能要他的车身和整装技术 具有世界一流水平的德国大众能接受美国 媳妇 并与之合为一体吗 耿总把这个担心作为一个试探性的气球放了出去 想不到哈恩非常热情地 以德国企业家特有的坦诚作出了精明慷慨的允诺 并正式邀请中方四星期后去德国朗堡大众汽车所在地考察 四星期后谈判能手吕福源身负重任飞往朗堡 想不到大众已把美国的发动机装进了德国奥迪的车身中 这是为安装克莱斯勒发动机而专门定做加长的 大众合作的诚意和效率可见一斑 美国底特律克莱斯勒总裁艾柯卡立即得到了中德行动的信息 并深深地感到了这一信息的压力和内涵 立即通知有关人士把想和好的手伸过来 如果一汽和我们合作 将只象征性地收1美元技术转让费 此时 一汽已由开始的山穷水尽变得柳暗花明 货比两家的主动地位允许经过反复的论证和比较 最终选定大众为合作伙伴 汽车工业巨子艾柯卡悔之莫及 后来在中国考察时 他公开总结了自己过去几年获得的教训 并要求能去一汽看一看 尤其是看看耿昭杰 两年后 装有美国克莱斯勒发动机的德国奥迪汽车在中国市场备受青睐 任务 在这篇案例中 中国一汽在与美国克莱斯勒和德国大众汽车进行合作谈判的过程中 进行了哪些准备工作 他们是如何取得谈判的有利地位的 知识链接 一 商务谈判的心态准备1 终身学习是具备良好心态的前提2 双赢 的心态是谈判成功的前提3 谈判既是切分蛋糕又是做大蛋糕的过程4 做谈判可能破裂的准备 二 信息准备1 信息收集的内容 1 做好一般市场调查 2 谈判对象的信息调查 3 掌握法律法规和其他有关信息2 信息资料收集的要求 1 准确性 2 全面性 3 适用性 4 及时性 3 信息收集的渠道 1 活字媒介 2 计算机网络 3 电波媒介 4 统计资料 5 知情人员 6 会议 7 公共场所 8 函电 名片 广告 9 驻外机构 4 信息收集的方法 1 直接观察法 2 访谈法 3 问卷法 4 归纳法 5 专家会议调查法 6 文献及媒体收集法 7 现代化经济谍报方式5 商务谈判信息资料的处理 1 信息资料的整理和分类 2 信息资料的传递和保密 三 谈判的组织准备1 谈判小组的结构和规模 1 谈判小组人员的构成原则 知识具有互补性 性格具有互补性 分工明确 配合协调 社会地位对等 2 谈判小组人员的选拔条件 思想水平 工作作风 业务水平 3 谈判小组的规模 人数少决策效率就高 要考虑最佳的管理幅度 3 7人左右能覆盖一般谈判所需的知识范围 形成良好的专业结构 人数少而精便于小组成员调换 2 谈判小组负责人应具备的条件及其职责 1 谈判小组负责人应具备的条件 具有较全面的知识 具备果断的决策能力 具备较强的管理能力 具有一定的权威地位 2 谈判小组负责人的职责 负责挑选谈判人员 组建谈判小组 并就谈判过程中人员的变动与上层领导进行协调 负责管理谈判小组 协调谈判队伍各成员心理状态和精神状态 处理好成员间的人际关系 增强队伍凝聚力 团结一致 共同努力 实现谈判目标 负责组织制定谈判执行计划 确定谈判各阶段的目标和策略 并根据谈判过程中的实际情况灵活调整 负责己方谈判策略的实施 对具体的让步时间 幅度 谈判节奏的掌握 决策的时机和方案作出安排 负责落实交易磋商的记录工作 负责向上级或有关的利益各方汇报谈判进程情况 获得上级指示 贯彻执行上级的决策方案 圆满完成谈判任务 3 谈判小组内部成员的配合 1 主谈人与辅谈人的配合 2 台上台下人员的配合 3 谈判班子中不同性格人员的配合 四 商务谈判的物质条件准备1 谈判地点的选择 1 在己方所在地谈判 主座 2 在对方所在地谈判 客座 3 在双方所在地交叉谈判 主客座轮流 4 在第三地谈判 主客场地以外 2 谈判场所的选择与布置 1 谈判场所的选择 2 谈判会场的布置 3 食宿安排用餐 住宿安排是会务人员工作的重要内容 东道主对于来访人员的食宿安排应周到细致 方便舒适 但不一定豪华 阔气 按照国内或当地的标准条件即可 许多外国商人 特别是发达国家的客商十分讲究时间 效率 反倒不喜欢繁琐冗长的招待仪式 但是 适当地组织客人参观游览 参加文体娱乐活动是十分有益的 在某种程度上 住宿地和餐桌上常常是正式谈判暂停后的缓冲和过渡阶段 是个别沟通和增进相互理解的重要场合 甚至是解决谈判难题的关键场地 思考与讨论1 谈判信息包括哪几个方面的内容 2 收集谈判信息的方法有哪几种 案例 案例 案例 案例 案例 实训题苏宁电器2009年准备在某城市进驻 假设某品牌电器希望在苏宁销售 在与苏宁市场部经理谈判前需要进行怎样的准备 写出准备方案 任务二谈判计划书的制定 荷伯是美国谈判学界中的权威人士 他有一位朋友是医生 医生居住的大楼所在地被一位房地产商看中并准备建造摩天大楼 大楼中除医生一家没有搬迁外 其他居民早与房地产商达成某种协议搬离大楼 医生一家与房东的租赁合同还有两年 加上医生不愿意搬迁 因而就有了医生与房地产商就搬迁事宜进行谈判的过程 医生把此事交给了荷伯 荷伯也非常愿意帮助这位朋友 他的思路非常清楚 此次谈判既要维护当事人 医生 的权益 又要找出一项双方都愿意接受的解决方法 具体地说 就是要找到一个双方都能接受的搬迁费用 话说房地产商将此项谈判交给了他的秘书杰克 这是一位年轻的小伙子 在接到任务的第二天 杰克就给荷伯打电话 并问荷伯 他的当事人要多少钱才肯搬迁 荷伯说他的当事人好像不愿意搬迁 因为租约期还有两年 杰克也知道租约期还有两年的事情 看到荷伯那坚决的态度 无奈杰克只能自己先开价 虽然杰克的开价从2 5万美元一直上升到5万美元 但荷伯对他说的话始终就是这样两句话 不搬或差远着呢 杰克的开价已经大大超过了当事人医生的心理价位 但为什么荷伯仍不还价呢 其实 荷伯在接到谈判任务后对谈判所要的资料做了调查和分析 他首先制定了谈判策略 欲擒故纵 因为当事人有十分有利的条件来实施这一策略 另外 也是最重要的一点 即他估算出房地产商买下那栋大楼的价钱 大楼空闲的代价以及到当事人租赁期满为止要为之抵押托管支付的所有费用 共25万美元 也就是说 荷伯估算出的价格是他此次谈判的一个大砝码 荷伯希望能为他的当事人拿到25万美元中的50 并认为这并不太过分 因为假如当事人不愿意搬迁的话 两年后 那个房地产商就要付出25万美元 想想也是比较合理的 果然 在杰克不断加码的过程中 荷伯以12 5万美元的价格使这场谈判划上了句号 他们约好日期在工地见面 杰克给荷伯支票 当事人立即搬迁 资料来源 周琼 商务谈判与推销技术 北京 机械工业出版社 2005 任务1 上述案例中 就搬迁费问题 谈到双方各自的最佳期望目标 最低限度目标和可接受目标分别是多少 任务2 为进行这场谈判 荷伯为评估谈判对手做了哪些准备工作 谈判者在做了充分准备的基础上要确定谈判目标 制定谈判计划以及进行模拟演练 谈判目标是在谈判过程中要解决的问题 它既是谈判的出发点 也是谈判的归结点 所有的谈判努力都是为了实现这一目标 因此 确立一个合理的谈判目标对于制定谈判计划 选择谈判策略 指导谈判活动都具有非常重要的作用 谈判目标的实现不仅有利于己方在谈判中所做的努力 也受制于对手的制约 而谈判对手的情况是一个变数 很难由己方来完全控制 因此 谈判目标的确定应该是有弹性的 即争取最优 保证最低 留有适当的回旋余地 一 谈判目标与主题的确定1 谈判主题的确定2 谈判目标的确定谈判的具体目标分为四个层次 1 最优期望目标Y Y E 2 实际需求目标 3 可接受目标 4 最低目标 一 谈判目标与主题的确定1 谈判主题的确定2 谈判目标的确定谈判的具体目标分为四个层次 1 最优期望目标Y Y E 2 实际需求目标 3 可接受目标 4 最低目标 二 商务谈判计划书的要求1 为什么要制定谈判计划2 制定谈判计划要考虑的因素制定科学合理的谈判计划要考虑以下几方面的因素 1 谈判环境 政治因素 宗教信仰因素 法律制度因素 商业习惯 社会习俗 财政金融因素 基础设施与后勤供应系统因素 气候因素 2 自身情况 谈判信心的确立 自我需要的认定 3 对手情况 4 谈判计划书的一般内容 1 确定谈判目标 2 规定谈判期限 3 拟定谈判议程 4 安排谈判人员 5 选择谈判地点 6 谈判场所的布置与安排 三 模拟谈判1 模拟谈判的必要性 1 提高应对困难的能力 2 检验谈判方案是否周密可行 3 训练和提高谈判能力2 模拟谈判的内容模拟谈判的内容就是实际谈判中的内容 但为了更多地发现问题 模拟谈判的内容往往更具有针对性 模拟谈判的内容的选择与确定 不同类型的谈判也有所不同 如果这项谈判对企业很重要 谈判人员面对的又是一些新的问题 以前从未接触过对方谈判人员的风格特点 并且时间又允许 那么 模拟谈判的内容应尽量全面一些 相反 模拟谈判的内容也可少一些 3 模拟谈判的拟定假设在拟定假设条件时要注意 1 让具有丰富谈判经验的人做假设 这些人身经百战 提出假设的可靠度高 2 必须按照正确的逻辑思维进行推理 遵守思维的一般规律 3 必须以事实为基准 所拟定的事实越多 越全面 假设的准确度就越高 4 要正确区分事实与经验 事实与主观臆断 只有事实才是靠得住的 4 模拟谈判的方式模拟谈判的方式主要有下列两种 1 组成代表对手的谈判小组 2 让一位谈判成员扮演对手 5 模拟谈判的总结模拟谈判的目的在于总结经验 发现问题 提出对策 完善谈判方案 所以 模拟谈判的总结是必不可少的 1 对方的观点 风格 精神 2 对方的反对意见及解决办法 3 自己的有利条件及运用状况 4 自己的不足及改进措施 5 谈判所需情报资料是否完善 6 双方各自的妥协条件及可共同接受的条件 7 谈判破裂与否的界限等 思考与讨论1 如何确定谈判目标 2 制定谈判计划时要考虑的因素 实训题模拟谈判内容 假设学校的实训