签约培训13健康一生永相伴健康险-

1美好人生 健康相伴 健康险2课程目标u通过对康宁产品的讲解及对康宁销售三步骤的训练，让学员了解康宁产品并掌握产品的销售技能，敢于进入市场。3课程大纲慧眼 “ 识 ” 康终 1健康销售三步曲24国寿康宁终身重大疾病保险（ 2012版）u投保范围：u保险期间：u保险责任： u交费期间：u交费方式：28天 60周岁，身体健康者终身重大疾病保险金特定疾病保险金身体高度残疾保险金身故保险金10年， 20年年交、月交、趸交5重大疾病 40种1、恶性肿瘤 11、脑炎后遗症或脑膜炎后遗症2、急性心肌梗塞 12、深度昏迷3、脑中风后遗症 13、双耳失聪4、重大器官移植术或造血干细胞移植术14、双目失明5、冠状动脉搭桥术 15、瘫痪6、终末期肾病 16、心脏瓣膜手术7、多个肢体缺失 17、严重阿尔茨海默病8、急性或亚急性重症肝炎 18、严重脑损伤9、良性脑肿瘤 19、严重帕金森病10、慢性肝功能衰竭失代偿期 20、严重 度烧伤621、严重原发性肺动脉高压 31、严重系统性红斑狼疮性肾病22、严重运动神经元病 32、终末期肺病23、语言能力丧失 33、严重克隆病24、重型再生障碍性贫血 34、严重溃疡性结肠炎25、主动脉手术 35、持续植物人状态26、严重心肌病 36、严重胰岛素依赖型糖尿病27、严重重症肌无力 37、急性坏死性胰腺炎开腹手术28、严重多发性硬化症 38、严重冠心病29、严重脊髓灰质炎 39、经输血导致的人类免疫缺陷病毒感染30、严重类风湿性关节炎 40、非阿尔茨海默病所致严重痴呆7特定疾病 10种1、特定恶性病变或恶性肿瘤 （包含原位癌）2、不典型的急性心肌梗塞3、冠状动脉介入手术4、特定脑中风后遗症5、心脏瓣膜介入手术6、特定面积 度烧伤7、主动脉介入手术8、严重脑垂体瘤、脑囊肿、脑动脉瘤及脑血管瘤9、特定年龄视力受损10、严重头部外伤8责任免除u一、投保人对被保险人的故意杀害、故意伤害；u二、被保险人故意自伤、故意犯罪或抗拒依法采取的刑事强制措施；u三、被保险人在本合同成立或合同效力最后恢复之日起二年内自杀，但被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外；u四、被保险人服用、吸食或注射毒品；u五、被保险人酒后驾驶、无合法有效驾驶证驾驶或驾驶无有效行驶证的机动车；u六、战争、军事冲突、暴乱或武装叛乱；u七、核爆炸、核辐射或核污染；u八、遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常。9说一说 比一比10国寿康宁终身重大疾病保险（ 2012版）费率表（部分）（每 10000元基本保险金额）货币单位：人民币元投保年龄男性 女性一次性交付10年交20年交一次性交付10年交20年交0 2393 281 160 2176 255 145 1 2444 287 163 2223 260 148 2 2496 293 167 2271 266 151 3 2550 299 170 2320 272 155 4 2605 305 174 2371 278 158 5 2663 312 178 2423 284 162 6 2722 319 182 2477 290 165 7 2784 326 186 2532 297 169 8 2847 334 190 2589 303 173 9 2912 341 195 2647 310 177 10 2978 349 199 2707 317 181 我们一起算一算！5岁女孩交费 20年保额 30万保费多少？月交保费 =年交保费 *0.0912癌症是全球一个主要死亡原因，在 2012年造成 760万人死亡（约占所有死亡人数的 13%）760万我国每年新发肿瘤病例约为 350万例，平均每天 8550人，全国每分钟有 6人被诊断为癌症。350万我国每五个死亡者中就有一个是癌症患者； 65岁以下死亡者中，每 4人就有一个是癌症患者。1/5我国每年因癌症死亡病例达270万例。癌症已经成为导致城乡居民死亡的第一杀手。270万四个数据看癌症：癌症的新共识新的研究表明，至少 50%的癌症可以避免或减缓其发生 癌症是生活方式疾病 -癌症 80%与不良生活方式有关 癌症是身心相关疾病 -抑郁、焦虑、挫折、压抑、长期疲劳等 民谚 “十个癌症九个死，还有一个不是癌 ” 旧观点认为： 1/3癌症可以避免 项目 国寿防癌疾病保险 国寿附加防癌两全保险投保年龄 28天 -60周岁 28天 -60周岁保险责任 轻度癌症、特定癌症、癌症、 康复金、身故保险金 满期返还所交保费 100%保险期间 60、 70、 80周岁 60、 70、 80周岁161、癌症确诊金（ 100%）2、轻症癌症（ 30%，最高 10万） 【 皮肤癌、原位癌 】3、特定癌症（ 30%） 【 前列腺癌、肺癌、乳腺癌、宫颈癌、白血病、骨癌 】4、癌症康复（ 20%*5）5、豁免保费6、身故保险金（最高所交保费 105%或现金价值）7、满期返本（保费 100%）10万基本保额万基本保额轻症癌28天 60岁 满期： 60、 70、 803万万确诊癌症10万万6种特定癌症3万万30天康复金2万万 5 年1年 “6”金呵护 呵护更全轻症癌确诊金癌症确诊金特定癌额外给付金康复金身故金豁免金30%100%30% 20%105%2健康金账户 爱你的 365天特定癌额外给付金1、前列腺癌2、肺癌3、乳腺癌4、宫颈癌5、白血病6、骨癌2健康金账户 爱你的 365天“ 国寿健康第一险 ” 幸福家庭组团购基本保额 10万保险期间 至 70周岁家庭成员 爸爸 -30岁 妈妈 -28岁 儿子 -2岁主险保费 1580 1480 490康宁终身 1000 1000 1000单人合计 2580 2480 1490家庭合计 6550元平均每天支出 18元20年缴费每天 18元保障更全面轻症癌确诊金癌症确诊金特定癌额外给付金康复金身故金豁免金30%100%30% 20%105%2健康金账户 爱你的 365天22我要买新康宁！基本保额 30万元交费 20年每年保费多少元？23一 到底1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 1112 13 14 15 16 17 18 19 20 21 2223 24 25 26 27 28 29 30 31 32 332425谁不需要健康险？人人都需要！26需要多少？至少 30万！27重疾需要多少治疗费用？病种 治疗费用（参考数据）平均治疗费（参考数据）癌症 5 20万 12万脑中风 5万以上 8万急性心梗 6 12万 9万重大器官移植 10万以上 15万重大疾病的治疗成本高 ,往往使一个家庭因病致贫 ， 甚至拖垮一个企业。如果你生活在 上海、北京、深圳上海、北京、深圳 这样的大中城市，以上的医疗费用 总额还要更多总额还要更多 ！以上只是治疗费，不包括护理费、康复费、营养费 .数据来源：中华人民共和国卫生部 2012.328社保新政 今年 8月起，报销下调 1015% ，医保有重大变化：大病报销最高提至 30万，起付标准 1.2万，也就是 1.2万以下不报销， 1.2万一 10万报销比例 50， 10万一 20万 60， 20万一 30万65，也就是大病最高能报（ 30万 -1.2万） 65 =18.72万，这是最高，其他部分不管花费多高只能自付。社保七不管 :1、异地就医，不能通用 2、住院最高赔付 15天； 3、意外不管，包括交通意外； 4、第三者责任不管； 5、丙类药不管； 6、住院费 1500元以内不管； 7、 60岁前身故只给四千丧葬费。九没有： 1、没有生命保额（身故无保额理赔） 2、没有投资功能（无预定利率和分红） 3、没有贷款功能（急需要钱不能抵押贷款） 4、没有灵活领取功能（按法定，不能提前） 5、没有豁免保费功能（遭遇意外仍需缴费） 6、没有确定领取功能（无法确定退休时的领取额度） 7、没有灵活缴费功能（按法定） 8、没有提前给付功能（重大疾病不能提前领取） 9、没有住院补贴功能（无法获得额外补贴） .29重大疾病治疗费用缺口 12万+5年康复期生活费用缺口 12万+3年护理费用 6.5万=重大疾病保险金额 30万30你已经拥有 30万了吗？第一个 30万客户就是你！31每月 3张 康宁单每张保额 30万坚持 3年一起努力做到 -3年积累 100个客户32第一年 第二年 第三年首年委托报酬104580元首年委托报酬104580元首年委托报酬104580元新人津贴XXXX元第二年委托报酬53784元第二年委托报酬53784元第三年委托报酬29880元104580元 +XXXX 158364元 188244元三年总收入超过 45万姚成功先生 35岁，郝勤奋女士 32岁，福宝宝 5岁（男），是幸福的一家三口，投保新康宁，每人 30万保额， 20年交费。如果每月做这样的一组家庭单，那么 33百单计划 给我们带来什么？u客户的积累u收入的增长u事业的腾飞3年积累年积累 100个客户个客户每月每月 3张单，张单， 3年收入轻松过年收入轻松过 70万万为你的寿险之路做好铺垫为你的寿险之路做好铺垫34课程大纲慧眼 “ 识 ” 康终 1健康销售三步曲2 35找茬36u 坐在客户右手边，方便交流u 加入适当寒暄赞美u 举例不要拿客户打比方u 准备工作要充分u 少说多听，不要 “一言堂 ”u 处理客户异议u 避免销售误导问题总结 12337健康销售三步曲第一步 健康理念导入第二步 产品说明第三步 异议处理和促成38演练说明 健康理念的导入u 演练角色角色 A：销售人员角色 B：准客户角色 C：观察者u 演练要求销售人员按照话术演练，认真投入观察者对训练过程进行观察、点评 1分钟每轮 5分钟，角色互换39演练示范 健康理念的导入40演练点评 健康理念的导入41健康销售三步曲第一步 健康理念导入第二步 产品说明第三步 异议处理和促成42演练说明 产品说明u 演练角色角色 A：销售人员角色 B：准客户角色 C：观察者u 演练要求销售人员按照话术演练，认真投入观察者对训练过程进行观察、点评 1分钟每轮 5分钟，角色互换43演练示范 产品说明44演练点评 产品说明45健康销售三步曲第一步 健康理念导入第二步 产品说明第三步 异议处理和促成46演练说明 异议处理和促成u 演练角色角色 A：销售人员角色 B：准客户角色 C：观察者u 演练要求销售人员按照话术演练，认真投入观察者对训练过程进行观察、点评 1分钟每轮 5分钟，角色互换47演练示范 异议处理和促成48演练点评 异议处理和促成49健康险销售案例演练u 姚先生是你认识多年的朋友，你在公司学习了新康宁之后，觉得这个产品非常好，想推荐给他，请运用健康销售三步曲话术进行演练。50演练点评51通关考试52u 特定疾病给付金额最高是多少？可以给付几次？10万元，一次。53u 重大疾病保险金一定要在合同生效180天后才能赔付吗？不一定，由意外导致的重疾不受 180天限制。54u “凡出生 28天以上， 60周岁以下的都可以作为被保险人 ”这句话对不对？不准确，应该说 “凡出生二十八日以上、六十周岁以下，身体健康者均可作为被保险人，由本人或对其具有保险利益的人作为投保人向本公司投保本保险。 ”55u 有关重大疾病保险金，当被保险人发生合同所指的一种重大疾病时，按什么给付？按基本保额进行给付。56u 有关重大疾病保险金，当发生合同所指的多种重大疾病时，按什么给付？按基本保额进行给付。57u 如果基本保额是 100万，发生特定疾病给付多少？10万。58u 特定疾病保险金给付后，合同还继续有效吗？继续有效。59u 被保险人身体高残，应由谁出具能够证明被保人身体高残的资料？二级以上（含二级）医院或司法鉴定机构出具的被保险人身体残疾程度鉴定书。60u 什么是意外伤害？指遭受外来的、突发的、非本意的、非疾病的客观事件直接致使身体受到的伤害。61u 本险种的交费期间是多少年？10年和 20年。62u 如果已经给付特定疾病保险金，在给付身故保险金或者高残保险金时应扣除吗？不扣除。63u 投保人对被保险人的故意杀害、伤害，我司承担给付保险金的责任吗？不承担，责任免除第一条中，投保人对被保人故意杀害、故意伤害，本公司退还合同现金价值。64u 如果被保险人在 18周岁年生效对应日之前身故，本合同按什么来给付身故保险金？所交保费。65u 被保险人因疾病身故和因意外身故，给付条件是一样的吗？给付金额是一样的吗？不一样，意外导致的身故不受 180天观察期限制。 180天后的疾病身故和意外身故给付金额是一样的。66u 会出现先给付重大疾病保险金，再给付身故保险金的情况吗？不会，因为 “本合同的重大疾病保险金、身体高度残疾保险金和身故保险金本公司仅给付一项，并以一次为限。 ”67u 遗传性疾病，先天性畸形、变形或染色体异常是新康宁的一部分免除责任吗？对。68u 可以月缴保险费吗？可以，月交保费 =年交保费 *0.0969u 被保险人吸毒造成的重大疾病，会赔付吗 ?为什么？不会，属于责任免除内容。70u 给自己投保此险种，两年后自杀，会赔付吗？会，责任免除里规定两年内自杀不理赔。71u 此险种是终身险还是定期险？在哪里有注明？终身险，在保险责任第三条保险期间有讲，保险期间为本合同生效之日起至本合同终止日止。72u 如果被保险人在合同生效 2年内自杀的，什么情况下可以全额赔付？被保险人自杀时为无民事行为能力人的除外。73u 双目永久完全失明属于身体高度残疾吗？属于。74u 在保险合同中，多次出现 “于本合同生效（或最后复效）之日起 ”的字样，你知道这是什么意思吗？保单如果失效后再复效，其保险责任的承担和新合同一样存在观察期和责任除外的规定，所以保单失效后再复效在一段时期内的保险责任等同于新单。75u 保险责任中所说的免责期仅仅在保险合同生效后 180天才存在吗？不是，在保险合同复效 180天内也存在免责期。76u 重大疾病保险金给付后，合同还继续有效吗？合同终止。77u 身体高度残疾保险金给付后，合同还继续有效吗？合同终止。78u 如果被保险人出现保险合同免责条款，保险金如何给付？保险公司向被保险人退还合同的现金价值。79u 新康宁保险的保费交费期间和交付方式由保险合同签约双方的哪一方选择？投保人。80u 在条款中有关身体高度残疾鉴定中规定：如果自被保险人遭受意外伤害或患病之日起 180日内治疗仍未结束，按什么时候的身体情况出具资料或进行司法鉴定？按第 180日的身体情况。81u 某客户在购买了我公司新康宁险 50万，在保险合同生效一年后，进行了冠状动脉介入术，三个月后因意外导致身故，我公司应该如何进行赔付？（如果在合同生效时该客户为 14岁。）先赔付 10万，身故时本公司按本合同所交保险费（不计利息）给付身故保险金保险合同终止。82u 某客户在购买了我公司新康宁险 50万，在保险合同生效一年后，进行了冠状动脉介入术，三个月后因意外导致生故，我公司应该如何进行赔付？（如果在合同生效时该客户为 34岁）先赔付 10万，身故时再赔付 50万，保险合同终止。83u “被保险人于合同生效（或最后复效）之日起年满 18周岁前身故，本合同终止，本公司按本合同所交保费（不计利息）给付身故保险金。 ”这句话对吗？不对，应该是 “18周岁年生效对应日前身故 ”。84u 在新康终保险中，基本保险金额是指什么？投保时保单上载明的保险金额。85为什么要买健康险？u 当有人让他买保险的时候，很多人都咄之以鼻，都没有钱了，连吃饭都成问题，买什么保险啊？你连买保险的钱都没有，你难道有钱生病吗？常常有人说 “ 我不喜欢保险 ” ，其实我也不喜欢，同理：没有人喜欢 “ 药 ” ，但是为什么在生病的时候还要吃药呢？因为需要！u 我认为：买重大疾病保险，一定不是为了得病，而是为了好好活；而买意外险，一定不是为了出事，而是为了一生百年！买养老保险，说白了就是为了年老活的有尊严，不要动不动就手心朝上！你若安好，保险愿陪你到老！u 保险并不是有钱人才买得的，穷人买保险是需要保障，富人买保险是为了保全财产，就因为没有钱，我们才更应该买保险。因为你和你的家庭经不起任何风险的冲击了，一点点小小的风险会给你和你的家庭造成毁灭性的打击，所以越没有钱，越是工薪阶层越需要保险提供保障，为家庭保驾护航！u 每一个人成长中都会碰到很多风险，意外，疾病！这些事并不是因为你有钱，或者没有钱而远离你，实际上这些灾难往往都会降临在没有钱的人身上，因为没有钱，在身体开始有一些小毛病的时候，能忍则忍，实