订货会促销方案

1 / 17 订货会促销方案 订货会方案 一、目的 1. 提高产品市场的竞争力 2. 加强广大代理商的市场拓展、销售及市场管理能力 3. 提高各大消费者对品牌的认知度 4. 促进客户市场消费额的提升，提高公司经济效益 二、时间： 2016年 4 月 15日 三、地点：宁乡金太阳温泉度假村酒店 四、参会人员 1. 公司相关部门工作人员 2. 全体代理商、经销商及业绩显著的专卖店人员 3. 其他相关人员 五、前期工作 1. 确定本次订货会的邀请对象 2.确定主推品牌 3.订制最佳订货政策，起到最大的订货效果 4.确定订货会主题，取消客户防范心理 5.摸底发送请帖 6.会场布景 a.会场主持台产品背景设计，主持台正上方悬挂横幅，横幅著名企业和产品名称 b.会场门口设置欢迎辞板，最好写上商业客户名称，准备签到本、会场指示牌、工作人员牌、参会人员席位牌 c.2 / 17 会议桌放宣传画册、宣传品 d.准备设备 e.做好人员分工，人尽其责，根 据情况可适当调整 f.准备晕车药、头痛药、肠胃药及外伤药品 7. 准备所有参会人员名单及联系方式 六 行程安排、订货会内容及步骤 1. 4月 14日下午 异地客户安排于长沙华雅国际酒店 月 15 日上午 9： 00-11： 00 客户按区域豪华大巴专车派送至宁乡温泉大酒店签到。签到时需登记客户姓名、电话、安排的房间号。以便方便联系，随即安排客户至客房休息。 时间安排： 2. 12： 00-14： 00 中餐 用餐略作简单，便于下午订货会 30 元 /人标准 3. 14： 30-17： 00 订货会 地点：多功能厅会议室 会前 引领客户入场，由营销部门各区域主管、业务员或销售人员负责该区域经销商客户引领入座 实物展示 在展示厅展示实物 由营销部人员负责展示工作，客户订单的跟进，客户咨询工作 订货会步骤 主持人开场致辞 总经理发表讲话 3 / 17 颁发礼品 抽奖订货 订货货款跟奖品等级成正比抽奖 4.会后座谈会 各客户按区域，由各区域主管或重要负责人对该区域对客户进行座谈 、讨论 了解产品在该区域的经营情况，经营方式，以及网点建设 了解各品牌代理商在市场拓展、产品销售存在的问题 采集各代理商对品牌未来发展的看法及建议 了解客户对公司的意见，并作出满意的答复，同时了解客户销售技巧、方法，并作出可行改正 18： 00-20： 00 晚宴 晚上享受免费温泉漂流 5. 返程长沙、送别客户 退房 9： 00-9： 30 9： 30 返回长沙送别客户 本次订货会费用明细 4 月 14 日 XX 国际大酒店 餐费 108 240=25920 酒水 每桌餐费、酒水费 108 10+380+20+20+30=1530 24=36720 方案一：宁乡金太阳温泉酒店 4 月 15 日 4 月 16 日宁乡金太阳餐费、住宿费 中餐每桌 30 10+380+20+20=720 晚餐每桌 60 10+380+20+20+30=1050 餐费酒水费 26=46020 住宿费 1834 / 17 =45750 其他费用： 门票费 260 108=28080 豪华大巴专车费用 2500 6=15000 会场布置费 2016 KARA BEAR 春夏服饰订货会 策划案 活动目的：“三推”，推品牌、推形象、推产品。 活动关键点：统一内部思想 我们办的，不只是一场产品推介订货会；我们卖的，不仅是 产品，更是产品上的“ KARA BEAR”印记；我们要收获的，不仅是产品销售 创造的利润，更是品牌效应带来的发展机遇 ? 活动原则：尽心、精心、细心，给客户以信心、安心、舒心。 活动作用：通过订货会，除了告知代理商、加盟商我们要卖什 么，还要告知他们我们要做什 么。要把 KARA BEAR 建设成高端品牌，我们必须用高规格的订货会说话。 活动意义：推广新产品、销售与成本、树立企业及品牌形象、提升企业的行业内声誉、维护 增进与代理商、加盟商的合作关系。 活动时间： 2016/07/28-29 活动地点：蝴蝶谷酒店 5 / 17 造势篇 放大品牌价值、聚焦品牌元素、增强经销商信心，以确保高效精准订货。 代理商、加盟商对整个订货会的货品和活动，都是通过观看来了解的， 所以我们必须通过其观看的地过程，增强他们对品牌的忠诚度，激励他们进一步把市场搞好。而我们以往并不重视与媒体的互动，导致错过了许多宣传与造势的资源。 当代理商、加盟商来到品牌所在地家门口，我们没有任何动作表示，什么声音都没有让他们听见，对整个订货会来说，是一种缺陷。而相反，当代理商、加盟商参加订货会时，还能从报纸上看见相关的报道，在出入必经的道路上，还有相关的路牌广告投放，这样无疑能给他们多方面的感观刺激，提高了其对品牌的认可度、增强其对品牌的信心，更先声夺人，打造出订货会的气势来。 参考广告媒体： 1、 报纸广告 佛山日报或珠江时报，订货会前一天投放，并将其赠 予各代理商、加盟商。 2、 路牌广告 代理商、加盟商下榻酒店附近，且出入必经之路上，采用最短期 投放时限，以节约广告费用。 6 / 17 3、 会场及公司附近设置彩旗、条幅、空飘等气氛物料，时间为四天 。 前奏篇 订货会功夫在订货外，会前的筹备工作非常重要，是活动成败的关键。 1、 行政部主导、销售部作客户资料配合 工 作 安 排 ：统计客户人数，以进行酒店食宿预订、会议场地预订、宴会预订、接送 车辆预订等工作安排。 工作完成日期： 2016 年 7 月 10日 工 作 细 则 ： 酒店住宿安排，同性别客户双人房住宿应以客户间的关系作准则次序排列： 客户间亲属关系客户间相熟客户间相识客户间同市或同省。 切忌将关系紧张或非夫妻关系的异性经销商安排同一房间。 若个别经销商提出单间要求，应考虑配合安排。 于 2016 年 7 月 27 日当天 通知酒店方收起客房内加收费消费物品、关 闭长途电话服务及共同检验各客房设备损坏状况。 7 / 17 会议席位安排，以重点客户、销售额高客户为优先原则作席位次序指定安排。 宴会席位安排，以住宿安排之准则作相邻宴会席位安排标准。 接送车辆安排，统一安排司机及车辆的调度工作，要求司机驾驶安全、准时到达，并保 证车辆内外观整洁卫生，车内无异味。 运输车辆安排， 7 月 27 日、 7 月 29 日两天安排货车全天候待命运送相 关物料往返会场。 客商 服务后勤：准备晕车药、肠胃药、头疼药及外伤药品。 2、 商企部主导、设计部作产品资料配合、总经办销售部作市场资料配合 工作安排： 7 月 17 日内完成对各产品的定价、公司货号、订货号、产品吊牌等相关工 作。 7 月 17 日内完成订货单、客户订货会满意度调查表、客户服务意见及市场 信息反馈表等相关表格的制作。 7 月 12 日内完成订货会所需产品的编排筹集工作并交予设计部检查验收。 8 / 17 7 月 15 日内完成部门内部人员订货会当天特殊情况应急 处理培训。 A、 客商对产品或服务产生负面情绪，应以场外协商为由，将其迅速、礼 貌地请出会场，并由专人进行沟通安抚工作。 B、 产品或道具发生损毁时应及时辙出会场。 3、 设计部主导、企划部作陈列道具物料配合 工作安排： 7 月 17 日内确定本季主打产品，并充分提炼出其卖点，与商企部、销售部 讨论主打产品的宣讲推介方案及制订主打产品的订货策略。 7 月 17 日内完成 11年春夏服饰特点、要点的详细介绍，并整理成文件交 予企 划部制作产品介绍牌。 7 月 17 日内完成产品培训会所需内容并制作成PPT文件及制定客户产品 意见表，交予总经办审核。 7 月 22 日内完成对部门内人员的产品特点介绍讲解推介培训，并确定各人 在订货会期间的所属产品分区。 7 月 22 日内完成对订货会所需服饰货样的检查验收工作，确保一切无误。 9 / 17 7 月 25 日内完成服饰的陈列模特穿着工作并按系列打包待运。 4、 企划部主导，设计部、商企部配合 工作安排： 7 月 14 日完成订货会会场产品陈列布局方案并交予总经办审核。 7 月 14 日内完成各宣传物料的设计工作并交予总经办审核，具体包括：报 纸广告版面设计、广告牌版面设计、会场布置效果设计、会场外气氛布置 设计、欢迎牌设计、签到处设计、会场指示牌设计、产品介绍水牌设计、 客户席位牌设计、工作人员证、参会证设计等，并于 7 月 24日天内完成制 作。 7 月 10 日内更新公司网站，发布订货会信息。 7 月 24 日天内完成模特、陈列台等道具的筹备工作，并与 设计部完成布展 前的产品整理打包。 7 月 17 日内完成订货会流程指引册，并以实名打印放 置于客户床头。 7 月 27 日内完成订货会会场陈列工作，设计部配10 / 17 合。 7 月 26 日内完成会场布置及公司外气氛布置。 会议期间拍照、摄像任务。 5、 销售部主导 工作安排： 7月 12日内完成网络邀请函发送工作，并电话跟进具体落实与会人员数量 及名单。 7 月 24 日内跟进客户具体抵达时间及班次，并落实部门内各 人分工跟进各 客户参会期间的接待工作。 7月 20日内进行销售部人员接待培训及产品培训。 A、 接待期间应察言观色，从细节处了解客商的情绪变化，及时沟通跟进。 B、 充分了解主打产品 及其卖点，并主次、轻重结合作全线产品销售推介。 C、 结合各部门进行两次以上的订货会现场模拟路演。 7 月 24 日内了解分析所有客户基本状况，筛选出领头羊式重点客户，并根 据其特点制定订货积极性引发方案。 7 月 25 日内准备好订货会 客户签到本 6、 订货会礼品准备 11 / 17 真皮文件包 包内放置以下物件： a.董事长亲笔签名欢迎函 b.订货会流程指引册 c.订货会参会证 d.工作人员通信录 e.春夏服饰简介、客户产品意见表 f.订货单、客户订货会满意度调查表、客户服务意见及市场信息反 馈表 g. KARA BEAR 广告投放报纸一份 h. KARA BEAR 漫画故事书一册 i.佛山市旅游地图册、签字笔 、小型计算器 j.餐券 7、 全体工作人员订货会期间基本要求 服装穿着应统一整齐，仪容整洁大方，配戴工作人员证件 精神饱满、面带微笑、谈吐举止礼貌得体 严禁与客户发生一切冲突 会议流程 2016年 7 月 27日 时间： 14:00 地点：蝴蝶谷酒店 A区大堂 12 / 17 事宜：客商开始入住酒店 流程： 1、销售部接待人员核实客商身份、收集客户联系电话、安排入住酒店。 2、了解客商返程情况，预计 29 日的退房及用餐安排。 3、派发真皮礼品文件包，并系统介绍包内文件。 时间： 17:30 20:30 地点：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐厅 事宜：客商招待晚宴 西式自助餐，方便客商在不同时间用膳及自由控制用膳时间长短，让其在舟车劳碌后有更充分的时间休整作息。 2016 年 7 月 28日 时间： 8:00 9:00 地点：蝴蝶谷酒店威尼斯西餐厅 事宜：早餐招待 注意事项： 7:30由酒店启动各客房的 MORNING CALL服务； 8:00 8:30 销售部接待人员 跟进早餐出席客商情况，个别电话通知提醒未出席客商。 订货会策划方案怎么制定 13 / 17 一、开好订货会要避免以下几种情况 1、订货会开成吃喝会 订货会厂家往往会准备丰盛的美食，让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。 2、订货会开成沟通会 主要是负 责开订货会的厂家人员或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。 3、订货会开成答谢会 订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动， 而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订 货会成为答谢会。 二、开好订货会会前准备要注重细节 “成功源于细节”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都做的不错，14 / 17 但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点： 1、 订货会的准备工作： 细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面： 确定订货会的邀请对象，一般做为服饰行业开订货会邀请的对象主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负 责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。 确定订货会的主推品项：做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对春夏季前 以“某某亮点主题”这一特色产品作为主推品种可能就比以普通或大众的效果好，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。 制订主推品项的订货政策：即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适， 才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的 制定。 确定订货会的主题：销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。 15 / 17 做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。 做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找这一点。 做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对