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电话营销思路与技巧 陈庆 为什么邀约不来 电话营销的目的是为了邀约 并不是要在电话里达成销售 邀约是一切行动的开始 没有成功的邀约 别说销售和推荐 就是上级想要让我们借力使力 也都无从着手 甚至很多新同事在还未真正掌握动作关键时 就两手一摊说 没办法 人都约不出来 因此 一切行动就卡住了 新同事没多久自然就 阵亡 了 随着IT培训的竞争日益加剧 许多潜在的邀约对象有许多已经被别的机构邀约过了 所以 传统邀约的困难度的确会相对上升 然而 正因为这样 邀约的技巧更应当受到重视 甚至应当学习新的邀约技巧 或是让自己的邀约更加多元化 约了不来 有下面几个主要的原因 根本未邀约 邀约的量不够 许多新人通常在根本还没开始邀约 或者是只邀约了一两个人没出来时 就喊约了不来 其实有很多很好的对象还在后面 根本尚未邀约到 此外 因为邀约的量少 熟练的程度自然比较低 因此 前面几次的邀约动作成功率是正常的 但是一旦有经验后 邀约的情况会渐入佳境 约了不来 有下面几个主要的原因 不清楚邀约的目的邀约的目的是 约出来再说 所以只要能让对方有兴趣了解就可以 不是要在电话中成交或成功推荐 要知道 电话中是最容易被拒绝的 因此 要知道邀约的本质是约出来面对面 见面三分情 而且有比较充分的时间让对方完全地了解 并且将相关资料让对方参考 更可以应用试听课或者其它活动的力量 让对方对我们的培训更有信心 因此 很多人不是邀不出来 而是误以为在电话或邀约时 就要把一切细节讲清楚 甚至想在邀约时 就达到成效或推荐的目的 最后自然发生邀约的困难 约了不来 有下面几个主要的原因 话太多跟前面的状况类似 因为不明白邀约的目的 所以在电话中谈得太多 既然电话中都已经说了 对方出来的意愿 也会相对降低 而且缺少全盘了解的兴趣与好奇心 成功的机会当然也就不高了 约了不来 有下面几个主要的原因 邀约的对象不对很多新人刚开始邀约往往邀约的是条件最好 能力最强的对象 但这些人因为条件好 能力强 相对主观意识也比较高 除非有足够的技巧 否则是很容易受到拒绝的 所以 对新人而言 前面几个case应当先邀容易 约出来 的对象 让自己有着更强的经营信心 约了不来 有下面几个主要的原因 邀约时的自信不足分享和邀约都是一样 要让对方对我们感到高度兴趣的事情一样注意 一定要发挥 感染力 感染力的根源就在于我们真心地相信自己所分享的是 绝对好 对对方绝对有帮助的培训和机会 但许多新同事一来因为信心还不足 二来不了解邀对方出来只是了解 决定权还是在对方 我们不会强迫他 所以太在乎对方的反应和看法 反而变得不自然 也缺少对方 应当一定要来 的信心 约了不来 有下面几个主要的原因 邀约的技巧不纯熟或者是因为缺少足够的学习 或是学了之后 演练 的机会不够 绝大多数伙伴对于邀约的技巧都不是太纯熟 甚至对方提出一些不来的理由也都不太会处理 如此一来 约了不来 自然是非常常见的一种状况 约了不来 有下面几个主要的原因 没有真正掌握与切入对方的需要人往往只关心跟自己有关的东西 如果我们在邀约时 没有根据对方的需要做主要的诉求 对方自然不容易感兴趣 一旦对方意愿不高 在现代忙碌的社会中要把对方找出来 自然就不是那么容易了 约了不来 有下面几个主要的原因 未持之以恒在邀约的过程中 有些人刚开始会因为怀疑而犹豫 也有些人恰巧在我们邀约的时间刚好有事 因此 懂得 持续邀约 展现我们的诚意是相当重要的一环 常常发现很多新同事只要一次邀约不出来 或是对象在还没有感受到我们的诚意之前而未答应前来 许多同事就中途放弃持续邀约 这都是非常错误的 我们绝大多数的邀约对象都必须经过好几次的邀约才会成功 邀约绝是个必须持之以恒 持续表现我们诚意的工作 销售过程中 你利用电话实现哪些目标 电话销售中 你自己存在哪些问题 现状分析 电话前期准备 有效的电话约访 有效处理电话异议 完成课程后 你能学到这些 电话前期准备电话约访流程反对意见处理 课程内容 电话前期准备 怎样开始 收集客户资料 准备电话名单 电话前期准备 一 准备资料 二 准备态度 电话前期准备 S自信SELF CONFIDENCES微笑SMILES只做约访SELLONLYTHEINTERVIEW 镜子的作用 标准动作语气 热忱而有自信 用词要准确恰当语音 适中 声音柔和语速 节奏放缓 重复训练 运用自然l肢体语言 放松自然 想象场景l面部表情 微笑时间 2 3分钟左右挂断电话内容 利用产品 同行 会议 介绍人的力量 不要冒犯对方不要太过谦虚恭维不可语焉不详不可咄咄逼人不可制造对立 勿触犯禁忌 电话注意事项 爭取機會和学生面談 电话约访流程 约会 电话约访流程 问好 自我介绍 表明来意 初步意愿判断 二择一法敲定时间 拒绝处理 二择一法敲定时间 跟进 确认身份 电话约访范例 陌生电话 1 请问是李明吗 1 确认身分2 李明 你好 很抱歉晚上打扰你 我是东方锐智的IT职业发展导师林老师 2 问好 自我介绍3 李明 我从同事那里了解到你 在上学期未的时候 有参加过我们的一次IT讲座 而且了解到你对JAVA技术比较感兴趣 不知道你现在有没有更深入的了解JAVA呢 3 表明来意 判断客户意向4 A 我们在这周有举办一场JAVA的专场方向讨论会 B 你看这样吧 我明天正好要到大学城 恰巧会到你们那里 到时候我把一些JAVA的资料拿给你 和你见面沟通一下 4 引发兴趣5 不知你在哪个时间比较方便 5 二择一法敲定时间 电话约访范例 陌生电话 6 A 客户 谢谢 我很忙 就因为您很忙 所以我一定要跟您预约 B 谢谢 我不感兴趣 您的观点我了解 其实很多同学在前期和你的反应一样 然而在他们了解我们并通过东方锐智的课程收益之后 现在他们不仅成为我们多年的好朋友还介绍别的同学加入东方锐智 所以希望能能和你见面 谈谈你的师哥师姐是如何通过我们获得高薪的 谢谢 我不感兴趣 您的观点我了解 在您还没有了解我们的课程之前 我不敢要求您有兴趣 我们只是想看看能不能通过给你介绍一些优秀学长的成长经验 看能不能给你有帮助 希望能能和你见面聊一下 6 异议处理7 不知道您明天上午十点半还是下午三点半 哪个时间更方便 7 二择一法敲定时间8 谢谢李明 那就明天上午10 15在您的宿舍 不见不散 8 最后确认 1 请问是李明么 1 确认身分2 李明您好 我是你的同学黄 介绍我认识你的 2 提出介绍人3 黄 告诉我 您是一个很上进 一直想多学习一些技术为将来打基础 想多了解一些关于JAVA的信息 所以特地要我打电话给您 3 赞美4 黄 一直在我们东方锐智学习 效果也不错 现在我想前来把我们的一些关于JAVA学习的信息介绍给你 希望跟您约个时间4 表明来意 转介绍电话范例 5 请问你明天上午十点十分或下午二点二十五哪个时间更方便 5 利用二择一法敲定时间6 异议处理7 二择一法再次敲定时间李明 二点二十五比较方便8 好的 谢谢 那就明天下午二点二十五在您宿舍 不见不散 9 跟进 转介