跨文化商务谈判技巧

1 / 16 跨文化商务谈判技巧 龙源期刊网 .cn 国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧 作者：郭鹏 来源：文学教育中旬版 2016 年第 11 期 摘 要 随着商业活动的日益国际化，国与国之间的商业交流日益增加，国际商务谈判在这些活动中的作用更加凸显。与此同时，进行跨文化交流便随之成为了来自于不同国家与地区的谈判者在谈判过程中必须要面对的问题。跨文化交流也因此越来越受到人们的关注。为了使谈判顺利进行，谈判者们必须正确认识到不同国家和地区风俗文化存在差异，充分了解谈判对手 的文化背景并且以熟练的跨文化交流技巧为基础，对谈判进行充分的准备，制定出合理的谈判策略。只有这样才能确保谈判的顺利进行，从而使谈判双方达到双赢的目的。 关键词 国际商务；文化；沟通 一、“跨文化交流”在国际商务谈判中的重要性 在我国传统的商务谈判中，谈判主体往往来自于同于一个地区或是同一个国家。但是，随着我国商业开放程度地逐步深入，我国的商务谈判正逐步由国内走向国际，这也就意味着在谈判过程中，谈判过程中的谈判主体来自于不同的国家和地区。以往的谈判方法已经不能满足现阶段 的国际2 / 16 商务谈判的实际要求。 在国际商务谈判中，由于谈判主体来自于不同国家和地区，文化背景的不同使得他们在思维方式、价值取向、行为模式、交流习惯、语言应用及风俗习惯都存在着很多不同，如果谈判主体不能将自己的文化习惯与对方进行很好地沟通与融合，那么就会对国际商务谈判的最终结果产生或多或少的影响、甚至会导致谈判的最终破裂。因此，跨文化交流在谈判中所扮演的角色也越来越重要。 要解决跨文化交流问题我们必须对文化及文化对人们的影响有较为深刻的理解。作为自然人，在成长过程中每个人都会很自然地受到本 族文化的熏陶。作为文化熏陶的产物，人们的思维方式、语言交流等都受到本族文化的深刻影响。文化是形成人们处事风格的源泉。因此，在谈判过程中作为自然人的谈判参与者会不自觉地以本族的文化思维方式对谈判进程及谈判事宜进行思考与判断。虽然保持自身文化修养是一种很好的人格魅力的体现方式，但是这种本族文化思维的坚持却在一定程度上影响到了自身对他国文化的理解与包容。如果在国际谈判过程中谈判各方缺乏对对方文化的理解，对文化差异可能产生的影响准备不足、或处理不当，这些都会在一定程度上加大谈判的难度，致使谈判不能顺利进行。作为谈判 的参与者必须时刻牢记国际商务谈判是不同国家之间的谈判者为了满足各自需求通过交流与商谈3 / 16 最终达成统一意见的过程。在这一过程中，两种甚至是多种文化的碰撞是在所难免的。如果要使谈判顺利的进行下去，谈判的参与者必须克服“跨文化”这一文化壁垒。相互理解各自的文化习俗，在文化交融的前提下进行谈判，这样才能保证谈判能够顺利的进行下去，从而达到双赢的谈判目标。由此可 国际商务谈判中的跨文化问题及沟通技巧 关键词是国际商务 ,谈判跨文化问题 ,沟通技巧 , 摘要：由于商业的全球化，文化的多样化程 度在商务活动中与日俱增。来自不同国家的人都要跨越文化界沟进行团队合作。不同的国家，不同的民族，其所处地理环境不同，历史背景不同，宗教信仰不同，形成了各具特色的生活方式、民族传统和风俗习惯。因此文化差异不仅会影响到谈判双方对各种言行举止的运用和解释，而且会影响谈判者的思考方式和各自的价值观念，并且会下意识地把这些概念带到谈判桌面上来，致使谈判复杂化。由于不同的国家，不同的民族在文化上存在着差异性，因此应该采取不同的沟通方式与技巧。 关键词：国际商务谈判跨文化问题沟通技巧 一、引言 国际商务谈判活动是人际间直接的沟通形式，其成效与谈判者的综合素质和信息解读的保真程度有关。谈判者4 / 16 很可能来自非常不同的文化，亚文化的环境，面对陌生人自然会保持高度的戒心。由于文化方面的差异，容易造成并加深误解，增加谈判的难度。沟通中的误解和曲解是难以避免的，问题是如果大家都以自己的文化观念来判断对方的利益和行为，则难以达到平息纷争，实现合作的目标。文化是多元性的，交融的，超越了国界。谈判者个人可能受 到不同文化的影响，并且在谈判风格中体现出来。 二、国际商务谈判中的跨文化问题 不同的国家存在着文化的不同点，国际商务谈判中存在的跨文化问题主要通过语言、礼仪、禁忌与宗教信仰、谈判风格体现出来。 1.语言 国际商务谈判大多用英语进行，而谈判双方的母语往往又不都是英语，这就增加了交流的难度。在这种情况下，我们要尽量用简单、清楚、明确的英语，不要用易引起误会的多义词、双关语、俚语、成语。也不要用易引起对方反感的词句，如：“ to tell you the truth”，“ I ll be honest with you”，“ I will domy best .”“ It s none of my business but ”。这些词语带有不信任色彩，会使对方担心，从而不愿积极与我们合作。跨文化交流的一个严重通病是“以己度人”，即主观地认为对方一定会按照我们的意愿，我们的习惯去理解我们的发言，或从对方的发言中我们所理5 / 16 解的意思正是对方想表达的意思。最典型的例子就是“ yes”和“ no”的使用和理解。有家美国公司和一家日本公司进行商务谈判。在谈判中，美国人很高兴地发现，每当他提出一个意见时，对方就点头说：“ yes”，他以为这次谈判特别顺利。直到他要求签合同时才震惊地 发现日本人说的“ yes”是表示礼貌的“ I hear you”的“ yes”，不是“ I agree with you ”的“ yes”。实际上，“ yes”这个词的意思是非常丰富的，除了以上两种以外，还有“ I understand the question ”的“ yes”和“ I ll considerate”的“ yes”。“ no”的表达方式也很复杂。有些文化的价值观反对正面冲突，因此人们一般不直接说“ no”，而用一些模糊的词句表示拒绝。例如，巴西人用“ somewhat difficult”代替“ impossible”，没有经验的谈判者若按字面意思去理解，就会浪费时间，延缓谈判进程。因此，我们必须尽量了解对方的文化，对方的价值观和风俗习惯，只有这样才能正确无误地传递和接受信息。 为了避免误会，我们可用释义法确保沟通顺利进行。释义法就是用自己的话把对方的话解释一遍，并询句对方我们的理解是否正确，这样做的另一个好处是可以加深对方对这个问题的印象。 2.礼仪 国际商务谈判实际上也可以说是人与人之间的交流6 / 16 活动。人们之间的交往要符合一定的礼仪规范。在商业谈判中，懂的必要的礼节与礼仪，是谈判人员 必须具备的基本素质。如果 违反礼仪规范，不仅会影响双方融洽关系的形成，而且还会影响对方对自己在修养、身份、能力等方面的评价，甚至影响谈判的成效。当与外国人进行商务谈判时，由于各自生活在不同的社会文化背景之中，因此，各自的民族文化、习俗以及礼仪等差别比较悬殊。 礼仪在人们的交往过程中具有重要作用。首先，它可以沟通人们之间的感情，感受人格的尊严，增强人们的尊严感 ;其次，它有助于发展我国人民同世界各国、各地区人民的友谊。在涉外交往中，遵守国际惯例和一定的礼节，有利于我国的对外开放，有利于展现 中国礼仪之邦的风貌 ;最后，健康、必要的礼仪可以赢得人们的尊敬和爱戴，广交朋友，避免隔阂和怨恨。如果一个人在日常生活、工作中，彬彬有礼 ,待人接物恰如其分，诚恳、谦恭、和善，就必定受到人们的尊重。 国际社交场合，服装大致分为礼服和便装。正式的、隆重的、严肃的场合着深色礼服，一般场合则可着便装。目前，除个别国家在某些场合另有规定外，穿着趋于简化。 在涉外交往中任何服装都应做到清洁、整齐、挺直。上衣应熨平整，下装熨出裤线。衣领、袖口要干净，皮鞋应7 / 16 上油擦亮。穿中出装要扣好领扣、领钩、裤扣。穿长 袖衬衣要将前后摆塞在裤内，袖口不要卷起，长裤裤筒也不允许卷起。两扣西跟上衣若系扣子，可系上边一个，若是一扣或多扣西服上衣。均应扣全。男同志在任何情况下均不应穿短裤参加涉外活动。女同志夏天可光脚穿凉鞋，穿袜子时，袜口不要露在衣、裙之外。 在交际场合中，一般是在相互介绍和会面时握手，握手也有先后顺序，应由主人、年长者、身份高者、妇女先伸手，客人、年轻者、身份低者见面先问候，待对方伸出手后再握。多人同时握手，切忌交叉进行，应等别人握手完毕后再伸手。男子在握手前应先脱下手套，摘下帽子。握手时应双目注视对 方，微笑致意。 涉外交往中，在与外商谈话时表情要自然，语言和气亲切，表达得体。谈话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈，用手指点人。谈话时的距离要适中，太远太近均不适合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。 参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话时，不要凑前旁听 ;有事需与某人谈话，可待别人谈完 ;有人主动与自己说话，应乐于交谈 ;发现有人欲与自己谈话，可主动询问 ;第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎 ;若谈话中有急事需离开，应向对方打招呼，表示歉意。 禁忌与宗教信仰 8 / 16 在对外活动包括涉外商务活动中，禁忌是不得不考虑的事项，特别是东亚、南亚、中亚、北非这些宗教盛行的地区。了解一些国家的风土人情、习惯禁忌，对于与对方交流，准备把握对方的谈判思路，及时完成谈判任务，具有非常重要的作用。 日本人 日本人的谈吐举止都要受到严格的礼仪约束，称呼他人使用“先生”、“夫人”、“小姐”等，不能直称其名。而且鞠躬是很重要的礼节，与日本人交换名片时，要向日方谈判班子的每一位成员递送名片，不能遗漏，日本人不喜欢有狐狸图案的礼品，他们把狐狸视为贪婪的象征。日本人忌 讳“ 4”与“ 9”两个数字，因为日文中“四”与“死”发音相同，“九”与“苦”发音相同。日本人的宗教信仰比较复杂，按日本的传统，多数人信奉佛教和本国特有的神道教。 美国人 美国人在饮食上一般没什么禁忌，除各种动物内脏之外，忌 13 日和星期五。对菜肴要求量少质高，用餐省时快速。美国人不喜欢谈个人私事，特别尊重个人隐私权。与美国人谈论无论在何种场合，必须说话谨慎，因为他认为你说话的是算数的。 在美国人口中， 30%信奉基督教， 20%信奉天主教。美国人过的宗教节日主要是圣诞节和复活节。此外，他们还9 / 16 过感恩节。很多美国人在感恩节时回家团聚。节日期间举行各种体 育竞赛和文娱活动，晚上围着壁炉谈天说地，共享欢乐。 东南亚人 新加坡人喜欢红、绿、蓝色，视黑色为不吉利 ;在商品上不能用如来佛的形象，禁止使用宗教用语。 印度视牛为神圣的动物，视孔雀为祥瑞，并将其视国鸟，喜欢红、黄、蓝、紫等鲜艳的色彩，不欢迎黑色和白色。 东南亚国家习俗、忌讳特别多。一般谈判时，不允许跷二郎腿。如果谈判者无意之中将鞋底朝向对方 ，则谈判宣告失败。 东南亚人崇奉佛教文化，很多特征与中华民族相通，这得自于当地华人甚多这因素。 商务谈判的应用 谈判是人类交往行为中一种非常广泛和普遍的社会现象。古今中外，大到国与国之间的政治、经济、军事、外交、科技、文化的相互往来，小到企业之间、个人之间的联系与合作，都离不开谈判。在诸多设计不同领域的谈判中，经济领域的谈判特别是商务谈判，在社会生活中扮演着越来越多重要的角色，已经成为现代社会不可缺少、无法取代的组成部分。 10 / 16 产生跨文化问题的原因 跨 文化问题的产生不仅仅局限在本国范围，而且世界范围内的跨文化问题越来越明显，越来越突出。本文着重在国际范围内的跨文化问题谈论，研究这方面问题更具有代表性和更具有研究的价值。 1、社会背景不同。人类社会的发展和文明的进步，使全人类社会更加紧密地联系在一起。时代为具有应用性、艺术性和科学性等特征的谈判提供了更为广阔的天地。随着我国加入世贸组织，国际贸易和对外交往将日益频繁，各种类型、各种层次的外贸、外经、外交谈判也越来越显示其在社会、政治、经济生活中的重要地位。其次，中国作为第三世界的中流砥柱，在世界 格局中影响力越来越大。中国在与世界其他各国建立交流和合作也越来越紧密，中国离不开世界，世界也离不开中国，商务谈判是必不可少的过程和环节，这些原因加速了跨文化问题的出现和形成。 2、文化差异。不同国家、不同民族间文化的差别会给商务谈判带来矛盾和 冲突，也会给商务谈判带来竞争优势。 文化冲突影响国际商务谈判的进程或结果。国际商务谈判从文化冲突层面看，就是谈判各方固守自己封闭的文化圈，引起谈判对立。不同种族、文化、国度的人争夺利益和权利，彼此间的威胁和防范心理大大加强。对发达国家和11 / 16 强势文化 来说，文化和价值向外扩张；对发展中国家来说，争取自己文化的发展、生存空间。这就可能引发冲突。 文化互补，求同存异是商务谈判的另一种情况。通过优势互补、劣势互抵的原理调动双方可调动的各种因素，趋利避害，使双方都成为赢家。求同存异不仅要求谈判者有较高的素质，也要求谈判各方善于从大局出发，着眼于自身发展的整体和长远利益，善于运用灵活机动的谈判策略，通过妥协寻求协调利益冲突的解决办法，构建和增进共同利益。 因此，在跨文化谈判中，谈判双方既要互相尊重彼此文化习惯，也要学会利用彼此文化差异，争取在 和谐的环境中促成商务合作，达成彼此的商业目标，实现利益最大化。 3、价值取向差异。价值观对人们自身行为的定向和调节起着非常重要的作用。价值观决定人的自我认识，它直接影响和决定一个人的理想、信念、生活目标和追求方向的性质。价值观差异对商务谈判行为的影响主要表现为因客观性、平等和准时等观念差异而引起的误解和厌恶。当然，各个国家和地区又有所区别，但是我们大致分为东方和西方两大类。每个谈判者可能无形中把价值观表现在谈判桌上来，必然也会引发额外的冲突，因此增强价值观的研究有助于我们增强跨文化的交流，特别是 对跨文化商务谈判至关主要，也有助于我们理解跨文化商务谈判中各种风格的差异。如果12 / 16 能够熟悉谈判方地域的价值观或价值取向，就能够做到知己知彼，运筹帷幄，在谈判中掌握主动权，至少说没有处于被动局面。 二、分析商务谈判中跨文化问题的意义 正如前面所述，商务谈判，特别是跨文化商务谈判在现代经济生活中扮演着越来越重要的地位，现代经济社会后离不开商务谈判。起作用具体表现在以下三个方面： 有利于促进经济的发展。商务谈判并不是今天才有的，只有当商品经济发展到一定阶段，才能促使其在社会生活中发 挥巨大的作用。这是由于商品经济崇尚等价交换。排斥一切特权干预，只有通过买卖双方的平等协商谈判，才能在互利的基础上实现双方共赢，进一步促进经济的发展。 有利于加强企业间的合作。商务谈判大部分是在企业之间进行的，每个企业与其它部门或单位进行协作才能完成生产经营活动。经济越发展，分工越明细，专业化程度越高，企业间的联系和合作就越紧密，越需要各种有效的沟通手段。然而，企业间的谈判是在自愿互利的基础上实现等价交换、公平交易，因此，谈判理所当然的成为企业之间经济联系的桥梁和纽带。 有利于促进外贸 发展。我国的商贸逐渐和国际商贸的习惯做法接轨，但是这中间还存在很多摩擦。发展国际贸易，参与国际竞争，开拓国外市场，必须学会国际贸易谈判，13 / 16 了解和熟悉国家贸易商贸活动的规律和准则，了解各国的民俗、法律、习惯做法和谈判者的谈判风格，掌握谈判规律和技巧，并加以灵活运用。只有这样才能在国际贸易中赢得胜利。 三、跨文化问题具体表现 语言和非语言的差异 在跨文化商务谈判中，语言问题及由此引起的其他问题始终值得商务谈判者关注。即便是使用同一种语言的国家，也应该注意在不同国家、不同领域中的不 同表达方式。特别是在类似的表达过程中有很大差异含义的时候，很容易造成沟通上混淆和障碍。 沟通方式的差异 不同文化背景的人员有不同的谈判偏好和沟通习惯。商务谈判也因此而变得曲折迂回，甚至影响到商务谈判的成败。在高内涵的过度中，人们的表达往往比较委婉含蓄、间接，往往有言外之意；在地内涵国家，表达却比较直截了当，这往往给人带来鲁莽、缺乏谈判诚意的感觉。这些差异除了表现在语言的差异上，而且还表现在谈判者肢体语言上，这或许很容易诱导对方产生截然相反的大意。 时间和空间上的差异 有的国家和地区时间观念很强，严格遵守时间约定，时间约定被视为一种条款，如果对方时间观念差，就认为对14 / 16 方违背了基本条款和不尊重自己。当然，空间观念也是如此，在交往过程中，如果对方突破了自己底线，就会使自己产生心理不适。这些看似小问题，但是往往这些小小细节就能决定谈判的基本走势，谈判者或者谈判团队都应该重视这类型的问题。 决策结构的差异 商务谈判决策过程中要求拥有相关决策权力的人员进行决策，这就需要了解谈判对方的决策结构及相关影响因素。如果我们按照国内的思维和方式开展，可能会产生很 多乌龙，破坏谈判和决策的和谐氛围。找准对象，正对性的下药，这对提高跨文化商务谈判有立竿见影的效果，也能容易达成相关目标。 法律制度的差异 正确的认识法律制度的差异是不可忽略，谈判者应该遵守那些自己不熟悉的法律制度，学会在谈判中适当的给予运用，保护自己合法权益。 经营风险的差异 企业在跨文化商务谈判中面临的风险更为复杂和突出，如战争、国家间政治矛盾冲突、政局动荡；国际市场变化，汇率波动等。这些因素一旦发生作用就会对双方的利益产生巨大影响，会对合同的顺利履行构成严 重威胁。因此，谈判者在订立合同时应该就可能存在的风险做好充足的预15 / 16 测，并且商榷出有效的不就措 施或者相关备选方案。只有这样才能有效的降低谈判和交易中的风险。