《超级说服力》PPT课件.ppt

2020 3 26 1 超级说服力 2020 3 26 2 NO 1Sales应具备之18项特质 1 态度一流 很会微笑的人2 很快乐的人3 跟他在一起会很快乐的人4 有团队精神愿为团队付出的人5 与人沟通能力不错的人6 很努力工作的人7 很高的能力和技巧 在他所担任的工作上的人8 对顾客有良好的服务的人9 对于每一件事有高能力和高敏感度的人 2020 3 26 3 10 行动力超强的人11 销售技巧优良的人12 EQ很好的人13 好的领导者14 对公司有高度忠诚度 对工作有高度热忱的人15 给别人一个良好的印象或形象的人16 长得很帅或很漂亮的人17 勇于百分之百负责任的人18 一个懂得感恩的人 2020 3 26 4 销售人员必备心态 职业为别人做打工全力应赴转移问题交差迟到早退 事业为自己做人生总经理全力以赴解决问题做好早到迟退 2020 3 26 5 如何开发顾客 1 顾客是谁 2 他们会在哪里出现 3 什么时候会买 4 为什么我的顾客不买 5 谁在和我抢客户 6 我要如何找到他 2020 3 26 6 步骤之一 事先的准备 1 专业知识的准备 无所不知2 精神状态的准备 静坐15分钟 排除负面能量3 对顾客了解的准备 没有不能成交的顾客 只有我们对他们不够了解4 体能的准备 说服是体能的说服 2020 3 26 7 专业知识 如何设计产品介绍 顾客的头脑都会想 你是谁 我为什么听你讲 听你讲对我有你好处 为什么我应该购买你的产品 购买产品的5 10大理由 为什么我不应该购买竞争对手的产品 为什么我现在就要购买产品 2020 3 26 8 如何增强体能深呼吸 早餐要少吃 吃得越多越累 吃得少活得老 永远只吃七八分饱 食物会影响人体的磁场 素食带来耐力 牛马肉食带来爆发力 虎 狼 多喝果汁 西瓜汁 橙汁 罗卜芹菜汁 水果宜空腹吃 2020 3 26 9 步骤之二 让自己的情绪达到巅峰状态 1 改变肢体状态 动作创造情绪 2 问好的问题 为什么 VS 如何 3 改变你的信念4 改变你的语言 无聊 VS 休息 压力 VS 助力 拒绝 VS 老师 2020 3 26 10 如何面对拒绝 1 把拒绝当做老师 2 是因为顾客不够了解 3 成交总在5次拒绝后 2020 3 26 11 一般推销员面对拒绝的表现 1 不爽 2 难过 3 不舒服 4 跟错主管 5 跟错经理 6 跟错老总 7 跟错公司 8 选错行业 9 来错地方 10 看到别人做出业绩 11 老总骂一顿 12 看在钱的份上 13 激励 14 想到父母 15 想到小孩 2020 3 26 12 步骤之三 与顾客建立信赖感 1 透过专业形象 指甲 鞋子 订单 公文包 衣服2 顾客见证 名人见证 媒体 第三者的见证3 有效的模仿 顾客喜欢跟他一样的人 或喜欢他希望见到的人4 透过倾听 80 的时间应由顾客讲话20 由我们讲 80 问 20 讲 2020 3 26 13 沟通的三大要素 文字 占7 声调语气 占38 肢体语言 占55 2020 3 26 14 沟通中的人物分类 有效的模仿 视觉性 讲话特别快 听觉性触觉性握手 沟通的重要方式 对方怎么握 自己就怎么握 2020 3 26 15 如何有效的倾听 永远的坐在顾客的左边保持适度的距离保持适度的眼光接触不可以打岔不要发出声音 点头 微笑做记录 需求 问题 渴望确认记录 等全部讲完之后 复述一遍给对方听听他的心意而不是他说的话 听他想想但还没有讲出来的话 听他想讲没讲 但希望你讲出来的话 2020 3 26 16 问的原则 扑克牌的游戏 提问的艺术和练习 1 先问简单 容易回答的问题2 要问 是 的问题3 要从小 是 开始发问4 约束性的问题 5 顾客可谈的答案6 尽量不要可能回答 否 的问题 如果顾客表示对产品不了解 没关系 继续问别的问题 直接问顾客的问题 需求 渴望 2020 3 26 17 步骤之四 了解顾客的问题 需求 渴望 F家庭O事业R休闲M财务状况 初次见面时 一开始先说和产品无关的话题 2020 3 26 18 N现在的E喜欢 快乐A更换 更改 改变 D决策人是谁 S解决方案 是不是唯一的决策者 如果聊到产品时 2020 3 26 19 推销中的提问 很详细询问 1 你对产品的各项需求2 你的各项要求中最重要的一项是什么 第二项 第三项呢 因此得出顾客的 购买价值观 此为 关键按纽 关键是彻底了解顾客的价值观 然后再正确的提出解决方案 2020 3 26 20 一定要卖顾客关键按钮即对顾客最重要的价值观 一般的关键按纽 品质 服务 价格视觉性的人 多谈 你看 听觉性的人 多谈 你听 触觉性的人 多谈 你摸摸 2020 3 26 21 了解价值观需要问的几个问题 你认为什么对自己一生最重要 一生中最恐惧是什么 列出哪项最重要 然后 告诉他如果有一项服务 产品 能满足你的上述价值观 那你会购买它吗 2020 3 26 22 顾客价值观分类 家庭型 家庭第一 不喜改变 重视安全感 安心 持久 验证模仿型 自信 信心 取得异性的认同 明星 大人物成熟型 与众不同 最好的社会认同型 智慧 帮助社会 国家贡献 生存型 便宜 省钱 混合型 以上几种的混合 2020 3 26 23 步骤之五 提出解决方案并塑造产品的价值 顾客购买 因为他觉得有价值 不买是因为他觉得价值不够 没有钱的问题 只有意愿的问题要把产品价值塑造到 无价 便宜 2020 3 26 24 1 以顾客的价值观为价值观2 一开口就给顾客最大的好处3 尽量让对方参与4 明确的告诉他买产品可以减少他的麻烦和痛苦 可以带给他利益5 多讲故事 多讲案例 少讲成分 少讲大道理 2020 3 26 25 塑造产品价值的方法 先给痛苦扩大伤口再给解药 2020 3 26 26 推销就是 用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来 再告诉对方你有种药 如此 顾客会追着你跑 一个人还未改变 是因为痛苦不够 一个人还未挣大钱 是因为痛苦不够 一个人还未成功 是因为痛苦不够 2020 3 26 27 关键字眼 关键按钮 1 销售额增加30 以上2 国际形象3 充沛活力4 双倍的收入5 提高效率 2020 3 26 28 步骤之六 做竞争对手的分析 赞美你的竞争对手点出产品的三大特色举出自己最大的优点点出对手最弱的缺点USP独特的卖点 2020 3 26 29 步骤之七 解除反对意见 1 不要理他 假装没听到 销售是从拒绝开始的 成交是从异议开始的 任何反对意见都不要理他2 倾听3 认同他4 转换他 预先框示法 全场红色的是什么 2020 3 26 30 肯定认同技巧 1 你说的很有道理2 我理解你的心情3 我了解你的意思4 感谢你的建议5 我认同你的观点6 你这个问题问的很好7 我知道你这样做是为我好 2020 3 26 31 1 预先框视 未等顾客提出反对意见之前 如价太贵 就加以 解除 一流的产品才会卖一流的价格 也只有一流的人会买 一般顾客的反对意见不会超过6个 所以预先列出如 A 时间 B 钱 C 有效 D 决策人 成功者自己决定 E 不了解 F 不需要 2020 3 26 32 解除反对意见的四种策略 1 说比较容易还是问比较容易2 讲道理比较容易还是讲故事比较容易3 西洋拳打法比较容易还是太极拳法比较容易4 反对他 否定他比较容易还是同意他 佩服他比较容易 2020 3 26 33 二大忌 1 直接点出对方的错误2 和顾客争吵让顾客没面子 你就没有单子 在老板面前就没理子 2020 3 26 34 通常会碰到的六大抗拒点 1 价格 永远的问题2 功能表现 品质 第三者见证 3 售后服务4 竞争对手5 支援 培训系统 销售系统 6 保证及保障 2020 3 26 35 解除反对意见的套路 1 确定决策者2 耐心听完顾客提出的抗拒3 确认抗拒4 辨别真假抗拒5 锁定抗拒点 这是不是你的唯一问题 除了这方面还有没有其它原因6 取得顾客的承诺 如果能解决这个问题的话 你是否能立即做决定7 再次框示 我知道你是一个讲信用的人 言行一致的人8 合理的解释 2020 3 26 36 价格太贵了的处理方法 1 价格是你唯一考虑的问题吗 重要的是看我们的产品适不适合你 假如这个产品不适你的话你要吗 你对这个产品了解吗 2 太贵了只是口头禅3 太贵了是衡量的一种方法4 说到钱是我最兴奋的问题 这个重要的部分我们留到后面再说 我们先看看适不适合你5 以高衬低法 从高到低6 为什么觉得太贵了7 产品来源塑造价值8 以价贵为荣9 好贵 你有听说过溅贵吗 2020 3 26 37 10 大数怕算法11 是的 我们的价格很贵 但有成千上万的人在用 你想知道为什么吗 12 你有没有不花钱买过东西 有没有因为省钱买了之后回家使用后悔的经验 您同不同意一分钱一分货 我们没有办法给你最便宜的价钱 但我们可以给你合理的整体交易13 富兰克林成交法 好 坏14 您觉得什么价钱比较合适 适合价格可以浮动的 15 价钱比较重要还是效果比较重要16 生产流程来之不易法17 你只在乎价钱的高低吗 18 价钱不等于成本19 感觉 觉得 后来发现 2020 3 26 38 不要讲 问题 讲 挑战 犹豫 不要讲 花费 讲 投资 不要讲 购买 讲 拥有 不要讲 合同 讲 确认单 书面文件 不要讲 佣金 讲 服务费 不要讲 首付款 讲 首期投资 凡涉及到数字 均写到纸上 或板上 一 成交前的信念1 成交的关健在成交2 成交总是在5次拒绝后3 只有成交才能帮助顾客4 不成交是顾客的损失 步骤之八 成交 2020 3 26 39 成交前 1 成交的关键在成交2 成交工具 收具 发票 计算机 产品介绍3 选好环境 时间不够不谈 场合不对不谈 环境不对不谈成交中 大胆成交 反正不会死问成交 买多少递单点头 确认一下微笑 闭嘴成交后 千万不能讲 谢谢 恭喜你做了明智的选择要求转介绍 转换话题 天气如何 小孩如何 走人 适当时机 适当理由 2020 3 26 40 成交方法 1 测试成交法 试探一下2 沉默成交法 问一个问题给对方 然后闭嘴3 假设成交法 假如我们要买下来 你会关心什么4 二选一成交法5 对比原理成交法 先从贵的产品开始介绍6 回马枪成交法7 心脏病成交法8 和尚成交法9 小船成交法10 小狗成交法 2020 3 26 41 1 我要考虑一下某某先生 很明显的 您不会说您考虑一下 除非你对我们的产品感到有兴趣 是吗 我的意思是 您说要考虑一下 不是只为了要躲开我吧 因此 我可以假设您回去会很真地考虑我们的产品 对吗 某某先生 我刚才到底是漏讲了什么 或是哪里没有解释清楚 导致您说你要考虑一下呢 某某先生 讲正经的 有没有可能是钱的问题呢 2020 3 26 42 2 日投资成交法把所有的金额换成日投资例如今天花2000元学习成功课程 这个课程的学习对你今后20年内都有帮助的 每年平均费用是100元 每年有52周 每周平均投资费用约2元 每周有7天 那样平均每天投资金额是3角钱 您每天投资3角钱在成功学课程的学习 这将对您今后20年的时间都是很有帮助的 这样您说是很值得 对吗 如果你连每天3毛钱都拿不出来的话 你是不是更应该来学习呢 2020 3 26 43 3 国务卿鲍威尔成交法某某先生 美国国务卿鲍威尔曾经说过 拖延一项决定比做错误的决定浪费更多美国人民 企业 政府的时间和金钱 而我们今天讨论的就是一项决定 对吗 假如今天你说好 那会如何呢 假如你说不好 那又会如何呢 假如今天你说不好 那明天将跟今天一样 事情没有任何的改变 假如今天你说好 这是你即将得到的好处 显然 说好比说不好对您更有利 是吗 既然如此 为什么不今天就把产品带回家呢 2020 3 26 44 4 经济不景气成交法某某先生 多年前 我学到了一个真理 成功者习惯是这样的 当别人买进时卖出 当别人卖出进买进 最近有很多人谈到市场不景气 但在我们公司 我们决定不让不景气来困扰我们 你知道为什么吗 因为 今天许多拥有财富的人都是在不景气的时候建立他们成功的基础 他们看到了长期的机会 而不是短期的挑战 因此 他们做出购买决定而成功 当然 他们也必须愿意做出这样的决定 某某先生 今天 你有相同的机会可以做出相同的决定 你愿意吗 2020 3 26 45 5 一分钱一分货成交法某某先生 有时候 以价格作为引导我们购买产品的决策 不完全是有智慧的 没有人会为某项产品投资太多 但投资太少也有它的问题存在 投资太多 最多是损失了一些钱 投资太少 那你付出的就更多了 因为你所购买的产品 无法达到你预期的满足 在这个世界上 我们很少有机会 可以用最少的钱买到最高质量的产品 这就是经济的真理 也是一分钱一分货的道理 2020 3 26 46 6 别家可能更便宜成交法某某先生 那可能是真的 在这个世界上 我们都希望以最低的价格购买最高质量的产品 以我个人了解 顾客购买产品通常会注意三件事情 产品的质量 产品的服务 产品价格 我从未发现有任何一家公司 可以用最低的价格提供最高质量的产品和服务 就像奔驰汽车不可能卖桑塔纳的价格 某某先生 为了您长期的幸福 你这二项你愿意牺牲哪一项呢 你愿意牺牲我们产品的质量吗 不愿意 你愿意牺牲我们公司良好的服务吗 不愿意 某某先生 有时候 多投资一点 来获得我们真正想要的产品 这也是蛮值得的 您说对吧 2020 3 26 47 7 没有预算成交法某某先生 我完全可以了解 一个完善管理的公司需要仔细的编制预算 预算是帮助公司达成目标的重要工具 但工具本身需要具备弹性 是吗 假如今天有一项产品 它对您公司长期的利润和竟争力都会很有帮助 你会让预算来控制你 还是你来主控制预算呢 2020 3 26 48 8 十倍测试成交法某某先生 多年前我发现 完善测试某项产品的价格 就是要看它是否经得起十倍测试的考验 例如 你可能投资在房子 车子 衣服 珠宝以及其他为你带来乐趣的其他事物上 但拥有一阵子之后 你是否可以肯定的回答这个问题呢 你是否愿意付出比当初多十倍的价格来拥有它呢 例如 你可能投资在健康咨询方面 而你的身体得到改善 或是改变了自己的形象 因此增加了自信和收入 那你所付出的 也就是值得了 某些产品拥有一阵子之后 我们发现在了它对我们的改变 我们会愿意付十倍的价格来拥有它 2020 3 26 49 9 不要 成交法某某先生 在这个世界上 有很多推销员他们都很有自信心 有很多理由说服你购买他们的产品 当然 你可以对任何一个或者所有的推销员说 不 但在我的行业 我的经验告诉我无法抗拒的事实 没有任何人对我的产品说 不 当他对我的产品说不 事实上 他是在对自己未来的幸福 快乐和财富说 不 某某先生 假如今天你有一项产品 顾客非常需要它 非常想拥有它 你会不会因为它一点小小的问题 而让它对你说 不 呢 所以 今天我也不会让你对我说 不 2020 3 26 50 10 双方拿不定主意成交法某某先生 当两个人一起做决策时 要找到一个百分之百令双方都满意的产品是不太可能的 因此 生命再次成为另一次的妥协 现在让我们自己问自己一个问题 这个产品是否满足双方大部分的需求呢 假如是的话 为什么不给自己一个拥有极大好处的机会呢 2020 3 26 51 收入增加20 的销售方法 了解4种思维模式 1 配合型 看相同点 因此 应向顾客们的成功销售经验 然后 引导新的服务 2 同中求异型 60 的人属此 先肯定2种方法相同 再提出不同 3 异中求同型 先肯定不同之处 承认 不足 之处 然后求同 4 折散型 争执内在矛盾 反对一切 2020 3 26 52 步骤之九 请顾客转介绍 1 确认产品的好处 我的态度好不好呢 2 你周围的人有没有一 二个朋友他们是否与你有一样的品质 本身也喜欢这样的服务产品 是更好的顾客 而非更多 3 请写出他们的名字好吗 4 你可以立刻打电话给他们吗 OK 5 赞美新顾客 借推荐人之口 6 确认对方的需求7 预约拜访时间 2020 3 26 53 步骤之十 售后服务 做售后服务 不如做售前服务 1 写感谢信 先道歉 深感遗憾 希望有机会继续为您们服务 2 一个月后或半个月后 寄资料给对方 3 再寄资料 4 持续半年 一年 二年 十年 2020 3 26 54 做售后服务 应做跟产品无关的服务 在产品相关的服务的基础上 做差异化服务 让顾客感动的三种服务 1 主动帮助顾客拓展事业2 诚肯的关心顾客及其家人3 和你卖的产品没有关系的服务服务的三个层次 1 份内的服务 还可以2 边缘的服务 可做可不做 不错3 与销售无关的服务 物超所值 2020 3 26 55 服务的诀窍 1 立刻建客户的档案 立刻记下客户的资料 2 立刻记下顾客的任何需求 并立刻尽力满足他3 让顾客感动 4 感谢带来忠诚度 写信给客户 表示发自内心的感谢 终生的感谢 寄资料给客户 寄书报给客户 亲笔写 亲笔签名 唯一的诀窍 定时回访 2020 3 26 56 与顾客亲善活动的技巧之一 为每位客户设计一个信纸 标志 广告语 标准色 名言 感谢语 寄给客户的每位关系人李嘉诚说 上门找顾客累 顾客上门来才轻松 当顾客有抱怨时 要做额外的补偿 会抱怨的顾客绝对不能损失顾客 只要顾客不理不睬 就继续道歉 这样既使不成交 至少不传播 恶言 2020 3 26 57 不良客户的七个特征 一 凡事执否定态度 二 很难向他展示产品和服务的价值 三 即使成交了 也只是小生意一桩 四 没有后续的销售机会 五 没有产品见证推荐的价值 六 生意做得很不好 七 客户地点离你太远 2020 3 26 58 一 凡事执否定态度表现在 1 信心是任何购买的关键 2 行动之后比行动之前好 3 假