销售谈判成交技巧答案

1 / 27销售谈判成交技巧答案测试成绩：分。恭喜您顺利通过考试！单选题1. 下列选项中，不属于谈判的基本要素的是： A 谈判时间B 谈判结果C 谈判地点D 谈判代表正确答案： B2. 销售人员设置谈判底线的原因在于： A 给自己留下回旋余地B 确保谈判过程的有效性C 避免向领导请示的麻烦D 防止陷入被动局面正确答案： C3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是： A 使客户产生“赢”的感觉B 增加回报C 了解客户的真正需求D 增加客户重复购买的可能性正确答案： C2 / 274. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该： A 列举自己产品的优势B 趁机打击竞争对手C 提出更低的价格D 降价幅度不能低于对手正确答案： D5. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于： A 博得同情B 制造错觉C 攻心夺气D 检验素质正确答案： C6. 下列选项中，不适合作为成交良机的是： A 客户检查产品时B 客户讨价还价时C 客户研究订单时D 客户征询建议时正确答案： B7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂” ，其中不包括的是： 3 / 27A 提供产品质量证明B 关键时刻保持沉默C 通过试探降低客户警惕D 借助外界因素影响正确答案： D8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是： A 需要准备以前成交的订单B 可以增加客户对产品的信任度C 被称为“FAB 法”D 需要抹去订单上的价格正确答案： C9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是： A “6+1”法B 综述利益法C 以退为进法D 故事成交法正确答案： A10. 通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是： A 二难选择法4 / 27B 富兰克林法C 宠物成交法D 断货成交法正确答案： B判断题11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。此种说法： 正确错误正确答案： 错误12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。此种说法： 正确错误正确答案： 错误13. 使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。此种说法： 正确错误正确答案： 正确14. 在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。此种说法： 5 / 27正确错误正确答案： 错误15. 成交并不代表销售人员工作的结束。此种说法：正确错误正确答案： 正确测试成绩：分。恭喜您顺利通过考试！ 单选题1. 下列选项中，不属于谈判的基本要素的是： a 谈判时间b 谈判结果c 谈判地点d 谈判代表正确答案： b2. 销售人员设置谈判底线的原因在于： a 给自己留下回旋余地 b 确保谈判过程的有效性 c 避免向领导请示的麻烦 d 防止陷入被动局面正确答案： c3. 销售人员在使用服务贬值策略时，附加其它条件的目的，表述错误的是： a 使客户产生“赢”的感觉 b 增加回报6 / 27c 了解客户的真正需求d 增加客户重复购买的可能性正确答案： c4. 当客户搬出竞争对手施压并要求降价的时候，销售人员应该： a 列举自己产品的优势 b 趁机打击竞争对手c 提出更低的价格d 降价幅度不能低于对手正确答案： d5. 在谈判成交阶段，客户使用“霸王条款”的目的在于： b 制造错觉c 攻心夺气d 检验素质正确答案： c6. 下列选项中，不适合作为成交良机的是： a 客户检查产品时b 客户讨价还价时c 客户研究订单时d 客户征询建议时正确答案： b7. 为了促进成交，销售人员可以采取的四种“催化剂” ，其中不包括的是： a 提供产品质量证明b 关键时刻保持沉默7 / 27c 通过试探降低客户警惕 d 借助外界因素影响正确答案： d8. 在销售人员促进成交的技巧中，其中对“样品订单法”的表述，不正确的是： a 需要准备以前成交的订单 b 可以增加客户对产品的信任度 c 被称为“fab 法”d 需要抹去订单上的价格正确答案： c9. 销售人员利用人的思维弱点，所促进成交的技巧是： a “6+1”法 b 综述利益法c 以退为进法d 故事成交法正确答案： a10. 通过销售人员分析购买产品的利弊，帮助客户下定决心的促进成交方法是： a 二难选择法b 富兰克林法c 宠物成交法d 断货成交法正确答案： b判断题11. 为了使客户有充足的了解产品时间，谈判应该在周末或假期进行。此种说法： 正确错误8 / 27正确答案： 错误12. 越是陌生的客户，销售人员就越应该报低价，否则不利于关系的建立。此种说法： 正确错误正确答案： 错误13. 使用二难选择法，可以控制客户的选择范围，帮助促成成交。此种说法： 正确错误正确答案： 正确14. 在使用折中策略时，销售人员应主动提出折中价格。此种说法： 正确错误正确答案： 错误15. 成交并不代表销售人员工作的结束。此种说法：正确错误正确答案： 正确篇二：销售谈判成交技巧销售谈判成交技巧学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解谈判的七大组成要素； 掌握销售谈判的八种策略； 学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法；9 / 27 正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。 销售谈判成交技巧谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。一、谈判的七大组成要素一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。 图 1 谈判要素示意图1.时间销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。2.地点销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场” ，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。10 / 273.谈判代表谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。【案例】日本公司谈判代表的获胜之道日本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始就说了一大通，然后问日方 有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，日本代表团又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。不久，日方又赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。 从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。4.策略谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。11 / 275.目标在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。6.报价谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。7.底线在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判时向领导请示的麻烦。二、销售谈判的八种策略在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。1.开价策略越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。2.接受策略无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。即使十分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。3.老虎钳法12 / 27如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。4.请示领导当客户不肯加价时，销售人员应以“请示领导们”为由，暂时避开，给客户留下思想斗争的时间。等重新回来时，要尽量表现出为难的表情，表达出领导同意以此价出售，完全是自己努力解释的结果。由此一来，销售人员不但达到了销售目的，而且换来客户的感激。5.服务贬值交易的任何让步，都必须要求得到回报，否则对方会怀疑最初报价的虚假性，这就是服务贬值策略。销售人员使用服务贬值策略时，必须附加其它条件，比如增加购买量等等。这样做的目的在于：首先可以增加回报；其次防止客户对初次报价产生怀疑；最后还能让客户产生“赢”的感觉，从而提高重复购买的可能性。6.折中策略当客户提出的价格低于期望值时，销售人员要采取折中策略，让客户提出折中价格，以13 / 27使成交价接近期望值。采取折中策略时，销售人员切忌主动提出折中价格，以免让客户感到报价的虚假。7.红脸白脸当身边有同事陪伴时，销售人员则需要在客户面前演双簧：一个扮红脸，站在客户立场上；一个扮白脸，站在公司立场上。这样客户就容易相信与感谢“红脸” ，并采取购买行动。当独自一人面对客户时，需同时扮演两种角色，表面扮红脸，在言语表达中则要向客户暗示白脸的存在。很多客户因为不愿意与暗示中的白脸交易，结果就转而采取现场采购的行动，与红脸达成了交易。8.蚕食策略当达成一项交易时，客户的防备意识最为薄弱。这时，销售人员要采取蚕食策略，趁机向客户推荐其他相关产品或配套产品，进一步促使客户消费。【案例】影楼销售中的蚕食策略某对男女进入一影楼拍婚纱照。服务员介绍说：“这有 1880 元、2880 元、3880 元三种，请问你喜欢哪种？14 / 27”新娘说：“一辈子就一次，选 2880 元的吧。 ”服务员就立即领着新婚夫妇去了收银台，没等还价，就先把发票写好了。 “小姐，请看这边。 ”服务员指着一幅巨大的海报画介绍说。 “哇，好漂亮，多少钱？”小姐忍不住问出一句。 “原价 480 元，今天我们谈得来，就便宜点，350 元吧！小声点，领导听见了会挨骂的。 ”新婚夫妇一想 2880元都付了，不差这 350 元，于是又买下了海报画。 “小姐，请看这边。 ”服务员又指着一个闪闪发光的水晶玻璃框说道。 “好漂亮啊， 老公，我们买一个放相片吧。能便宜一点吗？” “便宜卖给你们，280 元吧。”这样新婚夫妇又花了 280 元。 当人的防备意识较弱的时候，很容易被一些利益所吸引，就像是案例中销售人员所采取的蚕食策略，此时也是促进销售的最佳时机。三、如何应对客户的多次价格谈判 如果价格谈判处理不妥，销售人员就会面临客户的多次砍价。通常客户的砍价主要包括：见面就砍价、第二次砍价、第三次砍价、第四次砍价四种情况。1.见面就砍价15 / 27面对客户的见面杀价，销售人员绝对不能接招，而应该将话题引开，转移客户的注意力。例如，可以将话题转移到产品的服务方面。2.第二次砍价当谈完服务后，客户又一次开始砍价，甚至会搬出竞争对手来施压。销售人员绝不能盲目跟风降价，以防引起与竞争对手之间的恶性价格战；即使降价，幅度也不能低于对手。客户可能以请示领导为由，暂时中止谈判。3.第三次砍价当客户再次回到谈判桌时，可能搬出领导做靠山。销售人员应该给予领导面子，进行适度让价。既可以满足客户领导的虚荣心，也为以后的销售打下基础。4.第四次砍价签约完毕，虽然付款方式已经谈妥，但是价格谈判并没结束，客户仍有可能进行第四次砍价。销售人员应该事先给留有利润空间，以便从容面对客户的突发性更改。四、如何应对客户的谈判诡道谈判诡道，即在谈判中设局以迷惑欺骗对手，从而达到自己的获利目标。销售人员应尽16 / 27快识破客户的谈判诡道，防止误入歧途。 一般来讲，客户的谈判轨道主要包括：“制造错觉” “攻心夺气”“诡辩逻辑”三个方面。1.如何应对客户“制造错觉”客户一般采用故布疑阵、故意犯错、装疯卖傻的方式制造错觉，迷惑销售人员。故布疑阵故布疑阵即谈判时，客户故意叫上销售方的对手，以达到威慑对方的效果。 故意犯错故意犯错是指在签协议时，客户故意写错数据、条款等做法。 装疯卖傻当客户的错误被发现时，以“笔误”搪塞；或者客户故意装穷，不肯还债等做法。2.如何应对客户“攻心夺气” 客户通常会采取恶人告状、佯装可怜、霸王条款的方式，达到攻心夺气的目的。恶人告状佯装可怜霸王条款强势一方不顾对方意见，任意提高出价或者降低进价的做法。3.如何应对客户“诡辩逻辑”客户可能采取循环论证、机械类比、平行论证等诡辩方式，论证自己的不合理要求。 循环论证17 / 27循环论证是指客户采取“以因为果，以果为因”的论证方式。 机械类比机械类比是指客户将两件事情进行简单化类比，以论证自己的论点。 平行论证平行论证是指客户用毫不相干的论据来论证自己论点。五、如何成交1.把握成交的时机销售人员应该把握好最佳成交时机，学会见机行事。具体来说，以下五个情形可以看作成交的良机：销售谈判成交技巧学习导航通过学习本课程，你将能够： 了解谈判的七大组成要素； 掌握销售谈判的八种策略； 学会应对多次价格谈判与谈判诡道的处理方法； 正确把握成交时机，并学会利用多种技巧，促成成交。销售谈判成交技巧谈判作为销售结果的直接决定因素，必须引起销售18 / 27人员的足够重视。销售人员要努力学习并掌握谈判技巧，使自己成为一名谈判高手。一、谈判的七大组成要素一般而言，谈判主要由时间、地点、谈判代表、策略、目标、报价和底线七大基本要素组成。销售人员在进行谈判时，必须认真审视各个要素，并进行妥善安排。图 1 谈判要素示意图1.时间销售人员在选择谈判时间时，应尽量占据“天时”因素，切忌在午休、中饭前、下班后以及周末等时间进行谈判。谈判时间应选在自己时间充裕的时候；如果对方准备充足的谈判时间，销售人员首先应该尽量消磨其时间，以免给对方提供谈判中考虑的机会，从而有利于达成谈判目的。2.地点销售人员在选择谈判地点时，也要尽量占据“地利”因素。首先选择“打主场” ，其次选择第三方会场，最后才选择打客场。3.谈判代表谈判时，销售人员还应考虑到对方的身份及特点。如果对方级别明显高于自己，首先应该保持自信，切忌因19 / 27胆怯陷入被动局面；其次要把握好说话分寸，尽量少说多听。【案例】日本公司谈判代表的获胜之道日本某公司派了一代表团去美国谈判。美方一开始就说了一大通，然后问日方有何感想。日本代表团说没听懂，得回去研究一下。不久，日本代表团又来谈判，这次美方还是一开始就说了一通，日方仍说没听懂，要再回去研究。不久，日方又赴美谈判。这次日本代表团趁美方没有防备意识，突然要求马上开始谈判。结果，美方一下处于被动，根本还没有打探到日方谈判的目标与底线。从这个案例可见，这就是日本公司谈判代表获胜之道，即在谈判中一定要尽量处于主动地位，把握好说话的分寸，只有知己知彼，才能百战不殆。4.策略谈判好比战争，需要讲究策略。正确使用谈判策略，可以在谈判桌上游刃有余；错误使用或缺乏使用谈判策略，会让自己处于被动地位。5.目标在谈判过程中，销售人员必须设置预设目标，以确保谈判过程的有效性。20 / 276.报价谈判目标之上还需要确定报价，才能使谈判留有回旋的余地。7.底线在目标之下，销售人员需要设置底线，以避免谈判时向领导请示的麻烦。二、销售谈判的八种策略在谈判过程中，销售人员需要根据谈判阶段与谈判对象的不同，灵活采取各种谈判策略。总的来说，进行销售谈判主要有八种策略。1.开价策略越是陌生的客户，越应该报高价，可以为自己留足回旋空间；也可以低价中标，在与客户培养关系的过程中，再慢慢涨价。2.接受策略无论买方还是卖方，都不能接受对方的首次出价。即使十分满意对方开出的价格，接受时也要装出极不情愿的样子。3.老虎钳法如果客户对产品产生强烈的兴趣，就会不由自主地抬高价格。销售人员不能轻易答应买方给出的价格，要直到客户实在不愿继续提高价格为止。21 / 274.请示领导当客户不肯加价时，销售人员应以“请示领导们”为由，暂时避开，给客户留下思想斗争的时间。等重新回来时，要尽量表现出为难的表情，表达出领导同意以此价出售，完全是自己努力解释的结果。由此一来，销售人员不但达到了销售目的，而且换来客户的感激。5.服务贬值交易的任何让步，都必须要求得到回报，否则对方会怀疑最初报价的虚假性，这就是服务贬值策略。销售人员使用服务贬值策略时，必须附加其它条件，比如增加购买量等等。这样做的目的在于：首先可以增加回报；其次防止客户对初次报价产生怀疑；最后还能让客户产生“赢”的感觉，从而提高重复购买的可能性。6.折中策略当客户提出的价格低于期望值时，销售人员要采取折中策略，让客户提出折中价格，以使成交价接近期望值。采取折中策略时，销售人员切忌主动提出折中价格，以免让客户感到报价的虚假。7.红脸白脸当身边有同事陪伴时，销售人员则需要在客户面前演双簧：一个扮红脸，站在客户立场上；一个扮白脸，站在公司立场上。这样客户就容易相信与感谢“红脸” ，并采22 / 27取购买行动。当独自一人面对客户时，需同时扮演两种角色，表面扮红脸，在言语表达中则要向客户暗示白脸的存在。很多客户因为不愿意与暗示中的白脸交易，结果就转而采取现场采购的行动，与红脸达成了交易。8.蚕食策略当达成一项交易时，客户的防备意识最为薄弱。这时，销售人员要采取蚕食策略，趁机向客户推荐其他相关产品或配套产品，进一步促使客户消费。【案例】影楼销售中的蚕食策略某对男女进入一影楼拍婚纱照。服务员介绍说：“这有 1880 元、2880 元、3880元三种，请问你喜欢哪种？”新娘说：“一辈子就一次，选 2880 元的吧。 ”服务员就立即领着新婚夫妇去了收银台，没等还价，就先把发票写好了。“小姐，请看这边。 ”服务员指着一幅巨大的海报画介绍说。 “哇，好漂亮，多少钱？”小姐忍不住问出一句。 “原价 480 元，今天我们谈得来，就便宜点，350 元吧！小声点，领导听见了会挨骂的。 ”新婚夫妇一想 2880 元都付了，不差这 350 元，于是又买下了海报画。23 / 27“小姐，请看这边。 ”服务员又指着一个闪闪发光的水晶玻璃框说道。 “好漂亮啊，老公，我们买一个放相片吧。能便宜一点吗？”“便宜卖给你们，280 元吧。 ”这样新婚夫妇又花了 280 元。当人的防备意识较弱的时候，很容易被一些利益所吸引，就像是案例中销售人员所采取的蚕食策略，此时也是促进销售的最佳时机。三、如何应对客户的多次价格谈判如果价格谈判处理不妥，销售人员就会面临客户的多次砍价。通常客户的砍价主要包括：见面就砍价、第二次砍价、第三次砍价、第四次砍价四种情况。1.见面就砍价面对客户的见面杀价，销售人员绝对不能接招，而应该将话题引开，转移客户的注意力。例如，可以将话题转移到产品的服务方面。2.第二次砍价当谈完服务后，客户又一次开始砍价，甚至会搬出竞争对手来施压。销售人员绝不能盲目跟风降价，以防引起与竞争对手之间的恶性价格战；即使降价，幅度也不能低于对手。客户可能以请示领导为由，暂时中止谈判。3.第三次砍价24 / 27当客户再次回到谈判桌时，可能搬出领导做靠山。销售人员应该给予领导面子，进行适度让价。既可以满足客户领导的虚荣心，也为以后的销售打下基础。4.第四次砍价签约完毕，虽然付款方式已经谈妥，但是价格谈判并没结束，客户仍有可能进行第四次砍价。销售人员应该事先给留有利润空间，以便从容面对客户的突发性更改。四、如何应对客户的谈判诡道谈判诡道