降低采购成本及谈判实战策略与技巧

1 / 21降低采购成本及谈判实战策略与技巧采购成本降低与采购谈判策略和技巧培训目标：了解影响采购谈判力量的因素了解不同采购谈判风格的特点掌握常用的采购谈判策略和技巧掌握销售员常用的谈判技巧和陷井学会分析采购报价和供应商的成本构成能够制定出采购总成本降低的有效方案课程背景：采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。这是可以改变的吗？您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味供应商对企业的重要性与日俱增，单从材料成本的角度来看，您通常有 50% 到 85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购2 / 21人员将60% 的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。如何掌握科学实用的谈判技巧和方法，如何在采购过程中综合利用各种技术和手段有效降低采购成本？本课程将帮您解决工作中的重重谜团！课程大纲：谈判的三个阶段和谈判步骤打有准备之仗：采购谈判前的八项注意供应商低价渗透是好事嘛？买卖双方的六种关系谈判者的人性思考-谈判人员的五种谈判风格及剖析-个人谈判风格测试-提问的艺术-积极倾听的艺术-解读丰富的人类肢体语言知己知彼，百战不殆-如何从供应商的眼中看我们？-销售眼中的成功采购-买卖双方的实力抗衡3 / 21-如何看待自己手中的权力和运用影响力？-SWOT 模型采购谈判的六项原则CCC 模型- 谈判的 3 维坐标-博弈理论的应用探讨-角色练习/案例分析不容忽视的文化影响力-语言的影响力和使用翻译的原则-案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式设计谈判的十大策略-成功的谈判团队-谈判地点的选择-使用谈判计划书-案例：美国房产经纪人谈判经典案例谈判会议的五个阶段和注意事项-电话谈判采购需求分析-采购材料分类-采购材料的规格要求-供应定位模型+供应商感知模型-工具使用标杆法；4 / 21-如何确认产品合理的功能需求-物料 ABC 法则应用于产品需求制定-角色练习/案例分析产品功能的思考采购成本分析-供应商的四种定价方法-全面成本的观念改变了采购人员的角色-成本构成-采购方成本构成-供应商价格构成-交货周期对于成本的影响-价格分析方法-报价单分析的 31 条经验-案例分析 1：财务知识训练-案例分析 2：某跨国公司阀门供应商报价分析和目标价格的制定-价格分析步骤-工具使用80/20 法则-角色练习/案例分析-采购谈判的 17 技和 14 戒-国际贸易常识-跨国公司常碰到的国际贸易条款及争端-跨国公司常碰到的合同争议降价方案的战略制订和采购谈判5 / 21-现在-降低成本的 15 种方法-供应商要求调价的理由-单一供应商的 10 种谈判方式-采购谈判的设计和执行-未来讲师介绍：王老师教育及资格认证：，优秀毕业生，世贸组织下属国际贸易中心及中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师讲师经历与专长：王老师从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑，机械，汽车，集成 UPS，计算机等行业，有丰富的行业背景。培训客户及培训风格：曾是阿尔卡特，飞利浦，德尔福等公司的内部培训讲师，资深的企业管理和培训经验使她不但帮助下属和学员拓宽视野，同时关注发展学员在危机时刻果断解决问题的勇气和深刻洞见，而且还特别注重培养下属和学员解决6 / 21实际问题的能力。犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与，主要有案例研讨、角色演练、小组讨论、头脑风暴等形式。采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法课程目标采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。这是可以改变的吗？您是否常常碰到难以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味?采购越来越力不从心。供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对“绵羊”供应商们下压降低成本的指标，可是那些垄断行业的“老虎”供应商们拿着超高利润却就是不配合降低成本的举措。单从材料成本的角度来看，您通常有 50% 到 85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将 60% 的时间用于各种采7 / 21购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。而公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。课程特点课程看点：利用一张完善的谈判设计表，改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；着重采购人员最困惑的成本控制和改善方法。本课程重点：采购策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。培训对象 采购部门/成本控制改善相关部门课程大纲一 谈判的三个阶段和谈判步骤二 打有准备之仗：采购谈判前的八项注意- 供应商低价渗透是好事吗？三 买卖双方的六种关系分析四 谈判者的人性思考- 谈判人员的五种谈判风格及剖析- 个人谈判风格测试- 提问的艺术- 积极倾听的艺术8 / 21- 解读丰富的人类肢体语言五 知己知彼，百战不殆- 如何从供应商的眼中看我们？- 销售眼中的成功采购 the successful buyer at sales view- 买卖双方的实力抗衡- 如何看待自己手中的权力和运用影响力？- SWOT 模型六 采购谈判的六项原则七 CCC 模型谈判的 3 维坐标- 博弈理论的应用探讨- 角色练习/案例分析 case study八 不容忽视的文化影响力- 语言的影响力和使用翻译的原则- 案例：外资/中资国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式九 设计谈判的十大策略- 成功的谈判团队- 谈判地点的选择- 使用谈判设计表格- 案例：美国房产经纪人谈判经典案例十 谈判会议的五个阶段和注意事项9 / 21- 电话谈判- 案例：某跨国企业全球电话会议演练十一 采购需求分析- 采购材料分类- 采购材料的规格要求- 供应定位模型+供应商感知模型- 工具使用标杆法- 如何确认产品合理的功能需求- 物料 ABC 法则应用于产品需求制定- 角色练习/案例分析产品功能的思考十二 采购成本分析- 供应商的四种定价方法- 全面成本的观念改变了采购人员的角色- 成本构成- 采购方成本构成- 供应商价格构成- 交货周期对于成本的影响讲师介绍 王老师500 强某 IT 设备制造商亚太区高级采购经理。拥有十七年采购与供应管理经验。曾就职于 Thyssenkrupp、欧洲知名全球高/低压电器制造商-法国施耐德电气、全球 IT行业巨头-美国戴尔电脑、汽车相关行业公司-美国李尔等10 / 21知名企业。同时是采购与供应链资深培训师、世贸组织下属国际贸易中心授权高级培训师、中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师、欧洲采购学院资深双语培训师。授课风格与特点从采购基础操作到全球采购管理的实战经历，造就了理论与务实并重的培训和咨询风格；历任采购经理、全球供应经理，亚太地区高级采购经理等职务，对本土化采购，全球供应商管理，低成本国家采购供应管理有深刻的理解及实战经验；经历了注塑，机械，汽车，集成 UPS，计算机等行业，有丰富的行业背景。犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与。服务客户飞利浦照明电子、西门子、贝卡尔特、菲尼克斯电气、联合汽车电子、苏州维信电子、爱普科斯科技、施耐德万高电器设备、戈尔过滤产品、萨帕铝热传输、上海凯士比泵、格兰富水泵、斯普瑞喷雾系统、萨瓦科技、强生医疗器材、上海德尔格医疗器械、格兰富水泵、天津高乐高食品有限公司，内蒙古伊利实业集团股份有限公司北京乳品厂、上海法雷奥汽车电机雨刮系统、上海佛吉亚红湖11 / 21排气系统、东风本田发动机、施维雅制药、雪佛龙-菲利普斯化工、上海国际油漆、嘉里特种油脂、一汽集团总医院 、西安经发地产、江苏苏南万科房地产、博泽汽车技术咨询、威达优尔贸易?企业反馈内容安排很合理，案例设计的非常巧妙，给学员很多思考空间，给我的实际工作的改进带来很多启发！ 南京博峰电动工具有限公司非常感谢王老师! 两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识！我会很快把这些方法运用到工作中！谢谢！ 联化科技股份有限公司通过两天的培训，对合同管理体系及供应商风险管理有了更深的认识，感谢老师这么精彩的实战经验分享！ 飞利浦电子有限公司篇一：采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法采购谈判技巧实战和采购成本改善降低方法课程目标采购们会发现我们的世界不是黑白世界，而是充满了矛盾和冲突。这是可以改变的吗？您是否常常碰到难12 / 21以完成的降价任务？随着钢材等材料价格的上涨，您是否对于完成降价忐忑不安？供应商变得越来越难对付？变化的市场越来越难捉摸？公司内日益增大的成本控制压力使得团队间的合作越来越充满了火药味?采购越来越力不从心。供应商对企业的重要性与日俱增，人们都在谈供应商是我们的合作伙伴，可是现实是我们不断对“绵羊”供应商们下压降低成本的指标，可是那些垄断行业的“老虎”供应商们拿着超高利润却就是不配合降低成本的举措。单从材料成本的角度来看，您通常有 50% 到 85% 的成本是支付给供应商的。采购在企业中越来越多地扮演着重要角色。由此，谈判技巧已成为招聘和培训采购人员的一项必要内容。通常采购人员将 60% 的时间用于各种采购谈判，诸如询价，供应商筛选，新产品开发，技术变更及定期的降价活动等等。但是不可忽视的隐性层面，如与供应商正式或非正式的沟通中，都蕴涵了采购谈判的较量。而公司内部团队的无缝隙合作更体现了博弈的结果。13 / 21课程特点课程看点：利用一张完善的谈判设计表，改变采购者行为的观念导向；从“推动”到“拉动”谈判模式；将常规谈判和采购专业谈判方式结合；着重采购人员最困惑的成本控制和改善方法。本课程重点：采购策略谈判技巧+成本控制改善方法+现场实战演练。培训对象 采购部门/成本控制改善相关部门课程大纲一 谈判的三个阶段和谈判步骤二 打有准备之仗：采购谈判前的八项注意- 供应商低价渗透是好事吗？三 买卖双方的六种关系分析四 谈判者的人性思考- 谈判人员的五种谈判风格及剖析14 / 21- 个人谈判风格测试- 提问的艺术- 积极倾听的艺术- 解读丰富的人类肢体语言五 知己知彼，百战不殆- 如何从供应商的眼中看我们？-采购 the successful buyer at sales view-抗衡- 如何看待自己手中的权力和运用影响力？- swot项原则谈判的 3 维坐标-探讨-分析 case study15 / 21化影响力-使用翻译的原则-国营/民营企业文化特点和由此注意的谈判方式大策略-格-经纪人谈判经典案例个阶段和注意事项-业全球电话会议演练 销售眼中的成功买卖双方的实力模型 六 采购谈判的六七 ccc 模型博弈理论的应用角色练习/案例八 不容忽视的文语言的影响力和案例：外资/中资九 设计谈判的十成功的谈判团队 谈判地点的选择 使用谈判设计表案例：美国房产十 谈判会议的五电话谈判 案例：某跨国企十一 采购需求分16 / 21析- 采购材料分类- 采购材料的规格要求- 供应定位模型+供应商感知模型- 工具使用标杆法- 如何确认产品合理的功能需求- 物料 abc 法则应用于产品需求制定- 角色练习/案例分析产品功能的思考十二 采购成本分析- 供应商的四种定价方法- 全面成本的观念改变了采购人员的角色- 成本构成- 采购方成本构成17 / 21- 供应商价格构成- 交货周期对于成本的影响讲师介绍 王老师500 强某 it 设备制造商亚太区高级采购经理。拥有十七年采购与供应管理经验。曾就职于 thyssenkrupp、欧洲知名全球高/低压电器制造商-法国施耐德电气、全球 it 行业巨头-美国戴尔电脑、汽车相关行业公司-美国李尔等知名企业。同时是采购与供应链资深培训师、世贸组织下属国际贸易中心授权高级培训师、中国物流与采购联合会核心讲师/资深培训师、欧洲采购学院资深双语培训师。授课风格与特点犀利的思维与语言，极富感染力的演讲和沟通风格，融入众多亲身经历的案例分析，活灵活现地呈现理论与实际的融合；授课形式采取互动式，轻松活泼，强调学员参与。服务客户企业反馈18 / 21内容安排很合理，案例设计的非常巧妙，给学员很多思考空间，给我的实际工作的改进带来很多启发！ 南京博峰电动工具有限公司非常感谢王老师!两天的培训，使我对谈判的前期准备有了系统化的认识！我会很快把这些方法运用到工作中！谢谢！ 联化科技股份有限公司通过两天的培训，对合同管理体系及供应