酒促销活动方案

1 / 15酒促销活动方案白酒促销方案一个半斤低档酒在县级市场的营销奇迹一个不到 40 万人口的县级市场，一个首批发货不到 2 万元的代理商，在短短两年之内将一个半斤低档白酒做到了年销售 300 万?市场背景吉林省 s 市位于在我国东北地区科尔沁大草原边陲,吉林盛辽宁省和内蒙古自治区三省交汇处，全市幅员面积平方公里，东、西辽河穿境而过,总人口万。2002 年底,s 一王姓客户代理了龙泉春系列酒,首批发货 2 万。由于王客户的公司为国营供销公司，规模不大，资金也不足，虽然 XX年公司大规模的品牌提升，但龙泉春酒在 s 市场上表现一直不见起色，整个年度全品销售额才 10 万余元。? 发现市场的症结市场的症结在哪里?这是公司驻 s 市场业务员首先需要思考的问题。从代理商角度来看，该代理商曾经运作过一本地低档白酒t 酒，一年的时间就将销量做到 100 多万，成为当地的第一品牌，应该说代理商的运作经验及执行力是不容质疑的;从市场投入角度来看，产品无论从形象，还是到口2 / 15感、品质都是上乘的，公司在整体也做了大规模的品牌提升，市场也没少投。要寻找问题点就要多问问市常经过业务员几天的市场走访及终端访谈，问题逐渐浮出水面：由于产品上市初期，代理商认为龙泉春酒在 s 市场属于新品牌，于是制定了低价政策，以便终端容易接受，致使龙泉春酒比同档次的白酒的酒店供货价格相应低出很多。而在当地的市场上，中档酒里面都有 25 元/个的促销品，根据市场情况，王客户也在一、三星里面装有了促销品，由于供货价格低，价格操作空间不足，在一、三星里面只能投入2 元/个的促销品，其档次远不及同等价位竞品的促销品。在东北的县级市场，白酒消费很理性，促销仍然是消费者关注的焦点。因此，当顾客得到主导产品一星、三星里面粗糙低价的促销品时表现了极大的不满，点击率自然就不高了。更为可怕的是，代理商除去服务员的瓶盖费，王客户已基本上没有投入的空间。看来问题的症结就在：市场的主导产品一星、三星由于终端的价格体系操作不当，导致产品没有市场操作空间。? 如何突破白酒一般都是价格穿底死在渠道后就可以宣布退出市场了。3 / 15龙泉春酒刚上市不久就遭遇这样的困境，要改变这样的问题，方法只有一个，重新确立市场主导产品。公司为其开发专销产品的可能性是没有的，此路不通;通过仔细分析，最后目光停留在半斤裸瓶酒“龙半斤”身上。选择它的理由在哪里呢?还得从头说起，王客户当年将 t 酒做到当地第一品牌，但后期由于厂商之间的矛盾，导致双方合作破裂，t 酒收回了王客户的代理权，这让辛苦一年眼见就有大收获的王客户即伤心又恼怒，紧接着做了两件事：一是决定把 t酒赶出市场，二是必须寻找新的白酒品牌来维持现有的人员和网络，这才有了与龙泉春的合作。t 酒在当地市场的主导产品也是个裸瓶酒，终端价格跟“龙半斤”相当。王客户从外地购买了大量的 t 酒，以低于购买价直接往终端送货，没有多久，t 酒的价格出现大面积的混乱，二批商被迫压价以至无利可图，不到二个月，t 酒的销量急剧下滑并在市场上形成了极大的负面效应且短时间无法恢复。t 酒的下滑自然为“龙半斤”腾出了市场空间，这就是机会所在。因此，确立以“龙半斤”为主导产品，通过半斤产品的运作带动一星、三星的销售成为当务之急。现金促销撬开市场的嘴通过对市场的认真分析，目前低档酒采取的大多数是针对 b、c 类酒店进货奖励，针对消费者的促销并不多，4 / 15也没有进行过现金促销，因此， “龙半斤”的发力采取了三个主要的措施：一、现金促销代理商将半斤酒的毛利压低在每件 34 元钱，拿出 15 元/件的促销空间对消费者做现金促销，即每件里有15 瓶酒瓶盖里塞有 1 元钱，另有 5 瓶不设奖。中奖面非常高，效果比预想的还要好，酒店的销量逐渐攀升。二、积极开拓乡镇网络，扫除网络盲点。在开发县城的同时，对乡镇市场也开始了动作，开始采取直接送终端的方式，从一次的几件增加到几十件，终端网络越来越多，待销售形势不错后，便在乡镇设定二批经销商，利润 2 元/件，年底根据情况再给予一定的奖励，虽然二批商的利润比同类产品小，但市场是成熟的，所以也乐得经销。三、长期开展社区免费品尝活动为了解决宣传不足的问题，王客户在各大社区、菜市场等公共场合摆设四个龙泉春展示台，每天 5 点多开始带领员工在展示台开展免费品尝，一边让消费者品尝龙泉春酒，一边做着宣传，这种廉价的推广方式直接接触低档酒的目标消费群体，效果也非常明显。通过几个月扎实的市场运作，在没有任何广告宣传的情况，销量直线上升，公司财务部曾一度出现为满足促5 / 15销所需的 1 元零钱跑遍市区各个银行和储蓄所。一个产品救活了一个市常? 打江山难，守江山更难经过 1 年的平稳运作， “龙半斤”的市场表现越来越好，这个时候如果掉以轻心，躺在功劳薄上睡大觉，到手的江山也会拱手让给竞争对手。因此，后期的市场维护及对竞品的打压显得由为重要。一、收“价格保证金”为了防止价格的混乱，王客户开始对二批商收劝价格保证金” ，如有低价销售的，一是取消二批经销权，二是扣除“价格保证金” 。代理商对二批商收劝价格保证金”在该市场还是第一家，但由于龙泉春的销售情况好，有钱可赚，所以也都交了。这一措施从根本上保证了市场的进一步发展，很多品牌在销售形势非常好的形势下突然死亡，大多都是价格混乱引起的。二、让竞争对手在家里哭“龙半斤”的表现引起了更多竞争对手的关注，纷纷在该市场市场上投放半斤产品。虽然半斤酒的销售势头良好，已经成为该市场低档酒的第一品牌，但代理商不敢有一丝松懈，因为现在市场的白酒竞争十分激烈，如果不能在市场份额上保护绝对领先，市场基础就不稳定，必须主动出击，消除竞争对手，自己保持较低的利润，增加终端的利润，扩大市场份额，提高竞品进入门槛。厂商双方6 / 15经协商各拿出一部分市场力度进行一场规模较大的“终端压仓，扩大市潮的促销活动，促销的主要方式是搭赠，根据情况实行五赠一和十赠一，现金促销每件 1215 元不等。由于网络维护得好，只要有新的半斤竞品进入市场之前代理商均能得到信息，就在竞争对手还未出招之前龙泉春迅速向酒店以优惠条件压货，如此操作下去，竞争对手还没出击就被赶出市场，所以没有给竞争对手留下任何的机会。三、开展回收空瓶的促销活动畅销的产品自然就有人做假。当厂方得到废品收购站开始大量回收空瓶的时候，立即断定背后有假酒厂操作。经过缜密的谋划，分两头行动，第一、跟踪废品收购站，捣毁假酒窝点;第二，针对终端酒店立即开展回收空瓶的活动，这样做有三点好处：一来加大了酒店的促销力度，二来降低了生产成本，三来有效防止了假酒，真可谓“一箭三雕” 。? 近两年的运作，到 XX 年底， “龙半斤”销量突破300 万，市场份额已超出该档位酒市场的 50%，在县级市场应该算个不小的奇迹，也为龙泉春一星、三星的替换赢得了时间。? 丁敬波，酒类实战营销专家，现为酒类策划机构深圳市策动力营销策划有限公司总经理、首席顾问，拥有丰7 / 15富的营销实战经验，并经多年酒类市场探索，融合深度分销、 “盘中盘”及各类营销管理理论知识体系的核心理念，创新建立了与中国酒类营销环境相匹配的分众营销理论及操作体系。白酒活动促销活动方案一 活动主题：抢年货白酒名品大聚惠活动目标：提高白酒参展厂商销售额，进而带动西市商城整体销售、并提升红华新天地知名度。活动目的：通过本次线上下单线下提货的活动，推广红华新天地网上商城。培养客户的购物习惯。活动对象：对白酒有很强购买需求的中老年客户、25 到 35 的年轻送礼群体。 活动时间：活动地点:红华新天地西市商城一层至四层活动口号：1.汇聚贵州知名白酒品牌、厂家直销正品低价2.加一元换名酒活动内容：1.全场购买任意一款白酒，就可以参加加一元换购名酒的活动，数量有限换完为止。2.名酒爆款限量抢够 注：爆款选品要求-单品利润高，贵阳人爱喝、好评的商品。3.各参展商自己的特卖活动集中展示，可以通过三8 / 15个主题展示：自家囤货、走亲访友、宴请宾客。促销方式可以是买一赠一、第二件半价、买二送一、整箱特惠等方式。活动流程：一元换购名酒活动，客户整点可以通过红华新天地网上商城下单抢购一元换购名额、也可以通过新天地活动现场排队代购下单。下单成功后会给一张换够商品的提货单给客户，客户凭此单去商城选够商品，购买成功后商户会在提货单上加盖确认章。客户就可以凭提货单上的地址去商户那提换购商品。所需资源:白酒商会协调提供换购商品、引流的爆款商品。市场推广：晚报、都市报、派发 DM 单页、广播。白酒活动促销活动方案二白酒团购活动活动对象：红华新天地微商圈入住餐饮商家活动内容：通过协调五张名片参展酒企跟餐饮商家，根据资源及需求点促进达成团购销售。红酒推销活动策划方案案例背景：湖南某红酒厂面临激烈的市场激烈，该9 / 15厂效益不好，难以承担巨额的的市场推广费用。现为该厂制定一个推销方案。一、 产品定位1.产品定位为中高端产品； 2.以健康美容与口感独特为差别优势； 3.以大学生和白领等阶层为目标消费群体；二、 宣传广告及公关活动1、基本信息：广告产品：湘云红酒广告目的：突出产品差别优势，使潜在顾客对产品认识有一个由“不知知名了解心动行动”的发展过程。广告产品定位：中高端产品广告产品所在生命周期阶段：导入期广告区域：湖南本省广告对象：以在校大学生、白领等阶层为主广告媒介：电视广告、网络、杂志或报纸广告费预算：待定广告期间： XX 年 06 月XX 年 12 月2、电视广告、电视媒体选择：湖南电视台、广告播出时间：每天 21：30 以后10 / 15、广告创意：广告语：湘云红酒，喝出健康，秀出品味！画面一：一家三口在别墅的草坪上，在宽阔的太阳伞下，在这鸟语花香的世界里，在这温暖的阳光下，惬意地享受着温馨的午餐。餐桌上不乏美食，但更少不了一瓶湘云红酒。画面二：男女主人举杯共饮，儿子在旁边因为好奇也想喝酒，叫道：“爸爸，我也要尝一口那红色的饮料。 ”母亲出于关心劝道：“你还小，等长大了再给你喝。乖，我的宝贝！”此时，爸爸道：“儿子，没事的，这湘云红酒啊，讲究的就是自然、健康，来，爸爸给你尝一尝！” 儿子尝过后，连声夸奖：“嗯，?”画面三：随后，男女主人举杯，含笑道出广告语：“湘云红酒，喝出健康，秀出品味！”3、网络广告、网络媒体选择：湖南大学生网 、广告创意：诉求方式：小视频 标题：飞扬青春，浪漫情怀，因你相随，生命多彩！ 画面一：一位男生在落日的余辉下，在校园的林荫道上快乐地奔跑着，泛黄的霞光，闪动的绿叶，飘逸的身影和那幸福的笑脸构成一幅有生命力的画面。11 / 15画面二：男孩慢跑到一位坐在石凳上的女生面前，女生伸出手拉他坐到身旁，随后拿起石凳上的湘云红酒，斟上两杯，然后相视含笑而饮。画面三：最后以一瓶湘云红酒在屏幕上的出现作结束画面。4、杂志、期刊选择：中国企业家 、 中外管理等知名企业界期刊、广告创意：广告篇幅：单页广告语：享受成功，享受健康； 品味湘云， 品味生活！ 画面：一位成功中年男士，手持酒杯，含笑待饮，其身后以一幅全生态的自然景观为背景，并且嵌上两个辣椒。其右下角以湘云酒瓶镶嵌。5、报纸、媒体选择：南方财经导报 、 湖南日报、广告创意：参见杂志广告创意。6、公关活动向今年受雪灾影响的湖南部分地区捐款。 资助今年高考成绩优秀、家庭困难的五位湖南大学生。三、 主题活动12 / 151超市促销方案策略一：选择在中国传统节日期间进行红酒促销，例如在国庆节，情人节等，因为一方面这时候超市人口流量较多，促销活动做得好的话，潜在销售量也会无形中的提高，另一方面这也迎合了中国的传统节日，人们的购买欲望也较高。策略二：在一些人口流量较大的超市附近安排一批促销人员，向周围的潜在顾客派发传单，介绍我公司出品的红酒系列，争取在短时间内扩大红酒的影响力并提高红酒的销量。策略三：在超市开展红酒试饮活动，并根据顾客反映的真实情况，有的放矢的进行客观分析，有必要的话，在一定范围内，及时调整我公司红酒的色泽度，口味，甜度等，通过改善产品的质量增加公司在湖南省的竞争力。策略四：为了迎合一些顾客爱贪小便宜的心理特点，在保证公司赢利的范围内，可以适当进行一些低价促销和买一送一的活动，争取抓住回头客。2 XX 年百对新人百年双喜“同舟共济 爱在天地”大型婚庆活动 、组织机构主办单位：湘云红酒、湖南长沙市市委、长沙市旅游局承办单位：湖南新闻网、湖南日报社13 / 15协办单位：丽人婚纱摄影、玉溪家私城、青湖大酒店、佳缘婚庆连锁公司、报名须知报名方式：湖南新闻网 网上报名现场报名：湖南日报社前 电话：138XXXXXX 联系人：李 XX 丽人婚纱影楼一楼大厅 电话：XXXXXXX新人资格：面向全国新人必须是 XX 年、XX 年进行婚姻登记的新人参赛报名需提交材料：填写集体婚礼百对新人征集选拔赛报名表提交两人生活照或婚纱照 5 张以上200 字左右的爱情故事、比赛程序由网上公投、初赛和决赛三个部分组成。XX 年 4 月 20 日至 5 月 20 日，报名征集、网上海选XX 年 5 月 25 日，初赛 地点：青