采购谈判的方法与技巧马晓峰

1 / 14采购谈判的方法与技巧马晓峰采购谈判技巧课程大纲一.采购谈判的误区? 1.谈判介绍 ,知己知彼如何做到,记住,我们有心理优势? 2.谈判准备的 6 项原则 ,都准备什么,别准备垃圾? 3.如何准备谈判 -学会设置障碍,如何设置,别到时候赔了夫人又折兵 ? 4.销售眼中的成功采购 ,听听别人是怎么玩的,销售怕什么样采购工程师5.谈判最关键的是”谈”,而不是”判” ，如何搞定”谈”要用的时间去谈，的时间去判谈判的两个标准，一个软件，另一个是硬件，我们具备什么软件：硬件：数据证据团队搭配筹码二.谈判需求分析? 1.谈判的 3 维坐标 ,分析对手,分析我们,分析中间部分 ? 2.分析对象:? 采购材料分类2 / 14? 采购材料的要求? 如何确认产品合理的功能需求? 物料 ABC 法则应用于产品需求制定? 角色练习/案例分析产品功能的思考 是什么角色他是什么职位2.到底他能陪我们玩到什么程度,记住,能拍板的出现了没有,怎么找到他3.我们的谈判团队如何搭配4.如何找到能让对方心服口服的证据,这不单单是托儿可以做得四.谈判，要学会用最简单的办法打击对方? 1.障碍设置检查，记住，别弄砸了，对于垄断供应商我们怎么去设置? 2.设计谈判思路，进和退全攻全守的策略体现，采取敌进我退，敌疲我扰? 3.的四个象限谈判指南，见面谈判的机会毕竟是少数，大部分是电话谈判 ，每个象限的供应商我们应该怎么去面对? 4.谈判的内容设计： 每个阶段都应该执行：障碍优势防守退让进攻 此时合理应用我们的障碍，包括以下过程：? 开场白3 / 14? 谈判中，反复中，议价中? 结束中及结束后? 5.软硬兼施，采购谈判的 17 技和 14 戒再次运用：障碍优势防守退让进攻，撤掉我们的障碍，用心去交流谈未来并不是画饼充饥，应该怎么去谈 ，单一供应商的谈判方式 笑，笑得艺术，它是一把利刃盘点收获，电话谈有记录，当面谈判有录音，根据我们的资料，我们该如何调整五.执行和反馈? 1.团队搭配，如何解决临时冲突? 2.学会沟通，商务礼仪3.优秀采购人员百战不殆的精粹所在-采购人员的能力要求讲师介绍：马晓峰美国采购管理协会会员，欧洲供应链管理协会委员曾任中国第三方物流有限公司首席技术官，上海司达物流信息系统管理有限公司总经理，某 500 强公司大中华区供应链事业部总监，HONEYWELL 公司亚洲区供应链高级主管，三菱轻工采购经理，中国物资储运总公司数码仓储实施技术总监，上海张江高科控股公司 MRP 系统实施主管。并曾担任 IBM 公司战略咨询部供应链设计的高级顾问。并4 / 14先后受聘托马森中国公司、埃森哲中国公司物流顾问。著作：1、光盘采购内幕 -北京电视艺术中心出版社2、书籍避开采购黑洞 -中国社会科学出版社 Project:SCM 、SRM、PM、BPR、BSC、KPI、CRM、SQE、ERP、MRP、JIT、5“S”、 Customers:可口可乐、东风、金光纸业、上海小厶、伊顿/美的、嘉实多、上海电气、立邦、康明斯、长安福特马自达、三星、联邦快递、华宇物流、安盛药业、眼力健制药、BASF、惠氏百宫制药、巴斯夫维生素、青岛海尔集团、广东美的集团、汉高化工、ICI 卜内门油漆、福州实达电脑集团、西门子芜湖 VDO 电子、天津通用半导体、广州摩恩水龙头、英维斯控制器、珠海菲利浦电子、深圳大亚湾电站、瑞士迅达电梯上海物流中心、国际香料中国有限公司、APL 上海公司、K-LINE 中国有限公司、史克、高乐高、佳通轮胎、苏泊尔厨房用品有限公司、NYK 等。采购谈判情景、方法与技巧培训课程目标谈判是一门科学，更是一门艺术，它不但是市场销售人员，也是采购专业人士必备的技能之一。在企业日益5 / 14追求成本优势的今天，同供应商正确的谈判策略和适当的谈判技巧显得尤为重要。此课程具有验证的成熟方法与案例，从采购的角度出发，讲解谈判的原则、要素、主要步骤和致胜之道。并以案例分析和现场演练的方式，让学员亲身体验如何进行有效的采购谈判。通过本课程，将有机会分享到采购谈判专家的亲身经验。无论是对日常的工作，还是个人的职业发展，成功的谈判策略和技巧会给您和您的公司带来更大的竞争优势。课程大纲一 谈判的基本原则基本原则的建议成功的经验二 谈判风格供应商心态分析如何选择谈判风格三 影响谈判的主要因素替代力量权利和力量的使用时间的控制情报的收集和准备决定价格的要素6 / 14供需关系的基本原则供需关系的六种类型采购本质解析四 谈判的心理学供需博弈阶段动作分解博弈道与术四层次及应用谈判中的动机分析谈判中的提问和暗示艺术五 谈判的基础知识谈判协议的最佳替代方案保留价格可能达成协议的空间通过谈判加以创造价值六 谈判的准备与过程技巧诡计法则谈判准备的要领？谈判议程和策略信号探测报价、议价和让步的技巧如何制造、利用、打破僵局收尾时的注意事项七 谈判方法和策略7 / 14双赢谈判的三个关键要素哈佛谈判法和棋盘法则谈判和邀请招标的效用对比困难谈判的方法八 关键的谈判技巧谈判策略决定的原则与方法取舍长期与短期利益原则与标准总体损益的评估方法让步模式与计划谈判的地点选择技巧谈判的期限及作用谈判对方信息的掌握如何协助对手进行内部谈判拟定总体战略与计划的工具与方法观察、发问与倾听的方法良好开局的方法应付对方恶劣态度的技巧与方法提案的技巧与用语回应对方提案的技巧与方法报价的原则与技巧让步方式与议价技巧识别并解除谈判中困境的方法与技巧8 / 14草拟与签署合同的技巧如何避免谈判后对方的反悔与蚕食九 案例分析和角色演练讲师介绍 汤晓华高级采购系统咨询顾问，现任国际采购管理咨询公司首席采购技术官，美国北弗吉尼亚大学供应链管理教授，采购与供应方面的杰出专家，他有多年的采购高级管理职务经验，在日本国际跨国公司负责成本管理研究期间，使其掌握了日本企业成本削减的系统方法。因其具有丰富的采购管理咨询项目的设计与实施经验，他的理论与实践都非常成熟，总是让企业“拿来，就可以用” 。他不仅熟悉美国和日本先进的管理模式与采购技术，更懂得如何运用国外先进的采购管理模式与采购技术，帮助中国企业增加赢利。从国际跨国在华企业诸如：奔驰汽车、飞利浦、西门子，到国内中小型企业诸如：蒙牛、德力电器、烟台万华，汤老师均为这些企业提供过内部咨询与顾问。他说：“采购专家的价值，不限于在采购管理过程中的杰出能力，应是采购与成本管理技术的传播者。 ”参加汤老师课程的学员除了国内企业的采购工作者，还有大量来自台湾、香港、德国、美国和新加坡地区的人士。讲授方法的实用性被广泛认同。已经有超过 7 万采购经理接受过其系统的采购技术培训。他在清华大学每年还承担超过 60 天的采购与供应9 / 14链管理课程。专长领域战略采购管理、投资早期成本策划、投资早期采购策划、投资早期物流与供应链策划、供应商管理与评估技术、成本削减方法、谈判与供应关系策略等。授课风格战略性和实用性相结合的生动传授方式，促使学员全神贯注。服务客户奥的斯电梯、缤特力通讯、长安福特马自达、大连星玛电梯、东风康明斯发动机、烽火通信、福建雪津啤酒有、莱尼特种电缆、梅特勒-托利多、南京天加空调设备、上海灿坤实业、紫江、施耐德、夏新电子股份、扬子石化-巴斯夫、浙江日发控股、GE、HP、IBM、福特汽车、Intel、摩托罗拉、西门子、可口可乐、丰田汽车、宝洁、爱默生电器、NOKIA、飞利浦、埃可森石油、爱立信、杜邦、诺华制药、贝尔、联合利华、强生、雀巢、通用汽车、UT斯达康、日立、佳能、三星、东方通信等，很早以前，几乎就涵盖了众多知名企业。最近四年来，他逐步把采购技术运用到中小企业，成果显著，受到企业和学员的广泛好评。客户反馈10 / 14实用性强，方法好，易接受，趣味性强；收到“豁然开朗”的效果，学习到了理论联系实际的好方法，对职业采购有了全新的认识。奥的斯电梯我们要很早就预约他的课程，否则很难保证有我们合适的时间。ABB 中国作为董事长，肯定一点，他的课程，最少可以帮助我们降低 500 万的成本。开平自来水集团生动，直观，容易得到启发。上海外高桥造船有限公司浅显易懂，由小到大，引入深层次思考。升德升电子有限公司单选题 正确1.包含运费以及途中损失的价格类型叫做：1.2.3.4. A 到厂价 B 出厂价 C 净价 D 实价 正确2.在产品的价格类型中，存在风险的价格是：1.2.3.4. A 现货价 B 合约价 C 订价 D 毛价 正确11 / 143.每个企业都有盈亏平衡点，达到盈亏平衡点以上有利润，盈亏平衡点以下没有利润。这种议价前的分析叫做：1.2.3. A 比价分析 B 边际利润分析 C 成本分析4. D 采价分析 正确4.想要在谈判中取胜，需要遵循一定的规律。下列选项中，正确的谈判做法是：1.2.3.4. A 装作漫不经心、可有可无的样子 B 选择现场车间作为谈判环境 C 以销售员应对对方的采购部经理 D 要习惯性地反对 正确5.在企业起步的困难阶段，想要获取对方的价格底线，最好的方法是：1.2.3.4. A 假设试探 B 低姿态试探 C 派别人试探 D 合12 / 14买试探 正确6.低于实价，诱人上钩，属于谈判艺术“七个音阶”中的：1.2.3.4. A 漫天要价 B 虚与委蛇 C 步步逼近 D 投石问路正确7.使对方不停地说“对” ，尽量避免让对方说“不” ，这种谈判逻辑方法称为：1.2.3.4. A 明确回答法 B 转移论题法 C 苏格拉底问答法 D 虚拟论据探测法 正确8.在使用逻辑幽默法时，下列做法不恰当的是：1.2.3.4. A 开对方的玩笑 B 用逻辑构造幽默 C 违反逻辑达到幽默 D 讲一些笑话故事 正确13 / 149.下列选项中，符合优势谈判秘诀的是：1.2.3.4. A 自己先表态、报价 B 把起草合同的任务交给对方 C 无论对方的谈判技巧多么差劲，都要向对方表示祝贺 D 白脸黑脸策略一旦被识破，就必须放弃该策略正确10.当价格讲不下来时，就与对方谈质量，质量讲不下去就讲服务，这种谈判逻辑方法属于：1. 2. 3. 4. A 转移论题法 B 虚拟论据探测法 C 预期理由诱惑法 D 以偏赅全法判断题正确11.在谈判中要运用 80/20 法则，主件的价格可以不降，但副件的价格必须降。此种说法：1. 2. A B 正确 错误 正确12