如何提高客户迎合能力.ppt

目的了解客户会有哪些不同的购买风格 以及如何通过提高自己的迎合能力 让客户感觉舒适过程了解为什么要提高迎合能力了解什么是迎合能力学习如何识别社交风格学习适当调整自己行为风格收益尽快增进客户关系 增强销售过程的效率 课程简介 对同一件事 不同的人有不同的看法 对同一个销售人员 不同的客户也有不同的感觉 客户之间存在差异 练习 抱臂 签名 优秀的销售总是让客户对他的感觉比对手舒适 迎合能力的定义 为建立和保持客户的舒适程度调整自己的行为方式以满足客户的关注重点和期望的能力 讨论 不同迎合能力有什么样的表现呢 低迎合能力对他人的适应能力有限喜欢确定的事情过于坚持原则依靠职位权利行为方式千篇一律思维单一 高迎合能力表现出适应他人的能力接受不确定性乐意磋商强调个人魅力行为方式灵活多变思考全面 灵活应变模型 识别识别客户的社交风格 他是 思考从客户的社交风格出发 思考客户在销售过程中对舒适的期望 所以他需要 调整为了使销售潜能达到最大化 决定如何调整自己的行为并且贯穿始终 因此我将会 举例 我的客户是个四川人 我要请他吃饭 灵活应变模型 识别 识别识别客户的社交风格 他是 思考从客户的社交风格出发 思考他在销售过程中对舒适的期望 所以他需要 调整为了使销售潜能达到最大化 决定如何调整自己的行为并且贯穿始终 因此我将会 识别 影响方式 影响方式 在他人看来 一个人试图影响别人的想法和行为的方式 影响方式的表现 识别 表达方式 表达方式 在他人看来 一个人与别人相处时表达自己情感的方式 表达方式的表现 关注点手势语调感受面部表情 指令导向影响方式 征询导向影响方式 表达方式工作导向 人际导向表达方式 老虎 猫头鹰 考拉 孔雀 4种客户类型 老虎型 权威导向 喜欢控制局面 支配意识强 老虎型 表现特征 支配意识强 爱发号施令 不爱授权不能容忍错误 要求严格 对人严厉不在乎别人的感受和建议 自我为中心是决策者 冒险家 是个有目的的听众喜欢掌控大局 面对挑战坚决反击爱好较少 缺乏情趣 不擅交际 工作拼命冷静独立 果敢自信 行动迅速 缺乏耐心做事雷厉风行 看重结果 有强烈的获胜心 孔雀型 喜欢展示 擅长言语表达 重视沟通交流 孔雀型 表现特征 充满激情 有创造力 理想化 情绪化爱好广泛 全力投入 并乐于成为影响力中心喜欢被尊重 爱听好话 能够得到积极响应喜欢变化 对新鲜事务很感兴趣 但是不长久喜欢表现 好为人师 争强好胜 爱攀比感情丰富 喜怒易于言表 经常轻易下结论通常缺乏条理 跳跃式思维 经常跑题肢体动作多 能言善辩 不善于倾听 考拉型 随和 乐观 谨慎小心 亲切型 表现特征 为人随和 善于保持人际关系 不爱得罪人富有同情心 关心别人 待人热心 乐于助人会享受生活 爱好广泛 懂得控制有耐心 慢斯条理 善于掩饰自己的感受不喜欢采取主动 愿意维持现状不喜欢争强好胜 害怕成为出头鸟 愿意居中决策迟缓 犹豫不决 经常反复能够考虑别人感受 尊重别人的意见和建议重视亲情和朋友关系 经常参加各种聚会能够在一个岗位持久工作 不会厌烦 喜欢精确 重视专业 循规蹈矩 严谨务实 猫头鹰型 分析型 表现特征 不爱说话 思考全面 不轻易发表看法做事关注细节 注重逻辑关系 不会轻信不爱交际 喜欢较大的个人空间不爱表露自己的感受 不关注别人的感受事事喜欢准确完美 能够赢得别人尊重爱好特点少 但是往往比较专注做事循规蹈矩 按部就班 坚持原则对于决策非常谨慎 过分地依赖材料 数据 工作起来较慢 容易丧失机会 练习2 分组讨论讲师是什么风格 为什么 每个组选一个代表发言 练习1 请列出你最熟悉的5个客户的风格 练习3 请判断你们组发言人的风格是什么 练习4 请判断你自己的风格是什么 练习 我的风格是什么 选择你认为最符合自身情况的选项 在字母或数字上画圈 计算每一字母或数字选中的次数 利用社交风格矩阵 找出你选择次数最多的字母和数字的交叉点 这就是你最近似的社交风格 我的风格是什么 干劲型 分析型 亲切型 表达型 DCBA 1234 与前边自己的判断对比 看看是否准确 灵活应变模型 思考 识别识别客户的社交风格 他是 思考从客户的社交风格出发 思考他在销售过程中对舒适的期望 所以他需要 调整为了使销售潜能达到最大化 决定如何调整自己的行为并且贯穿始终 因此我将会 四种类型客户的关注点与期望 干劲型 分析型 亲切型 表达型 公式公办的态度 关注结果以及如何有效解决问题 高效率利用时间 快速充分的响应 充分的事实 显而易见的收益 提供不同的备选方案供其决策 满足权利欲 时间自由灵活 能充分表达 获得热烈响应 被认可行为和观点 得到美好的愿景 不过多谈技术 展现新奇和特色的东西 建立良好的个人关系 找到共同爱好 满足表现欲 开放诚实的态度 情感上的支持与认同 能够建立私人关系 找到共同的朋友 引领其他人参与决策 得到周围人的意见 解决后顾之忧 获得坚定的承诺 有安全感 正式严谨的工作方式 有足够的思考时间 有充分的证据 数据和案例 对产品技术要熟悉 清晰严谨的逻辑思维 对其思考和观点的理解支持 获得足够的尊重 识别识别客户的社交风格 他是 思考从客户的社交风格出发 思考他在销售过程中对舒适的期望 所以他需要 调整为了使销售潜能达到最大化 决定如何调整自己的行为并且贯穿始终 因此我将会 灵活应变模型 调整 与干劲型人相处的窍门 事前预约 着装正式 避免夸张的表情和手势明确结果和达成的途径 避免闲谈 有时间观念认真聆听 积极响应 实话实说 诚恳主动言简意赅 突出重点 强调事实 而不是感觉准备一张概要 逐条罗列内容 并辅以相关资料要自信 但不要挑战他的权威地位 避免争论喜欢有锋芒的人 但同时也讨厌别人告诉他该怎么做从结果的角度谈 给他提供两到三个方案供其选择给予充分的尊重 要组织高层领导拜访 与表达型人相处的窍门 表现出充满活力 精力充沛 热情主动 积极向上提出新的 独特的观点或案例 提起兴趣 激发热情充分聆听 让其充分表达 并作出积极回应对其观点和兴趣的认同 找到佐证 引起共鸣了解其爱好 找到共通点 着力发展个人关系做好笔记 重要内容要以书面形式与其确认时间要灵活 避免谈话因其他安排戛然而止准备一些小礼品 发现一些特色吃饭娱乐的地方 与亲切型人相处的窍门 参与闲聊 适度的表情和手势 放慢语速和语调 表达情感喜好 避免攻击别人充分了解对方看法 并表示理解和认同 讨论问题的时候要涉及人的因素 打消其顾虑引导相关人员参与讨论 当面打消其顾虑 必要的时候组织现场的参观考察 坚定信心要对家人 亲朋好友和下属进行关心 获得其周边人员的支持 建立私人感情 与分析型人相处的窍门 正式严谨的工作风格 着装正式 资料要充分准备要询问客户的意见 让其充分表达 全面挖掘问题语速放慢 要注意停顿 给予其思考和提问的时间回答问题不能太随意 要了解问题背后的问题寻求支持 但不能逼迫 逐步达成阶段性成果遇到技术性问题 不要不懂装懂 适度恭维 必要的时候联合专业的技术人员一起拜访或组织交流会侧面了解其爱好特点 认真准备 投其所好 总结回顾 迎合能力的定