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区域主管培训教程 编制 郑州日产汽车销售有限公司网络培训课2009年3月 第一部分 区域主管工作职责第二部分 区域主管工作指南 目录 第一部分 区域主管工作职责 具体工作内容如下表 第二部分区域主管工作指南 通过办事处索取郑州日产及竞争对手年度分车型 分地区销售数据 汇总形成 市场容量分析表 找出郑州日产各车型的主要目标市场及主要竞争对手 一 掌握所管辖区域市场郑州日产及竞争对手的销售数据资料 市场容量分析 格式以湖南为例 见下表 06年湖南市场容量分析表 将郑州日产及竞争对手的客户档案进行分类汇总 以年度为分析单元 找出某地区的客户构成特点 即行业重点客户分布在哪些系统 单位 散户主要分布在哪些领域 地区 以宁波为例 05年江铃宁波北仑地区销售193台 一 掌握所管辖区域市场郑州日产产品及竞争对手的数据资料 客户结构分析 客户分布区域 客户分布行业 1 根据市场容量分析 结合辖区的任务指标 确定每个区域的销售目标 2 根据客户结构分析 确定行业和零售销售目标 3 将行业销售的目标分解 对应到具体的行业单位 确定每一个目标行业客户的销量 4 将目标销售对象分配到每一个销售人员 二 对所承担的销量指标进行合理分解 以云南乐柏专营店为例 见下表 1 找一张当地的地图 正面是市区图 背面是所辖县区图 在地图上标注竞争对手 尤其是江铃 网点所在位置及公司名称 2 对竞争对手网点所在的汽车市场情况进行描述 3 对竞争对手及郑州日产的网点规模进行描述 展厅的大小 门头的形象 展车数量 人员数量 年销量等 三 了解竞争对手网点状况 1 选择合理布点模式 直营或合作 2 与竞争对手网点进行一一对应 江铃有网点的地区 必须建网点 网点位置选择优先考虑接近竞争对手网点3 每个地级市应有一家销售网点4 重点县 镇汽车市场应考虑加密网点 四 对所管辖区域二级网点进行合理布局 布局原则 1 区域主管首先按照 合作对象选择标准 对一个地区的经销商进行甄选 在初步交流后 向一级网点执行经理汇报和推荐 合作对象选择标准 如果可能 优先争取将竞争对手的网点转化为我们的网点 具有同类及相近车型的销售经验 具有丰富的社会关系 尤其在当地政府采购 主要行业领域有重要 特殊关系的优先 具有适合我们车型销售特点的经营理念 具有一定的资金实力2 按照预约 一级网点的老总同二级进行商务合作洽谈 完成合约签订 五 根据网点建设目标 寻找合作对象 完成二级的网点建设 1 有专职的销售经理专职销售经理的核心职责 专职对郑州日产产品的日常销售 市场策划进行管理 针对郑州日产产品销售的需要 能向总经理或出资人争取到相应的人 财 物等资源 2 配备一定数量的专职销售顾问 根据销售目标的大小 来确定具体的人数 六 监控二级网点设立专门的组织体系 1 调查二级网点竞品业代的薪酬状况 底薪 单台提成 2 与二级网点老板协商制定薪酬标准 考虑我们品牌销售的特性 单台提成要高于竞品及同店销售的其它品牌的标准 3 告知二级网点业代郑州日产个人奖励的发放标准及时间 并保证发放到位 4 区域主管在驻点期间 了解二级网点销售顾问薪酬执行情况和销售顾问的期望 有策略的和二级网点老板沟通 达成上述目标 5 参考薪酬标准见下表 七 监控二级网点设立针对郑州日产产品特点的薪酬体制 1 结合我公司销售的特点和二级网点自身的具体情况 为销售人员店外开发创造条件 一般来说应具备以下条件 1 二级网点提供店外开发的工作用车2 保证充足的销售人员 能做到店内店外的轮班3 有一定的招待费用使用权限4 有一定的店外开发补贴费用 报销通讯费 交通费 住宿费 误餐费等 5 充足的资料储备2 如不具备店外开发的必要条件 要与二级网点老板进行磋商 寻找替代方案 八 协调二级网点创造店外开发的条件 1 对照四十大行业明细 与二级网点一起共同确认适合当地的10个具体行业单位 结合郑日和竞品的保有客户以及自己拥有的社会关系 制定初步的走访和开发计划 九 明确目标客户 制定开发计划 2 初步走访完毕后 一般不超过一个月 与二级网点经理 行业开发人员一起讨论 总结走访情况 并在此基础上确定5个重点行业单位 重新制定深度开发计划 3 根据当地的经济特点 结合对保有客户的归类分析 确定主要的私人客户群体 如服装 建材 五金 食品 皮毛 水产 矿山 电器电子 养殖 种植 水果批发 工具 橡塑 模具等 从中确定2 3个领域进行重点开发 1 将现有产品的卖点 话术等产品知识教材整理 确保销售人员人手一份 2 根据资料组织培训学习并进行考试 考试分笔试 口试及场景演练 每月不少于两次 确保掌握产品知识并熟练运用销售技巧 3 了解当地竞品的销售话术 并对郑州日产发放的统一话术 进行本土化 总结出适合当地特点的销售应对话术 十 培训二级网点销售人员 使其掌握产品知识并熟练运用销售技巧 1 熟练掌握 营销绩效表格 中的三表两卡三表两卡 来店 电 客户接待日登记表 意向客户级别管理汇总表 销售活动访问日报表 意向客户管理卡 客户管理卡 2 培训并示范讲解3 驻点期间 每月不少于2次 随机挑选任一客户对照表格进行检查 每次检查都需要有检查指导记录 十一 协助二级网点做好客户资源管理 十一 协助二级网点做好客户资源管理 来店 电 客户接待日登记表 填表日期 2007年04月10日 填表说明 拟购车型 指客户来 电 欲购的车型 意向级别 指对客户购买可能性及把握程度 追踪后级别 指业务代表在24小时内作资料真实性及第二次级别确认 接待情形 由值班业务代表对当日接洽状况的简述 结案情形 由销售主管落实客户战败或成交结案情况后填写 本表由值班接待 电 业务代表填写 离去时间 指客户离开店面或电话结束时间 追踪后级别达到B级以上时 应转入 意向客户管理卡 进行管理 成交后的客户转入 客户管理卡 进行管理 销售经理 十一 协助二级网点做好客户资源管理 专营店名称 郑州奇骏 2007年4月意向客户级别管理汇总表 填报人 周勇销售经理 填表日期 2007年04月10日 填表说明 初洽日期 指第一次与客户见面洽谈的时间 来源分析说明 1 C级 2 来店 电 3 VIP 4 员工 5 开发 6 展示会 7 其他月末判定级别 即每月末的客户级别 战败客户要转入 销售促进失控 战败 统计表 进行分析 未成交客户一律转入下月本表中重新进行管理当月每日新发生的客户都应在本表中填写 并注明客户级别 访问时间根据不同级别客户访问日期规定确定 在确定的访问日期栏内点 注明 在访问后注明级别 十一 协助二级网点做好客户资源管理 销售活动访问日报表 销售经理审阅 填表日期 2007年04月10日 填表说明 本表由业务代表填写 销售主管指导批示 每人每月1本 每日1张 售后回访 即成交后对客户的回访 促进 促使B级以上意向客户成为成交客户 开发 潜在客户的开发 客户级别 即对有购买可能性的客户的把握程度 原来 是指活动前级别 现在 是指活动后级别 客户级别用符号表示 符号如下 H 7日内 A 1月内 B 3月内 C 3月以上 O 订车 收款 L 上牌 D 交车 售后服务 M N 新发生 访问未遇 活动形式 电话访问 简称电 见面访问 简称面 本日止保有有客户数 指本人所管理的全部老客户数 自销 指自己销售的顾客数 他销 指他人销售的顾客数 B级以上意向客户应同时转入 意向客户管理卡 进行管理 成交客户转入 客户管理卡 进行管理 十一 协助二级网点做好客户资源管理 意向客户管理卡 填表说明 本表由业务代表填写 成交后转入 客户管理卡 同时交售后服务部门进行后续跟踪 业务代表可备份留存 如无售后服务职能部门仍由业务代表继续跟踪 对访问日期的基本要求是 H级 2日一次 A级 每周一次 B级 2周一次 多访不限 十一 协助二级网点做好客户资源管理 客户管理卡 填表说明 本表由业务代表填写 成交后交售后服务部门进行后续跟踪 业务代表可备份留存 如无售后服务职能部门仍由业务代表继续跟踪 对访问日期的基本要求是 在成交后第3日 15日 60日 180日 360日 720日共不少于6次回访 多访不限 付款方式为 现汇 承兑 分期付款等 1 根据当地市场开发现状 市场容量 竞争对手销售状况 合作的投入模式 二级网点级别 确定二级网点应达到的库存数量及品种要求 原则上应按下表标准执行 2 根据市场销售情况定期分析 对品种间库存数量进行合理调整 主销车型适当增加库存 3 应随时掌握二级网点的销售信息及一级网点的资源信息 对二级网点车辆售出后及时补充 原则上从车辆售出到库存补足时间不超过2天 4 对二级网点的库存车辆状况及库存周期进行管理 及时提出对策 必要时要通过一级进行品种调换 十二 管理样车及品种 1 根据店面的结构 大小等可利用资源情况 按照网络建设标准设计制作门头标识等 并定期翻新 2 督促二级网点利用新品上市 各类促销 重要节假日等机会 尽可能在店外通过悬挂条幅 摆放气球 拱门 张贴海报等多种方式营造店外销售氛围 吸引客户进店参观 3 店内要通过设值规格架 资料架 接待台 易拉宝 吊旗 大挂画等形式营造现场的销售氛围 十三 营造店内 店外销售氛围 1 安排一级和二级网点高层增进感情 增强信心和信任感的会晤 区域主管要把握二级网点老总的兴趣爱好 性格特点 以便采用灵活 有效的见面 沟通形式 2 区域主管要将二级网点日常运作中存在的问题 二级网点提出的需一级老总解决的问题 需要二级网点操作而区域主管协调不了的问题 进行汇总 并提出建议 寻找合适的时机 安排一级与二级网点高层会面商谈 3 区域主管对一级及二级的高层会晤要有规划安排 每季度应不少于1次 十四 促进一级与二级网点的高层会晤 十四 促进一级与二级网点的高层会晤 十四 促进一级与二级网点的高层会晤 1 将 与社会经销商建立良好关系 作为区域主管职责的一个重要事项 在意识上给予重视 定期安排拜访时间 2 借助我公司产品促销活动的机会 对社会经销商进行邀请联谊 通过宴请 赠送礼品等方式加深关系 也可以和客户联谊会相结合进行 3 根据社会经销商的分销量和贡献度 给予不同的单独让利进行刺激 培养一批铁杆分销队伍 4 通过节日问候 拜访 邮寄明信片等方式 对社会经销商进行持续关怀和答谢 加深郑州日产在其心目中的印象 十五 与社会经销商建立良好关系 十六 重要的行业要自行或配合二级网点开发 2 开发的重要行业要有过程记录 并向一级网点执行经理汇报开发情况 1 制定行业开发计划 重要的行业一定要亲自开发 1 在市场分析和研究客户构成基础上制定已有客户的维系计划 所有用户每月回访应不少于一次 告知郑州日产的最新情况 如产品 促销 售后 俱乐部活动等 重点放在售后 对接受邀请来电老用户一定要赠送小礼品 2 结合本地区目标用户 选择适合当地的宣传方法 报纸 电台 电视 短信 资料投递 制定广告宣传计划 二级网点广告计划是整个省区广告宣传的补充 须与一级网点做好充分沟通 3 对典型的行业和典型的市场 要有计划地组织巡展和现场推介会 一