杀价前异议处理PPT课件.ppt

新世代銷售技巧 銷售步驟六 顧客異議處理顧客異議原因分析 顧問式銷售技巧 1 新世代銷售技巧 銷售步驟六 顧客異議處理顧客異議需求分析為殺價作準備 這車性價比不高 其實如果加上福特的品牌及服務 性價比是非常高的 提高談判籌碼 這車不值這個錢 那您說此車值多少錢呢 開個價參考參考為轉進找理由 這車動力太差 其實動力應配合您獨特的需要 相對於您當作交通工具的需求而言應是不錯的選擇 我們也有較高排量車種 您可以參考一下 顧問式銷售技巧 2 新世代銷售技巧 銷售步驟六 顧客異議處理異議應對基本原則信心 產品品牌 經銷商服務優勢 個人服務價值耐心 不成功便成仁用心 不斷回顧顧客購買動機同理心 大大肯定顧客專業 小小否定競品缺失 顧問式銷售技巧 3 新世代銷售技巧 銷售步驟六 顧客異議處理顧客異議處理找出異議真因 心情或事情 同理心出發不隨便給回應不輕易承諾言出必行確認異議原因是否消除 顧問式銷售技巧 4 新世代銷售技巧 銷售步驟七 成交促進締結成交三字真言快 抓緊信號 狠 敢說敢作 準 切入核心顧客購買訊號掌握語言訊號當顧客開始殺價 問顏色選擇 促銷方案 辦牌手續 肢體訊號全神貫注 詢問旁人意見 開始盤算 對照圖片其它 顧問式銷售技巧 5 新世代銷售技巧 銷售步驟七 成交促進締結成交十大祕技1 第一台車法2 有幸結緣法3 尊師重道法4 反問同意法5 舊換新法6 促銷競賽法7 僅此一台法8 業績突破法9 爭取優惠法10 死纏爛打法 顧問式銷售技巧 6 新世代銷售技巧 銷售步驟七 成交促進促進成交話術趕鴨上架法 我看就這車了 二擇一法 您打算付現還是分期 肯定暗示法 這車就是您需要的 我看錯不了 利益法 今天購買還送全險 明天就沒了 以退為進法 目前缺貨 不買也沒關係 演練 促進成交話術 顧問式銷售技巧 7 新世代銷售技巧 銷售步驟七 成交促進增進成交信心增強心防 辨別真假 避免自己嚇自己減少損失 扳回的就是賺到的不成交也成長的態度 顧問式銷售技巧 8 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應對開價技巧報價以主打車型 庫存多 交車快為先先以定價報價先創造價值再報價報價語氣要堅定為客戶殺價 比價預留伏筆 顧問式銷售技巧 9 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付顧客殺價心理分析1 試探底價虛實2 貪小便宜心理3 展現殺價功力4 購買習慣使然5 害怕吃虧上當6 過往慘痛經驗7 同行報價在先8 商談過程乏味殺價應付口訣一閃二閃三證明四分五裂六整合 顧問式銷售技巧 10 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付顧客殺價真正訴求 你要便宜多少 需求談妥 商談之始 習慣性開場裝作不知道 繼續介紹 沒問題 該便宜的我一定給個說法語音轉強或弱代表殺價決心強弱先開價先吃虧 那您希望便宜多少才合理呢 締結階段 明確降價需求運用一閃二閃三證明技巧 其實我們的價格非常合理 顧問式銷售技巧 11 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付顧客殺價真正訴求 別人便宜四千 照此價跟你買 商品介紹後 認同你的專業 給你一個機會抓緊機會 肯定再否定 師傅 您真利害 能問到這麼低的價格 但是 第一次報價後 看過競爭品牌 了解行情穩定信心 不要害怕 師傅 每個車有不同特性 但是還是要符合用途才行 就全順而言我們算是最合理價位的了討價還價後 一種拉大談判空間謀略運用四分五裂六整合 您算算看 一台車用十年 顧問式銷售技巧 12 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付顧客殺價真正訴求 我考慮 考慮 商品介紹後 考慮廠牌或品種提供選擇 回應需求 您還考慮什麼呢 是否為排量 報價後 考慮配備 中古車估價主動提出解決方案 您是否有舊車要處理 交給我就對了商談完成後 購買時機或在收集信息中回顧購買動機 引君入甕 這些圖片您看看 今天不作決定也沒關係 我們最近價格可能有些變化 不知如何通知您 顧問式銷售技巧 13 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付顧客殺價真正訴求 減八千馬上決定 需求談妥 商談之始 可能是拒絕運用空穴來風法 大哥 這價格我能理解 但可能不是這台車 樓下展廳另有二台 便宜五萬我賣給您語音轉輕鬆圓滑 探詢底價 拉大空間運用殺價六招 大哥 您看看這單 二台車還是839000 締結階段 拒絕成交準備撤退留下活口 大哥 您就不要拿我開心了 我們就做個朋友 明天我再登門拜訪 顧問式銷售技巧 14 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付顧客殺價應付溝通型將心比心 創造價值超越價格 強調雙贏固執型莫直接問原因 提供與分析套餐供其選擇內斂型從簡單問題開始 多探詢以了解真正需求殺手型設定底限 以退為進 顧問式銷售技巧 15 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付防禦顧客殺價要訣善用品牌及公司優勢推銷自我特點展現專業素養慎選有利談判位置適時請求支援以組為單位說說您的經驗 顧問式銷售技巧 16 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付殺價應付十五招哀兵法魔音傳腦法包裹表決法禮尚往來法上層決策法欲擒故縱法孔明空城法武士切腹法故事法戴高帽法開高走低法轉移焦點法利空出盡法私房贈品法關係關聯法你的招數呢 顧問式銷售技巧 17 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付訂單成交三大技巧隨時不經意秀出訂單 降低排斥 隨時保有備份訂單 減少轉進藉口 隨時嘗試寫訂單 趕鴨上架 成交探尋 顧問式銷售技巧 18 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付如何訪止顧客后悔資料齊全 慎防遺漏 顧客離開就會受影響完成交易 迅速離開 眼不見為淨手機信號 暫時不通 避開鋒頭 不是未開機 繳付公司 立即回報 生米煮成熟飯了 顧問式銷售技巧 19 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付轉進注意事項留下活口 約定拜訪那這樣好了 明天上午九點我再來拜訪您 不輕易放棄希望其實這車非常適合您 不是嗎 我真的希望有機會與您 不讓顧客有拒絕話語出現在腦海裡大哥 您先不要拒絕 我們應該會有轉寰的空間 探尋拒絕真因 不犯同樣錯誤大哥 您無法成交的原因是 顧問式銷售技巧 20 新世代銷售技巧 銷售步驟八 殺價應付評