延保投保率的提升PPT课件.pptx

PPT模板下载 延保投保率的提升 2015 经销店利润点 2020 3 26 1 目录 2020 3 26 2 小组介绍 小组简介 成员10人 活动时间4 1 8 31 销售经理 网电销售顾问 新增 小组介绍 展厅销售顾问 总经理 2020 3 26 3 边际业务 租赁 代办审车 整车利润售后利润 利润 厂家政策 水平事业利润 选题背景 经销店利润基本包括厂家政策 整车利润 边际业务和水平事业利润 除水平事业利润外 销售店无法在短期内改变 经销店利润构成 2020 3 26 4 40 售后服务 20 二手车 10 新车 30 金融保险 20 按揭贷款 40 商业保险 30 延保服务 10 融资租赁 新车销售的利润空间被挤压的很厉害 经销商的主要利润来源是靠售后服务和金融保险 国内外市场的发展状况 成熟市场延保比率逐年增加 2020 3 26 5 延保利润来源 直接利润 间接利润 2020 3 26 6 1 直接利润 销售收入 心悦延保的年均销售收入测算 试算条件 延保服务商品销售价格按平均2000元 单计算 DLR的销售手续费40 平均收入800元 单计算 2 单店平均新车销量2000台 年 渗透率25 800元 台单车收入 2000台 年平均销量 25 渗透率 400000销售毛利 2020 3 26 7 2 间接利润 售后收入 心悦延保的延保为销售店带来的售后利润 2020 3 26 8 利润合计 有延保经销店5年累计增加毛利收入400万元 2020 3 26 9 课题选定 2015年各季度延保渗透率 0 为提升客户粘性 进而提升公司利润 课题选定 提升延保渗透率 2020 3 26 10 活动推进表 2020 3 26 11 初次接待 初次来店接待未推荐延保 现状1 二次商谈 现状2 签订新车定订单时也未推荐讲解 2020 3 26 12 现状剖析 2020 3 26 13 25 8 目标提升到第二季度月渗透率25 了解了现状 我们知道了改善空间 2020 3 26 14 人员 机制 物料 方法 环境 培训形式内容单一 销售顾问学习兴趣低 内部各岗位激励考核办法不明确 促销活动缺乏创新 销售顾问延保专业知识弱 延保销售体制不完善 未按规定执行工作流程 延保宣传物料不到位 展厅没有延保的相关物料展示 销售顾问对客户没有开口率 促销活动效果差 活动力度不够 销售顾问商谈次数较少 销售顾问推荐技巧单一 销售顾问延保推荐开口率为30 没有制作延保的物料 2020 3 26 15 这些都没用 真没意思 天天培训 根本学不进去 培训效果差 不知道如何开口 2020 3 26 16 我先把车卖了再说 反正不考核 延保以后再说吧 销售顾问能力不足 怕推荐延保影响销售新车 2020 3 26 17 精品展示区 二手车洽谈区 保险宣传看板 分期宣传物料 可是 延保的展示区在哪里 2020 3 26 18 真因 真因 非真因 非真因 真因 非真因 2020 3 26 19 2020 3 26 20 每周三由延保组长带领销售顾问进行一周延保问题的讨论和分享 不再是枯燥的延保知识座学 而是注重了实战对应技巧方面的提升 销售顾问不仅丰富了推荐话术 还增加了延保销售的信心 优势 学习形式更灵活 1 延保分析讨论会 2020 3 26 21 设定销售顾问每月最少有2单延保 占月度平衡计分卡5分权重 以销售顾问人数17人来计算 每个月必须要有35单延保的奋斗目标 建立新车延保率排行榜 对每月投保率前三名的销售顾问分别给予300元 200元 100元的额外奖励 有效激励销售顾问延保推荐的积极性 2 制定考核政策 单台奖 阶梯奖 排名奖 2020 3 26 22 彩色宣传页 彩色宣传看板 电视宣传滚动播放 3 制作精美宣传物料 2020 3 26 23 未达标 问题到底出在哪里呢 4月份延保出单明细 2020 3 26 24 现状再分析 现状再分析 销售顾问意识不到延保的重要性 卖不卖 有所谓吗 2020 3 26 25 人员 机制 物料 方法 环境 销售顾问不能够全面地将延保讲解给客户 培训讲解者水平有限 形式单一 内部各岗位考核办法不明确 延保销售体制不完善 延保宣传物料不到位 延保宣传未引起顾客重视 店内投保优势未体现 针对延保没有没有相对应的促销礼品 销售顾问知识掌握度不够 要因再剖析 物料展示不够吸引 销售技巧不够多样化 销售技巧的深化 逼单话术不够深刻 2020 3 26 26 制定对策 2020 3 26 27 对策再实施 总经理娄总召集全公司员工 亲自进行培训指导 深入讲解延保知识 确保公司销售 售后 CR 零部件 财务每位员工了解公司走势 齐心协力 共同奋斗 2020 3 26 28 对策再实施 带领大家进行现场的情景演练 设计客户对白 进行实战 建立公司员工微信群 制定微信培训 每日在微信群里激励大家 课堂上 设立有奖问答 设立抢红包 活跃课堂气氛 提起大家学习劲头 2020 3 26 29 一次为顾客推荐三种延保套餐 供顾客选择 以增加最终成交率根据店实际情况设计套餐组合 例 套餐一 5年14万公里尊悦保障 套餐二 4年12万公里尊悦保障 套餐三 4年12万公里优悦保障 给客户判断题 不如给客户选择题 人很难做出多次拒绝 人很难做出多次拒绝 三选一法 2020 3 26 30 让客户签署 自愿放弃购买延保声明 签署声明法 给客户判断题 不如给客户选择题 人很难做出多次拒绝 人很难做出多次拒绝 2020 3 26 31 制作延保销售价格表 要求销售顾问务必随身携带 务必随身携带价格表 如果说每一场商谈是一场仗 价格表就是销售顾问战场上的抢 2020 3 26 32 经过2个月的改善 延保投保率在不断提升 5月份的渗透率达到了26 由此部门利润也持续增长 利润达成率持续上升 目标终于达成 效果确认 2020 3 26 33 制定标准化手册 1 制定奖励机制 每月设计不同的阶梯奖励 提升销售顾问销售激情 2 销售顾问利用工具主动向顾客介绍保险知识和店内投保的优势 3 在每个车辆资料袋中放置店内投保优势和流程的彩色单页 2020 3 26 34 问题 1 员工执行力不足 管理人员监督不足 2 QC手法运用到实际工作中不够熟练