医药代表之拜访注意事项.ppt

主讲人 案例 销售人员甲 早上 点准时来到 医生的诊室门口 医生 我是某公司的销售代表 医生 我现在太忙了 你以后再来吧 但甲很执著 并 聪明 地想出了一个 好 办法 他伪装成 病人 挂了号 等候这个医生为他 看病 轮到他时 他走进医生的诊室 医生 我是某公司的医药代表 希望能耽误您几分钟时间给您介绍下我们公司的产品 销售人员乙 同样是早上 点来到诊室门口 也同样因医生忙而被婉拒 乙同样很执著 但他先拜访了一些不很忙的医生 然后在这个医生的诊室外继续等候 将近中午 点时 病人差不多都走了 他走进诊室 医生 我一直在诊室外等候 现在没有病人了 我可以进来吗 医生被他的执著感动了 请他进诊室并与他攀谈起来 后来 医生发现自己需要了解的东西太多了 便主动将自己的出诊时间及联系方式告诉乙 请乙另约时间 作为市场开拓的一名业务人员 我们经常会在拜访客户时的遇到这样的苦恼 拜访新客户 特别是初访 新客户往往避而不见或者就是在面谈二 三分钟后表露出不耐烦的情形 如何去解决这样的问题 达到我们拜访的目的 做到有效拜访 我们都知道 做销售有五大步骤 事前的准备 接近 需求探寻 产品的介绍与展示 缔结业务关系 而所有这些工作无一不是建立在拜访客户的基础之上 因此 做为一名职业医药代表 如何建立自己职业化的拜访之道 然后再成功地运用它 将成为突破客户关系 提升销售业绩的重要砝码 明确地知道初次拜访客户的主要目的吗 在见你的客户时你做了哪些细致的准备工作 在见你的客户前 你通过别人了解过他的一些情况吗 在初次见到你的客户时 你跟他说的前三句话是什么 在与客户面谈的时间里 你发现是你说的话多 还是客户说的话多 初次拜访客户的主要目的 了解客户是不是有使用我们公司产品的需求 准备工作 准备产品资料 名片等 通过别人去了解客户的情况 见到客户时的前三句话 开门见山 报公司名称和自己的名字 介绍产品 然后问他产品是否有进医院的可能 在与客户交谈时 都是自己在说 因为机不可失 时不再来 拜访客户的目的 陌生拜访 让客户说说说医药代表自己的角色 只是一名学生和听众 让客户出任的角色 一名导师和讲演者 访前准备工作 前期的准备工作 有关本公司及业界的知识 本公司及其他公司的产品知识 有关本次客户的相关信息 广泛的知识 丰富的话题 名片 产品相关DA文献等 前三句话 见到客户时的前三句话一 打招呼 在客户 他 未开口之前 以亲切的音调向客户 他 打招呼问候 王主任 早上好 二 自我介绍 秉明公司名称及自己姓名并将名片双手递上 对客户拨空见自己表达谢意 这是我的名片 谢谢您能抽出时间让我见到您 三 破冰 营造一个好的气氛 以拉近彼此之间的距离 缓和客户对陌生人来访的紧张情绪 王主任 我是您医院的 科张主任介绍来的 听他说 你是一个很随和的领导 面谈 提出议程 巧妙运用询问术 让客户说说说通过询问 仔细聆听来达到探寻客户真正需求 顾虑对客户谈到的要点进行总结并确认结束拜访时 约定下次拜访内容和时间 跟进 及时或二次拜访时满足客户需求医药代表自己的角色 一名专家型方案的提供者或问题解决者 客户出任的角色 一位不断挑剌不断认同的业界权威 13 特征Features优势Advantages利益Benefits A F B 描述真实情况及产品或服务的特征 提供相关数据 证明产品或服务为什么能符合普通客户的需求 证明产品或服务为什么能满足特定客户的需求 客户类型与成交 分析型 1型 1 探询 a 回答开放式问题b 接受封闭式问题c 不喜欢假设式问题2 特征与利益 喜欢准确和安全3 成交 a 不要施压b 让他安全c 总结成交d 安全第一 客户类型与成交 权威型 2型 1 探询 a 回答封闭是问题b 接受开放式问题c 不喜欢假设式问题2 特征和利益 喜欢特效产品 价钱不成问题3 成交 a 客户不时为你成交b 礼貌 直接的要求c 注重结果 谈及该产品以往的成功 客户类型与成交 合群型 3型 1 探询 a 回答开放式问题b 不喜欢封闭式问题2 特征与利益 喜欢效率和安全3 成交 a 帮他做决定b 温和平静c 不要高压手段d 病人至上e 强调病人利益 客户类型与成交 表现型 4型 1 探询 a 回答各种问题b 特别喜欢开放式和假设式问题2 特征和利益 注重效果 喜欢新东西3 成交 a 口才好 表情丰富b 关键是得到认同c 强调产品的独特利益 成功的销售 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 谢谢 一分钟拜访 我们在拜访自己的客户的时候 都有一种情况 时间很紧张说话只有很短的时间 我们叫这样的拜访为一分钟拜访 这样可以在很短的时间内 不耽误客户的时间而我们也达成了我们拜访的目的 那么怎么利用好这一分钟呢 一分钟拜访脚本 把你的客户分为初级 中级 高级三等客户 对于初级的客户 你的拜访脚本要涵盖你的公司 产