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成交法则 王雨2012年12月 3F成交法 3F成交法是指在销售过程中先表示理解客户的感觉 然后再例举一些事例 说明其他人刚开始也是觉得如此 但在他们使用产品之后发觉非常的值得的一种促成成交方法 3F即感受 Fell 觉得 Felt 发觉 Found 3F成交法使用方法1 先表示理解客户的感觉 2 再例举一些事例 说明其他刚开始时也是觉得 3 再说明当他们使用了产品之后发觉非常值得 3F成交法实例例 XX先生 我了解您的感受 我们有一些客人刚开始也觉得没有什么把握 但在他使用过我们的产品之后 发觉身体比以前好多了 您还有什么顾虑吗 哀兵策略成交法 哀兵策略成交法是指利用客户在年龄上或者头衔上超过销售人员的特点 使用哀兵策略以低姿态博得他人的同情 哀兵策略成交法步骤哀兵策略成交法在实际推销活动中 当推销人员费尽口舌也无法达成交易时 此时好像是山穷水尽 但由于推销人员多次与客户沟通交流 与客户多少建立了一些交情 这样 若推销人员面对的客户不仅在年龄上或头街上比自己都高出一筹时 推销人员可以采用这种哀兵策略法 以让顾客说出真正的购买异议 这样 推销人员便可掌握顾客真正的异议 只要能够化解这个异议 推销员的处境将有180度的戏剧性的大转变 订单将唾手可得 推销人员在推销实践中可以运用下列步骤 进行哀兵策略促成成交 1 态度诚恳 说出请托的言辞 2 感谢客户 并真切恳请客户坦诚指出自己销售时有哪些错误 3 诱使客户说出不购买的真正原因 4 了解原因后 再度销售 ABC成交法 ABC成交法是最简单的成交法 像字母ABC一样简单 是由3个问题 步骤 构成的 当你结束了推销过程 没有听到过多的消极回应或异议时 可以使用这种方法 ABC成交法案例A推销员 您看您还有什么问题我能为您解决吗 客户 没有了 我想现在我没有其他的问题了 B推销员 这么说 您对我们的产品和服务都满意是吗 客户 是这样的 我想是的 C推销员 好的 我想我们可以成交了 另一种方式A推销员 您看您是否还有不明白的地方 需要我再重复一下吗 客户 我都明白了 不用了 B推销员 您是否对一切都满意 客户 是的 C推销员 很好 这么说你决定买下它了 不确定缔结法 不确定缔结法是当发现客户犹豫不决时 用不确定商品是否还有货的借口来促成客户购买决定 这种方法是把客户要不要买产品转换成能否买的到了 使用这种方式来促使客户成交 有时候是非常有效的 不确定缔结法也是一个非常有效的缔结方式 这种方式最适合使用的时机是当你已经要求一个客户购买的产品之后 你发现客户仍然在犹豫不决 这时你可以突然停下来说 嗯 等一下 我好像记得今天又几位客人叫前台预留了一些 让我问一问看我们是不是还有 好吗 或者当客户正在看产品 而你此时走过去说 这种商品非常畅销 但我们现在可能没有存货了 让我先打个电话帮您问问看 运用这种方式 让客户在内心中感觉到他可能会买不到这种产品 得不到的就是好的 提高客户的购买意愿 在心理学上发现 当一个人越得不到一件东西时 他就越想得到 不确定缔结法 就是利用这种心态 不确定缔结法的例子很多女士都有这样的经历 到服饰店去买衣服 发现一件衣服很好 很喜欢 一看价钱要1000多元 贵了 比平时购买的衣服贵了些 这时服务员过来了 和你说 小姐这件衣服你穿上会非常漂亮 会非常衬托 拿起来在身前比试几下 感觉非常好 跟你说难得这么合你 要不试试 买不买不要紧 这时你也想试试 服务员突然说 等下这款式只进了几套 可能没有你要的尺寸了 我去查一下 这时 服务员把你的注意力 从这衣服贵转移到买不买得到了 很快 那服务员急匆匆跑 一脸紧张的告诉你 小姐 这尺寸的衣服只剩下最后一件了 从众成交法 从众成交法也叫做排队成交法 是指推销人员利用顾客的从众心理 促使顾客立刻购买推销品的一种成互方法 社会心理学研究表明 从众行为是一种普遍的社会心理现象 人的行为既是一种个体行为 受个人观念的支配 也是一种社会行为 受社会环境的影响 个人认识水平的盹制和社会公众的压力 是从众现象产生的基本原因 顾客在购买商品时 不仅要考虑自己的需要 受自己的购买动机支配 还要顾及到社会规范 服从某种社会压力 以大多数人的行为作为自己行为的参照系 从众成交法正是利用了人们的这种社会心理 创造一定郇众人争相购买的社会气氛 促成顾客迅速做出购买决策 从众成交法优势从心理学角度讲 顾客之间的相互影响和相互说服力 可能要大于推销人员的说服力 这使得从众成交法具有心理上的优势 从众成交法缺点它的不足之处在于 如果遇到个性较强 喜欢表功自我的顾客 会起到相反的作用 从众成交法的注意要点从众成交法在具体运用时应注意把握以下要点 1 采用从众成交法推销产品时 多举例名人 高官在使用 宣传名牌 造成从众声势 2 寻找具有影响力的核心顾客 把推销重点放在说服核心顾客上 在争取到核心顾客的合作后 利用他们的影响和声望带动和号召大量具有从众心理的顾客购买 从众成交法举例说明例如 女士买化妆品 大多数是看自己周围的朋友买什么牌子 女士总是认为大家对某一品牌情有独钟 那它肯定是好商品 消费者在购买某商品时 若营业员说 对不起 这种商品现在缺货 明天才能进到货 要不等进到货时 我先帮您留一件 否则又没货了 一般来说 顾客听到这种话 都会对该商品产生好印象 即 缺货就意味着是好货 紧俏品就是好商品 肯定值得购买 不要 成交法 不要 成交法是指在销售过程中通常会听到一些柔性的拒绝 像是 您的产品都非常好 我们需要你的产品 或服务 但我得拒绝 在这些场合中使用的一种成交法 不要 成交法话术 XX先生 在这个世界上有很多销售人员在推销很多产品 他们都有很好 很具说服力的理由来要你投资在他们的产品和服务上 当然 XX先生 您可以向任何一位或全部的推销员说不 但是 在我的行业 说出自己的产品和服务 我是一个专业人士 我的经验告诉我一个无法抗拒的事实 没有人可以对我的产品说不 当他对我的产品说不 事实上 他是在对他自己未来的幸福 快乐和财富说不 XX先生 假如今天您有一项产品 顾客非常需要它 非常想拥有它 您会不会因为顾客一点小小的问题而让他对您说不呢 所以 今天我也不会让你对我说不 步步紧逼成交法 步步紧逼成交法是指很多客户在购买产品之前 往往会拖延 销售人员可以用层层逼进的技巧 不断地发问 最后让客户说出所担心的问题 销售人员只要能解决客户的疑问 成交也就成为很自然的事了 步步紧逼成交法话术1 客户也见过不少推销员 他们会有拖延的对付方法 他们会说 我再考虑考虑 我再想想 我们商量商量 过几天再说吧 一般的我们会认为这个客户还是很有希望的 其实 客户只是在推拖 一旦你再来找他 他们可能忘了这件事 他会说 我考虑过了 暂时不需要 需要的时候会跟你联系的 超级推销员遇到潜在客户推拖时 他会先赞同他们 买东西就应该像你们这么慎重 要先考虑清楚 你对这个产品还是很有兴趣的吧 不然你不会花时间去考虑 对吗 他们只好认可你的观点 此时 你再紧逼一句 既然你有兴趣 那你就会仔细地加以考虑吗 当他再一次认可你的看法后 你就可以更用力地推一把了 你不妨对他说 我只是出于好奇 想了解一下你要考虑的是什么呢 是我公司的信誉度吗 对方会说 哦 你的公司不错 你问他 那是我的人品不行 他说 哦 不 怎么会呢 你用这项层层逼进的技巧 帮他分析你所能提供的产品服务的优势 你只要优雅地运用这一招 不要争执 不要告诉他们 发问就对了 你可以问他们所有可以满足客户所需的利益和特点 当你有效地运用这项技巧之后 客户知道你是在 逼 着他买 最后 他们只能说出最后一个理由 钱的问题 那你就针对钱的问题进行交涉 也就能促成生意 假设成交法 假设成交法是推销人员假定顾客已决定购买商品了 又称 假定成交法 是推销员展开推销努力的一种成交法 假设成交法的优点1 它将会谈直接带入实质性阶段 2 通过逐步深入的提问 提高顾客的思维效率 3 它使顾客不得不作出反应 假设成交法的关键1 必须善于分析顾客 对于那些依赖性强的顾客 性格比较随和的顾客 以及一些老顾客可以采用这种方法 2 必须发现成交信号 确信顾客有购买意向 才能使用这种方法 3 尽量使用自然 温和的语言 创造一个轻松的推销气氛 假设成交法举例 我相信您使用了我们的产品 身体绝对比现在要好很多 激将成交法 激将成交法是指推销员采用一定的语言技巧刺激客户的自尊心 使客户在逆反心理的作用下完成交易的成交技巧 使用激将成交法 可以减少客户的异议 缩短整个成交阶段的时间 合理的激将不仅不会伤害客户的自尊心 还会在购物过程中满足客户的虚荣心 使用激将法也要讲究技巧 比如要用暗示性语言 或用故事暗激客户 或者在尖酸的语言后再添上有安抚效果的话 这样才不至于把客户激怒 激将成交法的运用激将成交法是推销人员用激将的语言刺激顾客购买 来促成交易的方法 这种方法利用了顾客自尊心强 要面子的心理 刺激顾客的购买欲望 采用激将成交法一定要给顾客留面子 聪明的推销人员绝不会逼着顾客回答 到底是买还是不买 之类的问题 这种方法最大的缺陷就是把握不好 有可能激发的不是自尊心 而是怒气 不但破坏了成交气氛 也可能使顾客拂袖而去 失去了成交的机会 但这种方法若使用得当的话 有可能使不太想买的顾客最终购买了推销品 并有利于节约推销时问 提高推销效率 激将成交法口才技巧当直销员在促成交易的最后阶段 关于商品的介绍或者异议的处理都已经完成 然而客户还是下不了决心 直销员应该怎么办呢 离去以等待其考虑购买与否显然是不明智的 这时你不妨试试激将法 可以这样说 我们这里很多关注自己身体的客人都买了这种产品 以您对自己的关心 我相信没问题 激将成交法注意问题激将成交法是销售人员促成订单的一种技巧 在销售过程中 销售人员采用这种技巧促成订单 隐含着对客户的 逼迫 因此 在学习和掌握这种促成订单的技巧时 销售人员还需要注意以下几个问题 1 要把准客户的心理在销售过程中 销售人员要采用激将法 首先要把准客户的心理 只有客户具有较强的自尊心 虚荣心和好胜心 才可能有效地激将客户 否则 将很难起到激将的效果 甚至还有可能把一桩很有希望的生意逼进死胡同 一般而言 年纪轻的要比年纪大的容易激将 见识少的要比见识多的容易激将 越是讲究衣着打扮的 好争高比强的 地位较高 受人尊重的人越怕别人看不起 这样的人也容易被激将 在促成订单时 销售人员可以根据具体的客户对象 采用具体的方法去激将他们 2 不要伤害客户的自尊在销售过程中 客户拥有成交的最后决定权 销售人员为了促成订单 可以采用激将法 逼迫 客户签单 但是必须以不伤害客户的自尊为前提 在销售过程中 销售人员伤害了客户的自尊 往往就容易导致客户不再愿意与销售人员交易 甚至还会因 自尊问题 惹出其他问题 因此 正确使用激将法应该是在不刺激对方自尊的基础上 切中对方的要害进行激将 例如 销售人员销售产品给客户时 不用 你不想买 而用 你是因为没钱 买不起 来激将客户 就把握得非常有分寸 3 要注意态度自然激将法是人们比较了解 接触得比较多的常用计谋 因此 在使用激将法时也容易被对方看穿 在销售过程中 要用激将法促成订单 销售人员一定要注意态度和表情自然 否则 就容易让客户看出来是在 激 他 从而产生逆反心理 最终导致无法成交 最后机会法 推销人员向顾客提示最后成交机会 促使顾客立即购买的一种成交方法 这种方法的实质是推销人员通过提示成交机会 限制成交内容和成交条件 利用机会心理效应 增强成交 这种商品今天是最后一天降价 机不可失 时不再来 往往在最后机会面前 人们由犹豫变得果断 最后机会法利用人们怕失去能得到某种利益的心理 最后机会法的优点能够引起顾客对购买的注意力 可以减少许多推销劝说工作 避免顾客在成交时再提出各种异议 可以在顾客心理上产生一种 机