数据分析在品类管理中的应用ppt课件.ppt

淡季妙招实用篇 Xugengchao IBMG 双通道逻辑规律 现代连锁零售业即要宏观又可微观General Detail诊断 快速发现问题处方 深入问题本质 提供解决方案治疗 有针对性 分轻重缓急处理康复观察 根据问题的阶段变化 进行必要的修正 IBMG 目录 淡季促销手法介绍 2 4 淡季练内功 类别定义 淡季库存控制要领 3 1 淡季商品结构定义 IBMG 商品的生命周期与盈利规律 Sales 销售 等长销售周期 两倍销售周期 利润额 Mu 毛利率 IBMG 年销售趋势图 淡季区间 IBMG 1 淡季商品结构定义 IBMG 淡季商品的结构 库存额 销售额 50 40 10 40 30 30 单品数 60 30 10 IBMG 旺季商品的结构 库存额 销售额 50 40 10 30 30 40 单品数 60 34 6 IBMG 淡季促销手法介绍 2 IBMG 淡季促销手法介绍 季节性商品促销法关联与组合促销法主题活动促销法新品介绍会促销法针对消费群体促销法 IBMG 季节性商品促销的目的 提示性消费如 1 体育锻炼用品 球拍 篮球等运动器械 2 衣物收纳用品 收纳箱 袋 樟脑丸等 3 针棉制品 春秋被 春秋拖等 4 服装类促销 春装 衬衣等 季节性商品促销法 IBMG 关联 组合促销法的目的 提高客单价我们需要对商品的关联性及组合性进行整合 以集中陈列或区域陈列的方式进行促销 如 火锅节主促销商品 贡丸 鱼丸 羊肉等次促销商品 火锅汤料 调料 饮料等周边商品 电磁炉 电锅 漏勺等火锅用具收纳用品节 主促销商品 收纳袋 整理箱 衣架等次促销商品 樟脑丸 衣物柔顺剂等周边商品 简易衣橱 不锈钢晾衣杆 烫衣架等 关联与组合促销法 IBMG 主题促销活动的目的 人气1 厂商周活动 场外设摊买赠 2 文艺表演 定期进行 养成客流习惯 3 抽奖活动 鼓励消费 有效提高客单价 4 体育竞技类活动 羽毛球赛 3VS3篮球赛等 主题活动促销法 IBMG 新品推介促销的目的 利用厂商推介提升销售邀请宝洁 可口可乐等知名厂商进行新品推介会推介手法 1 试用 试饮等2 新老商品搭配 买赠 组合销售等3 现场推介 人员促销等 新品介绍会促销法 IBMG 针对消费群体促销的目的 提升特定人群消费能力如 1 小资群体 中高端商品 进口食品 红酒等 2 中老年群体 低价格促销商品 鸡蛋 白糖等 3 婴幼儿群体 特定商品 奶粉 学生奶等 4 外来人员群体 民生必需品 卫生纸 衣架等 针对消费群体促销法 IBMG 淡季库存控制要领 3 IBMG IBMG IBMG 数据分析与预算制作 1 IBMG 周销售趋势图 IBMG 销售占比 IBMG 毛利预算演示 1 1 1 1 1 销售预算演示 营运预算演示 OTB计划演示 预算流程演示 预算考核演示 1 案例 IBMG 数据分析与商品结构 2 IBMG 通过数据看商品结构 IBMG 通过数据看商品结构 大结构 1 销售额VS商品数2 销售额VS库存额3 销售额VS毛利额小结构 1 商品的价格结构2 商品的品牌结构3 商品的功能结构 IBMG 用数据解析品类状况 大局着眼 销售VS单品数 销售VS库存额中局整形 大类分配 中类标准小局入手 小类形状解析 IBMG 用数据解析品类状况 大类分配 销售VS库存额 大局着眼 IBMG 通过数据看商品结构 从20 80原则 到 ABC原理 20 20 80 80 商品数 销售额 库存额 销售额 50 40 10 40 30 30 单品数 60 30 10 IBMG 用数据解析品类状况 大类分配 销售VS商品数 中局整形 IBMG 用数据解析品类状况 小类形状解析 小局入手 IBMG 3 数据分析与价格空间结构 IBMG 商品的宽度与深度 商品的宽度 各类商品系列的保有量商品的深度 商品系列内部的商品品种的保有量零售商的品类管理重点应该放在商品宽度的组合与搭配上供应商的品类管理应该着眼与商品深度的合理开发与利用上商品的宽度与深度的有机结合 才会使商业利益最大化 而完美的结合要以完善的品类管理为基础 IBMG 价格空间理论 A B C D E 10 8 5 3 1 4 C IBMG 商品的敏感度定义 HR R NR定义 HR 高清晰度 高敏感度商品数占比5 销售额占25 R 一般清晰度 一般敏感度商品数占比25 销售额占30 NR 无清晰度 无敏感度商品数占比70 销售额占45 促销策略作为品类管理的一个重要组成部分 应该根据商品的敏感度来确定商品的竞争价格定位 过度的价格竞争会极大的影响商品的销售毛利 而无视竞争价格的存在将直接影响商品的销售额以及门店的价格形象 IBMG 顾客心理分析 统计数据 IBMG 品类定位与客户需求 统计数据 品牌 功能 价格 IBMG 数据分析与商品陈列 4 IBMG 数据分析与商品陈列 IBMG 数据分析与商品陈列 IBMG 数据分析与商品陈列 根据品类角色来确定商品的陈列位置根据品类产出来确定商品的陈列面位根据季节变换来确定商品的陈列量 最小库存 安全库存 最大库存根据价格形象设计来确定商品的陈列顺序根据商品的关联性来确定商品的陈列组合根据商品的敏感度来确定商品的促销策略 IBMG 用数据模型制定标准的类别配置 5 IBMG 用数据模型制定标准的类别配置 系统数据整理 明确各单品归属 根据不同小类特点分析类别维度 有效选品 解决某个小类单品过多或过少的问题 调整价格带 品牌 规格 功能等结构性问题 IBMG 用数据模型制定标准的类别配置 品类维度标准表 IBMG 用数据模型制定标准的类别配置 标超中类标准表 IBMG 用数据分析采购商品成本 6 IBMG IBMG 案例 毛巾 工艺流程与成本 原料 棉质级别工艺 丝光单螺旋双螺旋断档印花提花绣花割绒 IBMG 案例 毛绒玩具 成本组合 模具主料配料饰品包装 IBMG 采购成本验证 案例分享 果蔬案例 陈列与损耗 IBMG 附录 一些行业标准的参考资料 IBMG 一些行业参考标准 盈利平衡模式 平均达成率NMU V SEMU A 大型超市19 21 1 VS6 37 B 综合超市 14 15 1 VS4 31 C 标准超市 16 18 1 VS3 73 D 便利店 15 19 1 VS3 95 E 折扣店 22 25 1 VS3 52 理想行标 16 1 VS4 IBMG Solution 3 15 7 984 7 467 7 810 AB类增比 销售增比 毛利额增比 AB类增比 销售增比 毛利额增比 AB类增比 销售增比 毛利额增比 5 25 10 30 结构增比关系分析 附录 IBMG 商品的汰换 长短尾原理 品类销售提升四步法单纯的新旧品汰换 品类整体销售提升在3 以内 特点是手法平稳 没有其它后遗症 被汰换的部分商品 留出空缺 扩展A B类商品的排面 品类整体销售提升在5 7 之间 只适合ABC结构较差的商品类别 且通常只能一次性使用此方法 单个门店可以从整家公司的A B类中获取好的单品 以替代单纯的新旧品汰换 销售提升效率可达25 30 或者从其它类似门店获取缺失的A B类商品 销售提升效率可达10 15 但上述两种方法如果执行力到位只能使用一次 附录 IBMG 商品的汰换 长短尾原理 通过促销手法提升品类销售今年促销 去年未促销 可提升销售50 单品 去年促销 今年未促销 销售下降30 单品 今年促销 去年也促销 销售维持不变 单品 今年未促销 去年也未促销 销售提升0 10 之间 单品 附录 IBMG 案例分析 缺断货与补货 IBMG 案例分析 用ABC手法分析缺货原因 A类 B类 C类 A类商品的缺货 占因缺货造成的销售损失的75 缺货比例控制 3 B类商品的缺货 占因缺货造成的销售损失的24 缺货比例控制3 C类商品的缺货 占因缺货造成的销售损失造成的销售损失的1 缺货比例控制10 每年因商品的缺货所造成的销售损失占公司总销售的7 11 IBMG 案例分析 用ABC参数快速补货 IBMG