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如何激励终端零售商 内容提要 成也零售商 败也零售商 如何激励零售商才是科学的 激励零售商的常用手段 如何激励零售商配合促销活动 如何做好终端公关 如何提升零售商店员的促销力 成也零售商 败也零售商 产品供大于求的情况下 零售商选择产品的自由度比较高 37 的消费者选购产品时 往往听取零售商的意见 零售商的主动推荐对顾客的购买决策有极大影响 零售商也会出于自身利益考虑 抛弃甚至诋毁获利低的产品 产品的恶性降价会导致零售商忠诚度的迅速降低 如果零售商没有积极性 真的可以毁掉一个产品 如何激励零售商才是科学的 激励零售商首先必须要有明确的目标 不要滥用物质刺激来激励零售商 以 进货奖励 来 压销量 是非常危险的 合理制定零售商的利润空间 稳定的利润来源是对零售商最好的激励 制定一个比较好的激励政策 激励零售商首先要有明确的目标 只有目标明确 才能有的放矢 激励目标不同 具体激励措施也就不同 激励零售商的具体目标 1 新产品上市 为减少铺货阻力 加快铺货速度 2 相对于同类竞争产品 争取零售商更多的推荐机会 3 鼓励零售商进更多的产品 以此来抢占零售商的资金 阻截竞争对手 4 争取较好的陈列位和更多的陈列面 做好理货 补货工作 保持最佳陈列效果 5 争取较好的POP广告位置 并能较好地保存宣传品 6 鼓励零售商向企业及时反馈终端的信息 7 鼓励零售商维护零售价格的统一 8 通过零售商向消费者发送赠品及宣传品 9 鼓励零售商配合开展对消费者的促销活动 10 给零售商提供相应的销售工具 以便更好的销售企业的产品 不要滥用物质刺激来激励零售商 物质刺激是把双刃剑 弄不好既伤人又伤己 应把握一个度 滥用物质刺激会导致企业付出的成本与得到的收益比失调 增加企业负担 滥用物质刺激会使零售商产生惯性 形成心理定势 产生 不送不销 的态势 无差异的物质刺激会导致企业间的恶性竞争 给聪明的零售商以可乘之机 滥用物质刺激 不利于提高零售商的忠诚度 以 进货奖励 来 压销量 是非常危险的 采用 进货奖励 在一定程度上可提高零售商的进货积极性 对于一个零售商来说 其商圈是相对固定的 终端消费量也是相对有限的 当终端形成大量库存积压时 零售商会降价销售 刺激消费者购买 导致零售价格体系紊乱 零售价格越卖越低 零售商利润越来越小 导致零售商要么采取消极态度 要么拒销该产品 合理制定零售商的利润空间 给零售商的价差利润相对于同类产品的平均利润而言要合理 既不能过高也不能过低 利润过低零售商没有积极性 利润空间过高 终端零售价难以管理 过高的利润还容易激化零售商之间的竞争 给打价格战提供基础 确定零售商的价差利润时 应考虑是新上市产品还是老产品 是知名品牌还是不知名品牌 相比于竞品是处于优势还是劣势 在终端的广告和宣传投入上是多还是少 稳定的利润来源是对零售商最好的激励 只有市场的健康发展 才有持续的销量 只有持续的销量 零售商才有稳定的利润来源 稳定的利润来源是对零售商最好的激励 如果一种产品的销售前景很乐观 即使利润不是很高 零售商也会愿意经营的 零售商的长期利润来源于终端市场 来源于产品持续稳定的销售 企业的利润也是如此 要使企业和零售商取得持续销量和长期利润 一方面要给零售商合理的利润空间 保证渠道推力 另一方面要将营销资源重点投入到 终端支持系统 上 启动终端消费群体 制定一个比较好的激励政策 企业的激励政策首先要满足零售商的需求 否则就起不到激励作用 企业的激励政策要有竞争力 与竞争对手形成差别 如果政策雷同 容易造成企业比拼政策 产生恶性竞争 通过激励政策要能达到企业的正确目标 而且不会产生短期行为或负面效果 激励政策要有相应的考核和奖惩措施 没有考核 没有制约的激励是短期的行为 是不能长久的 企业需要的是市场的建设者 而不是市场的破坏者 激励政策要让违规者付出代价 让守规者获得利益 激励零售商的常用手段 针对零售商的促销奖励 1 鼓励零售商增大进货量 可采用数量折扣 季节折扣 销量奖 进货附赠品等 2 鼓励零售商配合销售 可采用协作折扣 合作奖 商品陈列奖励等 3 鼓励零售商配合广告宣传 可采用展示补贴 提供售点广告支持等 4 鼓励零售商全品种销售 5 鼓励零售商配合价格管理 6 鼓励零售商现款进货 7 鼓励零售商专售公司产品 8 促销奖励的支付办法 现金支付 货款中扣除 销售工具提供 产品奖励 赠品券 折价券 精神荣誉等 激励零售商的常用手段 针对零售商的广告宣传 宣传品包括产品说明书 实用指南 海报 店内招牌 彩旗 灯箱广告和礼品等 针对零售商的销售竞赛 包括销量竞赛和产品陈列竞赛等 根据竞赛结果对成绩优异的零售商进行相应的奖金或其他奖励 针对零售商的刊物 包括公司发展方向 技术指导 零售商有创意的做法 新产品推广案例等 激励零售商的常用手段 针对零售商的销售会议 1 产销会议 让零售商了解公司业务发展方向及各项促销活动 加强沟通交流 2 新产品发布会 包括 1 会场布置 2 公司领导的精神鼓励 3 新产品及市场前景介绍 4 新产品的广告宣传 5 新产品的销售奖励 6 参会的零售商反应 如何激励零售商配合促销活动 对消费者的促销需要零售商的积极配合 没有零售商配合的促销是很难落实的 对消费者的促销活动要让零售商受益 这样才能充分调动零售商的积极性 如何做好终端公关 终端要抢 公关要强 现代企业营销成功的法则是 在竞争中谁控制终端市场 谁就是市场的赢家 丧失终端 就等于丧失市场的前沿阵地 建立良好的终端客情关系 加强终端拜访次数 加强和零售商的活动沟通 提供沟通和交流的平台 获得零售终端稳固持续的销售支持 向零售终端提供经营指导 积极解决零售终端遇到的问题 保证零售终端的合理的利润 如何提升零售商店员的促销力 提升零售商店员的意义 零售商店员是产品第一导购员 对产品的销售起着显著影响 把零售商店员培养成企业的业余导购员 可切实稳固掌控产品终端 零售商店员的促销力取决于三大因素 第一 零售商店员愿不愿意向顾客推荐你的产品 第二 零售商店员会不会向顾客推荐你的产品 第三 企业是否帮助店员提高销售能力和技巧 如何提升零售商店员的促销力 店员推荐的重要性 1 金奖 银奖不如店员的夸奖 2 产品种类繁多 消费者辨别能力差 3 大多数消费者对产品及其相关知识缺乏 希望得到店员的指导和推荐 4 店员直接面对消费者 他们的意见对顾客带有较强的引导性 如何提升零售商店员的促销力 取悦和激励店员 1 有资料显示 产品陈列在最佳位置能促进销售增长20 产品占据最大陈列面能促进销售增长30 有最佳的宣传品配合能促使销售增长20 而店员的直接推荐能促进销售增长60 2 能否与店员进行良好的沟通与关系协调对促进销售有很大影响 3 对店员进行促销奖励 如何提升零