竞聘业务拓展主管岗位竞聘模板ppt课件.pptVIP

2008 12 16 1 述职报告曹祖元 现任岗位 小区推广处主管竟聘岗位 业务拓展处主管 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 2 岗位职责 一 业务开展 市场潜力 差异 目标 措施推进 1 对业务区域的目标消费市场进行调查 通过走访客户 历史数据 媒体 等 熟悉并掌握业务区域的资源状况 消费人口数量 消费水平 预计销售目标 已有其他品牌产品的市场份额等 根据以上确定在此区域的市场目标 2 业务区域签单满足率 根据签单量与业务区域的实际情况分析出实际签单率 找出原因从而改进 3 结合具体的市场条件开发新的业务网络 制定下一个业务目标 4 业务质量的提升 根据市场网络规划 和现实存在的问题有计划有目标地提升业务质量 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 3 二 业务管理1 标准化现场管理 最佳位置 最佳摆放 最佳宣传 1 与物管 或合作方 沟通确定最佳销售和展示位置 并始终保持位置上的第一竞争力 2 按照公司标准化出样规划要求和摆放要求布置 突出主推 新品和差异化风格 3 宣传品的标准化利用 海报 吊旗 地帖 X架 易拉宝 立牌 道具 条幅等参照公司标准化设计结合现场实际 根据季节等作到及时变化和调整 从光 声 色 奇 专等角度出发创新 岗位职责 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 4 2 人员管理 建立业务团队 培训 目标 考核激励 1 组建有战斗力的业务团队 2 组织产品知识 业务能力的培训 相互学习 3 设立销售目标和销售计划 每周 每月 每季度 年 4 考核和激励 岗位职责 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 5 岗位职责 3 数据管理 1 行业和市场的状态 表格数据化分析 2 客户 表格数据化管理 3 人员考核表格 4 业务考核表格 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 6 楼盘分析 成都市2008上半年商品房交易情况 分析 上半年 成都共供应商品房面积约1520 4万平方米 其中占72 用于住宅 见下页图 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 7 楼盘分析 分析 1520 4 0 72 1094 7住宅面积约1094 7万平方米 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 8 楼盘分析 据不完全计 成都市2008年平均装修率达 20 41 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 9 行业状态 一 小区推广随着行业内部的竞争越来越激烈 不管是主材商还是辅材商家 小区推广的营销模式都成为了各商家的主要营销模式之一 一般采取的形式有一下几种 一 小区摆点 现场宣传 二 散跑三 小区广告四 样板间 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 10 行业状态 小区汇总 虽然现行业内的推广模式已有多种 但其实很多商家都没有真正的做到 营销 的本质 只是做了小区内的一些表面工作 导致最后的结果都不如想象的完美 其根本原因有 1 本末倒置 都还没有做好基础的营销准备工作 便开始向业主胡乱的做起推销 2 没有服务的概念 在现在竞争激烈的市场 小区内的商业气息越来越浓 导致很多业主产生反感 3 有些业务员没有经过严格的专业培训 本身专业素质不高 业主都要经过多家比较 导致很容易把客户 搞飞 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 11 行业状态 4 样板房表面工夫 一般都是以大幅度的折扣方式所提供 为节约成本 都大大的降低了产品原有的质量 并且样品上无任何标志可以说明是哪家公司所提供 起不到任何的宣传和促进销售的作用 浪费了一个可以起到很好宣传作用的平台 5 战略错误 多数人把做小区推广定位成了 现场签单 调整办法 1 营销和服务两个层面的具体改变和深入 根据具体展开工作 2 通过分析项目的机会和难点 制定相应的营销策略和步骤 和所需成本及资源 3 自身人员素质的提高 4 战略调整 将小区推广定位为成一个资源整合的平台和消费者购物的组织场所 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 12 行业状态 二 家装业务形式一 公对公的与装饰公司合作 装饰公司称甲方 材料商称乙方 a 乙方给甲方相应的最低折扣 然后甲方自由操作 b 甲方产生销量后 乙方给甲方返点 优点 前期投入成本低 风险小 可以带动乙方其它业务 缺点 因公对公的合作 甲方给设计师的提成较少 所以很多设计师不愿作为主推 除非甲方对设计师定有任务 形式二 材料商 甲方 与设计师合作 乙方 乙方产生销量后甲方给予返点的形式 返点一般达10 20 特点 1 前期投入成本低 风险小 但因返点 大大的提高的企业的成本 2 但无法塑造长期的品牌效应 完全失去了主动权 调整方法 摆脱被家装公司束缚的困扰 应重新整合资源 见33页 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 13 行业状态 随着现业主居住要求的提高及物管公司越来越重视对业主的服务质量 所以如果再不重视小区服务 和合理营销的话 小区推广工作将越来越难进行 业主反感原因一般有 1 业主一进入小区到处都是各类产品的摆点 商业气息很浓 2 业主在小区内一天可遇到很多个业务员向自己推销各式各类的产品 3 业务员在扫楼时随意进入业主家里 给业主造成 突然袭击 4 在业主交房时间前后 一天之内都会接到好几个商家业务员打来的推销电话 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 14 1 产品优势随着房地产市场的变化 现住宅用房的小户型经济实用房占有很大的比率 而这对我们来讲是一个很好的前兆 一般买经济实用房的业主有以下两个特点 1 消费力度不高 主要讲究实惠 实用 2 房间使用面积小 家用物品的收纳 储存 是一个问题 所以 正可以利这着两点来作为定制家具的切入口 向这类消费群体宣传定制家具的实惠 个性化 人性化 有效利用空间等优点 公司的优劣 势分析 一 优势 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 15 公司的优 劣势分析 2 品牌优势 1 荣获 中国名牌 中国厨柜行业最具影响力品牌 2007厨柜行业十大品牌 厨柜行业销售精英 整体厨房标准 参编单位 等众多荣誉 2 十二年品牌历史 在整个消费市场较高知名度和市场份额 3 设备优势 1 业界尖端科技的ERP生产管理系统 2 德国进口豪迈封边机 3 西南最大的生产基地 最大的展示厅 4 人员优势 员工全部经过严格的系统培训 产品知识 服务礼仪 沟通技巧等 经考核合格后上岗 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 16 公司的优 劣势分析 二 劣势1 资源劣势 1 与业务相关的合作商家较少 开发商 物业 装饰公司 其他 2 欠缺成熟的业务模式 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 17 业务开展 年产出占总销售额60 70 摆脱家装公司的 束缚 我们需要做些什么 怎么做 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 18 业务开展模式 主要消费群体定位 中低产阶级 小户型房屋 平均81平方米 户 关键点 关联 反应 关系 回报 Bvior 收房 装修 购房 入住 以样板房为切入点 免费验房为突破口 小区宣传 客户回访 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 19 业务开展模式 一 样板房 首次进入业主印象 精装房机会 市场调查统计 新建小区的样板房在售楼高峰期 平均每天参观人数达100人以上 淡季时平均每天参观人数达20人以上 Bvior工程单总结 1 价格劣势 2 无专人负责价格预算 平面图制作 效果图制作 3 资源劣势 4 无专业资料册 证书 图片 案例 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 20 业务开展模式 调整方法 1 人员配置 1 2人要求 a 有家装业务工作经验 并取得过一定成果 b 有家装公司和设计师资源 c 有房地产公司关系资源 2 支持 a 公司领导制定出专门的工程价格b 产品设计处支持 CAD平面图 c 产品支持处支持 效果图 d 品牌推广部支持 业务手册制作 公司证书 案例 产品图片 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 21 业务开展模式 阶段性营销 第一阶段 收集信息资源第二阶段 感情交流 保持与合作方的关系第三阶段 征集样板房 并首接触合作方 1 装饰公司 设计师信息 2 楼盘信息 邀至门店选材 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 22 业务开展模式 第四阶段 产品设计处量尺 1 设计师出CAD平面图纸 3 产品支持处出效果图 2 预算报价表 送至合作方 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 23 业务开展模式 第五阶段 涉及多次谈判 第六阶段 签定下单生产安装推广 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 24 业务开展模式 3 样板房制作标准 a 产品上有品牌LOGO 需与合作方谈判 b 可观赏性强 产品细节处理到位 4 推广方式 需与合作方谈判 以 为主题 主要突出本产品的几大特点 a 空间的有效利用b 满足个性化需求c 人性化设计d 经济 实用 华润 二十四城 德贝样板房 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 25 业务开展模式 二 验房活动 家居讲座机会 据市场反应 业主收房时最关心的就是所购房屋是否合格 业主便会请专业人士进行验房 这可以作为一个突破点 说明 但考虑到次类活动的成本投入与产品本身的价格差异和自身资源有限 不作为主要推广形式 应根据媒体所报的成本投入大小来定 主要的推广力量应放在 业务外包 和 工程 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 26 业务开展模式 Bvior 三 业务外包外包对象 小区活动 外包方选择 1 有相关业务推广经验2 人员执行力强3 有一定业务策划能力4 最好有房地产的业务来往合作方式 捆绑式 合作 公司对外包方工作有指导 监督的权利和责任 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 27 业务开展模式 外包业务开展 Bvior 楼盘调查 与物管公司协商 活动开展 覆盖式活动 针对性活动 公司自己操作 工具监督 根据楼盘质量选择活动形式 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 28 业务开展模式 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 29 业务开展模式 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 30 业务开展模式 客户回访 与小区外包业务联合进行 回访对象 公司老客户 已有意向型客户 意义 让大树结出更多的果实方法 a 节假日电话或短信祝贺b 上门时送上小礼品 顺带可以问有没有亲戚朋友有购买需求c 替客户做些力所能及之事d e Bvior 养树的魅力 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 31 业务开展模式 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 32 业务开展模式 四 小区广告1 电梯广告建议 针对不同档次的社区 设计不同的广告内容 2 户外广告 公益广告说明 针对现部分社区的商业广告气息浓烈 如果都 亲一色 的只做产品宣传广告对业主已经出现麻木状态 偶尔的公益性广告投入 可能会起到更好的效果 如 绿化带公益广告 指示牌 楼层牌等 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 33 业务开展模式 五 资源重新整合 家装设计师 在整个家居行业 与装饰公司的合作一直火爆 但其中的弊端也不容小视 如 商家一直处于被动状态 设计师高额返点造成商家成本大幅度提高 不公平 的回报也随之出现 所以唯有重新整合 办法 资源互换 利用现有的 渠道 客户 媒体 广告资源进行互换 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 34 业务拓展处人员结构图 主管 工程组2人 验房团购组2人 小区组 小区 2人 职责 职责 职责 样板房 精装房业务 家装业务 营销 服务社区客户 配合媒体验房 家居讲座 团购 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 35 业务拓展处 目标分解 Bvior 2009年度总目标 占年度总销售额50 以上 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 36 成本投入预估表 Bvior 计算单位 万元 注 人力成本内 未计入员工提成 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 37 管理办法 一 人员管理 依照人员组织结构图组建团队 公司系统培训 产品知识 服务礼仪 沟通技巧 业务能力等 人员分配 定职定岗 设立业务目标计划 业务考核 激励 Bvior 主要以38 41页的表格体现 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 38 管理办法 二 数据管理 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 39 管理办法 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 40 管理办法 Bvior 2008 12 16 成都爱普装饰材料有限公司 41 管理办法 Bvio