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市场部 2020年3月27日 宽带销售工具箱 宽带销售工具箱的组成 宽带的客户在哪里 宽带细分目标客户市场 用什么方法搞定 宽带销售母脚本 遇到问题怎么办 宽带常见问题答疑 原来销售如此简单 宽带细分市场与卖点的对应关系 1 宽带销售母脚本 宽带销售常见问题答疑 2 3 课程提要 天翼与宽带的差别 宽带的四类市场 城市增量市场 农村增量市场 城市反抢市场 离网挽留市场 宽带细分市场 天翼与宽带的差异 影响消费者购买宽带行为的因素 宽带细分市场 消费者购买宽带的动机研究 家庭七阶段与宽带需求的特点 宽带细分市场 七类家庭与宽带需求 影响组织购买行为的因素 宽带细分市场 组织购买宽带的动机研究 宽带产品卖点 宽带细分市场 宽带产品卖点 宽带套餐卖点 内容卖点和其它卖点 宽带细分市场 宽带套餐 内容和其它卖点 宽带城市增量市场 宽带细分市场 城市增量市场 1 6 宽带城市增量市场 宽带细分市场 城市增量市场 2 6 宽带城市增量市场 宽带细分市场 城市增量市场 3 6 宽带城市增量市场 宽带细分市场 城市增量市场 4 6 宽带城市增量市场 宽带细分市场 城市增量市场 5 6 宽带城市增量市场 宽带细分市场 城市增量市场 6 6 宽带农村增量市场 宽带细分市场 农村增量市场 1 4 宽带农村增量市场 宽带细分市场 农村增量市场 2 4 宽带农村增量市场 宽带细分市场 农村增量市场 3 4 宽带农村增量市场 宽带细分市场 农村增量市场 4 4 在美国3亿人口中 只要有1 即300万人口在价值观 在生活习惯 或行为方式 甚至在身体特征 太胖 太瘦 高大 娇小或者左撇子 上相同或近似 从而构成了一个群体 且具有目前社会不能满足的共同需求 即是一种 小趋势 美国在15个方面出现了75个 小趋势 这十五个方面是 注 红色标示在中国有类似的小趋势 宽带细分市场 小趋势 宽带反抢市场 宽带细分市场 宽带反抢市场 1 2 宽带反抢市场 宽带细分市场 宽带反抢市场 2 2 宽带离网挽留市场 宽带细分市场 宽带离网挽留市场 1 2 宽带离网挽留市场 宽带细分市场 宽带离网挽留市场 2 2 宽带细分市场与卖点的对应关系 1 宽带销售母脚本 宽带销售常见问题答疑 2 3 课程提要 宽带销售母脚本 为什么做母脚本 指引执行团队如何高效执行营销政策的脚本 将复杂的政策转换为实操性的操作指引 营销脚本 现有销售脚本存在的问题 不适应销售情境的变化 脚本数量多 不易学习 化繁为简 按照AIDMA的逻辑将销售脚本模块化 由 死脚本 变成 活脚本 将几万个销售脚本浓缩在一张A4纸上 注 AIDMA法则是由美国广告人E S刘易斯提出的具有代表性的消费心理模式 它总结了消费者在购买商品前的心理过程 消费者先是注意商品及其广告 对那种商品感兴趣 并产生出一种需求 最后是记忆及采取购买行动 英语为 Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 消费欲望 Memory 记忆 Action 行动 简称为AIDMA 宽带销售母脚本 天翼与宽带母脚本的异同 饱和型市场 增长型市场 跟随者地位 领导者地位 市场特征 市场地位 反抢脚本为主 反抢 增量和挽留脚本并重 销售脚本中最实际的 是依据区域化执行策略所提炼的操作指引 AIDMA A 如何引发目标客户群的注意 I 如何引导 使之产生兴趣 D 用什么方法煽动客户的购买欲望 A 如何促成 使客户采取行动 M 强化与相关产品的比较 引起注意 产生兴趣 激发欲望 强化比较 采取行动 宽带销售母脚本 AIDMA销售逻辑 宽带销售母脚本 挖掘需求四步骤 对现状提问 针对有关问题提问 针对有关影响提问 对有关需要提问 以便下一步 隐藏的需求 从而引出 明显的需求 被进一步发掘 使客户更加关注到问题的严重性从而转化为 从而引向 A 如何引发目标客户群的注意 挖掘客户需求的步骤 销售母脚本 销售过程大致示意图 开场白 了解现状 聚焦问题 销售标准 感知优惠 强化比较 采取行动 A I D M A 挖掘需求四步骤 赢得客户感性认同 解答疑义 典型案例 模拟测算 宽带销售母脚本 宽带反抢技巧 反抢竞争对手宽带技巧 宽带销售母脚本 宽带反抢母脚本 宽带销售母脚本 宽带增量销售母脚本 宽带销售母脚本 宽带客户挽留母脚本 宽带细分市场与卖点的对应关系 1 宽带销售母脚本 宽带销售常见问题答疑 2 3 课程提要 如何回答异议 标准化动作 常见答疑 解答客户异议 1 2 如何回答异议 如何认同 认同 不是 赞同 认同的动作 不时稍点头 说些简短而肯定对方的话语 如 对 行 好 嗯 可以 不错 是的 OK 没问题 太棒了 那很好 那没关系 你说得很有道理 你提出的问题很好 我能明白你的意思 常见答疑 解答客户异议 2 2 问题 一 电信宽带太贵 移动 或联通 又便宜又快 二 我用不上电话 只想装宽带 为什么ADSL一定要装电话 不是多收钱吗 三 电信的宽带一办就是两年 是霸王条款 四 电信宽带网速越用越慢 而且不稳定 常掉线 五 宽带线维处理故障时间太长 常见答疑 解答客户异议 宽带 电信宽带太贵 移动 或联通 又便宜又快 认同 是的 我理解您的意思 赞美 看得出来 您是一个很会过日子的人 转移 但是 评价宽带的好坏不仅仅是这两个方面 网络质量和产品也很重要 我们电信的宽带网速稳定 不易掉线 服务也是24小时都有保障 同时 我们的增值服务非常丰富 可以满足您对娱乐方面的一切要求 而且我们现在融合产品的资费也很优惠 我给您推荐用XXX套餐 反问 不如 现在为您选择一款套餐体验一下 您看呢 优秀回答选集 我用不上电话 只想装宽带 为什么ADSL一定要装电话 不是多收钱吗 认同 是的 我明白您的感受 赞美 看来您一定是一个精打细算的人 转移 其实固话是不用月租费的 有部固定电话与家里的老人 孩子联系都很方便 现在绝大多数家庭都有固定电话 如果只有手机号码反而给人一种居无定所的感觉 反问 您觉得是吗 电信的宽带一办就是两年 是霸王条款 认同 是的 我明白您的感受 赞美 看来您一定是一个对法律特别懂行的人 转移 其实协议是对双方权利和义务的保障 并不仅是对客户的 中国电信是世界500强企业 是负责任的电信运营商 请您仔细阅读协议内容 我们对客户的服务承诺如果没有做到 协议就是您维权的依据 同时也免除你每月缴费的繁琐 反问 您觉得是呢 电信宽带网速越用越慢 而且不稳定 常掉线 认同 很抱歉 耽误到您的正常使用了 赞美 您对电脑障碍方面的知识 还真是了解啊 您的工作肯定是从事电脑工程方面的吧 转移 您可以把您的固定电话号码提供给我吗 我马上让我们的宽带专家给您上门检查您的宽带障碍 一定在24小时内给您一个满意的答复 反问 我们现在有了新的高网速套餐 可能更适合您 您希望了解一下吗 优秀回答选集 电信宽带网速越用越慢 而且不稳定 常掉线 认同 不好意思 影响到您的正常使用了 这种感觉确实不好受 赞美 对网络质量要求较高的您 应该是一位非常专业的人士 转移 您的电脑是不是长时间没有进行系统优化了呢 电脑中了病毒也是会出现这种情况的 当您遇到这些问题的时候 您只需要直接拨打10000就有工作上员上门为您服务 也可以为您节省时间 是非常方便的 反问 针对于像您这样的宽带老客户 我们现在有了新的升级套餐 网速更快 时长更长 不知道您是否想了解一下 优秀回答选集 宽带线维处理故障时间太长 认同