销售系统的八大要素李晶.ppt

销售系统八大要素李晶 寿险销售系统 是由若干相互联系和相互作用的要素组成的具有销售功能的统一整体 销售系统的八大要素 销售系统要素一 成功信念 营销人员对寿险 职业 目标 市场等系列问题的认知和信条 这是最重要的要素 也是最容易被忽视的要素 思考 在你的职业生涯 有多少比例其实是属于心智的部分 你不断地思考 规划 计算 阅读 销售 你的心智一直持续不断地工作 甚至当你睡觉时 你的想法也会在毫无知觉的情况下 溜进你的脑海里 身体不过是扛着脑袋 可以随处走动的东西 亨利 福特 无论在天堂或在人间 没有一件事是真实的 除非你相信它是 如果你的心灵已经准备好了 那么全世界也同样万事俱备 莎士比亚 职业生涯的成功与否 其实大部分决定于想法 即所谓的 一念之差 要想成为一名寿险销售高手 首先必须建立顶级高手的心智模式 肤浅的人相信运气 但聪明 坚强及成功的人 都会深信因果 爱莫森 寿险精英对寿险业的基本想法 首先 我们相信人寿保险是人类最伟大的发明 100多年来 没有任何制度可以取代它 未来的发展趋势会越来越乐观 未来的保险业必然需要更好的专业管理与专业销售人员 寿险营销工作的本质就是 事情极少会像你认为的 应该非常顺利 的那么顺利 但也很少像一般人认为 应该会很坏 的那么坏 销售系统要素二 主顾开拓 准确定位客户群和目标市场 积累可供拜访的名单 并且建立合格名单的数据库目标客户群体必须符合下列条件可辨识可接触稳定性足够的容量最容易被销售人员忽视的问题 业务员 产品与客户需求的匹配 主顾开拓的实质就是你愿意并且有能力为什么样的客户群体服务 业务员 产品与客户需求的匹配 业务员 产品 客户需求 百万标保系统要素三 个性化的销售行为 每次当一张保单要销售出去时 都一定会包含四项重要的销售行为第一项销售行为 就是要让潜在客户同意听你的讲话 既然如此 那就是要设法在有利的条件下 安排客户接受你的访谈第二项销售行为 就是要让潜在客户同意你的说法 意味着他的确有一个问题存在 唯有借助保险来解决 也就是让客户承认他有保险的需要第三项销售行为 就是说服潜在客户 眼前这位保险业务人员拥有最好的地解决方案第四项销售行为 就是让潜在客户愿意现在就购买保单 从而变成正式保户 所有绩优人员销售行为的共性是 对人性 逻辑与寿险意义与功能的把握 人性 就是对潜在客户 形 与 魂 的准确解读逻辑 逻辑清楚了 整个世界也就清楚了产品 只有真正理解产品的意义与功用 才能满足客户的需求 不同业务人员面对着不同客户群的不同需要 使得销售行为最具个性和创意 从而使得销售过程精彩缤纷 销售行为的实质是 业务人员利用最少的语言就能说出最正确 最得体的内容 从而在客户面前建立自信 自尊和自爱 他们清楚下一句话该说什么 而且他们也可以在一种很轻松 很自然的态度下进行销售 因此 业务人员完全可以将注意力放在倾听客户的想法 甚至还有余力去观察客户言谈之外的许多细微动作和表情 这些语言及非语言的沟通 非常有利于业务人员的销售 四种销售行为案例讲解 缘故 陌生 转介绍万元件的销售逻辑选择最佳的接触方式 销售系统要素四 成交后的销售 指客户作出购买决定后 对其可能出现的一系列问题进行处理的流程 品质和效率 这些问题包括 核保 体检 拒保和加费 犹豫期撤保 要求转介绍等 成交后的销售是很多绩优高手区别于一般业务员的关键所在 这个环节不但影响业绩 还会影响心态三个重要问题 核保 撤件 转介绍对问题的认知和处理流程 羊皮卷 我绝不考虑失败 我的字典里不再有放弃 不可能 没法子 成问题 失败 行不通 没希望 退缩 这类愚蠢的字眼 在别人停滞不前时 我继续拼搏 终有一天我会丰收 坚持不懈直到成功 我不因昨日的成功而满足 因为这是失败的先兆 我要忘却昨日的一切 是好是坏都让它随风而去 我信心百倍 迎接新的太阳 相信今天是此生最好的一天 只要我一息尚存 就要坚持到底 因为我已深知成功的秘诀 坚持不懈终会成功 系统要素五 客户关系管理 建立一种与客户长期沟通的模式并记录 追踪 百万标保系统要素六 自我管理 建立高效的工作模式 寿险从业人员最大挑战不是达成业绩 而是能否做好 自我管理 这也是由于寿险营销工作的特征所决定的 思考 寿险营销工作的特征是什么 诚实 聪明 努力地工作 永远是有回报的 要获得寿险营销的成功 要培养出关于事前计划 主顾开拓 接触面谈的专业能力和正确执行的好习惯 关键是业务人员要具备良好的自我管理能力 也就是要必须规划好每个工作日 周 月 季 年 要有一个固定的时间开始工作要有一个固定的时间做第一个拜访要有一个固定的时间打电话要有一个固定的时间回复信息要有一个固定的时间计划明天的工作要有一个固定的时间整理客户档案 总之 要制定出一个固定的高效工作模式 三种主要的自我管理 工作习惯的建立计划 利用工作日志和行事历 做好每天计划开发 做好卡片系统决定自己如何展开工作时间管理 节省时间的类型和浪费时间的类型保持记录工作流程客户档案业绩平均值 效率 系统要素七 学习能力 当一个业务人员意识到应该尽量用 脑袋 工作取代大量的 跑腿 工作时 他就应该了解到学习的重要性 学习在寿险营销是一个终身的过程 每个人要有这样的认知 如果从此时此刻起 自己能够勉励自己 并能够从所读的书 所听的课和身边优秀的同仁身上学习 那么五年后 每个人都可以成为同样优秀 百万 千万标保 的人 同时应该清楚 知识只有在它被掌握吸收 而且可以被实际应用时 你才可以说 知识就是力量 百万标保系统要素八 平衡人生 正确生活 所谓 人生 就是每天不停重复做的事 既然如此 那么所谓的追求卓越 就不应该是一个动作 而应该是一个习惯 要强调建立 平衡人生 的重要性 许多非常有天分的人之所以没有成功 就是因为他们不愿意或者是没有能力建立起这样的品质 维持平衡生活身体上的心理上的财务上的人际关系 专业外表个人修饰衣着搭配举止礼仪其他休闲娱乐运动嗜好 思考 八个要素的相互关系是什么 第6部分 学习方法及行动方案 学习方法1 2 第1步 根据销售系统的8个要素 每个人对照自己的寿险销售生涯 各举一个成功和失败的案例 说明每一个要素的作用 第2步 对照本次课程的销售系统 每个人找出自己以往每一个要素上最薄弱或差距的地方 并写出改进方向 第3步 根据自