客户委托函操作手册及实务ppt课件.ppt

客户委托函操作手册 一 操作流程 电话约访 递送并讲解委托函 转介绍客户信息填写 抽奖结果反馈 联系转介绍客户 1 电话约访目的 约见客户的第一步 只有见到客户 才能进行所有的服务和销售流程参考话术 陈姐 您好 我是新华的李四 告诉您一个好消息 公司客服服务节开始了 所有老客户都可以参加抽奖 奖品有液晶电视 体检卡 还有音乐会门票等大礼 不过每位客户必须要填写一个服务委托函才能参加活动 您看您今天下午还是明天上午有时间 我把委托函给您拿过去您填一下 二 流程详解 要点 1 电话约访一定要简单明了 主题明确 以抽奖引起客户兴趣 其他服务内容建议不要在电话中说明 见面再详细讲解 2 要向客户强调只有填写服务委托函才能参加抽奖 提高见面的成功率 3 语气要明朗 欢快 给客户一种好事来临的感觉 2 递送并讲解委托函目的 向客户详细介绍本次客户服务节的活动内容 重点介绍 掌上新华 E服务平台和健康手册赠送服务 进而切入保单整理环节和健康养老话题及相关产品的沟通 要点 见到客户后 先统一将所有的服务简单讲解一下 然后重点介绍 掌上新华 E服务平台和健康手册赠送服务 然后参考 掌上新华销售实务 和 健康手册操作手册 两个课件进行保单整理和健康养老理念沟通 为客户加保做基础 3 转介绍客户信息填写目的 转介绍技能是营销员在保险行业长期持续发展必须要掌握的技能 本次客户服务委托函特别添加了转介绍的功能 帮助大家积累更多的客户资源 希望每一位营销员能够重视转介绍部分的推动 有意识的提升要求客户转介绍的能力 3 转介绍客户信息填写要点 1 转介绍的基础是客户对营销员的服务满意 所以做好服务是第一要务 客户服务节就是一个非常好的服务契机 在讲解服务委托函的过程中要向客户表明公司的服务理念和自己长期服务的决心 2 要向客户强调我们的这次客服节抽奖只针对老客户 而只有老客户才有资格推荐三个朋友参与 这里要提醒大家 一定要引导客户填写自己的朋友或者亲戚 不要填写客户自己的父母和孩子 因为只有亲戚和朋友才算是新的客户资源 3 大部分客户不愿意转介绍的原因是担心营销员会对被介绍的客户 死缠烂打 所以想要成功获得转介绍必须要消除客户在这方面的担心 要不断给客户减压 告诉客户填写信息的目的一是为了服务客户 二是为了做公司的品牌宣传 三是希望自己可以结识更多的朋友 做个人品牌的宣传 目的就是如果有人想了解保险 第一个可以想到自己 把话说的稍微直白些反而会得到客户的认可 4 抽奖结果反馈 联系转介绍客户目的 服务要做到有始有终 不管客户是否中奖 都要将结果反馈给客户 建议营销员即使客户和转介绍客户没有中奖 自己也可以准备一些小礼物作为纪念奖送给客户 这样客户感觉很好 我们也可以再创造一次见面的机会 中奖结果反馈后 一定要开始进入转介绍客户的约访见面 约访理由就是上述所说的给客户递送纪念奖品 进而接触转介绍客户 进入下一步的销售流程 4 抽奖结果反馈 联系转介绍客户要点 1 服务最重要的目的是要让客户感觉好 只有客户感觉好了 才会真正认可营销员 那么接下来的转介绍和加保就会非常顺利 2 在约见转介绍之前 一定要让老客户亲自通知转介绍客户 中奖 的消息 这样既可以让老客户觉得自己给朋友带来了好运 在朋友面前有面子 同时通过老客户的间接约访 我们见到转介绍客户的概率会增加很多 而且也加深了转介绍客户对营销员的信任 3 见到转介绍客户之后 不要急于介绍产品 面谈主要内容要向客户介绍本次客服节 介绍自己和公司 给客户留下好印象 以后公司有活动再邀约客户 切记不能急功近利 当然如果客户表现出对保险的兴趣 可以根据实际情况看是否进入产品讲解阶段 产品讲解一定是建立在需求分析之后 如果客户只是随口问问 就贸然进入产品讲解 那么成功率会非常低 所以介绍产品之前一定要将保险的功用讲透彻 建议大家给客户讲解四大账户 详见 掌上新华 销售实务课件 通过四大账户来了解客户的真正需求 然后判断准确后再进入产品讲解 4 抽奖结果反馈 联系转介绍客户参考话术 陈姐 告诉您一个好消息 您和您的朋友都中奖了 您的运气也太好了 您看什么时候方便 我把奖品给您送过去 见到老客户之后 只拿出老客户自己的那份礼品送给客户 陈姐 您最近的运势真不错啊 把好运都传给您的朋友了 这样吧 您给他们每一个人打个电话 把这个好消息告诉他们 然后跟他们说我会把礼品亲自送过去 如果客户要求把礼品留下 自己给 陈姐 是这样 公司有要求 领奖必须要核对身份证号 为了保证公平公正 我送礼品的时候要核实一下您朋友的身份证件 所以 还是我去一趟 到时候公司还会有抽