理财规划师工作流程和工作要求PPT课件.ppt

理财规划师工作流程和工作要求刘赛红 湖南商学院财政金融学院副院长教授 博士 理财规划师理财规划师评审专家Lsh86892191 第一节理财规划概述 一 理财规划的内函界定是根据客户财务和非财务状况 运用规范的方法并遵循一定程序为客户制定切合实际 可操作的某一方面或一系列相互协调的规划方案 理财规划是全方位的综合性服务 而不是简单的产品销售 强调个性化 是一项长期规划 由专业人士提供 2 二 理财规划的目标 一 理财规划的总体目标两个层次 财务安全与财务自由财务安全包括 1 是否有稳定充足的收入 2 个人是否有发展潜力 3 是否有充足的现金准备 4 是否有适当的住房 5 是否购买了适当的财产和人身保险 6 是否有适当 收益稳定的投资 7 是否享受社会保障 8 是否有额外的养老保障计划 财务自由是指当投资收入可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出 就可以认为达到了财务自由的层次 3 二 理财规划的具体目标1 必要的资产流动性2 合理的消费支出3 实现教育期望4 完备的风险保障5 积累财富6 合理的纳税安排7 安享晚年8 有效的财产分配与传承 4 三理财规划的原则 1 整体规划2 提早规划3 现金保障优先4 风险管理优于追求收益5 消费 投资与收入匹配6 家庭类型与理财策略匹配 5 第二节理财规划的内容 工具与流程 一 生命周期理论与家庭模型概述 一 生命周期理论单身期 家庭与事业形成期 成长期 退休前期 退休期 二 家庭模型青年家庭 中年家庭 老年家庭二 不同生命周期 不同家庭模型下的理财规划见基础知识P15现金规划 投资规划是每个生命周期家庭都要做的 消费支出规划是青年家庭要做的 风险管理规划 子女教育规划在形成期和成长期家庭要考虑 税收筹划 退休养老规划在形成期 成长期和退休前期考虑 财产传承规划在退休前期和退休期考虑 6 三 理财规划的主要内容现金规划消费支出规划教育规划风险管理与保险规划税收筹划投资规划退休养老规划财产分配与传承规划 7 四 理财规划的工具共同基金商业保险固定收益证券股票期货对冲基金私募股权基金外汇黄金法律 税法 婚姻法 继承法 收养法个人信托其他 8 五 理财规划的流程建立客户关系收集客户信息分析客户财务状况制定理财方案执行理财方案持续理财服务 9 第三节建立客户关系第一单元与客户交谈与沟通一 理财规划师的态度尊敬 真诚 理解和包容 自知二 交流如何开始选择一个合适的交流环境 事先安排好结构和流程 并且让双方都明白此流程 根据实际情况对客户加以引导 10 三 两种交流手段 一 语言 1 常用的语言交流形式 1 解释 应简洁 明了 易懂 平等 谦逊 2 安慰 有助于打消客户的顾虑 振奋精神 但不要让客户觉得自己可怜 3 建议 少提建议 多引导客户自己想办法 客户有制定和执行计划的自由和权利 4 提问 问题不要太多 要选择合适的提问方式 应是开放式问题而不是封闭式问题 是 或 不是 不要问原因式问题 不要一连串地问 5 总结 最好由客户来总结 但此时客户应当对传递的信息和因此得到的结论负责 11 2 语言交流中需注意的问题 1 理财规划师要注意词语的特定意思 2 注意语速和长度 3 避免主观臆断 4 亲切的话语有助于促进交流 巩固客户关系 5 不要使用 保证 肯定 必然 等词 6 不得有直接或间接地贬损其他机构或理财规划师的语言 7 避免使用命令语气 12 二 行为1 身体 整个身体的位置 胳膊和腿的位置 面部表情 眼睛2 嗓音四 交流的技巧 一 关注 客户 二 倾听 三 做出 反应 13 第二单元确定客户关系 一 签订理财规划服务合同 一 签订程序1 准备合同文本 2 将合同交与客户并提醒客户阅读 给客户解释 3 审查客户身份确定客户具有签订合同的行为能力 4 要求客户签字 二 签订理财规划合同应注意的问题1 应以所在机构的名义 不得以个人的名义 2 在向客户解释合同条款时 如果某一条款确实存在理解上的歧义 则应提请所在机构的相关部门进行修改 3 不得向客户作出收益保证和承诺 也不得向客户提供虚假或误导性信息 4 理财规划师应将合同原件送所在机构档案管理部门存档 自己留存复印件 14 二 理财规划服务合同的形式和内容 一 理财规划服务合同的形式书面形式 二 合同主要条款P621委托事项条款是合同的核心内容 15 第二节收集客户信息 第一单元客户财务信息收集和整理一 客户的收支情况 一 收入 主要由经常性收入和非经常性收入构成 收入的高低和变动幅度将影响到客户风险承受能力的大小 也将影响消费支出的安排 即低收入个人或家庭 就应按低收入水平的活法生活 中等收入的个人或家庭 就应按中等水平的活法活 而高收入的个人或家庭 就应该有高收入水平的活法 收入有工资薪金 自雇收入 奖金和佣金 养老金和年金 投资收入和其他收入客户投资可分为实业投资 金融投资 不动产投资和艺术品投资 16 客户收入不仅要包括已经实现的收入 还要计算已经承诺但尚未实际取得的收入 客户收入应该是客户已经纳税后具有支配权的收入 2 支出 指客户经常性支出 生活中要按期支付的费用 如住房按揭贷款的偿还 和非经常性支出 指生活中不定期出现的费用支出 而且其金额也没明确标准 如旅游费等 17 二 资产负债情况 一 资产 金融资产 实物资产 其他个人资产金融资产包括现金及现金等价物和其他金融资产两类 投资性资产包括其他金融资产和实物资产中的投资的房地产 以及客户以投资为目的储存的黄金和其他收藏品等 二 负债分为个人负债和企业负债 指客户负有连带偿还义务的贷款 18 三 社会保障信息P638四 风险管理信息人身保险 财产保险 责任保险五 遗产管理信息P639 19 第二单元客户非财务信息的收集和整理 一 客户个人基本非财务信息1 家庭成员姓名 性别 不同性别的客户退休年龄不同 客户所需要购买的保险 收入变动情况和社会保障状况都不同 2 职业职称 客户从事比较稳定的职业 收入也较稳定 而客户具有较高职称 收入相对较高 而且一旦工作变动 短期内找到新的工作的可能性也较大 所以 可借以判断客户的收入水平 稳定程度和未来收入增长情况 以便在制定理财方案时予以考虑 20 3 年龄 不同年龄的客户将会有不同的理财目标 也需要有不同的社会保障计划和保险计划4 健康状况 对客户制定保险计划和现金准备具有重要影响 如家庭中有经常生病的成员 需要现金等流动性强的资产数量就应高于一般家庭 可以视同现金流的有 现金 外汇 活期和定期存款 国债 金融债券 具有现金价值的人寿保险单等 21 5 工作的安全程度即客户所从事的工作对客户的生命和健康状况的影响 保险保障需求不同6 子女信息7 婚姻状况8 联系方式 22 二 客户心理和性格特征分析客户类型不同 理财观念就会不同 敢于承担风险的客户会偏向证券投资 保守型的客户则会倾向于储蓄 一 客户的地域差异P645湖湘文化 二 客户个性偏好分析现实主义者 理想主义者 行动主义者 实用主义者P646 23 三 客户心理分析模型P647 649 四 客户的风险偏好分析 主要是二个方面 一是从客户现有投资产品选择分析客户风险类型 二是从客户投资目标分析 主要看对投资的安全性 流动性 收益性关注程度 客户风险偏好可分为五种类型 P649 24 第三单元了解客户的期望理财目标客户心目中自己设想的期望目标P650在要求客户填写期望投资收益率时 理财规划师要提请客户考虑通胀因素 第三节财务分析和财务评价第一单元客户财务报表编制与分析一 编制资产负债表二 编制收入支出表 25 第二单元分析客户的财务状况一 资产负债表分析 一 资产情况分析客户资产价值应以当前市场公允价值为定价依据 二 负债情况分析 对客户负债的测算应本着谨慎性原则进行 应尽量选取较大的数值填入资产负债表中 26 三 净资产分析规模 结构分析P653二 收入支出表分析1 作用 2 注意 27 三 客户财务状况比率分析1 负债比率 总负债 总资产 参考值50 以下 数值过大说明家庭财务负担越重 如果大于1说明家庭存在财务危机 已临破产 如果数值过小 说明家庭负债理财意识不强 没有发挥财务杠杆作用 2 投资与净资产比率 投资资产 净资产 一般为0 5 年轻客户一般为0 2 28 3 清偿比率 净资产 总资产一般应高于0 5 保持在0 6到0 7较为适宜 4 现金流量情况 a 流动性比率 流动性资产 每月支出 正常值在3和6之间 小于3 说明家庭流动性不足 大于6 说明流动性资产过多 理财收入能力不足 b 收入来源分析 主要分析家庭收入渠道 是否有现金流保障 29 c 负债收入比例 又称收入债务偿还比例 该比例是家庭某一时期 可以是一个月 一个季度或一年 到期债务本息之和与收入的比值 对于收入和债务支出都很稳定的家庭 可双年作为计算周期 如客户收入和债务数额变化较大 则应以月为周期计算 公式为 周期内到期负债本息和 税后收入 一般在0 4以下 如果高于0 4 则在进行借贷融资时出现困难 30 d 节余比率 节余 税后收入 反映家庭节余能力的指标 视家庭不同阶段而定 年轻家庭支出相对较小 储蓄比例应相对较高 老年家庭收入能力下降 储蓄率也将逐步走低 月节余比率 月收入 月支出 月收入月节余比率一般在0 3左右比较合适 E 即付比率 流动资产 负债总额 一般应保持在0 7左右 31 四 客户财务发展趋势预测包括未来收入支出情况 资产负债情况的预测 规模预测 结构预测 32 第四节制定理财规划方案第一单元确定客户理财目标一 理财目标的内容与分类 一 理财目标的内容两个层次 财务安全与财务自由财务安全包括 1 是否有稳定充足的收入 2 个人是否有发展潜力 3 是否有充足的现金准备 4 是否有适当的住房 5 是否购买了适当的财产和人身保险 6 是否有适当 收益稳定的投资 7 是否享受社会保障 8 是否有额外的养老保障计划 财务自由是指当投资收入可以完全覆盖个人或家庭发生的各项支出 就可以认为达到了财务自由的层次 33 二 理财目标的分类1 按实现时间分类 短期目标 5年左右 中期目标 6 10年 长期目标 10年以上 2 按重要性来分 分为必须实现的理财目标和期望实现的理财目标 34 二 理财目标的确定 一 理财目标确定的原则1 必须具有现实性2 以改善客户财务状况 使之更加合理为主旨 3 理财目标要具体明确4 理财目标必须考虑客户的现金准备5 理财目标要兼顾不同的期限和先后顺序 二 理财目标确定的步骤 35 第二单元制定具体规划方案 现金规划 风险管理和保险规划 消费支出规划 教育规划 税务筹划 投资规划 退休养老规划 财产分配与传承规划 36 第三单元交付理财规划方案一 理财方案的首次交付 一 制作文件文本 二 支付方案文本注意 1 方案实施成本的重申2 协助客户理解理财方案3 客户自行理解二 理