电话开发技巧PPT课件.ppt

电话营销技巧 1 电话营销技巧 随着通信技术的发展 电话营销已成为现代企业采取的最为直接和高效的营销方式 它给企业提供一个快捷 方便 高效的通道去主动接触目标客户 帮助企业维护和扩大客户群 从而增加企业的效益 但是电话营销并不等于随机地打出大量电话 它需要一定的策略和技巧 2 策划你的电话 态度准备 确立目标 安排工作环境 掌握产品知识 了解客户 准备传递的信息 3 爭取機會和客戶面談 打电话的目的是什么 SMART 4 作出充分准备才开始打电话 怎样开始 5 准备什么 I 使谈话有针对性 1 客户的行业背景2 经营模式3 客户市场分析4 客户发展战略5 客户竞争对手情况6 客户财务情况7 负责人情况 年龄 性别 爱好 8 心态 精神与体力准备 如何搜集资料 放开思路 生活工作化 工作生活化 6 准备什么 II 准备好思路准备好纸和笔准备好礼貌用语准备好讲述内容 草稿 准备好微笑的声音准备好简单客户资料 7 与拍板人接触以礼貌赢取接线人接纳打造第一印象得到拍板人的姓名解除接线人的戒心凭气势突破防线 8 如何通过电话找到老板 跨过前台 在美国 你有1 4的机会与目标人直接通话 在亚洲你有1 30的机会 在中国 几乎没有机会 9 1 装老板朋友 客户 与外有业务联系的部门是比较好转的 如 投诉 人事招聘 销售 市场 广告 采购 2 威胁 压力 夸大身份 事态严重化 使无权处理 3 直呼其名4 直接告诉前台有好处 老板赏识 5 请求 给予尊重 轻松6 黑脸白脸7 集体搔扰8 随便转一个分机再问 永远不要忘记微笑和信心设身处地的考虑她的需求 10 怎么判断前台 秘书在说谎 1 让你等了五分钟 还不让你与目标人通话 为了让你主动挂线2 每次致电 总是建议你晚点再来电3 对你询问得很详细 是为了更加了解你的意图然后找到拒绝你的更好借口 她又不能拍板 问这么清楚干嘛 4 当你刚报上自己的公司或名字时 立即告诉你 你要找的人在开会 11 以一句响亮的您好作为开头 千万不要为了你打扰他而歉意 缓慢而清晰的说出你的身份不要马上开始介绍你的销售商品说明书 先看对方反应告诉他你如何得知对方姓名和联系地址 以消除戒备开始介绍 简明扼要细节不要太多 牢记你的目的 先订一个约会不是马上卖产品 12 二 电话营销常用技巧 13 电话注意十项 一 不轻易报价二 不要道歉 说打扰三 不要马上开始介绍四 要简明扼要 准确清楚的描述五 多用正面的词汇六 忘掉你的任务 你的产品 你的 记住 你的角色是顾问 七 牢记你的目标 一个约会八 适当休息暂停一下 不打疲劳战九 搞清对方身份再说话十 不多说 请适时结束 别浪费时间 接受我 你将从中受益 14 约见十三条 一 让自己处于微笑状态二 音量与速度要协调三 判别通话者的形象 增进彼此互动四 表明不会占用太多时间 简单说明五 语气 语调要一致六 善用电话开场白七 善用暂停与保留的技巧八 身体挺直 站著说话或闭上眼睛九 使用开放式问句 不断问问题十 即时逆转十一 强调产品的功能或独特性十二 给予二选一的问题及机会十三 下一次开场做预备 15 推介你的产品时注意 1 聆听客户需求2 识别客户的需求 16 在处理拒绝时 1 多问客户问题 要 让顾客多说话 2 忘掉你的任务 你的产品 你的 记住 你的角色是顾问 17 对一个推销高手来说 因为没有拒绝就没有推销 1 客户的拒绝是正常的 有拒绝才有推销 2 拒绝的背后潜藏无限的商机 要善于发现和把握 3 化拒绝为接纳 化危机为转机正是每一个推销人员必须具备的素质 4 从客户的拒绝里 判断客户的需求 获取客户的资讯 体悟客户对我们的信任程度 并迅速调整推销策略 18 LSCPA异议处理技巧 Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction建议行动 LSCPA 19 LSCPA运用例子 20 完结一个电话对话 约会 21 电话的跟进 放下电话后你要做什么 对客户的跟进对自己的跟进 调整资料及经验的归类 整理 总结 22 电话的跟进 换位思考 站在客户的立场考虑问题 将心比心 目的 建立客户信心 让他觉得我们公司是以客户为中心 23 电话的跟进 简单化处理 拉近与客户的关系 不一定每次通话都要谈业务 目的 让客户感觉我们是关心企业而非单单的找好处 24 三 如何打电话配合 在什么情况下 需要打电话配合 25 如何有效的约到客户 26 约客户的技巧及注意事项 1 选择 时间 9 00还是10 00 2 消除客户戒虑 3 强调占用客户很少时间 4 问清楚具体地点 乘车路线 27 2 掌握客户心理的接触方式 借助共同友人的名字 建立友善声明准客户能得到利益对于第一次会谈 时间安排尽短承认方案不一定适合他 消除压迫感 送过方案以后 二择一法 敲定时间 28 如何跟进被拒绝的意向客户 29 客户拒绝的原因有以下几种 1 本能反应还没报完身份时 对方就说不需要 本能的反应 接的电话太多 2 抗拒改变接受新事物意味放弃旧东西 意味着改变旧有生活模式 3 情绪不好不少销售人员抱着满腹的委屈 原因是他通电话的这位老总刚刚被他的客户骂了一通 来了一个上门的替死鬼 不骂白不骂 遇到这样的事要知难而退 转过身子忘掉它 改日再来 4 没有意愿根本就没有这方面的需求或需求没有被激发出来 但一流的推销人员就在于创造需求 30 拒绝的种类有哪些 1 虚假的拒绝 拒绝的原因不是真实的意愿表示 比如一个总经理说 太贵了 买不起 这只是客户的推脱之词 没有必要解答他的太贵问题 像这样的客户还是有成交的可能 2 潜伏的拒绝 拒绝的原因不是真实的意愿表示 而要通过这种拒绝达成另一种目的 比如客户说 现在用短信查找的人很少 他的真实意图是想通过这个 很少 的问题 达到降价的目的 3 真实的拒绝 拒绝的原因是真实的意愿表示 31 如何继续约见 1 减轻客户压力 2 隔几天之后 找一个理由 3 制造紧迫感 32 战胜异议电话营销技巧 嫌货才是买货人异议产生的原因处理异议的原则处理异议的技巧 33 情景应对模拟 打搅了毫无问题你不会冒任何风险你不会后悔的对您公司来说这笔投资很少不 您错了 这是我打这个电话的目的您可以放心您很安全您肯定会从中获益最少三个月内您可以收回成本我了解您的意思 NO YES 34 获取成功的10个步骤 第一步 作