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拓展工作管理的开展 2020 3 27 1 目录 客户拓展的核心战略价值客户拓展的战略目的拓展工作开展的策略及组织客户拓展的战术方式 2020 3 27 2 第一部分 客户拓展的核心战略价值 2020 3 27 3 打造领先中国的推广模式之一 客户拓展与现场体验有效配合 2020 3 27 4 一个星期有七个星期天全年都是销售旺季白天外派拓客 利用晚上或休息时间 邀约客户至项目体验 将晚上或客户休息时间变成销售节日 2020 3 27 5 改 坐销 为 行销 白天拓客 夜间销售 全员营销 将 人脉 变成销售力 体验营销常态化 好案场自己会说话 2020 3 27 6 第二部分 客户拓展的战略目的 2020 3 27 7 客户拓展 挖掘意向客户 并达至成交 资源拓展 开拓社会资源为我司所用 2020 3 27 8 客户拓展 建立稳固的有效的客户渠道 通过圈层资源 人脉关系 外拓等形式 建立有效的 长期的稳定的 可源源不断输送客源的渠道 挖掘潜在客户 寻找到意向客户 最终达成成交 2020 3 27 9 资源拓展 引导社会人群 高端 舆论方向 通过与社会圈层建立良性关系 借助其影响力在圈层中引发口碑传播 通过圈层关系 开拓渠道资源 引发整个圈层的关注与认同 从而带动销售 并从中挖掘可长期合作的渠道资源 2020 3 27 10 第三部分 拓展工作开展的策略及组织 2020 3 27 11 根据项目定位 产品类型 锁定目标客户群 根据客户群的特性 分布区域及行业 制定拓客策略 策略 2020 3 27 12 编制详细客户地图 宏观概况 城市经济的支柱产业 经济结构 商业类型 人脉资源构成等 微观概况 各区域商家 企业数量 各群体客户类型规模等 城市调研 2020 3 27 13 编制详细客户地图 客户地图 2020 3 27 14 编制详细客户地图 目标客户在哪里 衣 住 行 食 名包名表高档美容会所名牌服装店 高档食府酒庄高端娱乐场所 高端住宅区政府大院高档公寓 高档车行客户豪宅区周边洗车店银行VIP客户 客户地图 2020 3 27 15 编制详细客户地图 具体到每个区域 每个行业 具体数量 位置 规模等信息 拓客计划方可准确开展 具体到每个区域 每个行业 具体数量 位置 规模等信息 拓客计划方可准确开展 2020 3 27 16 客户地图 根据客户地图的详尽描述 清楚的分析出 市场中符合项目市场定位的客户容量 编制详细客户地图 2020 3 27 17 人脉资源拓展 关键核心 寻找到最容易接触有钱人的人和渠道清晰了解渠道的种类 数量 2020 3 27 18 人脉资源拓展 人脉资源类型 本身是有钱人 政府高官 企业主 外企高管 能接触到有钱人 豪车4S店销售 高档食府部长 银行大客户经理 竞品楼盘销售 高端商业平台 商业资源 VIP客户资源 高端社区拓展 高端小区 政府大院等 2020 3 27 19 高端产品策略 案例分享 高端客户资源维护 顺碧金牌销售张敏英 十年前已开始进行人脉资源管理 1 业主个人 喜好 生日纪念日 消费习惯 2 业主亲友 家庭成员信息 家庭近况 子女生日 考学等信息 2020 3 27 20 拓客分工的纵向一体化 纵向一体化的优势 打破原有板块间的壁垒 各板块协同运作使客户到达现场 2020 3 27 21 拓客分工的纵向一体化 小组编制 拓客小组包括销售 策划 行政板块人员 保证各项工作顺利开展 2020 3 27 22 竞争机制 组内竞争 现场保持2名销售 每日拓客第1名的替换掉1名内场销售组间竞争 以周为单位进行替换 每周拓客第1名的组留守现场 2020 3 27 23 设定拓客的关键指标 有效客户 以到访客户数量为外拓小组唯一考核标准以组织活动 资源互换为大客户拜访考核标准 2020 3 27 24 数据管理 渠道分析及策略调整 拓客渠道数据分析通过登记客户数量 转到访数量 转认筹数量分析渠道的效果 综合分析结果及实际情况修正计划 通过数据分析 寻找到最有效的渠道及管理方式 2020 3 27 25 第四部分 客户拓展的战术方式 2020 3 27 26 收网 夜间营销 营销形式不限 关键是合理延长销售时间 利用夜间或休息时间进行新客 意向客户收网 通过与客户的各种互动 让客户到现场体验并产生认同 促进最终成交 夜间营销已成为碧桂园营销品牌的一种标志性名片 2020 3 27 27 优秀案例 大泽开盘前系列主题活动 陆羽茶居 浓情咖啡 中国风 大泽项目于11月17日开放现场 并与示范区设置陆羽茶居 乐高乐园 风水名人堂 浓情咖啡 名酒坊 巴西风情烧烤 啤酒街 中国风八个主题包装 截止12月23日数据 共开展夜间营销活动251场 共计2201人参与 促进别墅成交产品25套 成交金额6567万 促进洋房成交51套 成交金额2843万 2020 3 27 28 收网 主题活动 制定主题性活动强的活动套餐 使客户形成到项目休闲娱乐的习惯 与活动公司 商家资源签订年度框架协议 保证活动快速执行 2020 3 27 29 优秀案例 广州凤凰城 9月21日 广州凤凰城举办钻石墅VIP业主私人答谢宴 活动费用8900元 活动邀约凤湖苑别墅业主及业主商业合作伙伴共同参与 活动共65人参与 其中业主31人 业主转介绍客户34人 通过活动促进成交A8钻石墅1套 成交金额2120万元 2020 3 27 30 工作指引 划圈子 找渠道 抓领袖 搞活动 树品牌 开放式沟通 分析目标客户的生活习惯 爱好等行为特征 针对特定客群 有目的的进行营销活动 研究各圈层信息获取渠道 针对细分的核心渠道来源进行营销推广 利用核心人物 建立良好人脉强化信息的传递 带动目标圈层的自主扩大项目知名度 针对不同目标圈层的生活模式 心理需求等特征 组织开展具有针对性的活动 令目标圈层对项目深度的 良好的认同 在心灵上产生感性的 精神层次的认同 利用圈层之间的互动 实现下一主力圈层的进入 做到既有圈层的保养和维护 未来主力圈层的开拓和扩大 2020 3 27 31 优秀案例 活动主题 中国移动高端客户滨海一日游活动对象 中国移动高端客户47人活动简介 通过亲切交流 别墅体验 参观陪同 午宴一对一购买引导等方式提起客户的购买兴趣 让中国移动客户感觉项目生活舒适 环境优美 正式他们所需要的 最终47名客户中 8名进行了诚意登记 12名客户进行了后期电话咨询 效果比较好 2020 3 27 32 定向推介 精准营销 对相对集中的圈层客户进行定向推介 以联谊会 推介会的形式 实现目标客户的精准传播 同时便于针对性营销或一对一营销模式的开展 2020 3 27 33 优秀案例 活动主题 浪漫海景别墅 比基尼派对活动对象 深圳保时捷车友会会员50人活动简介 通过人脉资源 邀约保时捷俱乐部会员前往项目进行一系列体验活动 包含钻石墅体验 样板房参观 沙滩活动 模特走秀 鸡尾酒助兴等形式 促成后续成交了1套770万别墅 而整个活动费用才2万多块 低成本收囊了50名高端精准意向客户 2020 3 27 34 以 服务体验式 移动展点打入各高端社区 启动 类星巴克式 的 咖啡 茶点 接待服务 以 暖心展点 形象整合拓展社区内的各类圈层 2020 3 27 35 业主资源是宝贵财富 促进二次成交 专门服务 用心维护团结资源 配套先行 在业主身上花再多的钱 都是值得的 2020 3 27 36 2020 3 27 37 2020 3 27 38 2020 3 27 39 2020 3 27 40 2020 3 27 41 2020 3 27 42 2020 3 27 43 2020 3 27 44 2020 3 27 45 2020 3 27 46 2020 3 27 47 2020 3 27 48 2020 3 27 49 2020 3 27 50 2020 3 27 51 2020 3 27 52 2020 3 27 53 2020 3 27 54 2020 3 27 55 2020 3 27 56 2020 3 27 57 2020 3 27 58 2020 3 27 59 2020 3