第1章-销售管理PPT课件.ppt

SalesManagement 常永胜Telmail changys 1 您对本课程教学的期望1 2 3 4 5 2 TotalplanandGrading 理论学习30 实验30 市场分析报告40 AsHeaven smovementisevervigorous somustamanceaselesslystrivealong FromYIJing thebookofchanges 3 Introduction 1 SalesManagementspositioninMANAGEMENTandMARKETING2 AnanalyticframeworkforSalesManagement 4 销售管理的内容体系 5 6 Chap1SalesandSalesManagement 1 WhatisSales Mini case1 7 一个海归 一个MBA 在南京街头遇到的管理难题 南京珠江路边一个不起眼的小店里 招牌面 皮肚面 吃过面条后我和店老板聊了会 谈及如今的生意 老板感慨颇多 他曾经辉煌过 于兰州拉面最红的时候在闹市口开了家拉面馆 日进斗金啊 后来怎么不做了 我心存疑虑的问他 因为我知道兰州拉面再怎么衰也比那皮肚面强上百倍 外地人坏呢 老板说 我当时雇了个会做拉面的师傅 但在工资上总也谈不拢 开始的时候为了调动他的积极性我们是按销售量分成的 一碗面我给他5毛的提成 经过一段时间他发现客人越多他的收入也越多 这样一来他就在每碗里放超量的牛肉来吸引回头客 8 一碗面才四块 本来就靠的个薄利多销 他每碗多放几片牛肉我还赚个屁啊 后来看看这样不行 钱全被他赚去了 就换了种分配方式 给他每月发固定工资 工资给高点也无所谓 这样他不至于多加牛肉了吧 因为客多客少和他的收入没关系 但你猜他怎么着 老板有点激动 他在每碗里都少放许多牛肉 把客人都赶走了 这是为什么 现在开始轮到我激动了 牛肉的份量少 顾客就不满意 回头客就少 生意肯定就清淡 他 大师傅 才不管你赚不赚钱呢 他拿固定的工钱巴不得你天天没客人才清闲呢 怎么办 9 Mini case2 美国的服装商德鲁克尔兄弟开了一家服装店 他们对每一位顾客都十分热情 每天 弟弟都站在服装店的门口向过往的行人推销 但是 这兄弟俩的耳朵都有些 聋 经常听错彼此的话 常常是 弟弟热情地把顾客拉到店中 并向顾客反复介绍某件衣服是如何地物美价廉 穿上后是如何得体 如何漂亮 大多数顾客经他这么劝说一番之后 总会有意无意地问 这衣服多少钱 耳聋 的小德鲁克尔先生把手放在耳朵上问 你说什么 10 顾客误以为对方耳聋 便又提高声音问一遍 这衣服多少钱 噢 你是问多少钱呀 十分抱歉 我的耳朵不好 您稍等一下 我问一下老板 小德鲁克尔转过身去向那边的哥哥大声喊道 这套纯毛 牌的衣服卖多少钱呀 大德鲁克尔从座位上站起来 看了一眼顾客 又看了看那套衣服 然后说 那套呀 美元 多少 美元 老板再次高声喊道 小德鲁克尔回过身来 微笑着对顾客说 先生 美元一套 顾客一听 赶紧掏钱买下了这套物美价廉的衣服 而后就溜之大吉了 为什么呢 11 1 1TheDefinitionofSales 从性质上看 销售是通过市场渠道 达到供需双方目的的一种行为 从职能上看 是从产品设计 质量 包装到广告宣传 销售技巧等一环扣一环的全程经营 从活动特点上看 是出售产品给顾客的过程 一种高尚的职业 12 1 2销售的地位 对公司总经理来讲 销售是战略问题 销售创造价值 通过销售实现企业价值 取得满意的投资回报 对销售经理来讲 销售既是战略问题又是战术问题 目的在于开拓市场 维护市场 实现销售目标 对销售人员来讲 销售是战术问题 销售与推销同义 目的是提高销售量和销售额 并尽量提高一次回款率 13 1 3销售三要素销售者销售品销售对象1 4销售的分类对消费者的销售 零售销售对组织市场的销售 产业销售 14 1 5销售活动的特点主动性服务性自由性发展性 15 优秀销售人员的条件 学者的HEAD艺术家的HEART工程师的HAND劳动者的FOOT 16 Thinking salesandDistributionsalesandcirculationsalesandselling 17 2 WhatisSalesmanagement 2 1含义广义销售管理 是我国大多数学者的观点 是指对所有销售活动的综合管理 狭义的销售管理 是西方专家学者的观点 他们所谓的销售管理一般是指对销售人员的管理 即 通过计划 人员配备 培训 领导以及对组织资源的控制 以一种高效的方式完成组织的销售目标的活动过程 18 19 2 2销售管理 或销售经理 的职能 制定销售计划构建销售组织培训销售人员对销售人员进行业务指导激励销售人员销售分析与控制绩效评估 20 销售经理的困惑 为什么年底的销售结果总是与年初的计划相差甚远 为什么有那么多的销售人员跳槽 跳槽的销售人员为什么会那么轻而易举地带走客户 销售队伍的管理为什么就那么难 到哪里去招聘销售人才 销售人员的活动如何管理 为什么销售额很高而利润却很少 为什么有那么多货款收不回来 21 2 3成功销售经理的特征1 品格特征2 知识特征3 技能特征 22 从销售员到销售经理 23 从销售员到销售经理 思维观念的变化 关注销售额 全局 长远的观念职责的变化 完成个人销售额 引导协调他人的工作满意度的变化 个人销售额的完成 他人的成功技能要求的变化 推销技能 沟通 领导 规划 管理时间 激励及培训他人角色的变化 被管理者 管理者 24 2 4销售管理的发展趋势 从交易推销到关系推销从个人推销到团队推销从销售量到销售效率从管理到领导从本地到全球 25 实践练习 销售管理实用问题 1 在你所管理的销售部门中 有一位业绩相当不错 而且非常受大家欢迎的销售人员私下里告诉你 他已经感染了爱滋病 尽管他的病情对工作没有什么影响 但是你仍然非常关心他以后的病情发展状况以及同事对这件事的反应 你会怎么做 26 备选项 a 告诉他随时向自己汇报病情的发展 对他的同事什么也不说 b 把他调到公司的另一个地区工作 这个地区只有他一个人 c 召开一次由全体员工参加的会议 把这件事告诉他的同事 征求大家对这件事情的看法 d 征求人力资源部门领导的意见 27 2 在一次公司的重组中 上级主管部门要求你所在的部门采取减员 在对本部门人员需求进行详细分析之后 你发现如果2名已经超过60岁的专业技术人员退休的话 现有的工作可能会变得更轻松 你会怎么做 28 备选项 a 什么也不说 根据员工以前的工作表现和工作年限进行裁员 b 召集员工进行一次会谈 了解他们是否愿意提前退休 c 召集全体员工进行一次会议 了解是否有人会考虑辞职或提前退休 d 解雇年纪较大的员工 29 3 你所在部门的一名销售人员最近在个人生活中连续遭受了两次打击 她的丈夫向她提出了离婚 她的母亲又去世了 尽管你非常同情她 但是这件事情却使她在工作中一蹶不振 你向自己的老板提交了一份报告 但是由于报告数据极其不准确 因而遭到了上司的批评 而这份报告正是根据她所提供的数据完成的 经理要求你对这件事做出解释 你会怎么做 30 备选项 a 向上司表示道歉 并更正相应的数据 b 告诉老板 这些数据是由你的同事提供的 她应该对此负最终的责任 c 告诉你的经理 你的同事出了问题 她需要大家的帮助 d 告诉你的老板 由于自己的工作压力太大 因此没有时间对报告中的数据仔细检查 31 4 你的公司最近雇用了一名新的销售经理 他的职位与你完全相同 尽管你非常不喜欢他的为人 而且认为他很可能会成为你在工作上的竞争对手 你的一位朋友恰好非常熟悉这个人 你从朋友那里发现 你的竞争对手并没有像他在简历中所说的那样曾经在哈佛大学读过书 实际上他根本就没有上过大学 而你知道 正是他在哈佛大学读过书的背景让他得到了这份工作 你会怎么做 32 备选项 a 向上级主管人员揭露这个谎言 b 不指名道姓 请教人力资源部门主管人员应该如何处理这件事情 c 什么也不说 公司显然不会发现这个问题 但谎言总有一天会大白于天下 d 直接告诉这个人 让他自己决定应该怎么办 33 5 在一次销售部门的碰头会上 你发现公司一直在向顾客收取过多的费用 上级主管人员说 如果返还这些费用将会给公司的利润带来严重影响 你所在的公司采取监事会制度 但是目光短浅的委员会却没有注意到这个问题 上司告诉你 没有人会发现这个问题 他们会采取适当的措施纠正这个问题 以避免类似事件的再次发生 你会怎么做 34 备选项 a 直接与监事会成员取得联系 b 采取匿名形式或其他形式把这件事情公布于众 c 什么也不说 让老板自己去处理这个问题 d 与老板共同制定一个计划纠正公司出现的错误 采取价格折扣的方式向顾客返还多收取的费用 同时可以让公司避免不必要的损失 35 6 今天早晨 你收到另一家公司的一名员工给你寄来的公司计划和新产品样本 这名员工对他的公司非常不满 而他所在的公司正是你的竞争对手 你会怎么做 36 备选项 a 把这些东西扔到一边 b 把样品送到本公司的开发部进行分析 c 关注对手正在采取的措施 d 向相关管理机关检举此人 37 思考 如果你想发展成为一名优秀的销售经理 你认为相比于其他同学 你有哪些优势 又有哪些不足 38 夫夷以近 则游者众 险以远 则至者少 而之奇伟瑰怪非常之观 常在於险远而人之所罕至焉 故非有志者不能至也 有志矣 不随以止