第一章营销管理课件PPT课件.ppt

可编辑 1 第一章销售管理概述 可编辑 2 一 销售的基本含义 一般来讲 销售 sales 是指把企业生产和经营的产品或服务出售给消费者 顾客 的活动 销售是企业实现收入的过程 可编辑 3 二 销售观念与销售模式 可编辑 4 可编辑 5 观念的演进 可编辑 6 三 销售方格理论 可编辑 7 销售方格理论1 事不关己型 1 1 原因 主观缺乏努力 激励措施和奖惩制度不合理措施 严格的自我管理 完善激励措施 顾客导向型 1 9 原因 老好人 自身的认识问题措施 应用一定的销售技巧 可编辑 8 销售方格理论2 强力销售型 9 1 原因 销售人员的成就感太强措施 肯定工作的同时 替顾客找想 销售技巧型 5 5 原因 比较有经验 比较圆滑措施 尽量想满足需求型发展 满足需求型 9 9 原因 销售人员的成就感太强措施 肯定工作的同时 替顾客找想 可编辑 9 5 5 9 9 1 9 9 1 1 1 可编辑 10 顾客方格1 漠不关心型 1 1 原因 没有决策权措施 尽量节省交谈时间 软心肠型 1 9 原因 心肠软 性格豪爽 宁愿花钱买和气措施 先交朋友后做生意 可编辑 11 顾客方格2 防卫型 9 1 原因 生性保守 曾经受骗措施 建立信任的基础上 先推销自己在推销产品 干练型 5 5 原因 比较自信 虚荣或受消费流行的影响措施 摆事实 让顾客自己去判断 寻求答案型 9 9 原因 属于最成熟的购买者措施 真心帮助顾客解决问题 可编辑 12 可编辑 13 二 销售管理的基本原理 一 销售管理的含义1 狭义 以销售员为中心的管理2 广义 对所有销售活动的综合管理3 定义 对企业销售活动进行计划 组织 指挥和控制 以达到实现企业价值的过程 可编辑 14 二 销售管理的内容 1 制定销售规划 制定销售策略 制定销售目标 制定销售行动方案2 设计销售组织3 指挥和协调销售活动4 评价与改进销售活动 可编辑 15 三 销售管理的程序 可编辑 16 四 销售部门的职能与销售经理的职责 1 销售部门的职能 进行市场一线信息收集 市场调研工作 提报年度销售预测给营销副总 制定年度销售计划 进行目标分解 并执行实施 管理 督导营销中心工作运作 正常业务运作 设立 管理 监督区域分支机构正常运作 营销网络的开拓与合理布局 建立各级客户资料档案 保持与客户的双向沟通 可编辑 17 1 销售部门的职能 合理进行销售部预算控制 研究把握销售员的需求 充分调动其积极性 制定业务人员行动计划 并予以检查控制 配合本系统内相关部门作好推广促销活动 预测渠道危机 呈报并处理 检查渠道阻碍 呈报并处理 按推广计划的要求进行货物陈列 宣传品的张帖及发放 按企业回款制度 催收或结算货款 可编辑 18 2 销售经理职能 需求分析 销售预测 确定销售部门目标体系和销售配额 销售计划和销售预算的制定 销售队伍的组织 销售人员的招募 培训 确定销售人员的报酬 销售业绩的评估 销售人员行动管理 销售团队的建设 可编辑 19 3 销售人员的能力要求 可编辑 20 4 销售部门与营销部门的关系 1 简单的销售部门阶段 2 销售部门兼管营销职能阶段 3 两部门并立阶段 4 销售部门隶属于营销部门阶段 可编辑 21 1 简单的销售部门 总经理 销售经理 销售人员 销售人员 其他市场营销职能 可编辑 22 采用这种组织结构的企业 一般只重视 销售 工作 而忽略 营销 工作主要的销售手段为 人员推销 销售部门经理的主要任务是领导和管理销售队伍销售部门负责一些简单的 营销 职能 例如市场调查 广告 可编辑 23 2 销售部门兼管营销职能 总经理 销售经理 销售人员 市场主管 负责其他市场营销职能 可编辑 24 随着企业规模的扩大 经常的 专业的市场调研 广告以及为顾客进行服务等营销职能成为企业正常运行的必要条件销售部门负责的销售职能开始增加但是 销售部门的重点还是在 销售 工作上 可编辑 25 3 两部门并立 总经理 销售经理 市场营销经理 销售人员 下属人员 可编辑 26 4 销售部