田东富贵园营销策略案20180111

南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 1 田东县登高富贵园营销策略案田东县登高富贵园营销策略案 一 项目情况一 项目情况 1 项目为小型项目 已经销售多年 2 目前 项目积压 40 来套尾货 全部为现房 3 目前 尾货去化基本靠自然来访解决 缺乏市场声音 4 市场上有房产证无法办理 工程质量问题等项目负面信息流传 5 项目已经交房 对于质量 漏水 房产证 居住体验等 客户均可直接或间接的了解 难以遮掩 2 竞品分析竞品分析 1 竞品概况 竞品概况 序号序号项目项目产品产品价格价格交房时间交房时间营销情况营销情况 1 1 登高富贵园三房 131 四房 174 176 三房 2900 元 现房 目前剩余 40 来套尾货 2 套顶 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 2 四房 2600 元 楼三房 其余均为四房 2 2 都市一品三房 129 四房 140 不分楼层 部分户型 2880 元 一年半到两年 以前所推货量已经售罄 目前在 推货量刚做地基 正在预约 但 交 3 万可定房号 3 3 鼎盛新城三房 131 四房 141 均价约 3500 元 2018 年 9 月目前正在预约 预计春节前开盘 4 4 祥和广场花园三房 117 四房 139 159 均价约 3500 元 2019 年年底新货预约 开盘待定 5 5 福润花园里三房 128 四房 130 143 均价约 3500 元 2018 年 6 月 交房时间临近 目前销售较好 主要有两栋已推的余货 6 6 天成臻品三房 111 四房 139 均价约 3500 元 一年半左右 田东品质较高的楼盘 目前有 3 栋已推产品的少量余货 7 7 都市华府3 1 房 125 均价约 3200 元 2018 年下半年新货预约 开盘待定 8 8 幸福新城 三房 126 128 四房 140 五房 165 均价约 3200 元 2019 年年底新货预约 开盘待定 9 9 皇家花园三房 125 131 四房 147 150 均价约 3500 元 一年左右 目前货量较多 交 2 万可定房号 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 3 五房 165 预计春节前正式开盘 1010 碧江轩三房 106 125 四房 141 2788 元 起 均价约 3200 元 一年半左右 郊区大盘 12 月底开盘 推 2 栋货量 从市场在售楼盘素质看 多数楼盘的体量较大 配套较为丰富 或有学区优势 多数楼盘的体量较大 配套较为丰富 或有学区优势 从市场在售货量看 各项目均有四房 部分有五房 在售 各项目均有四房 部分有五房 在售 从市场价格看 竞品均价在竞品均价在 3200 3500 元元 之间 四房之间 四房 139 159 总价在 总价在 42 50 万元 万元 在售楼盘多数为期房 但临项目较近的福润花园里为准现房 福润花园里为准现房 6 月份交房 月份交房 从户型消费的客户群体看 三房主要为刚需客户 四房主要为改善型客户及少量刚需客户 三房主要为刚需客户 四房主要为改善型客户及少量刚需客户 3 项目分析项目分析 1 1 产品分析 产品分析 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 4 1 1 三房 三房 本案三房为 131 大三房 面积和户型与都市一品 鼎盛新城 福润花园里 皇家花园等相似 甚至接近其他项目的 小四房 本案的三房单价较低 但因面积过大 总价约 38 万元 本案三房格局方正 拥有现房优势 但仅剩顶楼 2 套 没有其他楼层可供选择 2 四房四房 本案尾货主要集中在四房 有接近 40 套 解决四房销售问题即是解决尾货问题 在本案四房为舒适型四房 面积甚至超过皇家花园的五房 四房目前总价约 45 5 万元 本案四房的面积过大 一定程度上也增加了客户的装修成本 本案四房格局方正 拥有现房优势 位置和楼层有一定选择性 2 2 产品分析小结 产品分析小结 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 5 1 本案尾货主要积压在四房 但拥有现房优势 2 本案户型设计 格局方正 除了面积过大 并不存在明显户型缺陷 3 本案作为小项目 诸如地段 配套 户型 总价等均不具备优势 4 本案户型面积过大 总价过高 增加了客户的装修成本 5 本案背面的坟山一定程度上也增加了客户的购买抗性 6 本案住宅存在质量问题 客户在看房中可直观看到多套住宅均存在漏水问题 7 本案目前采用一口价销售 缺乏价格差异化来消化不同客户或者针对性去化不同类型房源 4 项目面临的核心关键问题项目面临的核心关键问题 1 户型面价过大 导致总价过高 装修成本也被动拉高 户型面价过大 导致总价过高 装修成本也被动拉高 2 房产证办理问题及质量问题等流传于外 且漏水的质量问题实地即可直观看出 房产证办理问题及质量问题等流传于外 且漏水的质量问题实地即可直观看出 3 纯靠自然来访 无推广支撑 缺乏市场声音 纯靠自然来访 无推广支撑 缺乏市场声音 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 6 4 现有的现房优势也很快面临竞品的准现房冲击 现有的现房优势也很快面临竞品的准现房冲击 5 小项目缺乏配套等相关支持 不具备整体优势与竞品竞争 小项目缺乏配套等相关支持 不具备整体优势与竞品竞争 6 市场三房四房库存较大 同质化竞争严重 市场三房四房库存较大 同质化竞争严重 7 项目还受到坟山的风水影响 项目还受到坟山的风水影响 8 8 四房多为改善型客户 已有购房经验 没有明显优势难以吸引客户成交 四房多为改善型客户 已有购房经验 没有明显优势难以吸引客户成交 9 9 目前一口价推售 缺乏价格阶梯 没有体现不同位置 不同朝向的户型价值 目前一口价推售 缺乏价格阶梯 没有体现不同位置 不同朝向的户型价值 5 项目核心营销战略项目核心营销战略 A 需要解决项目面临的核心关键问题 我司对项目未来的营销提出相关解决战略 主要如下 需要解决项目面临的核心关键问题 我司对项目未来的营销提出相关解决战略 主要如下 1 面积大 总价高 装修成本高面积大 总价高 装修成本高 低价出货低价出货 低首付低首付 1 竞品四房总价区间多集中在约 45 万元左右 项目四房总价约 45 5 万元 本案除了总价不具备优势 因户型面积 过大 还将会导致客户装修成本提高约 4 万元 按约 1000 元 装修计算 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 7 2 改善型客户已有购房经验 更多追求品质 没有明显价格优势很难吸引客户成交 四房总价的高门槛 也导致刚 需客户心有余而力不足 3 因此 我司建议通过一定的价格让利 通过较为明显的总价吸引改善型客户成交 另外 刚需客户资金不足 但 购房需求强烈 通过低首付 低首付方案我司在营销过程中会专门提案 可促进部分刚需客户成交 2 房产证 质量问题房产证 质量问题 公示 维修公示 维修 低价出货低价出货 低首付低首付 说辞说辞 1 针对市场流传的负面信息 积极应对 作出相关公示 2 针对确实存在质量问题的房源 维修 维护 3 另外 通过低价及低首付方式 吸引购房需求强烈的刚需客户购买 4 最后 我司通过制定针对性说辞 同时对置业顾问针对性培训 将抗性问题降到最低 3 自然来访自然来访 加大推广加大推广 快销快销 老带新老带新 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 8 1 客户过少 成为尾货滞销的一大关键因素 需要通过加大推广力度吸引新客户上门 另外 通过挖掘老带新也是 项目的尾货去化的有效手段之一 2 本案不具备项目整体优势 且有质量问题 客户到访转成交比例势必远远低于竞品 需要数倍的来访增量方能解 决尾货问题 推广也难以全部解决 需要通过快销的精准拓客扩大客户来访量 4 现房优势减弱现房优势减弱 快销快销 低价出货低价出货 低首付低首付 1 项目目前最大优势在于现房优势 但临近项目的竞品 福润花园里 已经处于准现房阶段 尾货积压越久 优势 就越来越少 2 按目前的四房总价为例 以 1 5 分利息计算 每滞销一个月 项目每套住宅即会贬值约 7 千元 套 3 通过快销 降低价格及低首付 快速出货就相当于一定程度上的止损止跌 5 小项目 同质化竞争小项目 同质化竞争 低价出货低价出货 低首付低首付 1 本案作为小项目 缺乏整体优势与竞品竞争 并且竞品拥有大量同类产品在售 竞争激烈 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 9 2 通过快销 降低价格及低首付等组合方式 小项目面对激烈的竞争 才可能实现市场突围 6 坟山影响 坟山影响 说辞说辞 针对坟山影响 我司将会针对性制定说辞 减弱客户抗性 7 客户两头不着岸 客户两头不着岸 低价出货低价出货 低首付低首付 1 改善型客户注重品质 没有价格优势难以触动客户 而刚需客户资金不足 四房总价的高门槛使得客户心有余而 力不足 2 低价出货吸引改善型客户的同时 低首付则侧重通过低门槛让刚需客户也被触动消化 8 一口价 一口价 差异化定价差异化定价 1 房地产的项目尾货 一般都是剩余户型 位置 朝向 质量等相对较差的房源 项目目前采用一口价销售 该政 策只能解决尾货中相对位置较好 质量较好的少数房源 势必仍会导致其他多数尾货滞销 2 通过差异化定价 对不同位置 朝向 质量的房源差异化定价 有助于实现尾货去化 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 10 B 策略总结 策略总结 以低总价 低首付为策略核心 通过快销模式 加大推广提升客户来访量 同时积极提升项目形象以低总价 低首付为策略核心 通过快销模式 加大推广提升客户来访量 同时积极提升项目形象 公示 质量维护 另外再辅助专业说辞 老带新等 解决项目尾货问题 公示 质量维护 另外再辅助专业说辞 老带新等 解决项目尾货问题 6 形象提升策略形象提升策略 1 负面问题的解决 负面问题的解决 1 若项目可顺利办理房产证 则现场应当做相关公示 彻底解决客户疑虑 2 针对漏水问题 建议进行外墙大修 其次将内部有漏水水印部分进行抹灰遮掩 2 形象提升 形象提升 1 售楼部内增加相关项目包装宣传广告 在宣传项目形象 2 小区门口及附近干道 增设指示牌等相关宣传媒介 吸引途径客户入场 7 快销模式策略快销模式策略 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 11 1 我司将组建 1 2 支精英行销小队 以行销模式 深入挖掘县城及周边乡镇客户 以实现项目尽快去化 2 所有行销人员均具备外拓能力及内场杀客能力 8 推广促来访策略推广促来访策略 1 客户挖掘 客户挖掘 城区拓客 城区扫荡 街道 社区 企事业单位等全面开展拓客 展点 在城区市中心 重要商业网点等租赁展点 定点拓客 乡镇拓客 周边乡镇客户对项目的了解相对较少 客户抗性低于城区 可开展深入拓客 合作洽谈 与同行 保险公司等合作洽谈 开展电话营销 老带新 利用现有的老业主 开展老带新活动 通过推介促进项目去化 2 推广渠道 推广渠道 1 DM 当地知名 DM 如雄基等 结合项目重要节点及营销手段推广 南宁市方泰房地产投资咨询有限公司南宁市方泰房地产投资咨询有限公司 专业专注专业专注 用心服务用心服务 12 2 派单 利用活动及周末 兼职到学校 市区派单 扩大宣传面 4 活动策略 活动策略 1 1 暖场活动暖场活动 考虑到部分阶段积累的客户有限 为吸引客户来访 建议通过小型活动来吸引客户到访 每月举办 1 2 场小暖场 举办如 DIY 等暖场活动 2 2 社区活动社区活动 和物业联合举办社区活动 如亲子活动等 通过社区活动拉动老带新 9 价格策略价格策略 1 目前 周边竞品四房的总价多数集中在 45 万元左右 本案除了现房优势外 不具备其他优势吸引客户 因此 我 司建议以一定的