试乘试驾技巧PPT课件.ppt

试乘试驾技巧 1 试乘试驾目的 确认客户需求 在试乘试驾过程中了解客户的重点需求强化客户关系 在相对私密的环境中拉近与客户的距离创造客户拥有的感觉 加强并暗示顾客拥有后的感觉创造销售购买契机 激发客户的购买冲动 2 车辆准备路线准备人员准备文件准备 试乘试驾前的准备 3 车辆的准备及要点车辆整洁彻底清洁并上光打蜡 随时用皮革清洁剂清洁真皮座椅 但不能放在车内 以防高温爆炸调整好座椅 头枕 方向盘 安全带的位置 播放合适的音乐 试乘试驾前的准备 4 路线准备的要点根据各4S店实际路况 车型的需求选择路段 在路线选择时如有可能要考虑安排大直路 上下坡 高低速弯道 颠簸路段 安静路面段及适合紧急刹车的路段尽量避免安排太多的恶劣路况路段 顾客舒适感会降低选择适合恶劣天气试乘试驾的路段 避免因视线不清路面湿滑而产生事故选择人流量较少的路段 避免在试乘试驾中发生车辆及人身伤害 试乘试驾前的准备 5 试乘试驾前的准备 人员准备及要点是否具有良好的精神状态迎接顾客 如果销售顾问没有良好精神状态就会影响到客户的情绪 同时也不会有耐心去详细介绍车辆的特性和操作要点 这样很难洞察客户的感性需求 激发顾客的热情是否准备了充分的试乘试驾时间 如果销售顾问自己没有打算用足够的时间陪顾客试乘试驾 那么当顾客长时间试乘试驾时销售顾问就会比较烦躁 同时在情绪控制和抗拒处理上出现问题 从而影响顾客的热情 6 试乘试驾前的准备 话术文件准备应该准备的文件试乘试驾路线图试乘试驾安全说明及须知安全承诺书试乘试驾意见调查表 7 客户邀约 开始前的讲解向客户做一个试驾的概述 让顾客了解全过程询问客户是否愿意亲自驾驶 只试乘或先试乘后试驾的选择复印客户驾驶证 重点 安全说明及填表 对流程中相关要求的告诫请客户签署安全承诺书 重点 确认试驾路线 重点 根据客户需求 重点讲解车辆配置 激发客户兴趣 同时可以充分体验产品提前作出抗拒预防 车辆总会有一些使顾客容易产生不满的地方 提前做抗拒预防可以降低客户的期望值 8 客户邀约 开始前的讲解 重点项目 请客户签署安全承诺书 安全承诺书特别重要 这是对顾客必须安全驾驶的一种要求和暗示 同时一旦出现安全问题也可以分清责任 减少不必要的麻烦复印客户驾驶证 如果只登记顾客的驾驶证号码 相关的信息会不太完整 同时也有可能出现抄写错误 当真的发生安全问题时肯定也需要驾驶证复印件 此时在向顾客索要就会比较困难 另外借助驾驶证复印的要求也可以让顾客出示驾驶证同时了解驾龄和有效期 确认驾驶路线 利用路线图可以让顾客了解路线以及在驾驶路线中必须注意和加强体验的路段 同时也可以避免顾客要求自行选择其它路线 9 客户邀约 注意事项是否已充分了解顾客的购车动机及购车需求 先给顾客一个试乘试驾概述 介绍试乘试驾路线 规范 时间 再试图请顾客承诺试乘试驾结束后帮助填写 意见调查表 注意基本的礼仪态度 主动提供帮助并征询顾客意见 如替顾客开车门 关车门 防止客人头部碰到车门等 10 换手 步骤熄火拔钥匙交钥匙告诉接下来开始试驾要求调整座椅和反光镜 安全带强调安全和速度 11 填表及尝试签约 环节要点请顾客填写 意见调查表 并询问顾客订约意向利用 意见调查表 让顾客不断回忆试乘试驾中的满意点 激发顾客的购买欲望在交谈中注意观察和留意顾客表现的购买信息就顾客的抗拒点适时利用展车再次讲解 促成订约 12 如果没能签约的后续跟踪向顾客赠送小礼品感谢顾客试乘试驾 并送顾客离去完成各项文件记录