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文档简介

走访情况报告 流程的重要性及建议 营销战略部王波2017 09 17 2020 3 27 1 目录 一 接待的重要性二 接待引领三 销售顾问接洽四 车辆静态体验五 增值服务的销售六 试乘试驾七 报价八 留档及回访九 送客户离店 2020 3 27 2 一 接待 2020 3 27 3 二 引领 小结 尽量缩短客户等待时间 等待期间有茶水 兴趣车型彩页 形成良好的购车氛围 消除客户的到店恐惧感 提高成交率 2020 3 27 4 三 接洽 小结 只有了解到客户的真正需求 才能拉近与客户的距离 为后面的增值服务做好铺垫 2020 3 27 5 四 车辆静态体验 2020 3 27 6 五 增值服务销售 小结 随着市场竞争的加剧 整车利润必然会越来越少 因此4S店的主要利润来源将集中在二手车业务利润 精品装饰销售利润 金融服务利润 保险代办利润及售后等衍生服务 做好增值服务是重中之重 2020 3 27 7 六 试乘试驾 小结 试乘试驾是消费者了解一款汽车的重要途径 汽车的行驶性能和超控性能是消费者购车时不容忽视的因素 同时也是销售顾问推销产品和服务的最好时机 大多数销售顾问在展厅都比较热情 彼此间没有明显差别 通过试乘试驾能展示自己的专业素养 与同品牌对手拉开差距 2020 3 27 8 七 报价 企业想卖多少车 想卖什么车 完全要融合体现到绩效方案中 绩效方案要和市场相匹配 如果过高 会让销售顾问只能养成吃细粮的习惯 一旦市场变坏 销售顾问只能快速流失 但是也找不到工作 最终销售顾问被溺爱致死 做好价格管理工作 价格可随市场变化 价格和市场偏离值不能太大 这样有利于保护公司和销售人员的利益和发展 价格过低 销售顾问容易买车 但其武功很快被废掉 价格战会导致企业加速死亡 销售顾问生存能力丧失 从而也很快死亡 2020 3 27 9 八 留档及回访 小结 客户离店短信加深客户对销售顾问的印象 充分利用客户回访技巧 使回访效率更高 效果更好 满意度更高 注意客户细分工作 明确客户需求 确定合适的客户回访方式 2020 3 27 10 九 送客户离店 小结 客户留店时间越长 成交率越高 大部分销售顾问对到店客户没有核算成本的概念 殊不知每一位来店客户都是公司花钱请回来 客户是企业的生命 财富 所
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