销售及心理基础知识培训.ppt

本次培训内容 1 销售基础知识2 心理基础知识 1 基本销售知识2 销售技巧黄金定律3 销售人员特质4 销售礼仪 迈向成功的彼岸 销售知识 基本销售知识 销售是创造 沟通与传送价值给顾客 及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人 stakeholder 受益的一种组织功能与程序 简单地说就是您能够找出商品所能提供的特殊利益 满足客户的特殊需求 达到彼此的目的 销售原则1在制定营销战略时对消费者 竞争者和分销商中心地位的尊重 2对每一个市场进行市场细分 根据自己公司的实力和目标选择前景最好的细分市场 3对于每一个目标市场选择市场细分 研究客户的需要 认知 偏好和购买过程 4通过认真定义 创造和交付更好的价值 在目标市场赢得优势 对销售的 对销售的理解 接受 把自己的观念放入客销售 销自己喜欢售观念户的脑袋 把客户的钱欣赏放入自己的口袋 信任 找到客户的需求点就是切入点 找到客户的兴趣点就是成交点 产品喜欢满足客户的感觉买卖的关系 买感觉实用卖价值满足客户的需求体现身份功能齐全 销售步骤第一步 开发客户第二步 了解需要第三步 推荐产品第四步 连带销售第五步 送别客户 开发客的方法有好几种 1 门店 上门客接待 网店 网络客户的接待 2 电话营销开发 3 扫街 扫写字楼开发 4 上门拜访开发 5 客户转介绍开发 第一步 开发客户 注意事项 销售不是卖狗皮膏药 强硬推销只会换来无尽的失望 销售讲究互动 只有让客户参与进来 成交的速度才会加快 客户不一定百分之百满意产品才会购买产品 也有可能买的是你热情 周到的服务 客户当时的拒绝不代表他不需要 要给客户做决定的时间 推销还要讲究找对对象 要找对能当家作主的人 通过与顾客对话并提出问题 来了解顾客真正的需要以及对产品的偏好 一定要注意细节 顾客的回答中常常会有意无意的透露自己对某一产品的某种偏好 而且会对自己感兴趣的方面提出问题 记住 这些方面正是顾客最不了解也最想知道的地方 第二步 了解需要 挑货才是买货人 对产品越挑剔的顾客 越是有购买欲望的潜在消费者 在迎接顾客之后 销售人员应该通过询问顾客的一些基本问题来了解顾客的实际情况 才能向顾客推荐合适的产品 通过提问 及时了解顾客的特殊需求 还要注意从顾客的回答中找出隐藏着的真正需要 对于销售人员来说 聆听顾客的回答和陈述很重要 因为它包含了顾客很多的潜在需要 也就是说隐藏了许多的销售机会 聆听顾客的陈述时 应该注意 1 保持最大的注意力 切记东张西望 心不在焉 2 不要随意打断顾客的谈话 因为这样显然不尊重顾客 对顾客不礼貌 3 尽量避免否定的价值判断 如 你这话就不对了 牢记 人必先自欺而后欺人 希望你能将这条行销人员的信条守则埋藏心底 谎言重复一千遍也就成了真理 通过观察顾客 找出与顾客相适应的产品 向顾客解释该产品如何有益于顾客和如何满足他的需要 给顾客试用此产品或向顾客示范产品 并向其介绍该产品的特性益处 并不断强调该产品的益处及效果 对其感兴趣或不了解的地方反复强调或给予肯定的确认 第三步 推荐产品 成功的销售秘诀在于 将顾客的需求和产品能为其带来的好处巧妙地联系起来 记住 要真正把产品销售出去 要让顾客掏钱购买 销售人员必须说出让顾客心悦诚服的理由 如何向顾客推荐产品呢 推荐产品有四个步骤 1 确认需要2 说明好处3 演示产品4 出示证明 在向顾客推荐了合适的产品后 顾客的需要是否满足了呢 顾客的需要是多种多样的 销售人员可能只满足了他的一种或两种需要 你还应该抓住机会满足顾客的其他需要 不要向顾客只展示一件产品 展示三件 卖出两件 的原则是许多年以来验证过很多次的一个事实 第四步 连带销售 连带销售中有下列问题要注意 1 提问和仔细聆听回答 2 在把话题转到相关产品之前 请先满足顾客提出的要求 3 确保你介绍的产品与顾客需要和兴趣有直接联系 否则说太多也是徒劳的 4 永远不要给顾客一种感觉 你只感兴趣做一单大生意 当你在花时间介绍产品时要让顾客感觉你是在从他的切身利益出发5 永远演示每一件产品 演示将有助于你销售每一件产品 言之有物 眼见为实 在门店销售中 销售人员迎接顾客 了解顾客需要 推荐合适的产品乃至连带销售后的一系列过程 其目的只有一个 就是让顾客买单 销售人员应再次概括一下产品的好处 表扬他做出了一个非常正确的选择 然后询问顾客是否购买或直接要求顾客购买 当你完成了销售过程 千万别忘了感谢你的顾客 所以 不要忘说 谢谢 欢迎再次光临 为你的销售过程划下完美的句号但是客户光临我们的公司进行完业务洽谈之后 我们也应该要送别客户 送别是销售中的最后一个步骤 但他可能会影响着我们第二次 第三次销售的开始 第五步 送别客户 切记 不要因为顾客没有购买产品而懊恼 他今天不买并不代表今后不购买 顾客就是上帝 如果你忘记了这句话 那么 你以上做的一切都没有任何意义 而且会产生意想不到的负面效果 影响公司的形象 销售技巧黄金定律 第一 在不能了解客户的真实意图时 尽量让客户说话 并学会倾听 第二 感同客户的感受 第三 把握关键问题 让客户具体阐述 第四 确认客户问题 并且重复回答客户疑问 第五 让客户了解自己异议背后的真正动机 你学会了吗 销售人员特质 旺盛的精力和热诚的态度成就客人的欲望自我肯定的信心努力向上的求知欲谦恭有礼的待客礼节敬业投入的精神自然随和的表达能力承受挫折的勇气良好的形象了解客户需求 销售礼仪 人无礼则不立 事无礼则不成 三秒钟 印象人们通常在一分到两分钟内就可以对一个发言人做出判断了 所以外表是被人评判的最重要的因素占60 而声音 谈话内容只占40 销售礼仪内容 服饰规范仪容规范仪态规范语言规范 怎样和客户寒暄 营造出亲和力的沟通氛围 怎样迅速引起客户的注意力及兴趣 怎样倾听 怎样应对客户的拒绝 怎样得体沟通等 这些细节都是销售人员必须了解和掌握的 并贯穿于销售工作的始终 成功的销售都离不开这些细节 下面就让我们看看到底有哪些要注意的 1 产生原因2 影响心理健康因素3 心理健康的标准 如何面对未来的人生 心理知识 心理健康知识 心理健康是指精神 活动正常 心理素质好 大多与遗传 基因 相关 既能过着平平淡淡的日子 也能经受各种事件的发生 心理健康突出在社交 生产 生活上能与其他人保持较好的沟通或配合 制约因素1 先天遗传的好坏2 外界刺激的优劣 3 心理素质水平的高低4 心理保健服务的有无 影响心理健康的因素 压力 现代生活节奏过快 许多人不适应当今社会的快节奏 因此大家都有了一个感受 生活很累 心理压力即精神压力 现代生活中每个人都有所体验 心理压力总的来说有社会 生活和竞争三个压力源 压力过大 过多会损害身体健康 现代医学证明 心理压力会削弱人体免疫系统 从而使外界致病因素引起肌体患病 现代生活的压力 像空气一样无时无刻不在挤压着人们 影响心理健康的因素 压力压力也叫应激 这是促使一个人的精神 思想以及身体状况处于紧张状态的条件 1 压力产生的原因2 压力从何而来 压力产生的原因 1 心理冲突2 挫折3 生活事件4 不合理的认知 压力从何而来 1 竞争压力太大2 生活压力太大3 朋