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商务谈判与推销技巧 2 第十一章现代推销模式 学习和技能目标爱达推销模式迪伯达推销模式埃德帕推销模式费比推销模式推销三角理论掌握五种推销模式的步骤和适用范围能够在实际推销中有意识的运用不同模式达到推销目的 任务一爱达推销模式 一 爱达推销模式的定义 AIDA AIDA即为注意 Attention 兴趣 Interest 欲望 Desire 行为 Action 具体含义是指一个成功的推销员必须把顾客的注意力吸引或转移到产品上 使顾客对推销人员所推销的产品产生兴趣 这样顾客的购买欲望也就随之产生 而后再促使顾客采取购买行为 最后达成交易 任务一爱达推销模式 任务一爱达推销模式 二 爱达推销模式的具体步骤1 引起注意形象吸引法口才吸引法动作吸引法产品吸引法环境吸引法 任务一爱达推销模式 2 唤起兴趣 商品的兴趣集中点商品的使用价值 大多数商品和顾客流行性 虚荣型顾客 大多数装饰品 高档日常用品安全性 食品 婴儿用品 电器等 老年顾客以及保健类型的顾客美观性 青年顾客以及年轻夫妇教育性 中年顾客保健性 食品 服装 用具等耐久性 大多数顾客所关注 不适用于时尚品 青年顾客经济性 强调质量 性价比的优势 数量有限 一个钢化玻璃推销员身边总是带着一把榔头 在向顾客作示范时 他用榔头猛力敲打钢化玻璃 一家跨国公司的推销员 为了向顾客证明他们公司生产的电子计算机的按键富有弹性 灵敏度高 用一根香烟触摸按键 一个实心轮胎推销员 总是让顾客用锤子把一颗铁钉钉进轮胎中 通过示范唤起消费者兴趣实例 任务一爱达推销模式 任务一爱达推销模式 3 刺激欲望此时 重要的是要使顾客相信 他想购买的产品正是他需要的产品 而且物美价廉 在这一阶段 销售人员要向顾客充分说理 即摆事实讲道理 为顾客提供充分的购买理由 任务一爱达推销模式 刺激顾客购买欲望实例 一位传真机推销员这样做顾客的工作 刘总 请想想看 使用我们这种普通纸传真机可以给您带来哪些好处 第一 可以省去购买传真机专用纸的麻烦 第二 更重要一点是更能节省您的办公成本 普通A4纸比传真专用纸可降低材料成本20 以上 第三 使用普通A4纸传真机 可以解决文件纸张大小不一致的问题 便于规范贵公司的档案管理 当然 您的意见很正确 这种传真机比其他传真机体积是要稍微大一些 不过 我想刘总的办公桌这么气派 放上这种传真机是绰绰有余的 就当多放了一台电脑吧 任务一爱达推销模式 4 促成交易是指推销人员不失时机地强化顾客的购买意识 培养顾客的购买倾向 促使顾客最终产生购买行动 采取 假定顾客要买 的说话心态问些小问题 任务一爱达推销模式 三 爱达模式的应用适用于店堂推销 柜台推销 展销会推销适用于易携带的生活用品与办公用品的上门推销新推销人员的推销活动初次接触的顾客的推销活动 任务二迪伯达推销模式 一 迪伯达推销模式的定义 DIPADA DIPADA即为Definition 发现 Identification 结合 Proof 证实 Acceptance 接受 Desire 欲望 Action 行动 在推销过程中 推销人员必须先发现顾客的需要和愿望 然后把它们与自己推销的商品联系起来 推销人员应向顾客证明 他所推销的商品符合顾客的需要和愿望 顾客确实需要该商品 并促使顾客接受该商品 是以顾客需要为核心的现代推销理念在实践中的应用 DIPADA WebService EnterpriseSolution Definition 准确发现顾客有哪些需要和愿望 Identification 把推销品与顾客需要和愿望相结合 Proof 证实推销品符合顾客的需要和愿望 Acceptance 促使顾客接受推销品 Desire 刺激顾客的购买欲望 Action 促使顾客采取购买行为 任务二迪伯达推销模式 二 迪伯达推销模式的具体步骤 任务二迪伯达推销模式 1 准确发现顾客有哪些需要和愿望需要是顾客购买行动的原动力需要的显性与隐性常用于发现需要的方法有 提问了解法市场调查与预测法推销洽谈法现场观察法等 任务二迪伯达推销模式 2 把推销品和顾客需要与愿望相结合迪伯达模式的关键环节内容 简要介绍推销品 同时注意与顾客需求的结合寻找结合点的原则从顾客的利益出发 寻找两者的关联性 任务二迪伯达推销模式 3 证实推销品符合顾客的需要和愿望推销人员用各种手段与证据 证明产品的确能满足顾客的需求实质 是帮助顾客寻求购买的理由和作佐证证实的方法 人证 通过社会知名人士对推销品的评价进行证实物证 借助产品实物 模型 或有关职能与权威部门提供的证据进行证实的方法例证 借助典型案例进行证实的方法 任务二迪伯达推销模式 对比下列两则实例谈话 说说哪种效果更好 甲 让我们来举个例子 这附近很多村民都购买了这种产品 乙 这是隔壁村民购买本公司产品的名单 请看 任务二迪伯达推销模式 4 促使顾客接受推销品推销人员通过向顾客提出一系列问题 请顾客回答而诱使顾客逐步接受产品的方法 任务二迪伯达推销模式 任务二迪伯达推销模式 实训题 王强是大学三年级的学生 他在 枫叶 健身俱乐部作暑期工 王强的工作是出售会员证 枫叶 俱乐部提供羽毛球 保龄球和台球场地 室内和室外的网球场地 设备齐全的健身房 游泳池 蒸气桑拿浴 更衣室 餐厅和酒吧 集车场 购物中心等多方位服务 会员证每人每年4000元 双人每人3200元 家庭每年5400元 王强希望通过暑期工来挣些下学期的学期 下面是王强与俱乐部经理朱利有关这份工作的谈话 朱利 好啦 我已经把有关俱乐部以及会员证的情况都告诉你了 我给你足够的会员证表格和俱乐部简介 你的报酬是从会员证的销售额中提取10 的佣金 如果你每天卖出一个会员的话 那么你一个月就可以挣5000元 王强 我自己负担自己的开销吗 朱利 对 你自己负担各种开销 不过你可以使用俱乐部的设备 包括我们的电话和电脑 王强 那么 我的工作从哪开始呢 朱利 这是你自己的事 不过最重要的是与尽可能多的人保持联系 十个人中 可能有八个人对健身不感兴趣 一个人已经参加了其他健身俱乐部 所以真正属于你的潜在顾客也许十个人中只有一个 任务二迪伯达推销模式 任务二迪伯达推销模式 问题 1 请你为王强提四个寻找俱乐部会员的具体好办法 2 王强在于潜在顾客接触前应该做哪些准备工作 3 用迪伯达公式DIPADA设计推销语言 按照规定的步骤 假设推销对象 李先生 男 网络游戏公司的研发经理 喜欢打网球和篮球 有房有车 任务二迪伯达推销模式 1 四种方法去高档写字楼推销会员卡 打电话咨询 通过公司的电话以及你所获得的名片 上网查询健身信息来寻找潜在顾客 开发已有的顾客来寻找潜在顾客 任务二迪伯达推销模式 2 准备工作 提前将俱乐部中的所有设施学会使用 知道哪些人用哪些设备比较合适 研究三种会员形式 说服潜在顾客办卡的开销不大 选择合适的顾客 并不是所有的顾客都是潜在消费者 不要把时间浪费在不必要的顾客身上 做好被拒绝的心理准备 学习一些推销技巧 任务三埃德帕推销模式 一 埃德帕推销模式的定义埃德帕 IDEPA 模式是迪伯达模式的简化形式 埃德帕是IDEPA的译音 分别是英文单词Identification 结合 Demonstration 示范 Elimination 淘汰 Proof 证实 Acceptance 接受 的第一个字母 适用于对有明确购买愿望和购买目的的顾客进行推销 是零售推销模式最适宜的模式 任务三埃德帕推销模式 二 埃德帕推销模式的具体步骤把推销品与顾客的愿望联系起来向顾客示范推销品淘汰不合格的产品证实顾客的选择是正确的促使顾客接受推销品 任务四费比推销模式 一 费比推销模式的定义费比是FABE的译音 它是由特征 Feature 优点 Advantage 利益 Benefit 证据 Evidence 适合于高新技术产品 房产 汽车 家具 服饰等产品的推销 二 费比推销模式的具体步骤把产品特征详细地介绍给顾客充分分析产品优点尽数产品给顾客带来的利益以 证据 说服顾客 任务四费比推销模式 某化肥原料供应公司向化肥厂推销煤 他说 我们供应的是山西省的一级煤 炭块率在85 以上 这种煤发热点大 烟灰少 含硫量低于0 5 生产化肥上气快 产量高 经某厂使用得到一致好评 今年 又有某厂向我们订了货 费比推销模式举例 任务四费比推销模式 任务五吉姆推销模式 一 吉姆推销模式的定义一个推销员想获得成功就必须以工作为己任并且必须对他自己从事的工作充满信心 戈德曼吉姆基于英文单词Goods推销品 Enterprise企业 Man推销人员的第一个字母的组合GEM 任务五吉姆推销模式 Man GOODS GEM Enterprise 二 吉姆推销模式的三要素该模式旨在帮助培养推销人员的自信心 提高说服能力 关键是相信 相信自己的推销品 相信自己代表的公司 相信自己 案例分析 一卖刀者在街边设摊 他一边大喊 阳江菜刀 可以砍铁 一边用一把菜刀砍一根小铁条 之后再去看刀 刀没有卷刃 也没有出现缺口 看了之后 观者纷纷喝彩 他继续说