高效面谈技巧ppt课件.ppt

公开冠军销售宝典 剖析高效面谈技巧 向日葵保险网 一 设定拜访目标 1 普通的你作为保险新人 很多员工都面临考核 若只为考核而工作 这只是一个普通的你 不能达到成功 定下远大的目标 首先可以以上司为目标 要求自己要做到像上司一样优秀 而不是只求考核过关 向日葵保险网 一 设定拜访目标 2 优秀的你作为新人技能技巧不一定很足 但是每天的拜访量最好是达到10访 能达到多少有效拜访量不是关键 关键的是能见到客户 与客户聊到保险这个话题 有句话说 技能技巧再好 而你不去见客户 都是枉然 如果只是在应付公司或主管的要求 而不自己设立目标 是没有办法提高的 向日葵保险网 二 让客户爱上保险 首先让自己爱上保险 如果自己没有认可保险 也就不能在客户面前从容地讲述保险 1 与客户沟通时 可以将保险适当地打比方 比如说可以把保险当作儿子 每个做父母的都是非常爱自己的儿子 养儿防老 是一个传统的观念 如果有一个非常孝顺的儿子 我相信每一个人都是非常喜欢的 而且这个儿子还能一直陪伴到老 在需要的时候尽显 孝道 向日葵保险网 二 让客户爱上保险 还可以把保险比作 爱人 因为生活中很多人希望与爱人白头偕老 共度风险 保险同样可以完成这个使命 因为真正的夫妻不一定能携手到老 但是保险可以共同经历风雨 并且一直陪伴到老 也可比作 老公 或 老婆 向日葵保险网 三 面谈沟通 通过保额销售流程来了解客户需求 流程1算保额 通过询问年龄和家庭支出计算保额 流程2找缺口 计算保额缺口 强调收入需要保障 流程3风险图 讲解风险图 强调经济支柱的重要性 向日葵保险网 您 太太 儿子 流程4资产图 讲解资产图 强调受益人 三 面谈沟通 通过保额销售流程来了解客户需求 具体资产 流程5压力图 讲解压力图 现在就解决问题 看我们的家庭状况 这是我们 上有老下有小 压力非常大 这是西方的家庭结构 因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题 所以年老时不会给孩子造成压力 甚至还会给孩子留下一笔钱 向日葵保险网 中国家庭结构 国外家庭结构 三 面谈沟通 通过保额销售流程来了解客户需求 您现在还年轻 有工作能力 收入很稳定 我想现在把年老时的问题解决掉 这对孩子的将来 是最大的幸福 您说我讲的有没有道理 三 面谈沟通 通过保额销售流程来了解客户需求 流程6放心图 讲解放心图 钱还是客户的钱 您不断地存入银行 也是为了万一需要能有足够的钱 随着存入的越多 心里也越来越塌实 其实完全可以从你的存款中拿出一小部分 交到保险公司来达到这个目的的 而把其他的钱进行投资 三 面谈沟通 通过保额销售流程来了解客户需求 流程7进退自如 用好 退两步 打一折 一单变四单 或者 翻一番 进两步 一单变四单 的技术 基本生活保额缺口xx万 这是你最基本的保障 不能再少了 如果条件实在不行要分阶段弥补 分两次 一次20万怎么样 打一折 1单变4单 三 面谈沟通 通过保额销售流程来了解客户需求 谁家的父母不爱孩子呢 你的小孩现在还小 再等一两年考虑教育金也不迟 你觉得这样好吗 退一步 1单变3单 以我对你的了解 养老金的问题现在可以暂时不考虑 以后有条件我再帮你设计 只要有机会 就为明天积累资产 退一步 1单变2单 三 面谈沟通 通过保额销售流程来了解客户需求 流程8二句话 讲好二句话 我回去帮你设计一份低保费 高保障的计划 买不买没关系 你看我讲的有没有道理 三 面谈沟通 通过保额销售流程来了解客户需求 1 客户 我单位有社保 不需要买保险 答 真让人羡慕 您的单位福利待遇很好啊 您一定打算在公司一直做下去吧 客户 哪里 这不都是基本的嘛 工作的事情不好说 答 我也很同意您的说法 一份工作不一定是终身的 如果将来有更好的发展机会 或者自己出来做生意 甚至因为公司人事变动的原因而令您离开了这家公司 那现在这家公司提供给您的所有的保障就会中断甚至没有了 一个好的保障计划应该完全由自己掌握 无论去到哪里 做什么工作 利益都不会受到影响 四 面谈异议处理 2 客户 我还年轻 身体也很健康 并不需要保险 答 那您的意思是医院里住的都是60岁以上的老人了 肯定不是 现在社会压力大 环境差 重大疾病的发病率日趋年轻化 医疗费用更是以每年20 的速度递增 再说了 如果健康一生 这笔钱就像存在银行的养老金 到时候拿出来安享晚年 不是两全其美吗 您还犹豫什么呢 四 面谈异议处理 3 客户 我刚生了小孩 压力太大了 以后再说吧 答 恭喜您 您知道吗 很多象您这样初为人父 母 的人更愿意选择这样一张兼具健康和储蓄功能的劳保卡 因为有了孩子 父母肩上的责任就更重了 现在大都只生一个小孩 小孩大了起码要负担4个老人 一旦老人有个什么病呀 灾呀 孩子的经济负担就太大了 所以 为了孩子将来轻松一点 也为了我们自己将来生病了能有钱看病 退休有钱安享晚年 从现在就应该考虑做个这方面的计划啊 另外 趁年轻的时候早些开始这个计划 保费相对便宜很多 性价比高 最适合您这样的年轻的家庭 不妨我先给您介绍一下 了解多一些总没有坏处的 对吧 四 面谈异议处理 建立个人品牌 提供贴心服务比如说生日 或过年过节的问候VIP客户 每年多见几次面 非常重要 每年举办一次旅游活动通过多年的积累 首先在客户中树立了非常好的口碑 像是客户生日 或是生病住院了 让客户感觉保险很好 并认可我的服务 这就是我的基础 达到了客户的加保 或转介绍 五 建立个人品牌 我拜访的一个客户是全国人大代表 平常工作非常地敬业 也是一位村书记 每天的工作量非常大 晚上工作到10点 比我们的业务员还辛苦 拜访他的时间要不就是趁他白天有空的时间 要不就是晚上等他下班 其中有一次 他感觉到我比较敬业 就说了一句话 我们村的人民 都非常相信你 从这之后开始 我就取得了他的信任 然后他们村的很多人都在我这买了保险 五 建立个人品牌 被遗忘的钥匙 有一对兄弟 他们的家住在80层楼上 有一天他们外出旅行回家 发现大楼停电了 虽然他们背着大包的行李 但看来没有什么别的选择 于是哥哥对弟弟说 我们就爬楼梯上去 于是 他们背着两大包行李开始爬楼梯 爬到20楼的时候他们开始累了 哥哥说 包太重了 不如这样吧 我们把包放在这里 等来电后坐电梯来拿 于是 他们把行李放在了20楼 轻松多了 继续向上爬 他们有说有笑地往上爬 但是好景不长 到了40楼 两人实在累了 想到还只爬了一半 两人开始互相埋怨 指责对方不注意大楼的停电公告 才会落得如此下场 他们边吵边爬 就这样一路爬到了60楼 到了60楼 他们累得连吵架的力气也没有了 弟弟对哥哥说 我们不要吵了 爬完它吧 于是他们默默地继续爬楼 终于80楼到了 兴奋地来到家门口兄弟俩才发现他们的钥匙留在了20楼的包里了 有人说 这个故事其实就是反映了我们的人生 20岁之前 我们活在家人 老师的期望之下 背负着很多的压力 包袱 自己也不够成熟 能力不足 因此步履难免不稳 20岁之后 离开了众人的压力 卸下了包袱 开始全力以赴地追求自己的梦想 就这样愉快地过了20年 可是到了40岁 发现青春已逝 不免产生许多的遗憾和追悔 于是开始遗憾这个 惋惜那个 抱怨这个 嫉恨那个 就这样在抱怨中度过了20年 到了60岁 发现人生已所剩不多 于是告诉自己不要在抱怨了 就珍惜剩下的日子吧 于是默默地走完了自己的余年 到了生命的尽头 才想起自己好象有什么事情没有完成 原来 我们所有的梦想都留在了20岁的青春岁月 所以我们要抓紧现在的每一分每一秒 不要虚度此生 到了晚年再追悔莫及 人因梦想而伟大 机会永远属于那些有准备并立即行动的人 敬业才能有