开发客户的技巧.ppt

开发客户的技巧 你也许会由于过分热情而失去某一笔交易 但会因为不够热情而失去一百次交易 世界著名推销大师齐格拉顶尖的销售人员在进门的那一瞬间 就可分辨出来 美国房地产销售冠军汤姆 第一章有备而来 做好拜访前的准备工作 001 整理好客户资料 注意问题用电子表格形式分类登记客户的资料利用现代化信息管理系统 建立整合的电子化平台在客户管理系统中要能很好记录企业需要跟进的客户 客户资料档案内容客户的基本资料 包括名称 国别 详细地址 联系方式客户的法人代表 所有者和管理者的个人信息以及社会关系 企业的组织形式 资产等客户的需求 经营特点 企业文化 发展方向 未来几年的规划客户在一个市场上的影响力 与其他企业的竞争关系及合作关系 与客户关系密切的其他人或组织的详细信息等客户的业绩和报表 现阶段的经营状况及问题所在 企业的形象声誉 信用等级 财务状况等 002 选好目标客户 什么样的客户才是你的目标客户 1 他必须是潜在客户实用主义心理时尚心理审美心理好奇心理从众心理 2 短期内有把握达成订单的潜在客户有明确购买意向 但是暂时没有购买力有明确购买意向 购买力不强有明确购买意向 购买力强3 客户必须具有决策权 003 对目标客户进行调研 考察客户的几个方面目标客户对哪种产品感兴趣 他的需求量究竟有多大目标客户对产品有无某些特殊要求目标客户是否具有购买决策权目标客户的世纪支付能力和信誉目标客户可能合作的时间 004 做好风险分析 1 对整个市场 行业进行风险分析行业的前景该行业是否属于国家政策扶持产业该行业是否容易受到国际市场的影响 2 对该客户进行风险分析对客户进行信用评级了解客户的付款能力该客户出售的产品质量和售后服务水平该客户所面临的法律纠纷该公司的规模 业绩 可查看它的财务报表 005 综合评估不可少 客户规模与客户的需求强度要兼顾客户的数量与质量要兼顾长期利益和短期利益要兼顾风险与收益要兼顾 006 将你的客户区分等级 客户类型超级客户大客户中客户小客户非积极客户潜在客户疑虑者其他 007 关心竞争对手 要关注对手的优点要善于细心观察对手的弱点 并抓住对手的不足 008 给自己设置目标 心中要时刻不忘销售目标对于所设置的目标要灵活处理要对目标进行科学的分解处理好长期目标与短期目标之间的关系 009 做好拜访计划 做好拜访钱的预约工作对拜访客户的目标和内容进行计划对拜访的流程和细节作一定的考虑和规划 010 参加行业展览会 1 做好关于行业展览会的各项准备完备的产品与公司信息 这是最基本的足够的关于参与展会的客户资料及竞争对手的资料有针对性地介绍展示方法和内容 针对不同需求的客户要有不同的侧重有创意的 比竞争对手优越的展示手段 有超越别人的产品和企业的优势 2 注意在行业展览会过程中的临场发挥寻找有专业经验的人来负责展览会 包括行业知识丰富 人际关系良好 熟悉产品及市场 对客户有一定了解的人至少有一个口译能力较强又有一定行业知识 对产品企业有一定了解的人出席展会有负责展会总体事务的人进行统一指导和工作划分安排 3 安排好行业展览会中的细节问题参加人员要保证具有良好的礼貌和修养 刘立的日常英语交流能力安排好展会所需资料的制作和发放展览现场的布置要精美而吸引他人所需模型和实物要准备好 甚至音响等设备的调试 都必须让专人加以确认 011 正确使用广告 注意以下几点建立品牌在消费者心中的良好形象广告要能够传达产品的信息广告要激发消费者内心的认同感广告的形式 如报纸 电视广告 网络广告 广告要抓住消费者的心理 012 事先准备一些问题 准备的问题须注意 提的问题必须明确 不能模棱两可问题要有利于接近客户要给客户留下足够的回答问题的空间尽可能地准备一些开放性问题问题必须具体 实际 大自然从不轻易泄露自己的秘密 她只会对我们的提问做出回答 沃纳 海森堡 013 提前准备产品名录 产品名录上应包括以下内容 产品的名称 基本功能产品的图片产品的详细规格参数一些能够满足客户特殊需要的产品 014 安排好时间路线 确定约见和途中所需的时间确定行车路线和见面地点的地理位置 015 练好开场白 开场白的三个步骤销售员首先自我介绍 还有介绍所在的公司对所推销的产品进行介绍 激发客户的兴趣或好奇 告诉客户通过购买产品可以得到多少实际利益销售人员需要确认对方的时间 认真询问客户的需求 总之 销售人员要让客户感到你对他的重视 而且还从客户的角度思考问题 注意几点 事先须准备好相关的题材及幽默有趣的话题要善于发掘客户的优点 要对客户的优点进行由衷的赞美利用好奇心提及有影响的第三人 引起客户的遐想提出问题 推销员直接向顾客提出问题 利用所提的问题来引起顾客的注意和兴趣 016 备齐销售材料 备齐所销售产品的资料备齐所面对的客户的资料了解市场上销售类似产品的公司的基本情况 017 备齐销售工具 能起到良好宣传作用的名片整齐而内容丰富的公文包方便 快捷的沟通工具 工欲善其事 必先利其器 018 了解客户的方方面面 1 客户的历史客户的历史信用客户的历史业绩 2 客户的现状客户现在的经营状况客户现在的管理者客户现在所面临的各方面矛盾 3 客户的未来发展客户的未来发展方向客户的业绩发展前景 圣人千虑 必有一失 愚人千虑 必有一得 019 认真研究自己的产品 1 要了解本公司产品的基本情况产品名称技术含量材料 质地 规格 美感 颜色和包装 产品的规格型号产品功能产品价格 2 要清楚知道该产品能为消费者带来什么样的效利益产品是否拥有很高的性价比产品的服务特征产品的特殊优势 020 积极地面对客户的拒绝 客户拒绝的原因客户可能会对你和产品产生不信任感客户可能暂时没有空闲时间客户可能没有购买力客户暂时不需要 第二章自我推销 重视职业形象 021 着装其实很重要 服装要适合自己的身材 整洁 大方 着装要和自己的年龄相符着装要随场合而变化着装需符合个人的职业着装应与顾客的个性相符双方反差不不要太大 服装不能造出完人 但是第一印象的80 来自于着装 022 恰当地运用肢体语言 1 手势语不利的手势语双手抱胸单手或双手托腮双手放到口袋里大拇指向上或向下 2 体姿语坐姿站姿走姿 023 良好的谈吐让你更具魅力 1 商品专业知识的专业性和完整性以肯定的 正面的方式来表达使用行业术语 使客户获得充分的资讯 同时肯定你的专业形象及涵养多赞美顾客及其有关的人和事 让对方感到你的真诚 2 学会倾听 不与客户争辩轻松地商谈针对不同人说不同的话有效倾听 做个好听众 不要总是抢着说话 使顾客无法说下去 3 说话有激情谈话的表情要自然 语言亲切和气 表达得体说话时可适当做些手势不要心口开河 空口说白话不要过度吹嘘产品不要使用含糊不清的措辞 要注意语言的规范性 戒掉自己平时的口头禅 不讲粗野语言不小心说错话时 可以为你的错误开个玩笑 并认真改正错误 024 讲究礼仪 赢得尊重 1 重视礼仪2 礼仪要灵活3 把礼仪贯彻到底 礼仪内容服饰礼仪接待礼仪介绍 悉心介绍 相互沟通称呼原则 礼貌 尊崇 适度方式 姓名称呼 职务称呼 职业称呼 一般称呼谈话艺术与客户交谈中不接电话多说 我们 少说 我 积极倾听 不要贸然打断客户 025 要有不卑不亢的精神 要做到在客户目前不卑不亢 首先要了解产生这种心理的原因性格上的缺陷常常轻视自己遇到挫折自暴自弃没有认清自我 没调整好自己的情绪与客户交涉过程中一旦遇到拒绝 即表现出软弱不信任对方 表现消极爱面子 对妥协和必要的让步进行抵抗 如何调整好自己的情绪 做到不卑不亢塑造坚强的性格摆正心态 相信自己学会保持心理平衡控制自身的情绪和态度不为对方偏激的情绪 语言所左右 要有冷静的高瞻远瞩的气概让对方的情绪保持冷静 消除双方之间的不信任 勇敢面对挫折要有耐心和时间相信付出就会有收获热爱自己的职业 除了我们自己之外 没有人能贬低我们 如果我们坚强 就没有什么不良影响能够打败我们 026 切莫轻言放弃 持之以恒 不轻言放弃是优秀的销售人员必备的品质成功者的天性失败是成功的前奏曲遇到拒绝是正常的 如何应对困难坚定意志漠视挫折调整角度 027 永远保持自信 1 建立自信的心理关注自己的优点不断对自己进行正面的心理暗示阅读商界名人传记2 树立自信的外部形象在商务交往中 保持整洁 得体的仪表穿着是自信的基本条件在客户面前要不卑不亢 落落大方 这样才能赢得客户的尊重学会微笑 3 在商务交往中增强自信挑战自我 开发新的客户从事营销活动前要做好准备目标分段制 028 克服恐惧感 增强自信 自我激励正视挫折自我调节为自己找理由磨练意志调整心态 029 热情 但要得体 过度热情会使人感到虚情假意 而有所戒备 无形中筑起了一道心理上的防线过于热情会令人不舒服 或者引起误会 可能会使顾客怀疑商品的质量过分热情 热情服务 如何把握热情的 度 在接待或介绍情况时 热情 大方在进入实质性谈判阶段 应该不卑不亢 有理 有利 有节掌握好进退的火候 把握住任何时机 030 微笑是最好的语言 微笑应该来自内心的快乐销售员展露的笑容应该具有自然感和亲切感在遇到异议时 脸上要挂着微笑当遭到客户拒绝时 脸上同样要有微笑当签完单与客户道别时 脸上还要有微笑当未与客户签单和客户道别时 脸上要有微笑增强自控能力 自始自终的微笑服务要有良好的心理素质去支撑 031 保持幽默感 增加幽默感技巧要有豁达的心胸主动交际 缓解压力自嘲 开自己的玩笑发挥想象力 把两个不同事物或想法连贯起来 以产生意想不到的效果提高语言表达能力 注重与形体语言的搭配和组合 运用幽默时 需要注意避免的情行过分夸奖的言辞和陈词滥调打断客户说话 喋喋不休与客户争辩粗俗的话攻击他人的言论触及客户的隐私 032 拥有最佳精神面貌 怎样拥有最佳的精神面貌 应该从以下几方面考虑1 良好的外在形象2 调整好情绪3 强烈的成功欲望 4 良好的心态心态放稳心态积极诚恳务实自信乐观激流勇进坚持不懈敬业负责 033 让自己变得更优雅 1 得体的衣着穿着与职业协调穿着与年龄协调穿着与身材协调穿着与环境协调2 优雅的谈吐讲究文明 不说脏话控制情绪 不说气话 注重修养 不说大话具体真实 不说空话坦诚相见 不说假话新鲜活泼 不说套话谦让随和 不说官话要言不烦 不说废话力求简洁 不宜多话明白通畅 不说胡话 在各种交谈中 要忌谈的话题捉弄对方的话题非议旁人的话题倾向错误的话题令人反感的话题个人隐私的话题 3 潇洒的举止优雅的手势优美的站姿优雅的坐姿优雅的走姿 优雅是难以言喻的 然而看到便会明白 034 以人品赢得客户 销售人员应该培养的个人品质坚韧热情诚信尊敬自信 销售员还应注意克服的不良个性特征夸夸其谈 不会倾听不要攻击他人和客户争论不当的幽默性情急躁 035 绝不攻击竞争对手 不要直接去评价对手 尽量采取一种含蓄的表达方式以客观公正的态度评价竞争对手 不夸大其缺点 也不隐藏其优势对于竞争对手的一些缺点和问题 不要夸张放大可以与竞争对手取长补短 互通有无 036 避免过度吹嘘 介绍产品的实质性功能方面 一定要客观 言简意赅 准确清晰 给客户一种实事求是的感觉要注意扬长避短从客户的需要中找到客户最关心的点 然后从产品中寻找相应的优点 这样才能真正打动客户 喜欢吹嘘的人犹如一面大鼓 响声大腹中空 037 养成干练果断的习惯 不能有懒惰思想 不能将本该做的事舍弃不做 或者是避重就轻 专挑省力的做认真对待每一件小事做到 做事讲方法 行动有效率 038 介绍产品要专业 销售员花充分的时间了解产品或服务 彻底了解产品的每项细节及市场竞争对手 从而使自己成为自己所推销的产品的专家认真研究所推销产品的所有特点与性能 优点与缺点 优势与劣势树立一个目标 熟知自己的领域 通过各种途径寻找 收集 归档相应的产品信息积极参加各种专业性的培训和课程 利用一切条件接触本行业的专家 并积极向他们请教 039 不要急于求成 推销员如何避免急于求成的做法语言表达清晰稳重 介绍陈述从容不迫 该让客户听清的地方要缓一些 不重要的信息可以一句带过学会倾听客户的想法 了解客户的需求 巧妙运用幽默 在客户做决定时尤其需要安静不要急于降价 在销售过程中 你能利用的唯一压力就是在问题结束后的沉默 040 避免不良的倾听习惯 销售人员需要克服的不良倾听习惯抢着说话 使客户无法说下去总是反驳对方的观点倾听的过程中不能集中精神 总是分心不做记录或者记录一切在与顾客沟通的过程中不注重对方所说的事 而是注重其说话的方式不敢正视顾客的眼睛 第三章顺藤摸瓜 寻找目标客户 041 激起客户购买欲 1 激发客户对产品的强烈兴趣介绍产品的竞争优势向客户请教对产品的意见2 注意自己的形象与行动外在形象必须整洁 庄重 得体细节问题要多加注意利用小礼品赢得客户好感 收入可以以其他形式出现 最令人愉快的是顾客脸上出现满意的微笑 这比什么都值得 因为它意味着他的再次光顾 甚至可能带个朋友来 042 逐户拜访 1 整理客户的信息2 对自己要有很好的认识熟知本公司及相关产品锻炼和不断提升销售技能3 做好失败的准备保持热情 耐心聆听对客户表示感谢和尊重尽可能与客户约定下次沟通的时间 顶尖的销售人员在进门的哪一瞬间 就可分辨出来 043 导购协助 巧析卖点精于引导抛却自身主观意识或爱好精于剖析产品卖点并延伸到顾客需求的思维意识之中察言观色抓住 老 顾客借用外力 企业的成功靠团队 而不是靠个人 044 市场咨询 在市场咨询中应遵循的基本思想以客户需求为中心最适宜的产品 才是最好的产品速度决定成败 市场咨询中几种常见的方面新产品上市价格的高低产品在客户心目中的印象 市场营销观念 目标市场 顾客需求 协调市场营销 通过满足消费者需求来创造利润 045 广告搜寻 1 网站推广大型门户网站广告宣传 如 搜狐 新浪 百度 Google等在大型商业类网站建立产品信息库或招商信息2 平面媒体行业杂志的彩页及产品推广经济类报刊专版及内页大众读物中的商业平面广告3 电视媒体 广告发展过程中存在的问题广告主体不鲜明广告过于繁长广告缺乏应有的连续性 046 会议寻找 当顾客走到摊位前仔细观看产品时 销售人员应该记下他们的名字 地址以及其他联系方式 以便日后与客户广泛接触销售人员要进行现场说明以及发放产品说明书等书面材料在陈列设计上下工夫 要有趣 以便引起注意参展人员尤其是新手应进行培训 包括礼貌用语 仪态举止 职业道德 现场注意点等 把在博览会上接触的 想再进一步联系的主要买主列出来陈列柜台要考虑客流量 使注意力最大化态度积极 做好遭遇拒绝的准备 知识的一半就是知道到哪里去寻求它 047 名人介绍 利用名人介绍寻找客户的好处可以避免重复和浪费能有效扩大产品的影响使用名人介绍法的方法准确的市场分析和定位 从而选择目标市场 在目标市场中寻找有影响力的核心人物取得核心人物的信任和合作 运用名人介绍法需注意的问题寻找中心人物是关键中心人物愿意合作是前提选错中心人物会得不偿失 你无法将东西推销给一个不愿倾听你的人 口碑传播是最好的媒介 枯燥乏味不能帮你卖出产品 豪不相干的漂亮话同样没用 048 电话寻找 打电话前的准备工作必须掌握产品知识了解客户性质 资料打电话时的原则和方法自我激励主动报出公司名称准备好要说的内容调整心态 不要太紧张语调要平稳 口齿要清晰 用字要贴切 理由要充分控制电话时间 达到良好效果即可找对人 从决策者下手 如何寻找目标客户的电话地址打114查询 虽费时费力 但不失为一种好方法电话黄页号码薄新浪 搜狐 网易等网络名录参加人才市场和展览会供应商和销售商个人及公司人际关系网 打电话需要注意的几个问题克服恐惧感避免直接回答对方的盘问打电话遭到对方负责人一口拒绝时 可以过一段时间再打 先继续联系下一个客户如果买方不在或是落空 不要把你的名字跟电话亭留给接电话的人 而要以后再打 049 个人观察法 如何比较好地运用个人观察法培养职业素养是关键积极主动 眼 耳 心并用敏锐的洞察力直觉 视觉 逻辑思维相结合 避免只用直觉所带来的判断失误积累经验 050 委托助手寻找 招聘业余推销信息员 兼职信息员等利用现代化通信设备传递有关信息积极运用行业间与企业间存在的关联性发挥中心人物作用 051 直接邮寄寻找 借助报纸 杂志等进行广告宣传 介绍公司产品公司定期向客户寄送邮购商品目录 这种邮购公司一般实行会员制 公司还可以将信 广告宣传单等直接邮寄给潜在客户 向客户介绍公司的产品以及定购 联系方式等借助网络宣传自己的产品 客户可以在网上直接订购 052 网上寻找 在网上寻找客户的方法使用网络搜索 应该选择合适的搜索关键词从竞争对手的网站上搜索用行业名称进行搜索 可以得到大量的信息通过客户的名称进行搜索 但前提是销售人员要知道客户的名字通过网络获得客户的基本联系方式 但往往不知道那个部门是谁在负责 这需要电话销售配合 自己公司的网站也可以与互联网搜索引擎服务商合作 这样 可以使正在寻找你们的客户比较容易地找到你们在不同的网站进行搜索展会网站 找EXHIBITORLIST行业协会网站 找MEMBERLISTB2B网站 找ENQUIRYLIST 利用网络搜索客户信息时 需要掌握一些搜索技巧Google搜索法Importers方法 操作方法是在网络上搜索产品名称 Importers搜索产品名称 Distributor著名买家法 操作方法是产品名称 你的行业里面著名买家的公司简称或者全称第三方机构提供的数据 名录论坛法 053 俱乐部寻找 作为一名营销人员 可以通过以下方式寻找客户成为俱乐部会员参加多种俱乐部遵守俱乐部规定 取得自己主管部门的许可开展俱乐部营销必须满足的条件与行业特征相适应与特定行业相适应 054 寻找你的潜在客户 企业提供的名单从你周围的人中进行发掘展开商业联系结识像你一样的销售人员阅读报纸 杂志等借助专业人士的帮助从黄页电话簿或网络中寻找接受前销售人员的客户资料竞争对手的客户 销售工作并不是要征服顾客 而是要赢得对方的合作 055 社团渗透 社团的办公室可以当作代理店可以为公司处理简单业务可以作为联络点企业可以聘请社员做间接的客户开发工作企业可以以集体购买打折优惠的方法对社团做销售 牺牲一点利润 056 随便拜访 做好拜访前的准备工作时间选择面对接待员的技巧不仅要知道拜访对象的姓名及职称 还应该知道是哪个部门的 给人一种和要拜访的对象很熟的印象事先在心里准备好几个人选 如果要找的关键人物不在 你可以立刻改为拜访其他人拜访活动结束后 要和接待员打招呼 为下次的拜访做准备 面对秘书的技巧秘书是最接近权力中心的人物 对秘书要彬彬有礼 尊重有加请教秘书姓名如果关键人物不在 将名片或资料请秘书转交给拜访对象尽可能与秘书交谈 了解关键人物的个性 习惯 爱好等与秘书保持联系 面对关键人物时的技巧道喜接近法共同话题接近法利益接近法 接近客户的30秒 决定了推销的成败 057 上门服务 掌握用户信息做好上门服务的准备准备好服务工具查找好具体路线 确保按时到达开始服务耐心听取用户意见应准确判断故障原因及所需更换的零部件 若超保产品 则向用户讲明产品超保需收费 征得用户同意并出示收费标准注意回访和信息反馈 058 资料分析法 一般可获得客户的相关资料的途径统计资料相关部门的统计调研报告行业在报纸或期纸等上刊登的统计调查资料行业公布的调查统计资料名录类资料客户名录 现有客户 旧客户 失去的客户 会员名录协会名录 职员名录名人录电话黄页公司年鉴企业年鉴报章类资料报纸专业性报纸和杂志 059 利用缘故法 工作关系 过去的工作单位 同事等亲戚关系 包括夫妻双方的亲戚邻里关系 邻居 朋友等其他关系 宗教 社团内参加过活动的人 网友等 060 用好公司资源 销售部门联系老客户巩固当前客户财务部门服务部门公司广告展销会电话和邮寄 第四章接近客户 成功销售的关键 061 选择与客户约见的时间 了解客户的时间安排公务员 约见上下班的时间 避免午休和临近下班时间教师 周末 寒暑假或下午放学之后财务工作人员 月初和月末都比较忙 月中联系较好银行工作人员 周末 节假日 月初 月末及大多数企业的工资发放时间都会很繁忙 一般上午10点前或下午4点后相对轻松 选择合适见面时间的原则尽量为客户着想 最好由客户来确定时间根据拜访对象选择特定的时间应看推销产品与服务的特点确定约见洽谈的时间 以能展示产品及服务优势的时间为最好应根据拜访目的和要求选择日期与时间如果拜访的直接目的是正式业务 选择有利于达成交易的时间进行约见如果拜访的直接目的是为用户提供服务 就选择用户需要服务的时间进行约见约定的时间应考虑交通 地点 路线 安全等因素合理利用访问时间 提高推销访问效率 比较合适的约见时间客户刚开张营业 正需要产品或服务的时候对方遇到喜事时 如晋升提拔 获得某种奖励等顾客刚领到工资或增加工资级别 心情愉快的时候节日 假日之际 或者碰上对方厂庆纪念 大楼奠基 工程竣工之际顾客对原先的产品有意见 对你的竞争对手最不满意的时候客户遇到暂时困难 急需帮助的时候 约见客户时需要注意的问题如果认为没有请客户吃饭的必要 约见时间最好错过吃饭时间晚饭后尽量不要打扰客户 以免妨碍客户与家人共处的时间在临近节假日约见客户时 最好带些小礼物讲究信用 严格守时 062 确定与客户约见的地点 选择合适的约见地点优先考虑客户的要求客户的办公室是最常用 也是主要的约见地点客户的居住地也是可以考虑的地点比较利于谈话的公共场所利用环境特点达到互动 把每一件简单的事做好就是不简单 把每一件平凡的事做好就是不平凡 063 当面约见客户 当面约见的时机在列车上与顾客相识的时候在被第三方介绍相识的时候在见面握手告辞的时候在途中不期而遇的时候当面预约需要注意的问题使用名片注意语言及形象态度诚恳不要张口就是生意 可以先闲话家常 再言规正传 但要在适当的时机转入正题熟练运用开场白 064 传统的信函约见 获得潜在客户名单和地址是信函约见的关键 获取方法有以下几种网络搜索企业提供的名单朋友和熟人老客户的引介各种展会收集的名片 065 电话预约 重要的第一声 声音清晰 悦耳要有喜悦的心情要有端正的姿态 客户课感觉出来 开场白必须能引起客户的兴趣不要直接称呼对方的名字挂电话前要礼貌 满足顾客是第一 也是永远的一种心态与行为 是一种每一天每一分钟的执著 066 直接拜访 1 引起客户的注意别出心裁的名片请教客户的意见迅速提出产品或服务对客户的益处协助潜在客户解决面临的问题2 获得客户的好感得体的衣着肢体语言微笑 问候握手记住客户的名字和称谓利用小赠品赢得潜在客户的好感3 拜访流程设计打招呼自我介绍利用第三方开场白的结构 能够让第一次上门的顾客满意 往后的生意就敲定了一半 067 用广告打动客户 广告的形式与种类报纸广告电视和广播广告杂志广告直接邮寄广告 真正的广告不在于制作一则广告 而在于让媒体讨论你的品牌而达成广告 068 向别人道喜 对一个直接进行访问的推销员而言 创造一个与准客户齐声大笑的场面是破除隔阂的绝招之一 069 偶遇突发事件接近客户 假如销售人员的目的是协助顾客 要想销售产品便不太难 070 寻找共同话题 1 从关心客户需求入手2 寻找客户感兴趣的话题找到客户的主要爱好 比如体育运动 休闲娱乐 房产 股市等谈论客户的工作业绩与客户谈论时事新闻询问顾客的孩子的信息 如孩子教育等谈论一般生活 民情 习俗等 怎样找到客户感兴趣的话题约见前要对客户有一个初步了解 包括职务 日程安排 性格 爱好等方面培养看书读报的习惯 对于健康 时尚 体育 财经等生活的各个方面都要有所了解谈话要适可而止 也许你不是某方面的专家 如果对这个话题谈论时间过长 可能会露出 马脚 引导对方主动讲话 从顾客的谈话中了解一些信息不要反驳顾客观点 避开与客户有不同见解的问题 如果你找到了与潜在客户的共同点 他们就会喜欢你 信任你 并且购买你的产品 071 介绍接近法 自我介绍法销售人员应在顺利地接近了可能买主之后再做自我介绍或者是可能的买主已经决定要了解产品详情时 再做些适当的自我介绍如果客户没有任何买意 销售人员就没必要做自我介绍他人介绍法信函介绍电话介绍当面介绍实体介绍法 072 利益接近法 运用利益接近法需要着手考虑的地方1 利益接近法的主要方式陈述提问2 利益接近法的接近媒介3 利益接近法的出发点4 明确界定一两种购买刺激来影响购买决策 近代销售最重要的进展 就是发现销售的价值并不在产品本身 而是使用的益处 073 演示接近法 使用产品演示法时要注意几点 产品演示接近法的接近媒介就是销售产品本身 此法的最大优点就是让产品先接近客户 让产品做无声的介绍向客户详细讲解产品及其各种特性允许客户亲手触摸和检验产品 在利用产品接近法时 其产品必须符合下述四个条件产品本身必须能够引起客户的注意和兴趣产品本身必须精美轻巧 便于销售人员访问时携带 也便于客户操纵或摆弄产品必须是有形的实物产品 可以直接作用于客户的感官产品本身必须质地优良 经得起客户反复接触 不易损坏或变质 两三个实例所造成的效果 往往胜过上千个理论 074 送礼接近法 了解顾客的品位选择的礼品要有一定的纪念意义礼品要有特色 且美观实用礼品应该与自己要销售的商品一致当面赠送 不要让人转送节假日时 可邮寄一些礼品 并附上送礼人的名片和贺词送礼时要讲究一些礼仪 考虑时令和场合始终还是新的好 没人会喜欢收到二手货 必要的时候精心挑选包装不经意间送出精心准备的小礼品 从而缩短心理上的距离不要贪图小利 给顾客送上一些伪劣品不能违背党纪国法 不要送太昂贵的东西 以免被认为是行贿 施比受更有福 但是 当人送来一份自己不喜欢的礼物 却仍要装出一副极欣慰感激的神态时 各种滋味的难受 自非笔墨所能形容 己所不欲 勿施于人 懂得送礼的技巧 才能达到大方得体的效果 075 赞美接近法 真诚而不谄媚借用第三者的口吻来赞美间接赞美热情 自然而诚恳大方 得体 适度给对方以自重感具体明确善于找到客户的亮点 076 震撼接近法 准备好自己的表达方法勤学苦练可以先对着镜子练习 然后找熟人进行练习 以增强自己的自信心习惯成自然 将原来生硬的说话方式和表情 变得自然 便是苦练的结果 077 好奇接近法 利用好奇接近法 需要注意以下问题引起顾客好奇心的载体应该与销售产品有关采取的方式一定要让顾客真正感到好奇 不要只是自己觉得好奇 而忽略了顾客的心理采取的方法不能让人感觉荒滩 应该利用各种新闻 杂志 奇谈等吸引顾客注意 不要凭空捏造不合实际的奇谈怪论来诱骗顾客 好奇心是智慧富有活力的最持久 最可靠的特征之一 078 问题接近法 提出的问题必须能引起顾客一定深度的思考问题的表述应明确 避免使用含糊不清的词语 以免引起顾客的歧义问题应该具体 有针对性 不要泛泛而谈问题应重点突出 不要让顾客不知所云问题要全盘考虑 顾及顾客的感受 不要出语伤人 注意从顾客的回答问题中了解更多的补充信息对预期客户所表现出来的兴趣做出判断 如果顾客对问题感兴趣程度很低 应该马上换另一种方式 市场销售中最重要的字就是 问 079 利用客户建立关系网 可以通过两种方式利用客户建立关系网直接介绍 主要是通过现有客户的关系 由他们直接介绍与其有联系的客户间接介绍 就是指销售人员在现有顾客的交际范围内寻找新的客户 采用这种方法接近顾客 需要注意以下问题取信于现有顾客 利用客户建立关系网的关键就是销售人员要取信于现有顾客真心实意为顾客服务 不要太急功近利设法获得新顾客名单 买我汽车的客户都会帮我推销 080 避开高峰时间进行销售 避开高峰时间早上9点到下午5点之间通常是人们打销售电话的时间 故应该将销售时间改到非电话高峰时间 或在非电话高峰时间增加销售时间 最好安排在上午8 00 9 00 中午12 00 13 00和下午17 00 18 30避开客户忙碌时间一般上午10时以后和下午都较为有利正值所找的人外出 可询问接电话者是否有其他人可以商谈 或问清对方什么时候回来 以便以后联系 第五章有效沟通 让你的销售不设防 081 耐心才是最重要的 先不介绍自己的产品 而是通过讲故事的方式激起客户购买的欲望在与客户讨价还价的过程中要有耐心 能够沉得住气要适度采用 威胁 的办法去尽量 压榨 出每一分利润达成交易要看准时机 082 不要左右客户 向客户强制灌输自己思想的推销方式的缺点不能够准确了解客户心里的需要不能够建立一种推销员与客户互动的过程不能够了解客户对于产品的意见 对公司产品的研发与创新不利不能够建立一种轻松愉快的交流过程 销售人员在与客户交往时应注意以下几点要学会倾听要能够巧妙地顺着客户的心理活动去介绍你的产品销售人员在销售时应当关注以下背景因素客户的文化背景客户的社会背景客户的家庭背景 083 交流要简短 在推销之前要有所准备 精心组织和提炼语言 尽量去掉对于推销产品没有帮助的多余的语言对于自己的产品要有充分的了解 要能够在最短的时间内以最精炼的语言介绍自己的产品 回答客户所提出的有关产品的问题 不要等到时候再临时回想或者急着查找资料推销过程中态度要诚恳 语言要中肯 切忌说话拐弯抹角 答非所问 要注意谈到某些自己感兴趣的问题时 不要没完没了发表自己的观点 谈话的内容要把握好 要能够对其深入 也要能够及时回到正题上来注意时间的把握 表现出自己非常珍惜节约对方时间的态度 084 用声音征服客户 销售人员在用声音与客户进行交流与沟通时 应注意以下方面最为基本的一点就是要声音清晰 不要含糊不清声音应当温暖 柔和 友好说话的声音应当要放低一点 轻声一点 这样比大嗓门显得更加温和有礼说话要注意速度说话的语调要抑扬顿挫注意说话时的神清要饱满 不要表现出没有精神的样子 在注意说话形式的同时 还要注意说话的内容说话的内容要诙谐幽默说话的内容要美 要能够吸引人说话要委婉动听 085 谈话时应避免干扰 在销售过程中 最好关掉手机 寻呼机等通信工具销售人员在与客户进行交谈时 不要收到客户的各种方式的干扰一定要选择一个好的时机约见客户 086 说出自己的想法与决定 销售人员要做到说出自己的想法与决定 必须要从以下几个方面入手措辞要得当条理要清晰事先要有所准备 临时演讲不慌乱对于自己的想法或者决定要能够清楚地表达出来 生命会给你所要的东西 只要不断地向它要 只要在要的时候讲得清楚 087 变换交流时间 对变换日常工作的时间日程加以掌握了解客户的工作情况 包括从事的主要工作和次要工作 他的主管部门的工作情况和业务安排 与他打交道的部门和人员等了解客户的大致的工作安排 包括何时开会 何时出差 何时出国等了解客户处理重要事务是否有固定时间 避免在这个时候打扰你以上信息可以通过打电话直接询问 同时也可以在搜集企业相关信息时加以注意 尊重客户习惯 灵活调节交流时间主动打电话询问合适的时间 由客户来决定根据调查得到的客户比较空闲的时间来决定在赴约前主动打电话加以确认 若客户有事 可以根据客户的空闲时间提出合理的建议在交流过程中 根据客户关注或要求的具体侧重重点不同 灵活地调整自己的思路及叙述的侧重点 尽量与客户的交流步调保持一致 在预定的交流时间内 圆满完成所有需要交代的事情 同时满足客户的要求 兵无常形 水无常势 运用之妙 存乎一心 088 遵守礼仪 联系客户时要遵守礼仪在合适的时间打电话联系客户 避免客户产生厌烦情绪良好的谈吐是这个阶段最重要的 一定要表现得有耐心 有教养 各种礼貌用语是必不可少的对客户的关注表示感谢遵守约定的时间 守时是一种美德 访问过程中要遵守礼仪穿着整洁得体得当的谈吐大方得体的举止尊重客户的时间 不强求 089 适时承认自己的过失 当销售人员认识到了自己所犯的错误 但是客户却还没有认识到时 销售人员可以主动地向客户承认错误 客户会因此对你产生信任感销售人员在犯错误时没有意识到 而客户意识到了但是没有表示出来 事后销售人员回想到的时候 就应该向客户进行补充道歉在对方指出自己所犯的错误的时候 应当要勇于承认 并且及时采取相应的补救措施 090 做个周到的主人