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销售方格理论 基本出发点 商品销售是一个面对面的双向交流的过程 由于购销双方的立场不同 看问题的角度各异 因而对销售和购买会产生不同的认识 对彼此的关系也会有不同的看法 这些的认识和看法 直接影响到销售效果 销售方格理论 两个部分 销售方格理论 顾客方格 销售人员方格 研究销售人员的心理活动状态 研究顾客的心理活动状态 顾客在和销售人员的接触过程中 会存在两个方面的看法 销售方格理论 一 顾客方格 销售人员的销售活动 自身的购买活动 销售方格理论 一 顾客方格 顾客方格的方格理论分析 123456789高 对购买的关心程度 高987654321 对销售人员的关心程度 销售方格理论 一 顾客方格 五种代表性类型 漠不关心型 1 1 软心肠型 1 9 干练型 5 5 防卫型 9 1 寻求解答型 9 9 销售方格理论 一 顾客方格 一 漠不关心型 1 1 基本描述 对购买和销售人员的关注度都低 原因透视 1购买无决定权 服从于领导或长辈2购买是受人之托 自有决策风险 心理表现 避免做决策 回避销售人员 认为购买决策与己无关 解决方法 因对购买和销售人员的关注度都低 所以易受产品之外的因素影响 销售方格理论 一 顾客方格 二 软心肠型 1 9 又称为情感型 基本描述 对销售人员的关心度高 对自己的购买活动关心度低 心理表现 非常重视感情 有冲突时 为了能与销售人员保持良好的关系或是避免不必要的麻烦 而做出让步买下不合算的商品 常见人群 许多老年人 性格优柔的顾客 羞怯的顾客等 销售方格理论 一 顾客方格 三 干练型 5 5 又称为自示型 基本描述 既关心自己的购买活动又关心销售人员 考虑问题全面 往往有一定的商品知识和购买经验 表现情形 有自己的主见 有自尊心 不轻易相信别人 愿意听销售人员意见 又倾向于自己做出决策 有时会为了自尊 身份等买自己不十分看好的商品 解决方法 摆明事实和证据 让其自己做出购买决策 销售方格理论 一 顾客方格 四防卫型 9 1 基本描述 只关心自己的购买活动 对销售人员态度冷淡甚至敌对 原因透视 他们心目中 销售人员都欺骗顾客 只想把商品卖给顾客 从而本能地采取防卫态度 担心上当受骗 怕吃亏 具体表现 小心谨慎 斤斤计较 总希望获得更多利益 解决方法 以诚相待 让顾客充分信任自己是非常重要的 销售方格理论 一 顾客方格 五寻求解答型 9 9 基本描述 成熟的顾客 对自己的购买行为和销售人员都给以高度重视 描述分析 对商品有广泛的调查分析 了解商品 熟知行情 有独到见解 不受别人左右 愿意听意见建议 并对其分析判断 理解尊重销售人员 把销售人员看作自己的合作伙伴 最终达到双方满意 作为销售人员不仅要说服顾客 完成销售任务而且要了解顾客心理 关心顾客需求 与顾客建立良好的关系 销售方格理论 二 销售人员方格 销售方格理论 二 销售人员方格 顾客方格的方格理论分析 123456789高 对销售的关心程度 高987654321 对顾客的关心程度 销售方格理论 二 销售人员方格 五种代表性类型 事不关己型 1 1 顾客导向型 1 9 强力推销型 5 5 推销技巧型 9 1 解决问题型 9 9 销售方格理论 二 销售人员方格 一 事不关己型 1 1 既不关心自身工作 又不关心顾客 对工作缺乏责任感 没有奋斗目标 对顾客没有热情 工作态度极差 回答顾客问题极不耐心 甚至与顾客争吵 在顾客当中的形象很坏 这类销售人员显然不是企业和顾客需要的 销售方格理论 二 销售人员方格 二 顾客导向型 1 9 对销售任务并不关心 而是非常重视与心顾客的关系 刻意强调在顾客中树立良好的形象 甚至放弃原则来迎合顾客 迁就顾客 尽量满足顾客的要求 以达到与顾客建立良好关系的目的 这一类型的人并不能成为好的销售人员 因为他们忽视了销售任务本身的完成 销售方格理论 二 销售人员方格 三 强力推销型 9 1 只关心销售任务的完成 丝毫不考虑顾客的需要和利益 销售时千方百计的说服顾客购买 甚至不择手段强行推销 而不考虑顾客是否真正需要所销售的商品 此类人员只考虑其个人的销售成果 而忽略了与顾客之间的关系 更不会考虑其行为给企业形象带来的不良影响 销售方格理论 二 销售人员方格 四 推销技巧型 5 5 既关心自己的销售任务 又关心与顾客的之间的关系 他们热爱销售工作 并熟悉销售的环境 十分重视对顾客心理和购买动机的研究 讲究销售技巧 在销售中一旦与顾客意见不一致 双方妥协 避免矛盾冲突 他们能够非常巧妙的说服顾客购买并不需要的商品 有一定的销售能力 表面上看是较理想的销售人员 应该注意的是他们只是重视对顾客心理和行为及推销技巧的研究 而对顾客的需求和利益考虑得很少 销售方格理论 二 销售人员方格 五 解决问题型 9 9 也叫满足需求型 对销售工作及效果非常重视 并且十分关心顾客的需要 他们注意研究整个销售过程 总是把销售的成功建立在满足销售主体双方需求的基础上 针对顾客的问题提出解决的方法 在此基础上完成自己的销售任务 此类销售人员心态较佳 能够最大限度地满足顾客的各种需求 同时取得最好的销售效果 从销售方格理论中 我们可以看到销售的成功与失败 不仅取决于销售人员的工作态度 同时也受顾客态度的影响 我们由此得出顾客方格与销售人员方格的关系 它反映了两者之间的内在联系 销售方格理论 三 顾客方格与销售人员方格的关系 销售方格理论 三 顾客方格与销售人员方格的关系表 顾客方格 销售人员方格 表中 表示销售取得成功概率高0表示销售成功与失败的概率几乎相等 表示销售失败的概率高 因此 正确把握销售心态与购买心态之间的关系是非常重要