五步成交法ppt课件.ppt

四 客来了怎么办 首先要在活动前组织学习巩固企业品牌 产品销售基础知识 再次要对活动内容进行消化 召开说明会并及时讨论和总结 突击学习 店面销售五步骤 四 强化学习 店面销售五步骤 发现并满足消费者需求的过程 四 强化学习 店面销售五步骤 进门 询问 介绍 深入交谈 成交离店 发现并满足消费者需求的过程 四 强化学习 店面销售五步骤 进门 询问 介绍 深入交谈 成交离店 识别客户需求 引导客户消费 炒作产品优惠 借力与配合 深度挖掘 发现并满足消费者需求的过程 取得客户信任 四 强化学习 店面销售五步骤 进门 询问 介绍 深入交谈 成交离店 识别客户需求 引导客户消费 炒作产品优惠 借力与配合 深度挖掘 发现并满足消费者需求的过程 取得客户信任 迎合 主导 垫子 引导 打岔 诱导 制约 四 强化学习 店面销售五步骤 进门 询问 介绍 深入交谈 成交离店 识别客户需求 引导客户消费 炒作产品优惠 借力与配合 深度挖掘 发现并满足消费者需求的过程 取得客户信任 迎合 主导 垫子 引导 打岔 诱导 制约 观望 接触 求证 核算比较 决策 四 五步骤 黄金三十秒 进门 询问 介绍 深入交谈 成交离店 识别客户需求 取得客户信任 迎合 看环境 看产品 看人员 营造与品牌定位相符的展厅环境1 卫生 清洁卫生 2 整洁 物品整齐 3 明亮 4 舒适 5 高雅 塑造与品牌定位相符的仪容仪表1 统一 形象 行为 语言2 大方 3 得体 第一句话 老师你好 欢迎了解中国厨柜行业领军企业志邦 第一动作 引领客户打开他所瞩目的产品向他展示和介绍 第一表情 面带鲜花般轻松的微笑走近客户 让客户产生信任 将样品最具说服力的特点呈现出来1 风格 款式 装饰性 高端定制2 实用性 功能性 量生设计3 质量 环保 E1级认证 即便只是路过 也要让他记忆深刻 展厅基础规范 四 销售五步骤 悬丝诊脉 询问 介绍 深入交谈 成交离店 识别客户需求 引导客户消费 主导 特点 1 国际品质2 内地制造3 量生定制4 微笑服务新品 客户喜欢的就是新品 要把客户驻留时间较久的样品当作新品来介绍 喜新厌旧是消费者普遍的心理 促销 要通过与客户的交流来判断客户的关注点 进而才主动介绍促销的关键点 在促销中漏出 破绽 也是一种销售策略 姓名 地址 电话 预算 偏好 了解度 购买原因等 要从客户的利益出发来获取以上内容 获知以上信息的可以通过 望闻问切 等多种方法 比如通过进店客户的衣着谈吐来判断客户的基本身份 大部分人还是可以 以貌取之 的 比如可以通过主动发问的方式来获取信息 客户进店以后基本会经历5种心理状态 观望 接触 求证 核算 决策 导购可在客户接触 打开柜子仔细研究时 和求证 主动询问导购问题 时介入和客户沟通以了解客户需求点 了解客户所在小区 家庭人口 用餐习惯等 另外也可以假定客户需求而进行介绍观察客户反映来确定 当然最直接有效的办法就是询问 但这种询问要同介绍产品有机结合 切忌直来直去 比如预算 可询问客户的安装地址 凭借楼盘信息即可大致判定客户的消费能力 了解度 可直接询问客户 您之前了解过选购衣柜的五个注意事项吗 购买时间 可直接询问客户 您的房子已经装修进场了吗 四 五步骤 扬名立万 介绍 深入交谈 成交离店 炒作产品优惠 垫子 引导 1 质疑和挑刺一种是客户对产品已经产生购买欲望 只是在通过挑刺来实现打压价格的目的 对这类客户要正面应对 围绕产品的核心价值去讲解以打消客户的顾虑并促使成交 另一种是客户对产品不认可 应避开话题引导客户关注其他方面 2 聚精会神一般这意味着客户对产品很感兴趣 但也意味着客户可能是专家型的客户 正在探听产品的不足 然后再给自己砍价找个理由 对这样的客户在讲解时要慎重 一定要凭借真凭实据向客户介绍产品 3 心不在焉客户可能对你所讲的东西不太关注 此时要适时转换话题 客户的反应和对策 1 品牌 讲文化志邦是中国中高端厨柜的领袖品牌 2 公司 讲实力志邦有国际化的工厂 遍布全国的五百家专卖店 中国厨柜行业协会六个副会长单位之一 首批获认证的厨柜企业的环境静 3 产品 讲故事客户的例子 引导客户消费 四 五步骤 见招拆招 深入交谈 成交离店 炒作产品优惠 借力与配合 打岔 诱导 跨越销售障碍 钱不是问题 价格 服务 竞品 避实就虚不要主动和客户谈价格 要多谈价值 引导客户重视生活感受而不是人民币 在前期同客户的沟通中就要降低客户对 价格 的预期 先 炒 高价值 扬长避短要重点介绍志邦优势 不谈对手的优势和劣势 要用辩证的语言传达给客户 优缺点是相对的 适用才最重要 量生定制 售前服务 售后服务首先在售前服务要征服客户 对于我们的服务 要在介绍时充满信心 但在表述上要留有余地不能讲死 比如 一切顺利的话15天应该可以生产好上门安装 而不是 一定会在15天内生产好上门安装 1 价格对策 一分钱一分货 其实一点也不贵 1 比较法 与同类产品进行比较 与同价值的其它物品进行比较 2 拆散法 将产品的几个组成部件拆开来 一部分一部分来解说 每一部分都不贵 合起来就更加便宜了 3 平均法 将产品价格分摊到每月 每周 每天 尤其对一些高档产品最有效 4 赞美法 通过赞美让顾客不得不为面子而掏腰包 四 五步骤 临门一脚 深入交谈 成交离店 炒作产品优惠 借力与配合 打岔 诱导 跨越销售障碍 物超所值 价格 服务 竞品 避实就虚不要主动和客户谈价格 要多谈价值 引导客户重视生活感受而不是人民币 扬长避短要重点介绍志邦的优势 不谈对手的优势和劣势 要用辩证的语言传达给客户 优缺点是相对的 适用才最重要 量生定制 售前服务 售后服务首先在售前服务要征服客户 对于我们的服务 要在介绍时充满信心 但在表述上要留有余地不能讲死 比如 一切顺利的话15天可以生产好上门安装 而不是 一定会在15天内生产好上门安装 2 质量 坚定承诺 终身质保 展示证据 销售道具 资质证明 3 服务 设计师实地测量 免费设计 送装 四 五步骤 临门一脚 成交离店 借力与配合 深度挖掘 制约 1 客户询问后期服务2 询问促销截至日期等细节3 开始就产品的细节深入探讨4 寻求销售人员的承诺 B 如何成交1 承诺成交 承诺换句话说 就是保证 一种对顾客的保证 使得顾客立即成交的一个方法 例如 我们的销售确认书 和销售合同就是承诺成交最好的订单利器 2 压力成交 不断的给客户施加压力 层层逼问 目的是让客户说出他心中真正担心的问题给予解决 将客户逼到 如果不定就不近人情 的地步 然后成交 3 好处成交 告诉客人你的家具不仅能满足他预期的需求 而且还能得到意外的好处或利益 但是使用这个方法的时候必须要注意的是 要让客户感觉他是特殊的 优惠只针对他一个人 千万不要随便给优惠和让步 C 未成交离店1 留下客户资料 包括 姓名 地址 电话 以及装修到哪步了 做好客户的追踪2 强化好处 反复强调 做我们玛格的产品会给他带来什