经销商业绩倍增的四大支柱(新版)ppt课件.ppt

经销商业绩快速倍增的四大支柱经销商一生必须经历的一堂课程 中国成长型企业营销团队建设资深顾问中国经销商招商订货会策划专家中国经销商培训领军人物中国导购 店长培训顶级教练 演讲嘉宾 朱立功 演讲嘉宾 朱立功 现任世界500强德国西门子家电终端零售营销顾问现任世界500强韩国三星电子经销商培训战略合作伙伴现任四川长虹集团多媒体产业公司特约培训顾问现任中国电信经销商团队建设咨询顾问 团队公约 如何能得到最大的收获 你听到的留住5 你读到的留住10 你看到的留住20 你讨论的留住40 你力图实施的留住70 你教授的留住90 让自己也能讲 为什么要学习 1 竞争的需要2 发展的需要 经销商未来两大核心竞争力1 创新型模式2 学习型组织 经销商业绩倍增第一大支柱 经销商认知 消费者购买的根本原因 信赖感信赖感建立的三要素 店品 商品 人品消费者持续重复购买产品的根本原因 满足感 10年前做好生意的法宝 客户满意心里满意客户满意的两个层次物质满意10年后做好生意的法宝 客户感动 经销商业绩倍增第二大支柱 营销系统建设何谓经销商 懂得经营 擅长销售并持续盈利的商人经销商与生意人的区别 营销规律与法则 什么是销售 销售中销的是什么 让自已看起来像个好产品头发服装 产品与顾客之间有一个重要的桥梁销售人员本身 贩卖任何产品之前先贩卖的是你自已 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖的是我自己 乔吉拉德 假如客户不接受这个人会给你介绍产品的机会吗 销售中售的是什么 观念 卖自己想卖的比较容易还是卖顾客想买的 观 价值观重要还是不重要 念 信念相信的事实 对企业 产品 对人 改变观念比较容易 还是配合对方观念比较容易 顾客购买的是什么 解决方案 买卖中我们卖的是什么 好处 带来什么利益与快乐 避免什么麻烦与痛苦 顾客永远不会买产品 买的是产品所能带给他的好处 一流的贩卖结果一般的贩卖成份 带给客户的好处而非销售人员 人类行动力的源泉 追求快乐逃避痛苦可行性 提升消费业绩三个方面 提升消费基数 增加消费频率 增加消费单价 提升销售业绩的三个方面 回头率 介绍率 成交率 终端零售必须盯紧的三个指标 Yourtextinhere ABC分类法则 C类 成交率20 30 成交率80 以上 终端导购的ABC分类法则 A类 B类 成交率50 60 A到B的成长策略 基本功 FABEDS微笑赞美发起沟通专家定位挖掘需求塑造价值 销售基本功 微笑沃尔玛式的八颗牙齿空乘人员的微笑练习 其实你的笑容很可爱 经常保持微笑 赞美男性客户 有眼光 有品位 有魅力女性客户 有气质 太迷人 简单沟通您好 是来看冰箱的吗 您好 是来看内衣的吗 您好 是来看光盘的吗 您好 是来看电饭煲的吗 专家定位洗衣机销售10年了我开车已经15年了我行医已经50年了我卖电饭煲已经10年了 FABE模板 F 特征A 优势B 好处E 证据长虹量子芯案例 DS模板 D 区别S 故事 B 好处 F 特征 A 优势 D 区别 S 故事 E 证据 基本功法则FABE DS 从A到B的成长策略 三星洗衣机技术 B到C的成长策略 顾问式销售 顾问式销售流程 1 微笑2 问简单的问题3 发掘客户需求4 塑造产品价值5 让客户选择6 进一步成交 成交反问好不好我不敢说 反正很多世界500强和国内知名企业都多次邀请老师授课好不好我不敢说 其他空调我们这里还有200多套库存 长虹的就只有5套了好不好我不敢说 反正大家用了都说好 如果客户最后问你 你的产品真的好吗 中场休息 经销商业绩倍增第三大支柱 团队管理军事化系统建设学校化系