与客户面谈时遇到的问题和解决办法

1 与客户面谈时遇到的问题和解决办法与客户面谈时遇到的问题和解决办法 客户说现在忙 过阵子之类 答 忙有两种 一种是借口 一种是真的忙 需要辨别 通常首先 要表示理解 试着问出客户的忙的原因 以确认什么时候再次去电 而且还另外有两种情况 一种是一开始就说忙 表示客户没有明白 你能给他带来什么他要的利益 请再次清晰准确阐述 中间阶段客 户说忙 客户一般觉得你已经不能给他带来利益 试着找出客户真 的需求 缔结阶段客户说忙 可能是客户还有问题 请先解决客户 的问题 觉得网络没有什么效果 答 客户说网络没有效果 首先请先确认客户什么叫网络有效果 如果客户说没有订单 试着跟客户阐述 我们是营销工具 目的就 是给您网站带来流量 而不是带来订单 如果有流量没有订单 就 是跟网站设计有关跟我们无关了 如果说没有流量 就要看客户买 了几个词 如果词少 就要告诉客户 网上浏览的人习惯不一样 所以要买多个 才能撒大网 捕大鱼 自己的单做不出 哪有时间做网上的单 答 跟客户说明每个公司的客户都有两种一种是好客户 利润比较 高 而且合作比较好 一种是坏客户 利润比较低 而且要求很多 不管是不是做网上的单 每个公司都在努力淘汰坏客户 增加好客 户 这样才能做更多的单而用更少的精力 2 客户对网络模糊 不相信网络 答 客户不相信网络有两种 一种是完全不懂的 那么你就需要举 他身边的实际例子来说明 另一种是有点懂 但是被骗还是朋友被 骗所以不信任 所以你要先问清楚被骗的经历 去理解它 去分析 它所碰到的状况 告知我们如何保障他不会再碰到类似的情况 自己公司规模小 不必上网 答 互联网是帮助小公司的 正因为小公司 负荷不起很高的广告 费用 负荷不起参展费用 一般是客户担心网络效果没有其他效果 好 所以要举小公司的实际成功案例给他听 销售过程中 觉得客户对产品没有问题了 要求客户签章时 客 户屡次说过几天去公司坐来推迟 答 客户没有问题 一定会签单 所以肯定有问题 问题要么是还 不明白利益所在 要么是觉得还有风险 请深入了解客户的问题所 在 并且分析客户给出的成交信号 确认是否有成交信号或者成交 信号是否准确 主动提出要去意向客户那边 客户却说要有空自己亲自过来 迟 迟不见 答 当客户已经不觉得你能给他带来什么利益了 并没有必要见你 请再次自己回顾跟客户沟通的过程 写出客户跟你确认了自己需要 怎样的益处 确认此益处是否能让客户充分信任呢 客户拿到资料后 说之后再联系 答 客户只是用拿资料来躲避你 所以请告知你的客户这不是简单 3 的卖词 而是一个网络营销方案 需要面谈 需要给你几分钟来做 解释 同时也需要给客户准备方案 给客户资料的时候需要拿客户 面谈机会来交换的 客户属于加工型的 没有必要 答 只要客户需要潜在客户的 潜在客户会在网上找寻自己的客户 的公司都需要网络实名 所以你要了解客户的潜在客户是谁 潜在 客户是否在网上搜寻 通过这两点 让客户知道是否有人需要他公 司的帮助 公司是做外单的 没有用 答 现在很多外国公司都直接派人来中国找寻厂家 这些人都会使 用地址栏搜索 我已经做了很多 没有效果 答 告诉客户 你先帮他分析已经投放的网络推广吧 先帮他减少 损失 再谈业务 让客户先欠你人情 客户开发新产品 过一阵子 答 所有公司都在新产品推出前 1 3 月开始打广告 所以确认客户 什么时候推出新产品 确定下次见面的时间 客户注册了之后 有好多不关紧要的电话打扰 答 客户有骚扰电话就说明了有效果 他已经成功发布上去了 骚 扰电话肯定是有的 不是因为你发布在网上才有的 你在哪里打广 告都有 只是因为你一次性发布很多网站 所以显得电话会多一点 那是难免的 说明会给网站带来流量 4 客户员工不够 扩大不了 答 跟老板说 您就是坏客户 坏客户定义见上 太多了 所以您 忙了半天 赚不到什么钱 所以觉得扩大没有什么赚头 所以更需 要通过扩大客户群来淘汰坏客户的 电话中一般找不到老板 老板不在 答 即使有 也是偶尔 即使老板也在也要通过手下了解公司的状 况 并且可以以谈业务为名找老板 找不到老板 谈不拢或遭到拒绝 有兴趣的少 答 客户的兴趣在哪里 请罗列 陌生拜访 专业知识有点不足 引导不是很到位 答 正因为专业知识不足 才需要提早设计问题去引导客户 而不 是临时去引导 并且喜欢你能给自己列出专业知识提升计划 专业 知识不可能马上提升 只有每天提升一点 日积月累 自己多努力 外包给经销商 不需自己去宣传 答 经销商就是您的客户 您一样要淘汰不好的经销商 需要备用 经销商 并且可以提升知名度 提升公司在各大搜索引擎的排名 与客户见面时 怎样一步一个套 让他往里钻 答 套要下在哪里 就要看你知道客户脚要往哪里放 不了解客 户 你怎么下套 与客户见面时 气氛怎样提高 5 答 首先你自己要自信 用你的情绪感染别人 第二 你自己要准 备好 不然你的紧张会降低效果 第三 发现客户优点 去赞美 他 与客户见面时 时间是不适越长越好 答 除非有必要和好交情 不然客户是没有义务跟情绪跟一个人 谈很久的工作的 谈客户时 怎样的开场白 前几句话要怎么样抓住客户的心理 落点 然后马上想出对策 答 开场白设计要点是介绍自己 说明来意 阐明利益 简洁 清晰 良好的声音态度表现 至于抓住客户的心跟弱点 根本在 于了解 没有一个客户的心理跟弱点是一样的 所以只有设计有 目的的问题 才能一一了解而不是抓住客户的心理跟弱点 客户觉得我们的技术上存在质疑的时候 我们要如何应付 答 技术团队 我们是雅虎的技术 除了国外的团队 国内还没 有一家网络公司的技术会超过我们 所以不用跟客户纠缠技术上 的问题 只有对比 才能体现我们的优势 因为没有一个产品是 完美的 怎样加深客户对我们的第一印象 答 如果是在电话中 你必须有热情的声音 专业的术语 流畅 的表达 诚恳地态度 如果是第一次见面 除了以上要求 你要 有整洁的外表 自信的态度 专业的呈现 见客户之前怎么提高自己的底气 6 答 提高自己底气有两个步骤 第一 你要完全了解你的产品以 及竞争对手 那么至少你不会担心客户问出你回答不了的问题 第二 你要明白自己究竟能给客户带来什么利益 能帮他解决什 么问题 这两项不清楚 客户会露出不需要你的态度 你就不会 有底气 见客户时怎么样的结束语 会比较好 答 结束语 一般是跟客户说明我下次拜访的目的 约定时间 并再次感谢对方给予沟通的时间 打搅了 谈客户时 谈到价格 说太高了怎么办 答 了解客户为什么觉得太高 因为价格高有很多种可能 要先理 清客户问题背后的问题 谈客户前 我们首先要有个心理准备 也就是要有个流程 那 这个流程要怎么定位呢 答 流程不是用来定位的 流程就是流程 就是步骤 你所谓的 心理准备 只需要让自己明白我是要去给客户带来好处的 如 果要给他带来好处 我必须了解对方 并且熟悉我们自己的产 品 才能给对方带来好处的 客户问到我们公司的一些概况时 这些是不是要预先做好准备 还是说对公司了解临场发挥呢 答 肯定要事先准备 并且如果公司有宣传资料 一定要带在身 上 并且要写出说辞 背下来 谈客户时 这样才能知道什么话该说什么话不该说 7 答 在你不了解客户的时候 你永远不知道什么话该说什么话不 该说 所以 倾听是最重要的 只有你很认真倾听 让对方知道 你很想了解他 并且知道你了解他的目的是为了给他带来好处 对方就会说 你就知道哪些该说 哪些不该说了 客户经常都会说 最近比较忙或是我在考虑几天 这时我们应 该怎么应对 是否说要从他对我们的产品还是服务还存在质疑 这方面去考虑呢 答 问出客户忙的原因 客户的任何所谓不舒服 比如忙 比如 生意不好之类的 必须表示关注 问 怎么啦 怎么那么忙啊 小心身体之类的 确认客户忙的原因 如果确认客户是借口 可以直接试探 您是不是对我的服务不满意 还是你对我们产 品不满意 还是对我们的价格不满意呢 有些客户 你每次去 他都说过段时间 现在比较忙 你过段 时间在过来 这时我们要如何应对 答 不要应对 请告诉我 客户满意了我们的产品了没有 客户 清楚这个产品能给他带来利益了没有 如果没有 不要搔扰客 户 用不打搅客户的方式告诉他 产品能给他带来的好处 谈客户时 怎样才能达到把我们要说的 要问的 全部都说出 去 不会有漏洞 答 没有哪个销售人员可以不出漏洞 只是看这个销售人员跟客 户的关系是否可以让客户原谅这个漏洞 在收款时 客户一拖再拖 这时我们应该怎么办 有什么对策 8 可以说服老板 答 先问问自己 凡事先问问自己问什么客户不付款 自己有没 有问题 是什么问题 如果是客户的问题 一一罗列出来 解 决他 不要一味只是要钱 在谈客户时 客户都说百度比 3721 的推广好 这时我们要如何 应付 答 先说明百度的优势 再说明我们更好的优势 不要去攻击对 手 请再次仔细去了解我们自己的产品 请再次去了解百度的 产品 如果你两个产品都很仔细了解了 你自然有答案 想此 类的问题 平常就该准备 要了解我们会有哪些竞争对手 他 们的优势在哪里 我们的优势在哪里 做客服时 是不是都要依据他的要求呢 答 错 客服只是要了解客户的使用状况 解决产品有关问题 以及转达客人意见给相关人员 客人经常会有无理要求 只要你 满足他一次 他就会要第二次 所以请专业地回答 这不是我们 分内的事情 但是我个人可以帮你看看怎么处理 但是我无法保 证可以解决 但是我会尽量 客户说他以前做过了 没效果现在不想做了 做了没用 几千 元不是很重要 重要的是没效果 答 客人一旦有问题 请停止所有的推销活动 全力以赴帮助客 9 户解决这个问题 仔细帮客户分析是没有分析还是词没有挑好 请每个人自己要准备一套方案 懂得怎么帮客户分析没有效果的 问题 是否所有的事情都要和客户说实话 答 客户问到的 一定要回答实话 不用太延伸说明 客户没有 问到的 但是你觉得一定会发生的 并且会影响到你未来续费的 问题一定要说明 在谈客户时 怎么样设悬念 让客户很仔细的听你说话 答 所谓设悬念其实就是很多时候 客户并不了解我们的产品 我们以解决客户急需的问题开场的话 客户就会想知道 究竟我 们怎么能帮他解决呢 客户才能耐心听你讲解 所以所谓设悬念 就是你完全了解我们的产品可以帮助客户解决哪些问题 遇到不懂网络的老板我门要这样和他谈 答 不懂网络的老板可以通过三种方式来讲解 第一 问有否懂行的信得过的人物 我们可以跟那个人沟通 第二 举例说明谁用了有好处 什么好处 第三 用现实中的事务类比 和客户第一次见面后 要是没有签下来 是否说一周或一个月 给他一次电话 让他不忘记我们 答 没有签下来自然要跟进 只要保持一定程度的接触 但是不 谈产品 只是话家常 前提是客户知道你是谁 这就要求你在第 一次就要让客户记住你 不然陌生的关心 会适得其反 10 见客户要展现出什么情绪 是充满热情 还是要落淡落浓 答 得体 所谓得体就是在适合的场合表现适合的情绪 听起来 很难 我们需要专业的态度 保持客气的情绪 除非你确认客户 能接受你 并且愿意跟你做朋友 不然任何太亲密的举动都会让 客户觉得受到侵犯 我们公司太小没必要做网站 答 公司小 不一定要做网站阿 但是广告肯定要打 推广肯定 要做 并且我们现在做推广还送你一个网站 还送你一个网上支 付平台 我觉得做网站没效果 我很多的朋友都这样说 答 网站没有效果 跟阿里巴巴网络实名产品无关 公司最近很忙没时间做 答 没时间做什么 见客户时 感觉快要怯场了 我们要怎么办 答 所谓怯场就是会担心发生自己不敢面对的事情 请罗列出所 有你担心 不敢面对的事情 问问自己 哪些是可以通过自己努 力 以及事先准备就可以克服的 我觉得会有 80 因为怯场的 主要原因都是你们不了解产品 不了解客户 所以容易胡乱去骗 就会怯场 怕客户问到什么答不出来 或者怕他看出你在骗人 另外就是你的心态 你觉得去赚客户的钱 但是你没看到客户如 果看不到能赚钱 能跟你买吗 实际上客户才是赚大钱的 我见客户时 都是今天约了 明天就直接过去 第二天过去了 11 很多时候都被放鸽子 是否说 过去之前还要在和他联系一下呢 答 我们分两个部分来讨论这个问题 第一 你在约见的电话里面 到底做了什么 你怎么跟客户约的 客户是否跟你确认你可以过 来 或者是你硬性强迫的要求的呢 这个会决定客户是否要等你 的态度 然后你跟客户约定什么时间 如果没有约定到几点 客 户怎么可能等你一天呢 第二 去之前肯定需要再确认 让客户 觉得专业 另外在被客户放鸽子后 请再次致电 约定新的时间 利用客户的内疚感 再次约定 陌生拜访的时候要用怎么样的开场白 几句话内就可以引起对方 的兴趣呢 答 表明公司的有效背景 有效案例 并说明此行目的 以及此行 所给对方带来的利益 陌生拜访时 心理要准备那些东西 那些故事 那些流程 答 要准备很多东西 所有的东西 都需要你日常积累 每天的拜 访 如果有好的语句就要记下来 看到好的案例就要记下来 所 有好的说话就要记下来 没有人有义务帮你整理 除了你自己 至于流程 很简单 介绍自己 提问 定位 确认 解决异议 成交 陌生拜访时 要怎么样绕过保安和前台 答 没有有效的方法 因为你不能确定保安以及前台的素质 所以 尽量使用电话约定 或者转介绍 另外一个自信的外表 以及自 12 信的言语可以帮你镇住保安和前台 我建网站 能为我带来什么利益 能达到什么样的一个效果 答 这个是最基本的问题 不回答 与其他网络公司碰单了 我们要用什么手段来击败对方 答 去了解所有的竞争对手 要了解他们的产品 价格 利益 目 标市场 以及了解阿里巴巴网络实名的产品 价格 利益 目标 市场 很实际地告诉客户 我们比其他对手能提供什么更好的利 益给他们 分析给客户 只要客户觉得你是专业 不偏不倚 就 能让你带着走 除非他是借口 客户说 其他网络公司给他的印象更深 这时我们要如何应对 答 很简单 直接问 哦 那我真的要学习一下了 XX 老板 您 可以告诉我他们都是怎么做吗 我觉得我每次来您这里都能学到 好多东西 而且您对我们这样的业务员很好 比起我碰到的很多 老板礼貌多了 也很有亲和力 做您的员工真是幸福 您能告诉 我 他们说了什么让您印象很深吗 别人的好 是每个业务人 员都要努力学习的 发现别人的优点 并称赞他们 使每个业务 人员都要做的 谈客户时 要用请教的形式还是要用专家的形式 答 你不懂 就要请教 你懂 就要专业 怎么样才能把建设网站的好处 巧妙的一点 一点的给客户说 不 要一下子全部都和客户说了 而我们却没有余地了 答 这个问题跟阿里巴巴网络实名无关 13 遇到客户在拖 他说我还在整理资料 等过段时间在说 这个时 候我们要怎么逼单 答 干嘛要逼 除非客户什么问题都没有了 才能催 不然你就只 能问 请问到底是什么原因 您不能付款 有什么我能帮您的吗 和客户关系搞得很好象兄弟一样 这样一定会有利于签单么 答 从字面上 我们看到搞得像兄弟一样 这个本身就很虚 我们 基本上还是希望你去了解客户的个性 客户的个性喜欢交朋友 就做他的朋友 客户喜欢你专业 你就专业 把自己的信息和客户共享 这样行么 答 我不太明白你想说明的是什么样的信息 这就是提问的技巧 就如同这个问题 根本不能问出自己要的结果 有些客户只叫个负责人来谈 老板就在旁边 怎样引起老板的注 意 老板不在情况下 怎样才能让负责人有效 准确的传达我们 的信息 答 既然是负责人 就是专业人士 你的方式就是要让负责人一直 说对 对 是这样的 一直肯定我们 结尾要跟老板说一句 您 的负责人真是很专业 我今天真的把所学的都搬出来 还差点应 付不来 我已经就产品方面跟您的负责人沟通过了 他很认可 我稍候会针对今天的谈话以及了解 制作一个贵公司的网络营销 整合方案 以帮助贵公司提高有效网络应用 我下次来 会将方 案给您 14 如果老板不在 你就要明白负责人的工作利益在那里 也就是产 品对公司要有利益 同时也要对他有利益 让他省事 让他省心 等 担心在那里 针对性地表达 并且制作一个方案给他 这样 才能有效传达给老板 客户说现在忙 过阵子之类 答 忙有两种 一种是借口 一种是真的忙 需要辨别 通常首先 要表示理解 试着问出客户的忙的原因 以确认什么时候再次去电 而且还另外有两种情况 一种是一开始就说忙 表示客户没有明白 你能给他带来什么他要的利益 请再次清晰准确阐述 中间阶段客 户说忙 客户一般觉得你已经不能给他带来利益 试着找出客户真 的需求 缔结阶段客户说忙 可能是客户还有问题 请先解决客户 的问题 觉得网络没有什么效果 答 客户说网络没有效果 首先请先确认客户什么叫网络有效果 如果客户说没有订单 试着跟客户阐述 我们是营销工具 目的就 是给您网站带来流量 而不是带来订单 如果有流量没有订单 就 是跟网站设计有关跟我们无关了 如果说没有流量 就要看客户买 了几个词 如果词少 就要告诉客户 网上浏览的人习惯不一样 所以要买多个 才能撒大网 捕大鱼 自己的单做不出 哪有时间做网上的单 答 跟客户说明每个公司的客户都有两种一种是好客户 利润比较 15 高 而且合作比较好 一种是坏客户 利润比较低 而且要求很多 不管是不是做网上的单 每个公司都在努力淘汰坏客户 增加好客 户 这样才能做更多的单而用更少的精力 客户对网络模糊 不相信网络 答 客户不相信网络有两种 一种是完全不懂的 那么你就需要举 他身边的实际例子来说明 另一种是有点懂 但是被骗还是朋友被 骗所以不信任 所以你要先问清楚被骗的经历 去理解它 去分析 它所碰到的状况 告知我们如何保障他不会再碰到类似的情况 自己公司规模小 不必上网 答 互联网是帮助小公司的 正因为小公司 负荷不起很高的广告 费用 负荷不起参展费用 一般是客户担心网络效果没有其他效果 好 所以要举小公司的实际成功案例给他听 销售过程中 觉得客户对产品没有问题了 要求客户签章时 客 户屡次说过几天去公司坐来推迟 答 客户没有问题 一定会签单 所以肯定有问题 问题要么是还 不明白利益所在 要么是觉得还有风险 请深入了解客户的问题所 在 并且分析客户给出的成交信号 确认是否有成交信号或者成交 信号是否准确 主动提出要去意向客户那边 客户却说要有空自己亲自过来 迟 迟不见 答 当客户已经不觉得你能给他带来什么利益了 并没有必要见你 请再次自己回顾跟客户沟通的过程 写出客户跟你确认了自己需要 16 怎样的益处 确认此益处是否能让客户充分信任呢 客户拿到资料后 说之后再联系 答 客户只是用拿资料来躲避你 所以请告知你的客户这不是简单 的卖词 而是一个网络营销方案 需要面谈 需要给你几分钟来做 解释 同时也需要给客户准备方案 给客户资料的时候需要拿客户 面谈机会来交换的 客户属于加工型的 没有必要 答 只要客户需要潜在客户的 潜在客户会在网上找寻自己的客户 的公