第11章交易促成技术ppt课件.ppt

第十一章交易促进技术 交易促进技术使商务谈判更容易获得成功 28 03 2020 2 学习目标 1 熟悉交易成功的信号 2 掌握促进交易基本策略 3 掌握促进成交的具体方法 28 03 2020 3 11 1交易成功的信号 成交信号 是指顾客在推销过程中有意无意地通过表情 体态 语言及行为等流露出来的各种成交意向 推销人员应该把成功信号出现当作是促成交易的最佳时机 28 03 2020 4 11 1 1成交信号的综合表现 1 顾客进一步主动认真地比较交易条件和商品特征 2 顾客以种种理由要求降低价格 3 主动热情地将推销人员介绍给负责人或其他主管人员 4 要求说明使用的要求 注意事项及产品的维修等售后服务 5 顾客主动出示自己有关这种产品的情报和资料 6 顾客表示对目前正在使用的其他厂家的产品不满 7 对推销人员的态度明显好转 接待档次明显提高 8 顾客的反常行为 28 03 2020 5 11 1 2识别成交信号 1 语言信号 2 动作信号 3 表情信号 4 事态信号 1 语言信号 1 询问售后服务问题 2 询问交货时间和限制条件等 3 询问产品的使用性能和注意事项零部件的供应问题 4 询问价格折扣问题 开始讨价还价 5 询问产品的运输 储存 保管与拆装等问题 6 对产品的一些小问题提出修改意见 7 用假定的口吻与语气谈及购买 8 对产品进行赞赏 2 动作信号 1 由静变动 操作产品等 2 动作由紧张变轻松 3 由单方面动作转为多方面动作 4 顾客出现找笔 摸口袋等行为 3 表情信号 1 面对推销人员的说明 开始点头等 2 兴奋 神采奕奕 3 腮部放松 情绪变得明朗 4 表情由冷漠 怀疑深沉变为自然 大力 随和 4 事态信号 1 顾客主动提出变更交易场所等 2 由听转为看等 3 主动征求他人的意见和建议 28 03 2020 6 11 1 3顾客在不同购买阶段的积极反应 1 顾客处于注意阶段的主要反应 2 顾客处于产生兴趣及兴趣发展阶段的主要反应 3 顾客处于权衡利弊及作出购买决策前夕的主要反应 4 顾客作出购买决策后的其他细节 28 03 2020 7 11 2促进交易基本策略 11 2 1灵活机动 适时促成交易 11 2 2选择成交环境 排除成交干扰 11 2 3慎重对待顾客的否定回答 多次促成交易 11 2 4克服成交心理障碍 保持积极的成交心态 11 2 5充分利用最后的成交机会 11 2 6保留一定的成交余地 28 03 2020 8 11 3促进成交的具体方法 11 3 1请求成交法1 请求成交法的适用条件 2 请求成交法的优点 3 请求成交法的局限性 4 应用请求成交法应注意的问题 1 适用条件 1 面对老顾客 2 顾客已发出购买信号时 3 提醒顾客考虑购买问题 作出购买决策 2 优点 1 可以有效地促成交易 2 可以充分利用各种有利的成交机会 3 可以节省推销时间 3 局限性 1 可能对顾客产生压力 破坏成交气氛 2 如果推销人员判断错误 则会引起顾客反感 4 注意的问题 1 要向顾客提出容易回答的问题 2 把握好请求成交的时机 3 推销人员要敢于开口请求顾客成交 28 03 2020 9 11 3 2小点成交法 局部成交法 1 小点成交法的优点 2 小点成交法的局限性 3 采用小点成交法应该注意的问题 4 小点成交法的适用条件 28 03 2020 10 11 3 3假定成交法 1 假定成交法的优点及不足最大的优点是节省时间 提高推销效率 不足表现为 1 容易给顾客造成较大的心理成交压力 2 不利于进一步处理顾客的异议2 应用假定成交法应注意的问题 28 03 2020 11 11 3 4选择成交法 1 选择成交法的优点 1 既可以减轻顾客的成交心理压力 又使推销人员有回旋的余地 2 成功地运用了选择提示的基本原理 2 应用选择成交法应注意的问题 28 03 2020 12 11 3 5从众成交法 1 从众成交法的优点 1 能够吸引顾客 2 有利于促成大量的交易 2 从众成交法的局限性 1 不利于推销人员与顾客沟通 2 有时顾客购买完商品后会后悔 3 采用从众成交法应该注意的问题 28 03 2020 13 11 3 6期限成交法11 3 7保证成交法11 3 8优惠成交法11 3 9异议成交法11 3 10激将成交法11 3 11让步成交法11 3 12饥饿成交法 28 03 2020 14 本章小结 1 交易成功的信号 2 促进交易基本策略 3 促进成交的具体方法 28 03 2020 15 案例分析 教材P288 中日农机设备谈判的成交信号