珠宝导购常见的难题解答

珠宝导购常见的难题解答珠宝导购常见的难题解答 面对顾客的异议 要会接招 1 接受 认同 赞美 客户可没有被纠正的雅量 接受 我懂 我能了解您的心情 认同 我能体会 我能感受得到 赞美 您真是有见地 您的意见非常宝贵 肢体语言 眼神的配合 避免 可是 但是 2 化反对问题为卖点 嫌货才是买货人 顾客的异议其实说明了他的兴趣 关注和顾虑 寻找其背后的原因将有利于我们知道解决问题的关键所在 从 而制定相应的策略 这个戒指的款式 大小都很合适 但是质量会不会有问题 错误回答 肯定不会啦 正确回答 我们公司产品的做工很精湛 质量方面严格把关 是绝对有保障 的 所以这一点您放心 保证让您买的安心 用的放心 我衣服都很普通 这个项链很时尚 不合适 错误回答 没有很时尚呀 正确回答 就因为服饰普通 才要配一款漂亮而时尚的首饰 这样会让您整 个人都展露出不同凡响的品味和个性 3 以退为进 我不需要了 我再看看 错误回答 好吧 您慢慢看 有需要再叫我 正确回答 那好吧 我们不会勉强您购买 只是我想了解一下是哪方面的问 题让您不需要了呢 只是我想跟您说的是 我还是买某某牌的好了 错误回答 那以后有需要的话 正解回答 那好吧 我们不会勉强您购买 只是我们真的很想知道是什么原 因让您有这样的想法呢 算了 我自认倒霉好了 错误回答 沉默 会让顾客很失望 那好吧 抱歉了 正确回答 a 真的很抱歉让您有这样的感觉 只是我想跟踪您说的是 我们真心希 望能帮您解决问题 因为提升服务质量是公司对我们最大的要求 b 真的很抱歉让您有这样的感觉 我想了解一下是哪方面的问题让您有 这样的感觉呢 只有我们知道了解决问题的关键点所在 就能制定相应的策略 4 如何增加顾客的回头率 对于购买珠宝等高值商品 顾客货比三家的心理作用强烈 如果不多看 几家一般不会立即购买 增加顾客回头率对促进销售增长有显著作用 增加 顾客的回头率需要从多个方面进行 我们公司的形象 员工的形象 货品的 形象都对顾客的回头率有影响 销售员从接待顾客时 一定要注意自己的形 象 尊敬每一位顾客 给足顾客面子 另外还要尽量给顾客留下深刻而美好 的印象 如果能抓住顾客的心理 推荐到真正适合顾客 顾客又满意的货品 我们自身和我们的货品给顾客留下的印象一定是非常满意的 那么顾客的回 头率一定会增加 5 对待顾客的一问三不回怎么办 有的顾客你怎么问他 他就是不回答 弄的我们很尴尬 顾客类型是多种多样的 首先要理解和尊重顾客 有些顾客的性格就是 不太情愿与人交流 这并不代表他看不起我们或我们讲话不到位 但同时也 有一点就是无论是什么样的顾客 只要找准他感兴趣的话题 他就会愿意讲 这样就需要我们做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点 但这个 过程要注意两点 第一要讲短句 因为长句 如果是对方不愿意听的 那么 会让对方感觉厌烦 第二是每个话题之间要有停顿 并且把握话题的内容和 切入的时间 不然就会让对方感觉你是刻意的 如何赞美顾客提高销量 赞美顾客很重要 人只有在高兴时才容易消费 因此 在销售的整个过 程中都要多赞美顾客 这里说的顾客不只是购买者一人 还包括其同行者 甚至小孩 而我们说的赞美不是那种奉承和虚伪 每个人都有亮点 学会发 现顾客亮点和赞美顾客亮点是与顾客沟通的一把钥匙 赞美顾客要注意 亮 和 点 首先 这个亮要是事实 而且是突出 的 二是不要全身套 多了不成点 所以应注意点的赞美 夸要恰到好处 过之虚伪 三要优于自己的亮点 可寻找第二亮点 例 1 有一个身材好的女士来到钻石柜台 营业员 您好 看来您也很喜欢钻石 顾客 我随便看看 营业员 是的 钻石的切工好 就会出 火 显得光彩夺目 您的 身材好 什么衣服穿在您的身上都显得好看 戴个首饰更漂亮 真羡慕您 顾客 哪里 营业员 真的 我们最喜欢模特身材的人试戴首饰 感觉特好 评 不急于卖 而是先根据顾客行为和特点与其拉近距离 先说其喜 欢钻石 还不是买不买 先套其身材及着装的优势 恰到好处的捎上一句戴 上首饰更漂亮 并用倾慕她来提高顾客优越感 最后用喜欢的试戴可满足自 己的感受来说服顾客试戴 例 2 一顾客来到翡翠专柜 看的很仔细 并且明显感觉他懂行 营业员 您好 看来您非常喜欢翡翠 而且我们的老顾客很多是玩玉 的 顾客 不太懂 随便看看 营业员 是吗 看您的气质像是懂玉的 至少喜欢玉 顾客 喜欢倒是喜欢 营业员 是的 看来我没说错 现在越来越多的确人喜欢玉了 毕竟 几千年的历史了 书上说 君子无德不配玉 真是这样吗 我觉得这东西 容易上瘾 很多玩玉的顾客都不只买一件 连我们都受影响 买不起贵的买 件便宜的戴戴 听说还可以养人保平安呢 据说好玉佩贵人 平民配真玉 我们只求真 而你们都适合好玉 顾客 你是想让我多花钱吧 营业员 不是的 我也是听顾客讲的 主要看您的气质很好 像个贵 人 您是喜欢水