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市场营销定价策略MarketingPrice 引导案例 哈根达斯极品餐饮冰激凌 哈根达斯于1961年诞生于美国纽约 由美国通用磨坊公司 GeneralMillsINC 生产 年销售额达15亿美元 80年代中期进入乳制品业发达的欧洲以及亚洲的日本 香港等地 90年代进入韩国 马来西亚 泰国 印尼 1996年进入中国大陆 在上海开了首家专卖店 2001年12月 雀巢公司以6 41亿美元的价格买下通用磨坊50 的股份 从而拥有了哈根达斯美国商标99年的使用权 并计划收购全球 主要是欧洲市场 的品牌使用权 美国国内价格 2 99美元 中国市场价格 88元 海信的导购员曾经这样说过 如果三星空调的价格降到跟我们海信空调的价格一致的时候 估计我们海信空调就一点竞争力都没有了 哪为什么三星空调的价格要比同等海信空调的价格要贵10 呢 为什么三星空调不将价格降低抑制竞品的销售呢 营销学的定价经典理论 品质较高的产品 价格可以不成比例地提高 定价较高的产品 则会使消费者认为产品的品质较高 占便宜 理论 消费者从不关心他买的东西有多便宜 只关心自己究竟占了多少便宜 本章课程主要内容 第一节影响定价的主要因素第二节企业定价方法第三节定价策略第四节企业应对价格变动的策略 第一节影响定价的主要因素 一 定价目标 定价目标就是产品的价格在实现以后应该达到的目的 维持生存当期利润最大化市场占有率最大化产品质量最优化维护企业形象应付和防止竞争保持良好的分销渠道 种类 一 维持生存 如果企业产量过剩 或面临激烈的竞争 或试图改变消费者需求 则需要把维持生存作为主要目标 二 当期利润最大化 在准确地估计需求和成本基础上确定价格 能产生最大的当期利润 三 市场占有率最大化 企业制定尽可能低的价格来追求市场占有率的领先地位 当具备下述条件之一时 企业就可以考虑通过低价来实现市场占有率的提高 1 市场对价格高度敏感 因此低价能刺激需求的迅速增长 2 生产与分销的单位成本会随着生产经验的积累而下降 3 低价能吓退现有的和潜在的竞争者 四 产品质量最优化 当市场上存在数量较多的关心产品质量胜于关心价格的顾客时 企业就可以考虑产品质量领先这样的定价目标 日本SONY公司拥有的 特丽龙 显象管 具有显示出来的图象更鲜明的特点 SONY公司为使用这种显象管的视频产品定价 一般都高于竞争对手5 10 指企业在定价时 首先考虑价格水平是否为目标消费群所认可 是否有利于维护企业或以物美价廉或以优质高档而立足市场的企业形象 五 维护企业形象 沃尔玛的 天天平价 沃尔顿说 我们重视每一分钱的价值 因为我们服务宗旨之一就是帮助每一位顾客省每一分钱 这是竞争性较强的企业所采用的定价策略 在定价之前 对同类产品的质量和价格资料等进行分析比较 从有利于竞争的目标出发制定价格 以低于 等于或高于竞争者的价格出售产品 六 应付和防止竞争 七 保持良好的分销渠道 为了在激烈的竞争中保持良好的分销渠道 促进销售 企业有时会以保持良好的分销渠道为定价目标 充分考虑中间商的利润 以激发中间商推销本企业产品的积极性 三 市场需求 需求是定价的高限 需求规律 消费者对某一商品需求量的变化与这一商品价格变化的方向相反 如果商品的价格下跌 需求量就上升 而商品的价格上涨时 需求量就相应下降 需求的价格弹性系数 需求量变动的百分比 价格变动的百分比当弹性系数1时 称弹性充足当弹性系数 1时 称弹性不变 需求价格弹性对定价的影响 五 政策法规 产品定价与影响因素的关系 第二节定价的一般方法 一 成本导向定价法 一 成本加成定价法 产品单价 单位产品总成本 1 成本加成率 某电视机厂生产2000台彩色电视机 总固定成本600万元 每台彩电的变动成本为1000元 确定目标利润率为25 则采用总成本加成定价法确定价格的过程如下 单位产品固定成本6000000 2000 3000元 单位产品变动成本1000元 单位产品总成本4000元 单位产品价格4000 1 25 5000元 二 目标定价法 根据估计的总销售收入 销售额 和估计的产量 销售量 来制定价格的一种方法 价格恰恰是影响销售量的重要因素 二 需求导向定价法 一 感受价值定价法 关键是企业要正确地估计消费者对产品的认知价值 是指企业依据消费者能够接受的最终销售价格 计算自己从事经营的成本和利润后 逆向推算出产品的批发价和出厂价格 计算公式 例题 消费者对某种商品的价格为5000元 零售商的经营毛利率为20 批发商的批发毛利率为5 则零售商可接受的价格为 5000 1 20 4000元批发商可接受的价格 出厂价 为 4000 1 5 3800元 出厂价格 市场可销零售价格 1 批零差价 1 进销差价 二 逆向定价法 三 需求差异定价法 三 竞争导向定价法 一 随行就市定价法 二 投标定价法 随行就市定价法都是同质产品市场的常用定价方法 在购买大宗物资 承包基建工程时 发表招标公告 由多家卖主或承包者在同意招标人所提出的条件的前提下 对招标项目提出报价 招标者从中择优选定 密封投标定价法的定价程序 1 招标 2 投标 3 开标 一 新产品定价策略 第三节定价的基本策略 撇脂定价法 market skimmingpricing 又称高价法 即将产品的价格定的较高 尽可能在产品生命初期 在竞争者研制出相似的产品以前 尽快的收回投资 并且取得相当的利润 然后随着时间的推移 在逐步降低价格使新产品进入弹性大的市场 一般而言 对于全新产品 受专利保护的产品 需求价格弹性小的产品 流行产品 未来市场形势难以测定的产品等 可以采用撇脂定价策略 适用条件 第一 市场上存在一批购买力很强 并且对价格不敏感的消费者 第二 这样的一批消费者的数量足够多 企业有厚利可图 第三 暂时没有竞争对手推出同样的产品 本企业的产品具有明显的差别化优势 第四 当有竞争对手加入时 本企业有能力转换定价方法 通过提高性价比来提高竞争力 第五 本企业的品牌在市场上有传统的影响力 在上述条件具备的情况下 企业就应该采取撇脂定价的方法 使用撇脂定价法是某些企业和某些行业普遍 长期使用的一种定价方法 渗透定价 渗透定价策略设定最初低价 以便迅速和深入地进入市场 从而快速吸引来大量的购买者 赢得较大的市场份额 较高的销售额能够降低成本 从而使企业能够进一步减价 适用条件 1 市场对价格敏感 2 生产经营费用随经验的增加而降低 3 低价不会引起竞争 DELL的成功 戴尔公司采用市场渗透定价法 通过低成本的邮购渠道销售高质量的电脑产品 它们的销售量直线上升 而此时通过零售店销售的IBM 康柏 苹果和其他竞争对手根本无法和它们的价格相此 优点 1 新产品能迅速占领市场 2 微利阻止了竞争者进入 可增强了企业的市场竞争能力 缺点 1 利润微薄 2 降低企业优质产品的形象 二 折扣定价策略 现金折扣 鼓励顾客提前付清货款 数量折扣 鼓励顾客多购买 功能折扣 鼓励渠道成员积极完成某些功能 季节折扣 鼓励顾客 反季节 购买 折让 其他一些形式折扣 如以旧换新和促销折让 1 FOB原产地定价就是顾客按照厂价购买某种产品 生产企业只负责将这种产品运到产地某种运输工具上交货 从产地到目的地的一切风险和费用一概由顾客承担 2 统一交货定价也成为邮资定价 就是生产企业对卖给不同地区顾客的某种产品都按照相同的厂价加相同的运费来定价 3 分区定价就是企业把全国 或某些地区 分为若干价格区 对于卖给不同价格区顾客的某种产品分别制定不同的价格 4 基点定价就是企业先选定某些城市作为基点 然后按一定的厂价加上从基点城市 距离顾客最近的基点城市 到顾客所在地的运费来定价 5 运费免收定价 企业负担全部或部分实际运费 三 地区定价策略 四 心理定价策略 1 尾数定价指企业利用消费者数字认知的心理特点 有意保留尾数 避免整数的定价策略 2 声望定价指企业利用消费者仰慕名牌商品或名店的心理 有意给产品制定高昂价格以提高产品地位的定价策略 3 招徕定价指零售商利用部分顾客求廉心理 特意将几种商品的价格定的较低以吸引顾客到商店来 借机带动其他商品的销售 以扩大销售业绩 六 差别定价策略 1 顾客差别定价2 产品形式差别定价3 产品地点差别定价4 销售时间差别定价 差别定价的适用条件 1 市场必须是可以细分的 而且各个细分市场有着不同的需求程度 2 低价购买某种产品的顾客没有可能以高价把这种产品倒卖给别人 3 竞争者没有可能在企业以较高价格销售产品的市场上以低价竞销 4 细分市场和控制市场的成本费用不得超过因实行价格歧视而得到的额外收入 5 价格歧视不会引起顾客反感 6 采取的价格歧视形式不能违法 上汽通用别克车系 七 产品组合定价策略 选择品可以与主要产品一起销售 也可以分开销售 其价格可高可低 选择品定价 企业可以将主要产品的价格定得较低 将补充产品的价格定得较高 通过低价促进主要产品的销售来带动附带产品的销售 补充产品定价 打印机850元 墨盒249元 捆绑产品定价 企业可以将相关产品或服务组合在一起 为它们制定一个比分别购买更低的价格 进行一揽子销售 但要注意不能搞硬性搭配 服务性企业经常收取一笔固定费用 再收取可变使用费 固定费用的价格可以定得较低 以推动服务销售 利润可以从使用费中获取 分部定价 哈根达斯 极品餐饮冰激凌 哈根达斯于1961年诞生于美国纽约 由美国通用磨坊公司 GeneralMillsINC 生产 年销售额达15亿美元 80年代中期进入乳制品业发达的欧洲以及亚洲的日本 香港等地 90年代进入韩国 马来西亚 泰国 印尼 1996年进入中国大陆 在上海开了首家专卖店 2001年12月 雀巢公司以6 41亿美元的价格买下通用磨坊50 的股份 从而拥有了哈根达斯美国商标99年的使用权 并计划收购全球 主要是欧洲市场 的品牌使用权 目标消费者 处于收入金字塔顶峰的 追求时尚的年轻消费者 尤其是小资产阶级 情侣等 这类人追求时尚 对价格敏感性相对较低 影响价格敏感的因素 对比困难效应 高端价格质量效应 时尚生活品质 独特价值效应 爱她就请她吃哈根达斯 为何如此高价 经济价值 参考价值 差异价值 营销学的两条经典理论 品质较高的产品 价格可以不成比例地提高 定价较高的产品 则会使消费者认为产品的品质较高 高品质的情感定位 经济价值是消费者的最佳可选方案的价格 称为参考价值 加上该产品区别于其他产品的价值 称为差异价值 定价策略分析 市场目标 保持在高价冰激凌市场上的领导地位 巩固哈根达斯高贵浪漫的形象 定价方法 撇脂定价法撇脂价格往往相对于购买者愿意支付的价格来是较高的 哈根达斯采取这种定价方法的优势原因主要有以下几点 1 产品良好的品牌形象 高端的品牌定位2 最佳的分销渠道3 感性的 注重生活品味的消费者 思考 哈根达斯的撇脂定价策略被证明是成功的 这是多方面的因素共同作用的结果 但是也不是任何产品都能实行这个策略 企业在制定定价策略时要跟企业市场目标 自身资源约束情况考虑 不能盲目实行撇脂策略 星巴克咖啡的撇脂策略与哈根达斯有异曲同工之妙 都是通过典雅的咖啡店 并且价格都非常高 但是她2002年的销售收入却达到了32亿美元 对于品牌声誉好的中国产品在进入其他国家时可以考虑采取撇脂策略 如茶 瓷器之类都比较有名 但是现状是基本采取低价策略 从而给人造成价低质劣的印象 因此可以借此模仿哈根达斯的做法 采取这种策略 第四节企业应对价格变动的策略 一 企业降价与提价 一 降价 企业降价的主要原因有 1 生产能力过剩 产品积压 2 维持或提高市场占有率 3 产品生产成本下降 4 竞争产品降价 二 提价 企业提价的原因主要有 1 成本上升 2 产品供不应求 二 顾客对企业变价的反应 一 对降价的反应 有利的反应是认为企业让利于顾客 不利的反应有 认为产品过时 认为产品有缺陷 认为企业资金周转困难 产生价格进一步下跌的预期等 二 对提价的反应 有利反应是 质量提高 产品供不应求 不及时买就可能买不到 价格可能继续上升等 不利反应是认为企业想要获取更多的利润 三 竞争者对企业变价的反应 在异质产品市场上 竞争者一般不会追随企业的调价 在同质产品市场上 竞争者通常追随企业的调价 但不同的竞争者反应的模式不尽相同 反应模式因竞争者的经营目标 经济实力 一贯作风等因素不同而不同 因此 企业应根据对竞争者有关特点的分析 预测竞争者可能作出的反应 位于美国加州的一家珠宝店专门经营由印第安人手工制成的珠宝首饰 几个月前 珠宝店进了一批由珍珠质宝石和白银制成的手镯 耳环和项链 与该宝石商店以往销售的绿松石宝石不同 它的颜色更鲜艳 价格也更低 很多消费者还不了解它 对他们来说 珍珠质宝石是一种新的品种 副经理希拉十分欣赏这些造型独特 款式新颖的珠宝 她认为这个新品种将会引起顾客的兴趣 形成购买热潮 她以合理的价格购进了这批首饰 为了让顾客感觉物超所值 她在考虑进货成本和平均利润的基础上 为这些商品确定了销售价格 一个月过去了 商品的销售情况令人失望 希拉决定尝试运用她本人熟知的几种营销策略 比如 希拉把这些珠宝装入玻璃展示箱 摆放在店铺入口醒目的地方 但是 陈列位置的变化并没有使销售情况好转 在一周一次的见面会上 希拉向销售人员详细介绍了这批珠宝的特性 下发了书面材料 以便他们能更详尽 更准确地将信息传递给顾客 希拉要求销售员花更多的精力来