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招生实战基本程序 如何正确的理解招生工作 一 招生工作是由诸要素相互作用组成的系统活动 二 招生工作的核心问题是说服考生及家长 三 招生活动是信息交换与心理变化的过程 四 招生工作对于人员素质的基本要求 一 招生工作是由诸要素相互作用组成的系统活动 1 招生的主体 学院授权的招生人员 2 招生的客体 考生 家长及有求学需要的群体 3 招生媒介 宣传媒体 我院广大师生以及对我院有认同感的各界人士 4 招生的环境 国家宏观的招生政策 当年竞争对手的情况 招生地的政治 经济 文化 地理环境和社会舆论等 二 招生工作的核心问题是说服考生及家长 1 说服能力的强弱是衡量我们招生人员素质优劣 水准高低的重要标准 2 抓住招生对象的切身利益开展说服工作是最佳的说服手段 三 招生活动是信息交换与心理变化的过程 1 招生活动是信息交换的过程 2 招生活动是心理变化的过程 招生沟通的基本定义 沟通的定义是人们分享信息 思想和情感的过程 另一种定义是沟通是通过信息交互作用来影响看法 决策和行为 在需求获取的沟通中信息就是这个系统的需求 招生沟通就是代表学校的招生人员与考生家长分享信息 思想和感情的过程 通过这一过程决定考生和家长对学校 专业的选择 沟通模式图 传递信息 理解信息 信息再传递 解释信息 反馈信息 解释信息 理解信息 理解信息 理解 招生人员与学生及家长交流过程 招生人员 学生或家长 促成报名 四 招生工作对于人员素质的基本要求 1 招生人员的基本素质2 招生人员的 推销意识 3 招生人员的职业准则4 招生人员的基本技能 1 招生人员的基本素质 一 性格1 外向型性格有助于人际之间的交往和我们招生工作可顺利开展 2 招生是一种 扬善 的工作 而切忌 隐恶 3 招生人员必须具备坚强的性格意志 二 学识1 招生人员必须具备广博的知识 2 招生人员招生期间必须要有准确的信息来源 如 招生办 各种媒体 网络 2 招生人员的 推销意识 A 服务于考生及家长的意识 专业化 顾问化 人性化 服务化 B 主动沟通及交往的意识C 塑造形象的意识 3 招生人员的职业准则 A 严格执行 招生人员工作行为准则 B 实事求是C 遵纪守法D 廉洁奉公 4 招生人员的基本技能 招生实战的基本程序 一 招生工作阶段的划分1 前期阶段 6月4日 6月10日 2 中期阶段 6月11日 7月25日 3 后期阶段 8月1日 8月15日 前期阶段 6月4日 6月10日 一 招生市场的选择 前期调研 主要工作 A 招生设点位置的选择B 信息收集 规范化招生点布置要求 信息收集 当地经济 政治 文化 地理环境等地区概况当地教育状况 学校数量 所处位置及规模 当年的毕业生数量及升学率我院在当地的生源数量及分布 以及重点学生在该地的社会关系当地家长对教育的投入程度当地学生高中毕业后的主要去向当地学生获得院校招生信息的主要媒体及渠道当地的专业媒体和有影响力的非专业媒体当地行政教育部门的政策考点的分布及考试安排高考咨询会的安排考分公布时间 录取时间及批次同类院校在当地的设点及招生情况 中期阶段 6月11日 7月25日 咨询接待及广告投入期 三个阶段 第一阶段 高考过后 6月 6日 第二阶段 6月 6日 7月2 日 第三阶段 7月2 日 8月 日 媒体的投放 把握好好三个阶段第一阶段 高考过后 6月22日 填报志愿阶段 第二阶段 6月22日 7月15日 高考成绩公布阶段 第三阶段 7月16日 撤点 中期阶段主要工作 一 明确招生目标 细分招生对象 做好目标群体的宣传工作 1 计划内统招是学生通过填报志愿 由各省招办统一组织录取的一项招生工作 各招生点有积极宣传统招政策及我院统招计划 动员考生填报我院志愿的责任和义务 计划外 自考 学历 是由我院自主招生 学生自主报名的主要招生体制 此乃我院各招生点的主要目标及份内的事情 切忌主次不分 耽误时机 助长学生等待及侥幸心理 影响我院招生进度 2 为按期完成招生任务 各省招生点应分阶段有针对性地缩小锁定宣传目标 在第一阶段我们的目标是广而告之 通过人工宣传面对大多数考生及家长 第二阶段应自然地将宣传目标缩小至高考估分成绩在预测专科线以下 我院最底控制线以上这部分考生 尽管成绩尚未公布 当学生正处于等待观望期时 我们不能等待观望 应当主动出击 在学校寻找未上线的考生 主动细分考生市场 提示本分数为考生早做打算 早报名 所以在做广告及咨询时要有意识提示目标消费者引起注意 劝说其走另外一条成材之路 广告投入省级媒体在6月25日前投入 地市媒体在6月25日后到7月底投入 在咨询时要大讲而特讲自考 学历其文凭的含金量 社会及国际认可度及权威性等优势 二 深入 扎实 主动 细致的做好终端服务及说服工作 第一阶段各招生点广告的狂轰乱炸已让高考生不知所措 正当考生家长徘徊 犹豫 比较 等待的关键时期 我们的工作重心要放在 拼服务 拼人气 所以在第二阶段应做好以下几个方面 第二阶段应做好的工作 1 解放思想 调动一切可调动的因素 采取人海战术 增强终端服务密度及质量 可将我院在校生 毕业生及家长 已报名考生等资源充分利用起来 争取委托 临时雇佣 提供义务锻炼机会等方式有效整合人力资源 在所辖区 县形成一股强大的阵容及便捷的求学择校服务网络 否则许多前期宣传到的考生会因为无人服务及游说而被冷落 或因竞争对手的良好服务而改变意向 2 利用成绩下发 学生返校这一往一来的机会 深入学校巡回演讲 并利用好其班主任做好动员劝说工作 也可深入社区巡回展示 3 顺藤摸瓜 寻找线索 以点带面 发挥 星火燎原 之功效 抓好前期已经报名或意向报名并登记的学生 积极主动的与他们联系 并寻求他们的帮助 总之 第二阶段的工作至关重要 一份辛苦 一份收获 切莫守株待兔 此将贻误大事 三 进一步加大宣传力度 切实提高咨询率 招生宣传的方式很多 广告不是唯一方式 各地要根据实际情况采取各种宣传方式 促使咨询率上升 1 可将广告费的一部分拿出来用做来校参观的费用 凡报名学生可选代表亲自看校 一睹大学风景 以促使学生报名 2 可将广告费的一部分用于召开招生说明会或班主任座谈会 以上方法可与广告配合使用 总之要提高宣传的深度而不是广度 从而提高咨询率 四 把握咨询技巧 提高报名率 1 满足从众心理需求 树立报名榜样 2 满足功利心理需求 宣传就业 3 满足虚荣心理需求 宣传民办高校前景 4 克服自卑心理障碍 列举毕业生就业典型 5 针对贫困家长 讲解教育投资的个人收益率及奖 助学制度 6 针对犹豫 猜疑型家长及学生充分展示我院实力及优势 7 针对拟读考生重点讲解复读的几大弊端及教育的终身化及教育的开放性 咨询接待 要害环节 1 学生及家长的类型 种 2 招生咨询策略 咨询技巧是实施招生过程中十分重要的工作方法 咨询水平的好坏直接影响到招生的效果 要求每个招生人员要达到专业化 顾问化 服务化 人性化的理解和运用 是对招生技巧较为全面的概括 专业化不仅指我们对招生业务专业化 也是指咨询水平的专业化 一个好的招生人员不仅要对学院情况十分了解 还要把学院的教育品牌 以 专家 的身份展示给咨询者 要通过我们对各种的专业化的解答水准 向咨询者提供专业化的咨询服务 提供权威性的信息 不能出现前后矛盾 虚无缥缈 或漏洞百出的问题 要能够回答所有的提问 消除咨询者的种种顾虑 促使对方产生信任和好感 顾问化是咨询中应把握的一项重要技巧 作为招生人员 也可以站在学生家长的角度 设身处地的为学生及家长考虑 根据学生的兴趣 性格 学习成绩等提出可行性的建议 帮助他们选择求学途径 或选定专业 以求学顾问的身份帮助学长进行抉择 使学生及家长心悦诚服的接受我们的观点或建议 达到我们招收学生的目的 服务化是我们招生工作最重要的服务宗旨 每个招生人员应始终不忘 招生就是服务 服务就是招生 的思想 学习和借鉴 海尔 以星级服务的理念 要让学生及家长感到 我们不是为了单纯的招生而招生 而是向渴望求学的学子提供超前的服务理念 即 教育就是服务 人性化是以情感人的一种招生技巧 是对前三者的一个总括 通过在咨询的专业化 顾问化的服务 缔造出和谐的人际关系氛围 通过我们细心的 耐心的咨询服务 通过我们设身处地的为学生考虑 使学生及家长从感情上倾向于我们的学校 这是体现我院人性化的重要方面 也是我们招生的重要技巧 在招生实践中 可能会遇到一些特殊情况 这对招生人员也是一种考验 从容不迫型 特点 严肃冷静 遇事沉着 不容易受外界事物或广告宣传所影响 他们对招生人员的建议认真聆听 有时会提出问题和自己的看法不会轻易做出报名的决定 对策 层层推进引导 多方分析 比较 举证 提示使他们全面了解利益所在 获得他们的理性支持 优柔寡断型 特点 对是否报名犹豫不决 即使决定 对专业选择 生活是否习惯 就业前景如何都存在疑虑 对策 招生人员不能受他们的影响 要耐心细致冷静的诱导咨询者讲出一疑虑的问题 一一解答鼓励他们到学校了解情况或通过朋友了解情况 打消疑虑 自我吹嘘型 特点 自我夸张 虚荣心强 总在别人面前炫耀自己或自己的孩子 高谈论阔 不肯接受劝告 对策 招生人员要做忠实的听众 津津有味的称好道是 切表现出对对方的钦佩彻底满足他的虚荣心 豪爽干脆型喋喋不休型 特点 乐观开朗 决断力强办事干脆豪放慷慨直言 缺乏耐心 容易感情用事 对策 交友胜于买卖 介绍干脆利落 简明扼要摆明问题 不绕弯子 忠厚老实型行动模式 这是一种毫无主见的顾客 无论招生人员说什么 他都点头说好 因此 即使招生人员对介绍的情况含糊带过 他都相信你 这种人非常少 心理状态 在招生人员尚未开口之前 这类型的考生 家长 会在心中设定拒绝的界限 当你介绍学校的情况时 他会认为言之有理地点头 甚至还会加以附和 虽然他仍然无法松懈自己 但最后还是会购买 战略方法 对付这种考生 家长 最要紧的是让他点头说好 你可以这样问他 怎么样 我给你说的都是符合实际的 因为我每一年都来这里招生 你的孩子在这里待上一年 你就会给我们做很好宣传的 这种突然的问话 可以在一定程度上接触或减轻防御心理 你在不知不觉中完成了交流和报名工作 先入为主型行动模式 这样的人在刚刚与招生人员接触时 便会先发制人的说 给我一套你们学校的招生简章 我先看看 这种人作风干脆 在与你接触之前 他已经做好了要问什么 回答什么 因此 在这种心理状态下 能够与招生人员进行自由的交谈 心理状态 其实 这种类型的人是最容易成交的人 虽然是一开始就持有否定的态度 但是他们的心理抗拒是最脆弱的 精彩的介绍可以顺利击垮他们心灵的防御 战略方法 对于他们开始的抵抗可以不与理会 因为他们并非说心理话 只要你能够以热情的态度接近他 就会很容易完成报名工作 之后 你一定要真诚相待 冷淡严肃型行动模式 总是显示出冷淡毫不在乎的表情 他不认为你这个学校是他认为最理想 最重要的 根本不重视招生人员 简直令人难以接近 心理状态 这种类型的人对招生人员天花乱坠的解说 根本不预置信 只要牵涉自己的切身利益 自由主张性很强 不受任何人的左右 他非常注重细节 对每件事都会慎重的思考 战略方法 对付这样的人 绝对的不能够施加任何的压力 或是做出强迫 对其进行说明时 必须谨慎 决不可草率 适当的时候予以赞美 使他心理感到满意 对学校产生兴趣 建立彼此的友善关系 沉默寡言型 特点 老成持重 稳健不迫 对招生人员所做介绍认真倾听 不轻易谈出自己的想法和观点 难以揣测其内心活动 与理智型比较相似对策 循序渐进 着重以逻辑启导的方式解除疑虑 利用权威的资料加以说明 加强他们选择我院的信心 他们对主观印象的东西很看中 因此要注意我们咨询时的态度 方式和表情 给他们留下好的第一印象 招生咨询中的言语沟通技巧 1 听的沟通2 谈的沟通3 招生用语4 沟通策略 沟通技巧 一 听的沟通 耐心 虚心 会心 二 谈的沟通 选择话题 注重对话 转换话题 问候与寒暄 沟通技巧 三 招生用语 应注意称呼语和地方方言 四 沟通策略提倡 三宜 技巧 即宜微笑 宜倾听 宜赞美 后期阶段 8月6日 8月15日 1 报名2 收尾返校 一 报名的 信号 1 从语言看 不断打问什么时候开学 询问到学校后都要带哪些物品 索取招生人员的详细联系方式 要求把学校的具体情况在做详细介绍 询问学生到校后要带多少生活费 询问学生到校后生活是否习惯 询问学校当地气候状况等 2 从行为举止看 把本校与同类院校详细比较 对招生人员所讲内容频频点头 给招生人员名片或写下详细家庭住址等 二 收尾返校 1 安排好学生购票事宜2 如何利用返校扩大影响 返校的连锁反应 3 通知学院做好返校接待工作 招生过程中应注意的问题 1 注意报名学生流失问题 报名流失率为 左右 返校流失率为 0 左右 加强家长与学生的感情维系工作 2 密切关注同类院校的动态 注意随时调整工作思路 3 加强与学院招生指挥部的信息沟通 4 加强与当地教育行政部门的合作5 学生返校后要做好学生思想的稳定工作 招生策略 1 以宣传计划内带动计划外招生 计划内统招是学生和家长愿意接受的 而计划外则是难以接受的 所以 利用考生和家长的这种心理特点 做好计划内宣传有利于开展工作 这是作为我院今年