成功八步(训练课用).ppt

成功八步 成功一定有方法失败一定有原因 成功的秘诀 成功者只是比别人努力多一点 坚持久一点 成功者只是比别人懂得多一点 成功者只是比别人解决问题的能力强一点 每天学习多一点 知识就能不断更新 每天反省多一点 心灵就能充实宁静 每天锻炼多一点 身体就能健康强壮 每天坚持多一点 机遇就能持续光临 每天思考多一点 智慧就能源源不断 每天行动多一点 梦想就能变成现实 成功八部 第一步 梦想第二步 承诺第三步 列名单第四步 邀约第五步 讲计划第六步 跟进第七步 检查进度 咨询与沟通 第八步 复制 1 2步是观念和计划3 4 5 6步是一个行动圈7 8是建立了团队后的管理当一个人进入营销体系后反复做的就是行动圈 深入理解努力实践循环往复坚持到底 提示 成功的模式在于简单 易学 易教 易复制 你运用成功模式正确的做法在于遵循和复制 而不是随意 创新 特别在你还不了解成功的精髓时 深入理解努力实践循环往复坚持到底 提示 成功八步是一个不间断 周而复始的周期性行动 当你做第一步时 就要准备好第二步 让上一步自然带动下一步 让它像急速前进的车轮飞快地转动起来 绝不让它在中间任何一个环节停顿 这一点要引起你特别的重视 团队的动势是最重要的 深入理解努力实践循环往复坚持到底 提示 如果你要迅速建立长期稳固的事业 你要始终调动以下积极因素 热情洋溢积极参与充满快乐渴望成功 第一步 梦想 什么是梦想 梦想是深藏在人们内心深处的最深切的渴望 是一种强烈的需求 很多人并不知道他们在生活中究竟要什么 你究竟要什么 一定要把你想要的东西写下来 目标要视觉化 数量化 加上最后实现的日期 一定要建立梦想板和梦想档案 每天不停地看 至少大声念两遍 成功是一份责任 家人的责任 社会的责任 自己的责任 结语 a 如果梦想够大 现实中的困难与挫折并不重要b 知道你想要什么c 学习哪些已成功的人d 相信自己 你能做到 第二步 承诺 成功不取决于年龄 学历 甚至不取决于你的经济能力 社会背景 成功 取决于一个决定 只有你自己才能做出这个决定 你立志要改变自己 家人和众多人的命运 你立志要让更多的人梦想成真 你必须郑重地做出关系到你一生的承诺 并且坚韧不拔 直到成功 承诺的三个等级 试试看 尽力而为 全力以赴 1 试试看 根本不会成功 2 尽力而为 有可能成功 但成功概率非常小 3 全力以赴 才可以取得成功 全力以赴 意味着不惜一切代价 全力以赴 意味着永不言败 永不放弃 全力以赴 意味着在2 5年 始终如一 匀速发展 承诺的内容 1 学习 归零的心态 相信公司和团队 定期向老师咨询并接受指导 愿意被复制 学习的心态 每天看15 30分钟系统推荐的书 CD DVD MP3 参加培训 会议等 先当学生努力学习 后当老师热情教人 再当老师的老师把握方向 正确复制 承诺的内容 2 改变 改变从观念开始 改变自己旧有的 失败者的思考方式 改变从自身开始 不要试图改变任何人 要改变就先改变自己 改变从小事开始 如建立专业化的 成功的个人形象 改变从现在开始 起而行胜于坐而思 你要行动 立即行动 现在就行动 跟着行动走 感觉自然来 承诺的内容 3 创业 承诺成为百分百的产品爱用者 从自用到分享 做必要的投资 购买有关的书 光碟 宣传资料 宣传报导的报纸和杂志 培训工具 如 电脑 白板 白板笔 笔记本 录音机 名片 专业化服装 男西装 女套裙 套装 4 承诺 立即投行动 起而行胜于坐而思 你要行动 建议一 学习和复制 先当学生努力学习 后当老师热情教人 再当老师的老师 特别强调 坚持1年的行动非常重要 第三步 列名单 列名单 邀约 讲解事业 跟进是这个生意中的行动圈 列名单是第一步 在任何生意中 人际 时间是两个最大的资源 珍惜和善于开发你的名单 就是保护和拓展你最大的财富 一 列名单的三个原则1 不做判官 不预先判定谁会做 谁不会做 2 名单越大越好 3 不要丢失名单 一 不做判官 1 将认识的人先写下来 当你刚开始这个生意时 你认为不会做的人 有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人 千万不要自我设限 2 敢于向优秀的人推荐 将最优秀的人 首先写在你的 名单分析表 上 将会节省你许多时间 相信优秀的人 他们的理解力决不比你低 你不要怕他不要这个生意 如果他们反对 更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业 切记 向优秀的人推荐会使你的事业如虎添翼 二 名单越大越好 1 不要死盯住一个人 每当想起一个人 同时要写下与他相关的整体人群的名字 死盯住一个人 会浪费你很多时间 也显得你在推荐中没有姿态 2 尽快列一份100 200人的名单 写出他们的姓名 年龄 职业 和你的关系 经济情况 人际关系 需求 能力等 至少要和你的领导人一起做一次分析 3 名单要随时补充和整理 不整理等于没有 三 不要丢失名单 1 迅速记录 保持联络 并在48小时之内通1次电话 普通朋友联系3次以上再谈事业 2 不同名单分别记录 把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上 3 要备2份名单 防止丢失 两种列名单的方式 1 分类法 适合先列20 50人名单 亲友 先亲后疏 邻居 先近后远 校友 从大到小 同事或其他合作伙伴 从近到远 朋友 千万不要忘记老朋友 一面之交者和新结识的人 两种列名单的方式 2 职业法 适合列100 300人名单 幼儿园同学 5人邻居 30人小学同学 10人商店服务员 20人中学同学 20人成人教育同学 10人大学同学 20人出租车司机 10人你的父母 2人 军队的战友 朋友 20人你的近亲兄弟姐妹 30人业务往来的朋友 20人你和种种亲戚 20人历来工作同事 20人你国外的朋友 5人孩子的老师 10人球友 牌友 50人给你看病的医生 10人 哪些人适合 A从事直销 保险或其它销售工作的B怀才不遇 事业心强的人C有影响力的人D赚钱不怕多的人E目前经济有压力 希望摆脱的人F对产品感兴趣的人G对自己有信心 信服自己的人H观念新 想学习提升自己的人 怎样结识陌生人 人脉的最大资源 1 每天结交一个新朋友 让它成为习惯 主动点头 微笑 打招呼 主动聊天 建立联系 2 创造重复见面的机会 不断地逛逛同一地方 光顾同一家餐厅或商店 同那里的人建立起融洽的关系 半月轮回法 3 人际关系的三过程 彼此喜欢 亲和力 建立关系 关心别人 相互信任 帮助别人 第四步邀约 列名单不是目的 目的是将一个新人介绍到这个事业中来 如果只是列名单 而不把新人约出来展示这项事业 那只能是纸上谈兵 很多新人生意不能开展 很大原因是邀不出人来 这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法 一 邀约的种类 1 电话邀约 详细讲解部分 最常用的方式 对于新人非常适用 2 面对面邀约 也称自然邀约 3 电子邮件 网上联络 短信息 传真邀约 适用于远距离的朋友 二 邀约的三个原则 1 高姿态 你要让他明显地感到 你正在为他介绍一个好的难得的事情或机会 高姿态来自于你确实是在关心别人 而不是你自己 你要让对方强烈地感觉到这一点 通常是 约人花一到两分钟 等人10分钟 锁定两个小时 在电话中避免使用 不见不散 我一直会等你 等没有姿态的话 2 三不谈 电话中不谈公司 不谈产品 不谈制度 分配制度 邀约就是邀约不是讲计划 电话邀约应控制在2 3分钟内 因为过早谈得太多 对方心门就会关闭 当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点 这时你要及早挂断电话结束谈话 你要引起对方好奇心 最行之有效的办法 就是邀约时少讲为妙 要讲 你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会 或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可 3 专业化 在开始建造你的生意时 专业化邀约和联络 对你至关重要 你要参加这方面的培训 听这方面的录音带 并要向老师咨询 最好看他们怎样邀约 举例 不要强迫别人来 例如 你必须来 不来不行 不乞求别人来 例如 给我个面子 你一定要来 不要误导别人来 例如 我今天请你吃饭 你过来坐吧 三 邀约中的十个注意事项 1 先学习认真参加会议学习怎样邀约 最好向上咨询后开始邀约 2 尽量快2 3分钟内邀约完毕 对方问你问题 你也用问题反问他 在电话中不要向对方提供太多的内容 3 要兴奋要兴奋地告诉对方你开始了自己的业务 并且比你想象的好 并且学会了很多知识 4 说清楚将邀约时间和地点确定清楚 哪一天 几点 白天还是晚上 在什么地方见面 5 邀一对请他携同伴侣一起参加 6 多三倍邀约多于你房间能容纳人数的3倍人员参加会议 要知道不是所有的人都会出席会议 会议中不要提及没到会的人 7 二选一安排两个不同时间的会议 让新人确定其中一个 在会前24 48小时预先邀约 8 别迟疑你要勇敢地打电话给他人 一旦开始之后 你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环 9 多推崇推崇系统和会议及你的上级 推崇时 说辞要准确 到位 感人 10 勤咨询你如果与别人沟通有困难 或打过5 6个电话后他们都拒绝你 你不要死缠烂打 应暂停电话邀约 将此事向你的上级反映 以便得到指导 四 怎样使用 邀约台词卡 建议一 先使用 邀约台词卡 在你刚开始学习建造生意 进行邀约时要使用 邀约台词卡 虽然不一定所有的 台词 都是最好的 完全适用你 但这可以为你提供参考 你不需要死记硬背 但要熟练地掌握其中的精髓 特别是一些关键的用词 四 怎样使用 邀约台词卡 建议二 照着念 对新人来讲 打电话前把 台词卡 放在电话前照着说 建议三 反复练 使用 台词卡 前 你要与老师或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习 这样可以训练你把握语言的熟练度 以及讲话的语调和语速 熟人邀约 你好 是XX吗 我是XX 是的 我现在在外边 时间很紧 不过有件很重要的事 我要找你好好谈谈 什么事 是给你介绍一个生意 什么生意 我现要很忙 在电话里也说不清楚 再说我还有些资料要让你看 你明天白天还是晚上有时间 晚上 那咱们到时候再谈吧 用二选一法确定时间 再确定地点 我只能在X点半至X点 只留30分钟 等你 如果你不能按时赴约或临时有事不能来 请一定提前打电话告诉我好吗 熟人邀约 XX你好 我是XX 我最近接触了一个项目 前景很好 既能学习 又能挣钱 你过来了解一下 你今天上午九点还是明天九点有时间 这两个时间都有事 好 那咱们有机会在再谈吧 第三者邀约 你好 你是 先生吗 是的 你是谁 我是 是 的朋友 有什么事吗 是这样 我们正在XX市拓展市场 我们需要找一些有能力 又比较了解当地情况的朋友合作 我和 提起这件事的时候 他极力向我推荐你 他说你很有能力 过奖了 你有什么需要我做的吗 我不知道你有没有1个多小时的时间 我们坐下来谈一谈 谈什么 是什么事啊 是一个很好的生意 在电话里一下也说不清楚 并且我还有些资料要让你看 哦 我今晚或明天下午有些空余时间 你看在这两个时间内 你什么时候方便 用二选一法确定时间 再确定地点 并要给对方留下你的电话 一面之交邀约 你好 是张伟 张先生吗 是的 我是李明 你还记得我吗 上个月我们去北京的火车上见过面 你给我留下了很深刻的印象 谢谢 这次我给你打电话是这么回事 我们正在XX市拓展市场 需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作 我一下就想起了你 上次你给我留下了很好的印象 过奖了 谢谢 你有兴趣了解吗 什么生意 是一个很好的生意 在电话里一下也说不清楚 并且到时我还有些资料要让你看 哦 我今晚或明天下午有些空余时间 你看哪个时间你比较方便 用二选一法确定时间 再确定地点 并要给对方留下你的电话 五 邀约目的 1 与对方商量定下时间和地点 邀请他 她 做事业的讲解 2 使用电话预约 你只是预约他们 3 当他们同意见面 你就要停止谈话 并挂上电话 六 邀约的七个步骤 1 拿起电话 拨号码 面对面邀请难度比较高 刚开始事业时 尽量用电话邀请 2 简短聊天 互相交谈 问候对方 但话说得愈简短愈好 3 解释简短谈话的原因 不要在电话上回答问题 4 确定对方时间 5 正式发出邀请 6 再次确定日期 时间 地点以及提醒配偶也出席 六 邀请的七个步骤 7 果断挂上电话 要点 1 每次实际打电话邀请人后 须打电话告知你借力的老师 使他能对你的进展做出评价和预先做好准备 2 预留15 30分钟 如原计划在八点正式开始 邀约七点半或七点四十五分 根据朋友的准时习惯而定 3 提前1 3天做出邀请 第五步 讲解事业 讲解事业机会是行动圈中的第三步 是最高点 最关键的一步 直销 交互式合作 实际上就是一个分享的生意 我们要不断向新人讲解事业机会 这是你今后在推荐工作中要做的最重要和占用时间很多的工作 讲解事业的三目的 1 找需求 2 给机会 3 约下次见面的时间 跟进 讲解事业的三个原则 1 做行动者 每天讲三个 2 姿态比说服重要 永远还有下一个 3 对方的需求比你的需求重要 找到对方的梦想 需求 就抓住了启动新人的根本 目的 恰当地介绍这项生意 也就是向你邀请来的人提供足够的信息 使他们能从中衡量这个项目为他们带来的益处 注意 你说的需求永远是错的 即使说中了也是错的 只有客户亲口说的需求才是对的 所以要善于提问 让人亲口说出他的需求 讲解事业的地点 1 在专营店里举行事业讲解 刚开始的时候 有经验和成功的老师会替你讲解计划 你在旁边观看学习 2 在你自己的家里举行事业讲解 刚开始的时候 有经验和成功的老师会替你讲解计划 你在旁边观看学习 3 在对方家单独见面 为对方介绍 开始的时候 与有经验和成功的老师一起去 他做介绍 你观看并学习 在每一个刚开始做的人来说 第一种方式是最好的 讲解事业的注意事项 1 前提条件2 沟通方法3 面谈程序4 借力 1 前提条件 五不讲 不见产品不讲 时间不够不讲 状态不好不讲 环境不好不讲 讲不清楚不讲 2 沟通方法 A 足够的信心B 多听少说C 逻辑加情绪的运用 晓之以理 动之以情D 说话有力 不拖泥带水E 不否定别人和别的公司 不夸大其辞F 避免批评和争论 尤其是拒绝时 G 如遇提出疑问 巧妙解决F 不轻易讲解奖励制度 3 面谈程序 A 寻找需求B 传递观念C 介绍产品D 处理拒绝E 促成 A 寻找需求 多听少说 在交谈中寻找需求 把握买点 如果生活让你选择 你会首先选择哪一项 子女成才 额外收入个人成长 自我创业结交朋友 帮助他人财务自由 时间自由退休保障 留下遗产 针对需求提问 你为什么会选择这一项呢 这个为什么对你如此重要呢 假如你得不到XXXX的话 你会怎样呢 你为什么会感到失望 难过 呢 假如有一件事情能够帮助你实现XXXX的愿望 你愿不愿意来了解一下呢 B 传递观念 信息时代的特点人生价值定位健康的重要经济发展的趋势 C 介绍产品 客户买点 产品卖点适可而止80 了解人性 20 了解产品 D 处理拒绝 拒绝的真正原因 你还没有说服我 本能 对行业和公司不了解 对你不信任 自己拿不定主意 想比较 没钱 拒绝处理的方法 认同 改造 促成 E 促成 随时促成自然促成 暗示 二择一 代作决定 激将 王牌成交法 如果我找你借660元 过一个月还给你 你会借给我吗 当然会 那你就买产品用吧 如果用后你觉得不值 我退你钱 4 借力 ABC法则 新朋友尤其注意学习 A 找对人 什么样的人就找什么样的老师沟通 B 邀约后及时与老师联系介绍情况 以便老师讲做好准备 C 请新朋友先进门 表示客气和尊重 见面先介绍并推崇老师 事前先推崇铺垫效果会更好 再简单介绍新朋友 推崇 买卖好的推崇就是成功的一半 推崇让新朋友信服的东西 多推崇老师的特长 任何人都希望被引见给自己认识的人至少有一项长处是值得自己学习的 这样才会愿意倾听 如果他没有找到对方的优点 他就会不耐烦 ABC法则 被直销界称为 黄金法则 具有极高的成功率 ABC法则 上级业务指导A 业务员自己B和新朋友或顾客C之间业务运作的方法和规则 为什么要运用ABC法则 1 B对公司背景制度产品理念尚不熟悉 透过有经验的上级解说可达到事半功倍之效 2 B透过A以第三者的角度来说明较为客观 3 B可在一旁学习 以便日后成为A的角色 4 A要与B沟通心态 并非每次都能推荐成功 重点是给B学习模式 A C B A C B A C B 面谈讲解时注意细节 主动关掉手机 音响电视等 创造安静的环境 从头至尾陪同新朋友听完 使其有安全感 做笔记 点头 微笑 赞同 每一次讲解都是学习的机会 不抢话 插话 不提问题 不做其它事情 注意口头禅 不吃东西 不添茶水 时刻表示对老师的尊重 留意新朋友和老师的促成信号 随时促成 不让新朋友带走讲解记录 4 借力 ABC法则 G 打预防针 适当泼冷水 不让新人回去做大喇叭并说明原因 1 回去暂时不要同别人讲 2 为什么不能够讲 因为讲不清楚3 如果讲了之后会怎么样呢 因为讲不清楚 所以别人不会相信 以后再推荐时别人就不想了解了 这样就破坏了自己的人脉资源 购买理由 愉快的感觉 问题的解决 并不是所有的购买者都是合作者 但所有的合作者都是购买者 所以要重视需求先找消费者 有量才有质 第六步 跟进 跟进是行动圈的第四步 也是推荐工作中的最后一步 这一步做不好就会前功尽弃 跟进的关键 自信力 自信 热情 坚定 执着 沟通能力 回答疑义和辨析能力 影响力 造梦和激励能力 形象 把握时机的能力 望 闻 问 切 一步到位 如何跟进新人 1 24小时内跟进 讲完产品再讲解事业机会 不要错过新人的兴奋期 2 做好回答疑义的工作 不要让新人留有问题 3 ABC工作法 利用成功人士的经验 影响力和工具做工作 老师讲解时及时促成 4 推崇培训和工具 最好邀他参加基础电脑技能 观念培训 5 借出资料 约定下次见面时间 6 如果朋友答应购买 一定要积极主动地配合 不要再打电话 要直接上门 要陪同朋友去银行或回家取钱 如何启动新人 1 一对一沟通 做一对一沟通 深度工作 造梦 熬鹰 2 业务培训 教会新人 3 教授新人做成功八步 带他立即进入 行动圈 特别是让新人列名单等 4 身教与跟随 一切做给新人看 有条件的 在近距离可让新人适当跟随 5 热线联络 说给他听 做给他看 让他做给你看 6 教他说话 激励和帮助新人建立信心 跟进中常遇到的三种人 放弃者 纯用户 他不做这个生意 兼职者 同样可以有一些收获 他可以为你介绍新朋友甚至转化为领导人 领导人 生意的建造者 1 你要找到有 魅力 的领导人 只要他有梦想 愿改变 愿付出 愿配合 他就一定会建立起一个庞大的体系 2 你要和具有人格魅力 领导能力的人建立非常紧密的个人关系 他们就是你未来的核心领导人 学会倾听 学会赞美 尊重他人选择 真正的雄鹰是长期跟进的结果 学会找扑克牌中的A 第七步 检查与咨询 在这个生意中 你要不间断地定期和不定期地向你的的指导老师咨询和沟通 咨询线 在这个生意中 你的所有老师才是你的咨询线 你将在他们那里得到力量 咨询和策略 切记 咨询线就是你在这个生意中的生命线 检查的重要性 1 有利于学习成功者经验 这可节省人力 物力和提高工作效率 2 有利于复制系统的成功模式 使你不偏离正确的航向 并会得到最新的资讯 3 有利于巩固紧密的个人关系 增加团队的凝聚力和团队动势 6分钟诊断法 1 先用2分钟检自己为什么做 1 问理由 问自己为什么做这个生意 理由是什么 这样你可以知道你在这个生意中的需求是什么 2 问目标 问自己本月和本年度的业绩指标是什么 问你真的要达成吗 为此可以不惜一切代价吗 6分钟诊断法 2 再用4分钟检查自己在行动圈工作的情况 以下询问内容包括自己的和团队的情况 1 还有没有名单 列名单了么 2 邀约成功率如何 3 讲计划的次数和效果如何 4 跟进情况如何 如果四方面都有问题 你就为他做有关指导 如果其中某项有问题 就为他做