10倍提升业绩的销售技巧

销售圣经销售圣经 第一章 推销的新原则 一 从客户的观点来说明他们想要的 需要的与了解的 而不是你想销售的 二 按集个人情报资料 并学习如何使用这些资讯情报 三 建立情谊 大家都想向朋友购买 而不喜欢向推销人员购买商品 怎样才能让别人 认可 并愿意与你作朋友 四 建立竞争对无法功破的交情护盾 让自己成为客户心中的专家 以致竞争对手无计 可施 五 建立共同话题 运动 孩子 六 取信于人 一旦你动了对方 你最好是已经建立起他们向你购买的信心 否则 他 们会暂时向别人购买 七 寓乐趣于其中 做个风趣的人 这是你的职业生涯 幽默是最好的开门砖 是一种 默许 八 千万别被达到你在推销 推销人员说话口气十足象个推销的 是最低级的 好好学习推销科学 把它变成一门艺术 第二章 秘决 要掌握一门行业 你必须知道它的必决 有什么是捷径吗 有 就是学习知识 相信自己就是成功了一半 简言之 你觉得自己是什么样的人 你就会成为什么样的人 一 态度是行销失败之母 因为他们认为自己会失败 你的态度积极吗 1 我每天看一个钟头的新闻 2 我每天看报纸 3 我一星期看一本新闻性周刊 4 偶而我会心情不好整天 5 我的工作很无聊 6 我一个钟头或几个钟头左右会发一次脾气 7 我消沉交谈并且同情他们 8 事情出错时 我总是预怪罪他人 9 事情出错或了有麻烦时 我会告诉其他人 10 我生另一半的气 而且交谈时间不超过四小时 11 我把私人问题带到公司去 再与同事讨论他们 12 我会做最坏的打算 13 我会受坏天气 太冷 太热 下雨 的影响 而且会说出来 0 2 个是 你的态度积极 3 6 个是 你的态度消极 7 个以上 你的态度有问题 非常严重的问题 事实上 推销人员失败原因 15 不适当的商品及推销技巧训练 20 差劲的言辞与书面沟通技巧 35 不良的或有问题的管理阶层 50 态度 听起来令人难以置信 不是吗 推销人员 或任何人 都可以增加 50 的成都机率 如果 他们能够改变思考方式的话 必决就是 我们成为我们所认为的那种人 但是这是一个必须要天天练习的训练 想开始改变你的态度了吗 它会奇迹似地影响到你的成功 以及收入 靠这些想法与练 习过日子吧 1 有事情出错时 要记得那不是别人的错 而是你的错 2 你一直都有选择的机会 3 如果你认为没关系 事情就没关系 如果你认为有关系 事情就有关系 4 不要理会那些垃圾新闻 做值得做的事 订计划或者做任何可以提高生活品质的事 5 在一年的时间内 只读积极正面的书籍和消息 6 面对障碍或事情出了差错时 从中寻找机会 7 听些有关态度的录音带 参加讨论会 参加进修课程 8 不要理会那些说你 做不到 或企图会你灰心丧专的人 9 反省你的语言 你说是半满还是半空 说部分有云还是部分晴朗 避免说 为什么 我不行 和 我不会 10 谈你为什么喜欢事物 人们 工作和家庭 不要谈你为什么不喜欢 11 毫不考虑便帮助他人 如果你说 我不做 因为他不做 谁输 如果你说 为什么要我做 而他却 谁输 12 拜访儿童医院或残障的人 13 你会生气多久 如果超过 5 分钟 一定有毛病 14 每天要想起可庆幸的事 如果把目前浪费在闲聊上的时间用在积极的行动或者是为了自己 为了事业 为了家庭而 做的学习上 到了年底 你就赚了十五天 到底哪一个对你有所帮助 一年花十五年闲聊 还是一年花十五天建立你的前途 这都是你的选择 第三章 克服心理障碍七法则 有生理残障的人通常能够战胜挑战 其身体上的缺陷 鼓舞着他们周围身体健全的人 强 迫自己产生心理障碍的人 经常需要帮助 而这是一种自我帮助 什么是心理障碍 看看这些借口是不是很耳熟 1 我打电话找不到他 2 她不回我电话 3 他会答应跟我见面的 4 我睡过头 忘记了 我没有写下来 也没有人告诉我 5 她爽约了 6 我没办法让她答应 其实 编借口要比推销难多了 药方 全神贯注的能力 面对现实吧 容易推销的日子过去了 竞争有时候是那么的激烈 激烈得让你不由自主地 会重新思考自己的事业或处境 克服心理障碍七招 这里有七件事可以做 以维持你的专注力 能量 动力与承诺 让你从 我真悲哀 的情 况转变成 我好棒啊 1 停止把自己的处境怪罪于外在的环境 2 停止把自己的处境怪罪在他人头上 3 每天去进一步了解你的客户或潜在客户 4 坚持下去 直到你获得答复 5 了解自己的现在或自己的将来 6 天天练习技巧 7 以解决问题为导向 你可以砌一块踏脚石 你也可以砌一块绊脚石 这个抉择 永远 取诸于你 用诸于你 第四章 25 项客户的期待 聆听是推销的第一课 所以 听客户的期待是重要的 25 个客户需要的待遇 1 只要告诉我事情的重点就可以了 我不要又臭又长的谈话 等你对我稍有了解以后 请 有话直说 2 告诉我实情 不要使用 老实说 这个字眼 它会让我紧张 如果你说的话让我觉得怀 疑或者根本就知道那是假的 那么你就出局了 3 我要一位有道德的推销人员 因少数的几个没有道德良心的害群之马 而使推销人员背 上莫须有的罪名 能够为你的良心做证的 是你的行为 而非你所说的话 把道德挂在嘴 上的人 通常都是没有道德的人 4 给我一个理由 告诉我为什这项商品 这个项目 再适合不过了 我必须先清楚它给我 的好处 5 证明给我看 6 让我知道我并不孤单 告诉我一个与我处境类似者的成功案例 7 给我看一封满意的客户的来信 8 我会得到什么样的售后服务 请说给我听 做给我看 9 向我证明价格是合理的或利润是可观的 我捡了便宜 10 告诉我最好的购买方式 11 给我机会做最后决定 提供几个选择 假如这是你的钱 你会怎么做 12 强化的我决定 我会担心自己做了错误的决定 我能得到什么好处 让我觉得买得很 有信心 以这些事实帮助我 坚定我的决定 13 不要和我争辩 即使我错了 我也不需要一个自作聪明的推销人员来告诉我 或试着 证明 他或许是辩赢了 但是他却输掉了这笔交易 14 别把我搞糊涂了 说得感愈复杂 我愈不可能购买 15 不要告诉我负面的事 我希望每件事都很好 不要说别人 尤其是竞争对手 你自 己 你的公司或者我的坏话 16 不要用瞧不起我的语气和我谈话 推销人员自以为什么都懂 把我当成笨蛋 不要告 诉我你以为我想听的话 如果嫌我太笨了 我想我还是与别人合作好了 17 别说我购买的东西或我做的事情错了 我喜欢那种得意洋洋 深感自己很聪明的感觉 要是我错了 机灵点儿 让我知道其他人也犯了员样的错误 18 我在说话的时候 注意听 我试着告诉你我心中想做的生意 而你却忙着把你的生意 推销给我 19 让我觉得自己很特别 如果我要花钱 我要花得开心 这全要仰仗你的言行举止 20 让我笑 让我有好心情 我才能购买 让我笑意味着我对你的同意 而你需要我的同 意才能完成推销 21 对我的职业表示一点兴趣 或话它对你一点儿也不重要 但它却是我的全部 22 说话要真诚 假如你说谎 只是为了我的钱我看得出来 23 当你说你会做到什么时 要做到 别让我失望 24 帮助我决定 不要出卖我 我讨厌被出卖的感觉 25 当我无意购买时 不要用一堆老掉牙的推销技俩向我施压 强迫我购买 不要用推销 员的口气说话 要象个朋友 某个想帮我忙的人 26 我更希望你能在其它生意上帮助我 这更会令你成为我的朋友 但这需要你有足够的 知识水平 现在 我们开始检讨 标出自己曾犯的错误 告诉大家 并决定改正 第五章 客户为何会拒绝 客户说 我不喜欢 是这样吗 这是真正的反对理由是借口 还是谎言 委婉的说法 我们称之为反对或疑虑 其真起码原因是这个准客户到目前为止还不愿订合同 他们想真 正告诉你的是 你还没说服我 准客户其实是在要求你给他更多的资讯及再三保证 真正的反对理由并不多 大多数只是借口罢了 因为准客户经常会隐瞒真正反对的理由 这使得事情更加复杂 为什么 他们不想伤害你 他们觉得不好意思 或者他们害怕告诉 你事实 一个善意的谎言简单多了 又方便 而且比说出事实来得较不残忍 所以他们干 脆随便说些理由来摆脱你 一 客户的反对并非真反对 客户拒绝十大借口 善意谎言 1 我要考虑 考虑 2 我的预算已经用掉了 3 我得和我的伙伴 妻子 情人 合伙人 律师等 商量 4 给我一点时间想想 5 我从来不会因为一时冲动而做出决定 我总是将问题留给时间 6 我还没准备上这一项目 7 九十天后再来找我 那时候我们就有准备了 8 我不在意品质 9 现在生意不好做 不景气 10 这是我们咨询公司要处理的事 进发由总公司负责 你们的价位太高了 你们的利润太低了 这些是典型的反对说法 那么 什么才是真正的反对理由 1 没钱 2 有钱 但是太小心了 3 贷不到所需的款项 4 自己拿不定主意 5 有别的产品可以取代 有别的更划算的买卖 6 另有打算 但是不告诉你 7 不想更换原有卖出的 8 想到处比价 9 此时忙着处理其他更重要的事 10 不喜欢你或对你的商品没有信心 11 对你们的公司没有信心 12 不信任你 对你没信心 找出真正的反对理由是你的第一关键 它就在上面的清单某处 然后才能成功克服它 让 推销变为可能 问题是 你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由 而且在反对发生的时候 也没有 去克服它的心理准备 这是为什么 1 缺乏技术上 商品 的知识 2 缺乏行销工具 3 缺乏推销知识 4 缺乏自信 5 事先没有准备 同样的说法他们可能听过十次以上了 但还是没有准备 6 他们的商品说明太贫乏了 7 总之 缺乏一种敬业精神 二 求证反对说词与克服反对说词一样重要 推销从拒绝开始 一 为什么会发生反对 1 因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题 这些疑惑有时候是行销人员自己 制造出来的 2 因为准客户想订立合同 或者有兴趣合作 但他需要说明 或者他想要以更划算的价格 购买 又或是他需要第三者的许可 3 因为准客户并不想合作 二 这有七个方法 可以分辨真正的反对廉洁并加以克服 1 仔细听准客户提出来的反对理由 判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对 通常准客户会一再重复 所以 让准客户 把话说清楚 不论如何 一开始要先赞成他们 这可以让你有技巧地反对它 而不致引起争论 如果你相信那是借口 你必须要让他们把真正的反对理由说出来 否则 你就无法继续下 去 用下面的导入的话来取得事实 你不是说真的 10 不喜欢你或对你的商品没有信心 11 对你们的公司没有信心 12 不信任你 对你没信心 找出真正的反对理由是你的第一关键 它就在上面的清单某处 然后才能成功克服它 让 推销变为可能 问题是 你能否且你有没有能力去发掘真正的反对理由 而且在反对发生的时候 也没有 去克服它的心理准备 这是为什么 1 缺乏技术上 商品 的知识 2 缺乏行销工具 3 缺乏推销知识 4 缺乏自信 5 事先没有准备 同样的说法他们可能听过十次以上了 但还是没有准备 6 他们的商品说明太贫乏了 7 总之 缺乏一种敬业精神 二 求证反对说词与克服反对说词一样重要 推销从拒绝开始 一 为什么会发生反对 1 因为在准客户心中有疑惑或者是尚未得到答复的问题 这些疑惑有时候是行销人员自己 制造出来的 2 因为准客户想订立合同 或者有兴趣合作 但他需要说明 或者他想要以更划算的价格 购买 又或是他需要第三者的许可 3 因为准客户并不想合作 二 这有七个方法 可以分辨真正的反对廉洁并加以克服 1 仔细听准客户提出来的反对理由 判别它是真的反对还是借品如果是真正的反对 通常准客户会一再重复 所以 让准客户 把话说清楚 不论如何 一开始要先赞成他们 这可以让你有技巧地反对它 而不致引起争论 如果你相信那是借口 你必须要让他们把真正的反对理由说出来 否则 你就无法继续下 去 用下面的导入的话来取得事实 你不是说真的 你跟我说 但是我想你一定有别的意思 通常当客户对我这么说的时候 根据我的经验他们只是对价格满意 你也是这样吗 2 分辨它是不是唯一的 真正的反对理由 提出质疑 问准客户这是不是他不想与你们公司合作的唯一理由 问他除了这个理由之外 还有没有其他的理由 3 再确认 把你问过的问题 换个方式再重新问一遍 换句话说朵不是因为 你就会 合作了 是吗 王先生 4 分辨反对的理由 为促成阶段作准备 提出一个可以让解决方式具体化的问题 所以 如果我能够证明我们的信用 或 所以 如果我可以帮你延长付款期限 或 如果我能够带你去看看实际运行情况 是不是你就能够下决定了呢 或者再换个说法 我是不是就有希望跟贵公司 做生意呢 5 以能够完全解决问题的方式回复准客户的反对理由 让准客户除了说 是 之外 别元选择 在这个关头 使出你所有的法宝 如果你有王牌 现在就亮出来 感谢信 对照表 现场可以打电话连连络到的客户以及一笔特别的与时间 或价格有关的交易 忘掉价格 给准客户看成本 说明它的价值 作比较 证明它的好处 别出心裁 与众 不同才能给客户好印象 商品知识 创意 推销工具以及自信会让客户同意你 6 提出一个促成问题或者用假定的方式沟通 如果我 你是不是会 是促成阶段最典型的句子 在促成时使用类似情况 人们喜欢知道其他人在相同情况下的反应 问 为什么这件事对你这么重要 然后再用 如果我能你是不是会 7 确定回答与交易 提出类似下列的确认问题 让准客户变成客户 你希望什么时候送货 哪一天开始最好 你希望把货送到哪 最好的技巧根本不是技巧 而是交情 是一种温暖的 开畅的人性化的关系 三 准备十分业绩满分 一 事前防范是克服反对的最佳方法 具体运作过程 1 确定所有可能的反对理由 大家一起说出所遇到的反对理由 2 写下来 即使是同样的反对理由 因为说法不同 3 为每一个反对的理由 拟好回答的稿子 4 制定有效回答的行销工具 诸如感谢信 证明文件 获奖证书 奖杯照法等都可加强说 服力 5 用角色扮演来演练回答 回答写下来之后 安排几个角色扮演的机会 以熟悉每个拟好的情况 不断练习 直到表 现自然为止 6 修改稿子 演练之后 一定会有值得修改之处 要尽快完成 7 试用在客户身上 去找一位或二位专找麻烦的客户告诉他们你的壮举 你有这份勇气 他们会觉得受宠若惊 进而给你真实的回答 8 定期讨论修改稿子 二 关键在于要知道可能发生的反对理由 并拟妥稿子 把回答放进平常的商品说明中 如此一来 当你进行到促成阶段时 就不会有反对的声音了 这儿有七个预防的工具和台词 可以把它们加进稿子里或编入商品说明 成为整个过程的 一部分 1 类似情况 陈述几个有着相同或类似问题或反对理由的客户 最后还是购买的故事 2 感谢信 有些感谢信可能是促成的因素 例如 我以为价位太高了 但是经过一年的 经营之后 我觉得关键在于品质 谢谢你当初说服了我 3 公司商品的相关书面报道 建立支柱 建立信用 建立信心 4 对照图表 逐一比较自己公司与竞争对手的商品 当准客户说要四处去比较看看时 可 以拿出来给他的参考 5 说 根据我们的经验 是预防反对最有力的一句开场白 6 说 我们听客户说的话 他们有 疑虑我们的做法是 让准客释怀而不再反对 让他们看到你用心的聆听与举动 7 说 我们以前曾经相信 但是现在我们改变了 预防谣言重现 服务品质 价格偏高等恶名 第六章 个人 15 关 一 如何处理个人与公司之间的关系 1 如何让自己融于集体 水桶原理 2 如何使自己的价值观与公司的发展结合起来 二 业务沟通 敬业精神 把信带给加西亚 看 办公室的墙壁 问 发出正确的问题 听 分类顾客 行销最重的两个决胜点是 发问 及聆听 适当的问题 能够让准客户说出你该知道的一 切 把有力的发问与有效的聆听这两种技巧结合起来 你就会有能力去发现事实与需求 并有明确的回应 促使对方做决定 这听起来很容易 但为何还是有失败的呢 因为 1 你的发问功力不足 2 你的聆听功夫不足 3 你对准客户有成见 事先对准客户下判断 臆则答复打断别人的话 4 你以为你早就知道全部的答案了 所以何必那么麻烦 要问问题又要全神贯注地聆听答 案 5 你还没有弄清准客户真正的需要 如果你连这些要求是什么都不知道 你又怎么去满足 他们呢 一 最有效的行销电话是 25 的发问与谈话 75 的聆听 跟你以前的方式比较之下如何 呢 怎么发问 不要限制回答内容 避免问一句 是 或 不是 就可以回答完毕的问题 除非你确定 是 代表着即将大获全胜 发问技巧十三条 1 问题是不是简明扼要 2 在准客户能明确回答你之前 需不需要思考到商品 3 问题能不能迫使客户评估新资讯 新观念 你的问题是不是在无形之中建立准客户的信赖 是不是高人一筹 不会让他觉得受到委屈 又具有挑战性的问题 4 刺探新的问题 是不是让你看起来比竞争对手高明 你是不是能问些竞争对手想都没想过的问题 让自己脱离竞争 因为别人跟你没得比 5 问题能不能引导准客户 和你 引用以往的经验 你问的问题能否让他愿意跟你分享他的骄傲 这些不只是推销问题而已 更是建立关系的 问题 6 问题的答复是不是准客户从前从未想过的 新方法会令你与众不同 优于他人 且主控 大局 7 问题是不是能让商品说明朝成交阶段更进一步 试着使用 你难道不 是不 是 你不是应该 不是吗 等问句 让客户针对商品说明的某部分回答 是 同时也给你自己一个机会 把商品说明往成交阶段迈进 8 问题是否直接切入准客户 商业上 的处境 问题俞直接 你所得到的答案也愈直接 9 问题是否直接切入准客户的障碍 10 问题是否直接切入准客户的障碍 会让准客户不得不说实话吗 11 问题能不能创造出正面的 有引导作用的气氛 以利完成推销 12 准客户问你问题时 你会不会反问他 几周内能到货 该问 你希望我们一周内送到吗 13 最后一个问题 你问的是成交问题吗 如果你能写下二个或三个跟以上十二个挑战有关的问题并且运用到推销过程当中 可担保 你会发现两件事 1 拟定这些问题本身就是一个挑战 2 你这么做的报酬是 你将成为一名更优秀 财务上更多回馈的区域经理 而且受惠一 生 二 如何设计导引成交的问题 第一部曲 陈述一件无法被反驳的事实 第二部曲 陈述可以反映出自己经验与创造出信任感的个人意见 第三部曲 提出一个与前二个主题相吻合且可以让客户尽情发挥的问题 范例一 推销 推销训练 课程 第一部 你知道的 金总 销售人员很少能做到他们老板或经理为他们设定的目标 第二部 根据我的经验 如果缺乏训练 就不会有良好的态度 无从设定目标 也缺乏 达到目标的技巧 有趣的是 销售人员会把自己的无能怪罪到商品与别人头上 自己却不 承担责任 现在 只有现在 是你把问题摊开的时候 第三部 你如何确定你的销售人员能达到目标且继续保持积极的态度呢 这种发问技巧具有强大的威力 它能够同时建立信赖并确认需求所在 且适用于名行业 二十五次的演练之后 你就拥有了这项技巧 而且要开始看到真正的成果了 三 五个问题完成交易法则 问题 1 金总 你如何选择合作的上游公司呢 回答 信誉与利润 问题 2 你对信誉的定义是什么 或 多大的利润是你所希望的呢 注 很多客户是不会被别人问过的这些问题的 回答 良好的产品质量有广告促销 20 的利润差额 问题 3 是什么让你觉得这很重要呢 或 这对你来说是最重要的吗 你为什么 觉得这很重要呢 这个问题可以引出他的真正需求 回答 这可保证公司的年赢利 以维持公司的发展 问题 4 如果我们可以给你一个完美的产品 且保证贵公司的利润并在一年内取得在同 行之中的最快成长 我们会不会成为合作伙伴呢 问题 5 太好了 我们什么时候签合同 或 我们什么时候开始呢 Let s call it a deal 四 在销售过程中 越早且越常运用这些发问步骤越好 如果你自己说个没完 而准客 户却紧闭其口 你不但把准客户烦死了 也可能把成交机会丢了 如果不懂客户的需求 纵使你有灵丹妙术 也是无法对症下药的 想再多找几个有力的问题吗 试试这几句 1 你期待什么 2 你发现什么 3 你打算如何 4 在你的经验里 5 你很成功的用过什么 6 为什么那是决定性的因素 7 你为什么选择 8 你喜欢它的哪些地方 9 你想改善哪一点 10 你会想改变什么 不要说 你为什么不喜欢 11 有没有其他因素 12 你的竞争对手在这方面采取什么行动 13 你的客户们对这点有何反应 事前没记 写下并模拟训练 三 闲嘴聆听行销法 你们有几个人曾经参加过聆听技巧训练课程 在正规教育中 从来没有提供过 如何聆听 的课程 这真令人吃惊 我们最需要的技巧 学校却从来不教 当我们看电视 听收音机 音乐带时 经常第二天就可以背诵那些文章和诗句 或者一字 不漏的唱出一首歌来 但是如果你的另一半或小孩跟你说话 你却说 什么 要不就 是说 我没听到你说的话 你多常要求某人重复说一次他们刚刚说的话 你多久听到一次人家对你说 我说的话你 一句也没听进去 一 聆听的障碍 2 个 1 在开始听之前 我心里已经有了成见 对客户的意见或对他即将要说的事情的意见 2 在开始听之前 或者还未听完整个故事及获得重要细节之前 我就已经胸有成足了 二 有效果的聆听有两个重要的规则 这两个规则必须用这个顺序呈献出来 否则你就 不会成为一位懂得听话技术的人 1 为了解问题所在而聆听 2 为可明确解决问题而聆听 三 分析你的聆听方式 1 你用一事例耳朵还是两只耳朵听 只听一半表示别人说话时 你在做别的事 2 别人在说话时 你是否心不在焉 3 你是不是假装在听 好趁机打岔说出你的意见 4 你是不是只在等空档好插入你的回答 大多数人从什么时候开始坐立不安 不想继续倾听呢 1 在你拟定回答之后 2 在你开始觉得说话者令人恶心时 3 当你决定要打断某人的谈话 发表自己的意见时 4 当谈话者的谈话内容不是你想听的事情的时候 四 这里有 13 5 个准则 它们可以让你的聆听能力变得更敏锐 增加你的业绩 减少错 误的发生 让准客户满意 并且帮你完成更多行销 1 不要打岔 但是 可是 不过 2 发问 然后安静 专心地注意听 3 偏见会扭曲你所听的话 摒除偏见 心无成见地聆听 4 用眼睛接触并发出聆听随和声 呃 哎 哟 原来如此 哦 表 示你在听 5 还没听完整个故事以前不要太早下结论 6 聆听以找出目的 细节以及结论 7 诠释是聆听的一大部分 静静的听 静静地诠释你的所见所闻 8 聆听弦外之音 暗示的事比明说的事还要重要 9 在每句话中间思考 10 开始发言之前 先思索有声与无声之意 11 提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了 12 提出问题确定对方该说的或想说的已经都说完了 13 用行动让对方知道你在听 14 谈话时你心里想的应该是解决问题的方法 不要渲染问题 当一个以解决问题为导向 的听众 五 什么原因让你无法聆听 1 有时候你视对方为理所当然 另一半父母 小孩 2 有时候你有心事 3 有时候人会害怕听到即将要听到的事情 所以干脆把它封杀起来 不要害怕聆听 4 有时候你就是鲁莽无理 5 有时候对方令你受不了 所以你不听他说话 6 有时候你自认无所不知 甚至常常认为自己是百科全书 成为一位好听众有很多秘决 但是所有秘决共通的一点是 只管闭上你的嘴 第七章 开启客户的心动钮 一 发现心动钮 1 提出与现状处境有关的问题 例如 在哪居住 孩子就读哪所大学 2 询问他得意的事 事业上最骄傲的事 3 提出与个人兴趣有关的问题 空闲时都做些什么事 4 问他 假如他不必工作 他会做些什么 什么才是他真正的梦想与抱负 5 提出与目标有关的问题 他公司今年度的目标是什么 他要如何达到目标 6 看看办公室里的每一件东西 找找不寻常的东西 有镶柜的 单独框的 单独放的 或是体积较大 较醒目的东西 找找照法和奖状 二 心动钮在客户的反应中 开口问和眼睛看是容易的部分 困难的部分在于聆听 动心钮 就在客户的反应里 1 聆听第一个反应就是起的或暗示的第一件事 回答问题的第一句话通常是心底最重要的反应 你在找的东西约大部分都在准客户的心里 它或许不是真的心动钮 但它可以让你对心动钮有所了解 2 聆听立即的 断然了反应 不假思索的反应是取重要的 错不了的 3 聆听又臭又长的解释或故事 需要仔细解释的事情通常是迫不得已的 烫手山芋 4 聆听不断重复的叙述 会说二次的事情是 心头最在意的事 5 聆听情绪上的反应 包括说话的表情及语调 注 一篇关于某个忘恩负义的离职员工如何说公司坏话等的故事 表示此人有颗 忠诚 的心动钮 对于浪费金钱 或挥霍无度立即有反应的 表示 认可低价位 与 划算 是惊动国钮 好了 你以为你已经找到了 现在按下去吧 三 这有五个按钮的技巧 1 提出 重要性 的问题 例如 那对你有多重要 或 为什么它对你那么重要 这有助于你更加了解情况 2 用高明的方式问问题 让它类似谈话的一部分然后观察反应 3 使用促成问句 如果 会不会 聆听很重要 人生是一种经历 生命是一种体验 销售秘籍销售秘籍 销售人员具有良好的心理环境和心理状态 有利于影响和激发顾客采取购买行为 因 此 成功的推销者大多 善于首先把自己推销给顾客 将商品推销的重点放在自我推销上 以赢得顾客的理解 喜爱和信任 其次才是在此基础上推销其 商品 由此而使推销目的 得以顺利实现 国内外无数成功与失败 的推销事例告诉我们 推销的成败主要不在商品的 魅力 而在于 推销员本身的魅力 推销员的魅力 一个很重要的方面来自于其 内在的良 好的心理品格 要使自己成为一名合格的和卓有成效地从事推销业的推销员 要努力做到 相信自己能够 胜任推销工作 相信自己能够说服 顾客购买商品 相信自己能够战胜推销活动中的各种困 难 无论 顺境还是逆境始终对推销事业充满必胜的信心 培养坚定的自信 心 是推销员 迈向成功的第一步 推销工作的成败 首先取决于你的心理状态 其次才是 其能力 自 信是一种积极的心理暗示 并能转变为达到目标的积 极行动 促使人们以必定成功的姿态 竭尽全力去完成预定的计划 或任务 当我们确信某种事情一定会实现时 结果往往能如愿 以 偿 相反 那种消极的心理预想 因其束缚压抑人心的作用力很 大 结果失败的机率 往往较高 推销员的自信心 还能帮助其赢得顾客的信任 正如满怀热 情的人能使别人产生热情一样 一个人在充满自信的状态下与人 交往 便易于得到对方的信任 有这样一句名言 自信 则人信 之 推销员只有对自己充满信心 才能感染顾客 影响顾客 改变顾客的态度 使顾客对你产生信心 进而相信并购买你所推 销的商品 而缺乏自信 就会在推销活动中 缩手缩脚 遇难而退 坐失良机 无所作为 怎样培养自信心 首先 要有一个全面的自我认识和正确的自我评价 推销员 培养自信心要做的第一件事 就是全面而深入地了解自己的各个 方面 包括个性 兴趣 特长 知识水平 实际能力 价值观念 及以往的成功经验和失败教训等 然后 对自己的各个方面进行 分析 比较 判断 弄清自己的长处和短处 优势和弱势 稳定 因素和非稳定因素 现实方面和潜在方 面等等 并将这些方面同 自己的推销工作联系起来综合考虑 全面衡量 作出正确 客观 的自我评价 在此基础上 推销员可通过 扬长避短 来培养自 己的自信心 所谓自信 信什么 就是相信自己的长处 相信自 己的优势 相信自己比较稳定的优良品质 相信自 己成功的经验 相信自己通过努力可将潜能发掘出来 相信自己通过综合优势 的发挥能 把握住成功的时机 能达到预定的推销目的 其次 要克服自卑心理和畏难情绪 缺乏自信的推销员 要 么是自卑心理很重 认为 自己这不行那不行 甚至觉得自己不是 做推销工作的 料 要么就是有畏难情绪 怕 字当头 怕 推销干不好 怕顾客拒绝 怕商品卖不出去 自卑感和畏难情绪 严重障碍自 信心的确立 必须加以消除 自卑感的产生 虽然与 缺乏锻炼有关 但不良的心理习惯是 更重要的原因 推销员要克 服自卑感 建立自信心 就应既看到自己的缺点 更要看到自 己 的优点 多想自己的长处 多想自己的优点和长处 就能造成心 理环境的良性循环 从而萌发和逐步强化相信自己的意识 即使 看自己的缺点和不足 也是以一种积极的心理 倾向正视之 正视 的目的在于改变之 而非消极地自我萎缩和自我沉没 克服自卑 感的 另一个重要方面 就是用发展的眼光看待自己 今天不会的 通过勤奋学习明天就能成为 内行 现在不是干推销这块 料 通过奋发努力将来准会成为推销能手 畏难情绪是自 信心的又 一大敌 心理实验表明 越是惧怕的事情就越容易发生 做推销 工作 挫折与 失败是难免的 向各种顾客推销商品 碰钉子也是 常有的事 但如果以消极被动的心态对 待挫折 在失败的面前抬 不起头来 就会被挫折与失败打倒 一事无成 失败是暂时的 失败仅仅发生在某次行为或某件事情上 对于一名优秀的推销员 来说 他的内心永远没有 失败的阴影 只有充分的自信 必胜的 信念 成功的推销人员的优良品格 不仅在于其取 得成功后能够 再接再厉 乘胜前进 更在于其遭到拒绝或失败后能够将它们转 变为获取 成功的因素 或直接当作攀登成功的阶梯 成功可以生 长自信 失败也能从反面培植和强 化自信 能否做到这一点 可 以作为衡量一个推销员是否真正建立起自信心的标志 第三 要在推销实践中加强心理训练 克服不良心理习惯的 过程 也是一个培养自信 心的过程 心理训练的一种有效方法是 自我暗示 推销员可在推销实践中经常进行积极的 自我心理暗示 逐步增强自信心 比如 面对新的环境而生担忧时 就暗示自 己很快能 够适应新环境 接触陌生顾客缺乏勇气时 可自我暗示 总有办法说服其购买自己所推销的 商品 在失败面前 迫使自己 多想想以往的成功 开拓新的推销局面时 常默念自己的资 历和 业绩 将自己想象成一名出色的推销员 反复告诉自己一定能实 现预期的目标 提 高自信 是一个积极的 自我激励的心理强化 过程 你愈练习得好象对自己很有信 心 就愈能造成一种你很内行的气氛 实战 什么是接近 接近客户的三十秒 决定了销售的成败 这是成功销售人共同的体验 那么接近客户到 底是什么意义呢 接近客户在专业销售技巧上 我们定义为 由接触潜在客户 到切入主 题的阶段 防卫 是指客户和销售人员之间有道捍卫的墙 因此 只有在您能迅速地打开潜在客户的 心防 后 才能敞开客户的心胸 客户才可能用心听您的谈话 打开客户心防的基本途径是先让 客户产生信任感 接着引起客户的注意 然后是引起客户的兴趣 销售商品前 先销售自己 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去 客户不是购买商品 而是购买销 售商品的人 这句话 流传已久 说服力不是靠强而有力的说词 而是仰仗销售人员言谈 举止散发出来的人性与风格 接近客户 不是一位地向客户低头行礼 也不是迫不及待 地向客户说明商品 这样做 反而会引起客户逃避 因此 在初次接近客户时 往往都无 法迅速打开客户的心防 在无数次的体验揣摩下 与其直接说明商品不如谈些有关客户太 太 小孩的话题或谈些乡里乡间的事情 让客户喜欢自己才是真正能关系着销售业绩的成 败 因此 接近客户的重点是让客户对你报有好感 和客户以共同对话的方式 在打开 客户的 心防 后 才自然地进入销售商品的主题 在接近客户前先做好准备的工作 称 呼 这些都是促销成功的要件 练好口才 打开陌生人的嘴 您不用愁顾客少 只要您肯闯肯做 顾客自然会带您走路的 因为您要满足客户的需求而 不断改变路线 才有生存的机会 如何发展客户的网络呢 陌生人是生意的生命之源 如何将陌生人变成客户呢 您要列一个表 统称为资料储备库 将您心目中想到的人名 见过或者未见过的 老 友或者是亲戚 甚至有仇或合不来的人 也要通通列出来 千万不要忽略了任何一个记忆 中的名字 有时 和您合不来的人 会变成生意上的拍档 试图从这个方面想想 您为什 么会有仇人呢 讨厌您的人 其实是最注意您的人 恨的最初动机是得不到 起源于爱 您今日的仇人 其实是最想和您合作的人 信不信由您 将要讲的说话全部写出来 您想 练好说话的震撼力吗 容易 靠自己 不用跟人学 因为老师不是您 不明白您的个性和 能力 首先 您将要讲的说话写出来 或者发现全文有五千个字 再不满意 将四千字变 成三千字 每一次的改变 您会得到每一次的收获 天下最好的老师是自己累积回来的经 验 经验是碰钉碰回来的 当您如此这般苦练之后 就去处寻找客户 全世界最残酷的惩 罚就是在商场 一句话讲错 便失去了一单生意 所以 说话不是随意说的 是经过组织 系统分类才讲出来的 这样才会产生震撼力 您想成功吗 将原来生硬的说话和表情 变 成自然 便是苦练的结果 任何技术也是学回来的 最聪明的人 找到了推卸努力的藉口 说自己没有天分学不来 其实 天下间最失败的销售人员 是令人相信自己没有本事 因 为他们有一百多个藉口解释失败 成功人士只有一个原因 只是 傻 到不知道偷懒 死 做烂做 由不懂变成专家能手而已 令客户信服感动 熟练 顺利 流畅的言词 令您有系统的表达思想 令顾客信服感 动 自己讲得流畅的时候 信心便不断地增加 人生除了钱之外 最需要的 其实是赢取 他人的尊敬和赞赏 当您享受过上台领奖的风光 或者口若悬河地演说 吸引群众的注意 这些都是成就感 当然 练功要靠自己 师傅领进门 修行靠个人 如果您只懂学人家步 伐而幻想成大功立大业 是不可能的 还是靠自己迈步向前闯吧 不过 练好再闯 便会 事半功倍了 拒绝的原因 拒绝处理的原则与方法 1 第一节 拒绝的原因 拒绝处理是你获得客户信任 调整客户心态 消除客户的疑虑 最终促使其购买商品 的行为与过程 准主顾的拒绝几乎无处不在 存在于交谈 接触 说明 促成甚至成交等每一个推销 环节中 所以 拒绝处理是专业化推销中最为重要的步骤 是通向成功推销不可或缺的台 阶 只有充分掌握拒绝处理的方法与技巧 才能把握开启主顾心灵之门的金钥匙 成为战 无不胜的展业高手 一 客户拒绝的原因 客户拒绝的原因多种多样 但总的来说 可以分为以下几大类 不信任 公司 营业员和商品 约占 55 不需要 潜在需求未开发 约占 20 不适合 等有更好的商品再买 约占 10 不急 对购买时机不明确 约占 10 其它原因 如你的硬性推销 排斥推销方式等 约占 5 二 拒绝的本质 拒绝只是客户习惯性的反射动作 通过拒绝可以了解客户的真正想法 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机 三 营业员应有的心态 即有行销就免不了拒绝 这乃是天经地义的事 被客户拒绝是不可避免的 那何不坦 然面对 既然有心从事销售这一行业 就该事先有所觉悟 身为行销人员 一定得面对客 户的拒绝 不加以解决是不可能顺利销售的 这是想逃也逃不掉的 什么是展示 1 展示的含意 展示指把客户带引至产品前 透过实物的观看 操作 让客户充分地了解产品的外观 操作的方法 具有的功能以及能给客户带来的利益 藉以达成销售的目的 影响展示的要素 影响展示效果的要素有两个 产品本身 销售人员给客户的感觉及展示技巧 展示的优势 展示过程是客户了解与体验产品利益的过程 也是销售人员诉求产品利益的最好时机 有什么能比客户亲自操作产品有更直接感受呢 在销售人员进行展示时 能获得下列两个 优势 客户已愿意花一段时间专注地倾听销售人员的说明 销售人员能有顺序地 有逻辑地 有重点地 完整地说明及证明产品的特性及利益 提醒顾客对现状问题点的重视 让顾客了解能获得那些改善 让顾客产生想要的欲望 让顾客认同您的产品或服务 能解决他的问题及满足它的需求 产品说明的特征 能毫无遗漏地说出您对顾客提出的问题及其我们产品的优点 能让客户相信您能做到您所说的 让顾客感受到您的热诚 并愿意站在顾客的立场 帮助顾客解决问题 针对顾客的需求 以特性及利益的方式陈述 并通过实际操作证明给客户看 展示的 忌讳 展示常犯的错误也有一条 做产品功能的示范操作及说明 1 不同的型号进行展示时 由于电视本身的功能不同 以致强调的重点不同 或是实行展 示的方法可能相异因而进行说明的方式也不尽相同 让您的展示更生动 更能打动客户的 心弦 2 让顾客亲身感受 尽可能地让顾客能看到 触摸到 用到您的产品 3 可利用一些动人的实例来增强您产品的感染力和说服力 如报纸 电视曾报导过的实例 都可穿插于您的展示说明中 4 指出问题或指出改善现状 提供解决问题的对策或改善现状的对策 描绘客户采用后的 利益 的陈述顺序 5 展示时要用客户听得懂的话语 切忌使用过多的 专有名词 让顾客不能充分理解您 所要表达的意思 过多的技术专有名词会让客户觉得过于复杂 使用起来一定不方便 事实陈述 所谓事实状况意指产品的原材料 设计 颜色 规格等 用眼睛能观察到的事实状况 也可以说明产品的一些特征 产品本身所有的事实状况或特征 不管您如何说明 都很难 激起客户的购买欲望 解释说明 这点您要详细地说明出来 经过解释说明的阐述后 构成产品的每个性质或特征 具有的 意义或功能 就能很清楚的让顾客了解 客户利益 接着的最后步骤 要说明利益这部份 也就是在我们向客户陈述了事实及解释 对顾客 讲解时要站在他的心理去想 这样才会有真诚 顾客会感觉到购买你的产品会带哪些利益 哪些好处 吸引客户注意力 我们与顾客会谈最大的困难是抓住顾客的心 纵使抓住顾客的眼睛或耳朵也是枉然的 因 为他的心还在您之外游离之际 一流的销售人员要令他集中精神 人人心中都有一个牵挂 如何将顾客心中的牵挂排除呢 将顾客的眼睛抓住 我们身体上负责接收外界的器官 以视觉 听觉 感觉和味觉为主 研究分析显示 在这 四个接收器官中 以视觉为最重要 如果销售人员只是凭嘴巴向客户介绍的话 效果是有 限的 这不是我们表达的不够好 而是对方接收能力有限罢了 1 给客户留下深刻印象 根据经验 第一印象是很重要的 如果我们能够在最初的十五分钟抓住客户的情绪 我们便可以控制他以后的时间 当您运用图片去说明的时候 您的说话是顺畅的 肯定的 同时 又能生动活泼地吸引客户的目光 如果单凭一张嘴说 您的眼神很难集中 甚至是 犹豫的 语气不那么肯定 同时节奏又比较难把握 令人难以跟随 我们的目的是为了达成交易 如果过程顺利 客户便会交钱负款 如果在过程中出现 阻滞的话 客户便会借口考虑 他日再来 于是浪费了时间 而且难度又增大 对营业员 员来说 最珍贵的就是和客户在便会借口考虑 他日再来 于是浪费了时间 而且难度又 增大 对营业员员来说 最珍贵的就是和客户在一起的时间 不呼吸都没关系 就怕客户 不给您时间 或者给了您时间却因为自己的能力而抓不住 2 增加客户参与感 如果整个过程只是您一口气地讲 客户除了应几句之外 则只能呆呆地听您讲 参与 的机会太少 但如果使用图片去辅助的话 客户便可以趁着转换图片的时间消化吸收 同 时也可以用手指点和提问 积极地参与到您的讲解过程 另一方面 观看图片听讲解的压 力小 舒适自然 有利于双方的交流 销售人员只是介绍产品 并不是攻击型的销售 让客户感到容易明白并相信 如果客户从 感观之中发觉产品是好的 他便会自己向自己解释 试试也无妨 但如果只是销售人员单 方面介绍产品的话 客户通常会双手抱胸或两只手交叉在一起 表现出一种不接受的心态 纵使销售人员将产品讲得天花乱坠 客户心中仍会有疑问 真的有这么好 于是 整 个销售过程便大打折扣了 客户确定购买的过程 实际上是出于感情上的冲动 并不是出于理性的分析 成功的 销售人员 最会打动客户的心 让客户产生一种拥有的渴望 失败的销售人员 往往钻牛 角尖 误导客户往死胡同里钻 一 拒绝处理的话术运用原则 1 必须事前深入理解话术 倒背如流 实战时才能做到胸有成竹 2 实际运用时应把握客户拒绝的本质 站在客户角度 以真情对待并灵活运用话术 3 赞美认同客户观点 取得客户信任 4 用反问法收集资料 5 强化购买点 去除疑惑 二 拒绝处理的方式 1 间接否定法 是的 但是 2 询问法 使用询问法是为了打探出客户拒绝的真正理由 例如 请问您是对我介绍的商品不满意 不相信我本人 还是因为别的原因 3 举例法 以实例打动客户 去除疑惑点 4 转移法 转移注意力 以商品利益吸引客户 例如 客户说 太太不同意 所以先不买了 此时 你可以这样回答 姐真是了不起 你一定是考虑问题比较详细 才这么说的 既然想的详细就应该考 虑一下我们的 电视 5 直接否定法 以 那可能是 来否定客户的观点 三 预防拒绝 有些你们是业务员造成的 如刚开始时对公司不太了解 心态不正 接触前准备不够 推销技巧不足 对产品不够了解等 要怎样才能销售成功 要怎样做才能成为一名成功的销售人员 大家都祈盼着我能给 他一个速成的秘方 秘方在哪里呢 秘方在您的心中 就如同任何一位获得成功的人 在 他的内心中都存在着一个坚定不移的信念 这种信念让他克服横挡在前面的障碍 困难 这个信念让他胜过其他对手 异议产生的原因 异议有的是因客户而产生 有的是因销售人员而产生 1 原因在客 户 拒绝改变 大多数的人对改变都会产生抵抗 销售人员的工作 具有带给客户改变的 含意 情绪处于低潮 当客户情绪正处于低潮时 没有心情进行商谈 容易提出异议 没有意愿 客户的意愿没有被激发出来 没有能引起他的注意及兴趣 无法满足客户的需要 客户的需要不能充分被满足 因而无法认同您提供的商品 客户抱有隐藏式的异议 客户抱有隐藏异议时 会提出各式各样的异议 2 原因在销售人员本人 无法赢得客户的好感 举止态度让客户产生反感 做了夸大不实的讲解 为了说服客户 往往以不实的说辞哄骗客户 结果带来更多的异议 使用过多的专门术语 说明产品时 若使用过于高深的专门知识 会让客户觉得自己无法胜任使用 而提出 异议 事实调查不正确 引用不正确的调查资料 引起客户的异议 不当的沟通 说得太多或听得太少都无法确实把握住客户的问题点 而产生许多的异议 展示失败 展示失败会立刻遭到客户的质疑 姿态过高 处处让客户词穷 处处说赢客户 让客户感觉不愉快 而提出许多主观的异议 例如不喜欢这种颜色 不喜欢这个式样 您了解异议产生的各种可能原因时 您能更冷静地判断出异议的原因 针对原因处理 才能化解异议 正视失败与拒绝 您见过没有被拒绝过的销售人员吗 拒绝是销售人员的最忠实的朋友 如何使自己不像其 它人那样因为遭到拒绝而改变目标 这取决于您对拒绝的态度 如果您正在试图说服别人 让别人相信您说的一切或者向其它人兜售商品的过程中获得更多的经验时 您就可以制造 一个保护壳 使自己免受粗暴的拒绝和打击 如果您不从会失败中走出来 并一味的沉浸 在失败的痛苦里 您就永远保护不了您自己 一旦您取得了足够的经验 您就可以从失败 中解脱出来 去迎接新的挑战 您要接受了很多销售活动的训练 您要具备和客户谈判的能力 而且促使您自己不断 学习新的技巧 掌握更多的产品知识 服务或者销售理念 从而为客户提供更好的服务 实践中要真正做到将拒绝作为您前进的指路牌 将失败当做您的登山梯是很难的 我相信 你们每个人的心理承受能力都是有限的 您甚至很难再继续从事最富有创造性的思维 但 是 您可以成功 只要您的内心充满了成功的渴望 同遭到拒绝和失败产生的不良情绪作 斗争的最佳武器是什么呢 狂热 如果您选择了销售行业 您就避免不了经常性的遭到失败和拒绝 如果您对您的工作 没有一点狂热的激情 苦苦挨到发薪的那天您会得到令人失望的结果 您的收入是与您提 供给客户的服务数量来决定的 较少的服务 较少的收入 更多的服务 更多的收入 如果您对待您所从事的事业没有狂热的热情投入 您就不可能在销售中获得非常大的 成功 事实证明 如果每一次您涉及销售都缺乏热情 您最好还是省省心收起您的前景规 划 打算您的另一条路