预混料营销新模式刘方波和美华老板ppt课件.ppt

预混料市场营销新模式 2008年11月26日 几年来预混料市场运作总结 检讨 1营销网络建设是过去成功的经验也是今日失败的根源 组织长度 渠道成本高导致终端管理乏力 综合竞争力差 市场反应迟钝 2竞争对手迅速崛起 竞争局面快速变化 市场地位下降 公司面临巨大威胁 营销人员营销力及渠道的分销力下降 3 服务营销雷声大雨点小 地广人稀 管理重心难以下移 无法贴近市场 况且专家资源有限 队伍的专业化度低 服务能力差 营销人员的服务作用几乎为零 服务营销 密集型开发基本上是纸上谈兵 无力推动 核心竞争力的培育和提升无从谈起 4 关系营销市场开放 无序经营 市场 洪水泛滥 旧网络全面崩溃 渠道松散无力 经销商 用户的满意度大幅度降低 忠诚度丧失 没有建立起全面合作 利益共存 共同发展 双赢互利的合作伙伴关系 5 文化营销原服务营销队伍分崩离析 新员工参差不齐 对六和文化及基本经营理念理解甚少或全然不知 文化理念没有应用在营销实践中 未能爆发出文化的价值和作用而产生出能量 6 微利经营粗放的价格战 伤人害己 销量大幅度下降的结果导致四项费用居高不下 尤其是人员费用 加上渠道成本过高 公司 无利 是真的 市场 微利 是假的 已丧失了市场竞争的主动权 陷入了被动挨打的局面 7 产品定位没有很好的市场调研 市场细分 盲目推出新产品 产品针对性极差 品种净化 优化产品结构已是当务之急 产品定位应尽快从市场竞争导向转向用户需求导向 8 密集型开发地广人稀的区域化人员配置状况和经销商的 广种薄收 的经营思路 高成本多层面的营销渠道 导致市场极不稳定 不能建立起良好的品牌形象 未能培养出忠诚的用户群体 9 队伍建设服务营销队伍建设是营销制胜之本 现有队伍的专业化程度低 服务能力低 营销专业化水平低 职业化程度低 员工的满意度 忠诚度大幅度降低 流动率过高 内流 外流 中间管理环节更是薄弱 10 营销管理原事业部的组织结构和人员的搭配组合状况使市场失去了整体策划 管理人员的频繁变动 策略变化无常 营销思路模糊不清 统一的营销政策 大跨度的市场运作和千差万别的区域市场状况致使无法有效地满足顾客需求 展开有效地市场竞争 无力推动市场开发 思路就是出路 新模式之所以新是因为区别于传统的营销模式 新模式是在三个经营理念指导下 建立在网络营销 服务营销 文化营销 整合营销 数字营销 深度分销 企业核心竞争力和价值链建设基础之上 针对产业环境和竞争局面快速变化的形势 通过一年来江苏的探索和实践 证明是行之有效的一种新型的营销模式 一 产业环境的变化 微利时代的到来专业化 规模化 现代化的发展方向加入WTO所带来的影响养殖户的观念 意识 技术水平及综合素质的变化 竞争规则的变化 单纯的产品和成本优势不再构成竞争优势简单的复制式规模扩张不能增加企业主导地位综合服务的提供能力是未来核心竞争能力优秀终端和养殖大户是核心客户资源具备服务和管理功能的综合型营销队伍成为关键 以养殖户为中心的行业局面 预混料行业的竞争局面 投资少 利润高 设备简单用户综合素质低 对饲料的识别能力差 给了众多厂商以可乘之机厂商剧增 粗放经营 鱼目混珠 众多的厂商没有存在的价值 未来的趋势一定是大品牌 大商家的天下 企业营销模式失效 失效的根本原因 1 我国养殖业的演进2 市场环境恶化3 行业竞争规则的变化4 企业原有战略定位5 内部管理和队伍素质 必需要回答的问题 我们公司存在的价值是什么 营销人员和经销商的前途在哪里 我们企业核心竞争能力应该是什么 要么变革 要么灭亡 原地不动就是等死 转型成养殖综合服务中心 提供全方位的服务1 质优价廉的饲料2 良种的猪和鸡苗3 饲养管理技术4 卫生防疫和疾病防治5 各类信息服务6 畜禽产品销售渠道 过去的经验 传统网络营销是以竞争为导向 以强有力的营销组织和渠道营销网络推动市场开发 主要通过提高人员收入 职务晋升 协议返还 促销奖励 深化客情关系为主要手段 通过调动营销人员和各级经销商的积极性来推动市场的开发 淄博六和 一批商 二批商 零售终端 养殖户 现款 赊销 赊销 赊销 现款 技术服务 销售支持 传统的渠道模式 总经理 副总 经理 区域经理 营销代表 传统的组织架构 深度营销的基本思路 新的营销模式 新的营销模式是以用户需求为导向 通过整合最优秀的市场资源 降低渠道成本 提高系统反应速度 贴近市场 以服务为市场开发和市场管理的主要形式 从根本上实现了微利经营 服务营销 密集型开发 提高了产品的价值 拉动用户主动购买公司产品 培育出忠诚的用户群体 决胜终端 整合下游优秀的市场资源 解散原有的营销组织 将公司转变为小组织实体化的单位为自己做 三步走的实施步骤 第一步 整合下游优秀的市场资源 转变成为公司的服务营销代表 通过六和文化经营理念同化整合下游市场资源 转变成为公司的营销代表 实现营销人员的本土化 密集化 第二步 将优秀的服务营销代表转变为公司的办事处 第三步 将优秀的办事处转变为公司的营销公司 将优秀的服务营销代表转变为公司的办事处 将优秀的服务营销代表 10吨以上为标准 转变成为公司在本地的办事处 每个办事处可招用3 5名营销代表 贴近市场 强化终端服务和管理 实现公司和用户的直销 转型成为养殖业综合服务中心 贴近广大养殖户建立营销管理平台 第三步 将优秀的办事处转变为公司的营销公司 将优秀的办事处转变成为销售公司 40吨以上为标准 每个销售公司可配置10 20名营销代表 重心下移 密集型开发 培育出忠诚的用户群体 决胜终端 因各区域市场状况不同 建议采用各种营销模式并存的复合模式结构 模式多种形式的应用 新营销模式的模型 办事处管理平台的建立 市场开发和维护用户服务物流配送部分的人事管理真正成为区域市场的开发者 组织者 管理者和服务者 办事处管理平台的建立 服务体系的建立市场的合理规划规则的建立与秩序维护有效地组织和掌控终端用户及时协调渠道冲突 订发货及退货管理目标管理 工作计划的制定 执行过程的督导 控制及人员的评估 考核 激励 新模式的特点 一 营销组织架构变化 扁平化 速度制胜 1 管理成本大幅降低2 沟通渠道畅通3 信息反馈速度加快4 整体系统反应速度加快 整合下游优秀资源 转型 代表办事处 1 优秀的经销商 用户 服务专家得以整合 应用2 经销商的经营心态得以扶正 观念转变 素质得以提升3 易沟通 用六和文化经营理念同化整合 形成共识5 经营管理和市场开发 管理活动中的优秀做法得以融合 得以分享 促进共同成长 整合下游优秀资源 转型 代表办事处 6 缩短了渠道长度 降低了渠道成本7 区域化市场营销策略得以实施 使竞争更为有效8 六和文化 经营理念得以传播 得以认同 发挥了文化理念的价值和作用9 合作基础稳定牢固 渠道关系得以深化10 建设了多个管理平台 实现了直销 半直销11 整合资源 创造价值 双赢互利 利益共同体形成 三 本土化代表配置 贴近用户 决胜终端 深度沟通 深化用户关系 文化 理念 公司 产品决胜终端得到全面认识 认同 服务落到实处 产品的附加值得以提升 以用户需求为中心展开营销活动 实现用户利益最大化 终端管理实现 用户满意度自然提高 易培育出忠诚的用户群体人员成本低 访客效率高 效果好 可展开密集开发信息反馈快 系统反应速度快 四 专业化代表 转型 有效运用资源 传经布道 复制推广 培育示范户 一点带面 连片开发 整合资源 改造渠道 规划市场 制定方案 有组织的开发和管理市场 培养营销新军 健全营销职能 区域化营销策略地制定 须具备综合服务和营销管理能力 预混料事业部整体运作思路 整合资源 集中优势 总体策划 统一运作 区域管理 有序经营 我们的指导方针 一个新模式二个品牌运作三个经营理念四个基本策略五个竞争