微观市场营销环境ppt课件.ppt

第三节微观市场营销环境 商业组屠艳 案例 抱着 金山 垮台的武汉无线电厂 武汉无线电厂垮了 多达8千万元的闲置资金对于闲置的8千万元资金如何使用 厂决策层一直犹豫不决有人主张投资VCD 因为厂里的技术人员早在1995年就开发出了新产品 但是领导决策时被否决 武汉无线电厂的经历告诉我们什么 微观市场营销环境 与宏观市场营销因素相比 微观环境对企业营销活动的影响往往是更直接 更具体的 而且微观因素相对宏观因素而言可控性更强 微观环境会直接影响企业的营销方式 营销策略和营销效果 一 市场营销渠道企业 一 供应商 二 代理商 三 批发商和零售商 四 市场营销服务机构 五 金融机构 六 物流企业 一 供应商 供应商是指向企业供应各种资源的工商企业和个人 这些资源包括原材料 燃料 其他辅助材料 设备 消费品等 如果没有这些资源作为保障 企业就根本无法正常运转 也就不可能提供给市场所需要的商品 肉鸡提供商 圣农集团 肯德基公司江南诸省最大的肉鸡供应商 全国第二大供应商华都肉鸡 北京的主要供应商 1 供应商 供应商对企业的影响 价格的高低 供货是否及时 货源是否充足 质量是否有保证 如何选择供应商 企业应力求降低采购成本与数个供应商保持业务关系大批量购买 分期提货与最佳供应商加强合作争取获得优惠价格提高采购时讨价还价的能力 眼镜供应商选择案例 二 代理商 代理商是指按约定代理销售商品 不拥有商品所有权的中间商 1 企业代理商 在一定区域内负责代理销售商品 无仓库 2 销售代理商 代理销售全部商品 一家生产企业一个销售代理商 3 寄售商 有店铺 有仓库 没有商品所有权 4 经销商 从企业进货后转卖 国内四大游戏代理商 腾讯 网易 盛大网络 世纪天成 腾讯游戏近年来代理了多款次时代大作 如 剑灵 上古世纪 地下城与勇士 英雄联盟 以及 第九大陆 等等 三 批发商和零售商 中间商 经销商取得商品所有权 通过买卖差价获利 批发商 零售商 代理商不取得商品所有权 通过提取佣金获利 企业代理商 经销商 销售代理商 寄售商 四 市场营销服务机构 市场营销服务机构包括营销咨询公司 广告公司 会计师事务所 律师事务所等 五 金融机构 金融机构包括银行 保险公司 信托投资公司 六 物流企业 物流企业是从事物流活动的经济组织 是至少从事运输 含运输代理 货物快递 或仓储一种经营业务 并能够按照客户物流需求对运输 储存 装卸 包装 流通加工 配送等基本功能进行组织和管理 具有与自身业务相适应的信息管理系统 实行独立核算 独立承担民事责任的经济组织 自营物流 第三方 第四方物流企业 第四方物流是1998年美国埃森哲咨询公司率先提出的 是专门为第一方 第二方和第三方提供物流规划 咨询 物流信息系统 供应链管理等活动 第四方并不实际承担具体的物流运作活动 营销中介 中间商 代理商 经销商 营销服务机构 市场调研公司 财务公司 广告公司 营销咨询公司 实体分配单位 仓储公司 运输公司 金融机构 银行 信贷公司 保险公司 产品生产过程采购目标市场销售服务财务状况综合实力 国际和国内竞争者同种产品和服务的竞争者提供替代产品或相近产品的竞争者来自不同企业的竞争者当前的竞争者和潜在的竞争者 分类 竞争者分析要注意的问题 二 竞争者 竞争者 我想满足哪种欲望 购买何种耐用品 购买何种娱乐设备 购买哪种电视机 选购哪种品牌 欲望竞争 买耐用品外出旅游装修住宅 属类竞争 产品竞争 品种竞争 品牌竞争 液晶彩电背投彩电等离子彩电晶体管彩电 音响设备大屏幕彩电摄像机 娱乐设施新式家具健身器材 长虹TCL康佳进口产品 从消费者需求角度 分以下五种 判断 下列分别属于那种竞争 全自动洗衣机与传统洗衣机冰箱与电视机保健与出国深造三星手机与诺基亚手机国内旅游与出国旅游 1 按购买的最终用途划分消费者生产者转卖者2 按国别划分国内顾客国外顾客 二 顾客 顾客就是企业的目标市场 是企业服务的对象 也是营销活动的出发点和归宿 消费者市场 生产者市场 国际市场 非营利组织市场 政府市场 中间商市场 企业 海尔集团开发了洗涤 脱水 烘干于一体的海尔 玛格丽特 三合一全自动洗衣机 以其独特的烘干功能 解决了江南地区 梅雨 天气较多 洗衣不容易干的情况 迎合了饱受 梅雨 之苦的消费者 海尔集团开发了专利产品 爆炸 洗净的气泡式洗衣机 即利用气泡爆炸破碎软化作用 提高洗净度20 以上 它选择的是水质较硬的北方市场 受到北方消费者的欢迎 不可忽视的公众环境 企业的公众主要有 一 金融公众 二 媒体公众 三 政府公众 四 市民团体 五 地方公众 六 一般群众 七 内部公众 公众 Public 对企业实现其目标有实际或潜在利害关系和影响力的群体 相关利益群体 东航事件 公众 市民行动公众 消费者权益保护组织环保组织等 政府公众 融资公众 银行 投资公司