医药代表成功技巧大全.docx

药代成功技巧大全当药代根据医院的调研确定了具有处方潜力的医生后，药代接下来就要发展这名医生成为我们的客户，这一行为完全是一个从陌生人到处方我们产品客户的过程。而在与医生建立客情的过程中，药代需要牢记七个阶段，即识别、认同、信任、感恩、驱动、激励、习惯。因为只有根据这七个阶段循序渐进，才能赢得未来发展。重视识别：由浅入深在医药销售一线上，不论是刚入行的新手，还是成熟的老前辈，甚至是懵懂的实习生，作为药代，其每天面见的多半是陌生的客户、陌生的医生。但如何结识陌生的医生，药代必须先要让相关的医生通过1-2次的拜访记住我们本人以及产品，只有如此，我们才有机会进行下一步的影响行动。同时，药代需要记住，在我们第一次拜访某位陌生医生时，要怀着两种心态：一是认可医院的实力，认可这位医生是我们希望发展成目标的医生；二是我们是来建立互利合作关系的。对于带金模式的药代而言，需记住我们不是仅仅给医生提供了临床费，还能对医生的工作起到帮助，给患者提供有疗效的药物。之所以要如此是因为心态决定了一个人交流使用的语言。如：代表：“老师您好！我是A药企的药品学术专员，这是我的名片，您可以叫我小方。我看咱们医院在治疗心脏疾病上很有实力，很多病人都来院科室看病，我发现您的病人很多，我这里有一个治疗心梗溶栓的药物，疗效在其他医院使用很不错，所以这次来就是向老师请教，看能不能给各位老师的工作帮上忙。另外，我们还带有一些资源，如果老师需要，我们会及时兑现。”医生：“你们什么药？进医院了吗？”代表：“谢谢老师的指导，我特意给您带了一份资料，您请看。”医生：“好的，该药我们常用，临床需求也大。”代表：“您说得非常对，正是因为它常用，虽然医院原来使用某厂家生产的，但由于最近经常断货，所以药剂科孙主任就换了我们的药物，我已经答应孙主任，会全力供好货，支持咱们老师的工作。”医生：“有合适的病人我会用的。”代表：“那就谢谢您的理解和支持，我先告辞了。”让医生认识我们，对我们的产品有了解是我们拜访客户的第一步，不能急切地就要求医生处方，在医生还没有认可时提出处方要求，会让医生内心产生逆反心理。如果医生已经知道了我们的药品，对于药代新人则应该如此表述，“老师，我听以前的同事说，您在某类疾病诊治上很有见地，对我们也是很支持的，这次来就是向您说明，我们的支持工作不会中断。请您多指点我这个新人。”快速认同：取得信任当医生已经了解药代所销售的产品后，下一步就进入了认同阶段。很多药代在完成识别阶段后，并不知道如何与医生建立下一步关系，其实，认同阶段主要包括三个关键点：第一，理解。药代是否医生的工作？若理解，能理解哪些环节？笔者为何呼吁代表新手应多去医院观摩医生的工作，是因为只有深入观察才能理解医生的压力；第二，认同医生。认同医生在诊治疾病过程中筛选药物的能力，请切记，认同的前奏是先理解再找出认可之处；第三，关怀式体谅。如：代表：“李老师，我觉得咱们妇科医生是最累的，脑力和体力都要付出。”医生：“怎么说？”代表：“原本我觉得做药代是最辛苦的，但后来经常在科室等老师您，才发现您的工作更辛苦！”医生：“看来你是一个细心的人。”代表：“那老师您给病人开我们产品后，病人对消炎的疗效是否满意呢？”医生：“还行，有很多拿完药后就没再回来。”代表：“谢谢老师的认可和支持！我会继续努力的。”与此同时，信任也是一个重要阶段。由于药代采取的销售模式无论是带金还是学术，都会或多或少的涉及法律灰色区域，安全是客户的首要需求，不仅是药物的安全，还有环境的安全。为什么笔者向来不提倡在科室医生全齐的时候去拜访？是因为医生很担心药代的出现会带给同事误解。有时，药代不顾医生感受贸然拜访医生，会令其紧张不已，甚至会对药代产生排斥，最终影响到彼此的合作。因此，当药代的目标医院出现限方管理措施时，工作安全对医生的需求是第一位的，这时，药代不应该去诉苦，而是应克制焦虑去关心医生对安全的需求，探询医院的具体规定、对医生的规定，切勿盲目关心处方的情况获得彼此信任。如：医生：“最近没事就别过来了，医院开始严查了。”代表：“您提醒得对，我也听说了，也担心自己不小心给老师们添麻烦，我这次过来就是说一声，我会用电话和短信与您保持联系。”医生：“这样也行。”代表：“好的，那我先走了，处方的事还需要您多支持。”心怀感恩：加强驱动做药代均需要怀感恩情结，有了感恩心态，一言一行才会影响到客户。倘若没有感恩意识，一些很小的因素也可能会导致事情难以成功。如一位处方量很大的客户总喜欢处方竞品，某药代希望该客户能增加自己的产品处方量，可该客户总以“他们的产品价格贵，患者不容易接受”为理由拒绝，令其心生不悦，私下大骂该客户死脑筋，抱怨竞品不给自己活路。但其实，遇到此类问题，药代应该以感恩的方式来和他交流：代表：“您是张医生吧？”医生：“是的，你有什么事呢？”代表：“总算找到您了，我是来感谢您的！”医生：“感谢？感谢什么？”代表：“您最近给病人处方了A药对吗？所以感谢您认可我们产品的疗效，我今天还特意给您带来一些关于A药的资料，供您参考。”医生：“资料放这吧。”代表：“老师您别见外，我的工作就是推荐一些有疗效的药品支持咱们老师的工作，也会有一些费用资源，我们会及时兑付，希望得到您的理解和支持。”另外，在心怀感恩的同时，驱动因素也不能忽略。药代经常会被善意的谎言所欺骗，“有合适的病人我会用的”这句话似乎快成了医生说给药代的一种善意的谎言，但此话也表达了两种意思，一是医生用来对付药代拜访所带来的促销压力；二是表示医生理解我们的药代工作，初步接受了我们个人。但对“合适”的理解，除了医生出于专业的判断外，还有药代在资源上的投入驱动：1、“将计就计”。在医生开始处方我们的产品时，采取“资料+礼物”的方式，头两周，每周拜访一次，留给医生处方药品的充分时间；避免采取天天晨访或高频度的白天拜访，因为高密度的促销压力会让医生产生反感情绪；2、询问医生的需求。药代在医生说出“有了合适病人处方”的表态后，随后的拜访要以了解医生的需求为主，药代需眼光放远，如询问是否需要学分，是否需要召开学术会议与发表文章等。3、家访。根据医生的认可程度和与药代的交往，药代可以对一些客户进行接触式家访，把一些礼物送到医生家门口，即使无法送进门但也能产生“驱动”的效果。积极激励：培养处方习惯在完成以上几个阶段后，陌生的医生基本都已熟悉，药代也许会对其客情维护有所松懈。但许多药代对此不重视，而一旦客户给我们的处方量突然减少后，药代们才意识到出了问题，造成被动局面。因此，药代应主动积极激励重要客户的处方动力，对于重要客户，争取1-2个月做一次家访，每个季度举行一次聚餐、重要学术资料的递送以及帮助客户解决生活上的难题等。事实上，激励非常重要，许多药代新手接手市场后，发现处方量下降得很快，顿时心慌意乱，因为新手接手市场，对客户并不熟悉，再加上销售技能相对生涩，激励措施也缺乏，客户自然会减少处方量。此外，如果药代用一种方法可以顺利的解决某种问题，一般情况下，我们主动尝试用其他方法解决这种问题的积极性就会不高；医生也是如此，如果处方我们的产品可以有效地诊治病人的疾病，时间一长，处方我们的产品就会成为习惯。笔者做外科医生时，对术后病人出现的疼痛、恶心、呕吐都会有习惯用药，也许使用的这些药物并非新药，但因为疗