销售技巧之望闻问切PPT课件.ppt

实战销售技巧 一 1 接待 望 黄金三秒 原则第一秒 客户环境适应第二秒 客户气质 实力 观察地三秒 客户产品取向观察 2 接待 问 闻 语言运用及步骤1 确定所需产品使用者 确定目标 2 确定所需产品类型 缩小产品介绍范围 3 确定用眼环境 外因诱导 4 确定初始时间 初次 二次用眼排查 5 确定需求重视程度 家庭 6 确定购买价位段 工作 家庭 3 接待 知识补充 年龄 0 6 6 12 12 18 10 24 行业发展 度数 装修 实力 服务 理念 眼镜实质 视光学 美学 力学 陈列学 材料学 心理学 视力健康的解决方案 轻能带来什么好处 视疲劳产生原因 光电产品 营养 用眼环境 个人习惯 基因 4 接待 切 顾客关注点 1 价位 分解价位2 视力健康 度数增加因素分析3 美观 服饰 肤色 脸型 发型搭配4 舒适度 轻重 过敏 习惯5 耐用程度 环境 习惯 保养6 使用周期 习惯 保养 自我意识7 5 销售过程回顾 待机阶段 等待顾客亲近阶段 建立信任发现阶段 发现需求提议阶段 推荐商品鼓励阶段 消除顾虑成交阶段 达成交易 6 话题衍生 产品熟悉程度 卖点总结 五选一 三选一 一选一 能够一人多镜吗 你每天在做什么 7 休息一会 8 销售需要注意的八项原则 1 创造顾客价值 服务必须增值2 渐进技术验配 45岁是关键3 眼镜销售次序 先镜片后镜架4 顾客戴镜历史 影响解决方案5 眼镜专业知识 分享优于灌输6 精通顾客沟通 主动多过被动7 使用销售用语 精确取代模糊8 众多顾客角色 慎重区别对待 9 消费者细分 使用者决策者购买者影响者发起者权威者 10 销售就是做 人 的工作 一般情况下 顾客的角色往往是一个人 但是有些场合顾客的角色就非常复杂 比如说与顾客购买有关的角色可以分为使用者 决策者 购买者 影响者 发起者 权威者等等 针对每一种角色所采取的营销策略是各不相同的 例如 在学生购买眼镜时 使用者是学生本人 购买者是家长 发起者可能是老师或是医生 影响者可能是同学 情况有时非常复杂 那么 针对学生应该问一些关于学习和生活中经常遇到的视力障碍 而针对家长应该让他们了解他们还不知道的孩子视力问题以及可能的发展趋势 在成交以后 还要针对学生和家长进行必要的视光教育 争取让他们成为潜在顾客的影响者和权威者 所以 销售说到底还是做人的工作 11 首先学会 赞美 赞美一位男性 可从哪几个方面着手 发型 额头 鼻子 眉毛 手表 皮带 西装 马甲 衬衫 领带 领带夹 气质 工作 事业 妻子 孩子 车子 房子 爱心 孝心等 12 赞美一位女性 可从哪几个方面着手 发型 脸型 肤质 眼睛 眉型 身材 鼻子 嘴唇 脖子 项链 头饰 包包 衣服 鞋子 气质 先生 孩子 工作等 13 赞美词语 你用过哪些 魅力 飘逸 飞扬 风情 迷人 味道 纯真 清凉 温柔 时尚 冷酷 帅气 热辣 性感 有质感 柔软 风行 优雅 线条轮廓 职业 闲情 柔情 激情 品位 与众不同 轻盈 个性 专业 华丽 高贵 欢快 浪漫 经典 细腻 艺术 朝气 奔放 大气 古典 14 你准备好了吗 做好准备 没有准备就是准备失败 没有计划就是计划失败思想准备精神准备体力准备品知识准备为结果做准备 15 三五精神 第一个 五 能力 接近顾客的能力正确表达的能力引导购买的能力心态调整的能力积极成交的能力 16 三五精神 第二个 五