销售技巧之FAB-AIDA-USPPPT课件.ppt

销售技巧1 AIDA2 FAB3 USP 1 AIDA A 注意I 兴趣D 欲望A 行动 2 AIDA消费心理模式 Attention注意 Interest兴趣 Desire欲望 Action行动 引起 唤起 激起 促成 3 AIDA 注意 通过商店的硬件与软件系统 将顾客的关注点从众多的选择中吸引过来 注意的定义 4 引起顾客注意的因素 店铺的品牌店铺的环境展示的货品商品陈列橱窗的设计声音吸引法推广的商品 新产品或赠品 店铺 5 引起顾客注意的因素 人员 同事的仪容仪表精神奕奕及热情的招呼建立和谐的气氛 亲切的笑容 不断引导对方 维持注意力 6 AIDA 兴趣 兴趣的定义 通过对商品的有效说明 让顾客了解其基本状况 从而产生对商品的喜好或关切的情绪 7 兴趣 注意 需求 充分了解并认识商品 基础 导购员 引起注意的同时唤起顾客需求 有效地介绍商品 突出利益与需求 关于兴趣的理解 8 唤起顾客兴趣的技巧 1 展示说明法 a 拿起商品说明b 由外至内 清晰 有组织的介绍c 突出商品的关键部位和特点d 邀请试穿 试穿是唤起顾客兴趣的关键 也是销售的关键 9 唤起顾客兴趣的技巧 2 道具示范法 a 介绍穿着场合b 配合潮流c 用宣传画册作为引导介绍d 利用陈列效果 宣传形象e 邀请试穿 10 唤起顾客兴趣的技巧 3 聆听法 1 刺激 鼓励顾客说话2 仔细辨别顾客最关心的问题3 针对顾客真实的理由互相讨论 11 唤起顾客购物兴趣的步骤 1 了解顾客进店的原因2 帮助顾客确立购买的理由 需求 3 让顾客触摸 试穿商品4 利用FAB USP介绍产品5 告诉顾客商品如何满足其需求6 为顾客做搭配7 邀请试穿8 列举其它顾客购买的例子 12 介绍的顺序 帮面 里衬 鞋跟 例 这款鞋的帮面采用意大利进口皮料 柔软 细腻 穿着舒适 内里采用猪皮 透气性好 穿着时脚部干爽 鞋底是橡胶成型底 轻便 牢固 穿着时倍感安全 13 AIDA 欲望 欲望的定义 导购员通过引导 使顾客意识到需要并产生心理需求 从而激发拥有该产品的想法 14 关于欲望的理解 1 欲望来自于需求2 产品能满足需求 平衡顾客心理是产生欲望的前提与基础3 注意消除顾客的消极情绪4 情理并重才能 激起欲望 15 欲望来自于需求 缺少某个事物 产生需要 心里不平衡 意识到需求 心理平衡 不会产生欲望 寻求心理平衡 产生拥有和获得的欲望 16 激起欲望的方法 一 建立信任 强化情感法 17 信任的特征 1 信任别人是一种选择2 信任有风险3 利与敝的比较4 信任的缘故是因为相信别人的行为会对你有利 导购员必须根据顾客的利益去推销 才能取得顾客的信任 18 信任包括两个方面 导购员导购员所销售的商品 19 建立信任的方法 a 在介绍过后 及时检查顾客对商品的认知程度 b 解释顾客的担心与疑虑 20 二 美梦介绍法 不要讲 过去 不要议论 现在 要说 将来 21 三 充分说理法 1 提供充分的证据2 尽说利益3 提供证据 22 AIDA 行动 行动的定义 顾客为了获得该商品 而做出的购买行为 23 注意顾客购买的讯号 语言 提出疑问 怎样来打理 质量好不好 会不会掉色 24 注意顾客购买的讯号 非语言 点头对你的说法表示同意松弛下来 把手放下身体向你的方向倾斜显露愉快的表情称赞你的货品重新审视商品眼睛闪闪发亮 25 促成顾客行动的方法 方法一 直接请求成交法 a 看准时机b 主动提出成交意向c 要有自信d 适当调整压力 26 促成顾客行动的方法 方法二 优惠成交法 a 时机掌握要准b 不可经常用 27 促成顾客行动的方法 方法三 异议成交法 a 发现顾客的明确需求与具体异议b 果断进行处理c 提出询问意见 28 把握快速成交的原则 快 准 稳 29 FAB F 特性A 由特性引起的优点B 由优点引起的好处例如 羊皮鞋F 这一款鞋是羊皮的A 非常柔软 透气性好B 穿上很舒服 30 案例 全新标榜美发世家与蕴含贝壳素养发因子 能有效深层护理秀发 使秀发湿润亮丽 健康柔顺 润明除蛋白护理液 富含蛋白分解素 有效清除镜片蛋白沉淀物 清洁又保湿 给你每天清新感觉 朵儿 富含人参精华 由内到外 养护你的肌肤 给你不一样的感觉 31 USP 产地价格颜色做工配衬护理方法售后服务 质量 32 这款鞋用的是小牛皮 皮质看起来很光滑 摸起比较柔软 鞋面与鞋底采用缝线设计 牢固耐穿 手工也好 打理时用鞋油就可以了 内里采用猪皮 透气性好 穿着时脚部干爽 而且黑色皮鞋无论工作和休闲时都好搭配 现在是新款上市 九则优惠 机会难得 不妨试试 33 成功导购员的条件 积极 主动热诚有礼真诚自信观察力反应敏锐说服力熟悉产品及潮流专业的形象 34 演练四 不可能完成的任务 把化妆品卖给男士 把鞋卖给坐轮椅的人 要求 1 抽签决定表演的内容 2 将学员