销售是什么PPT课件.ppt

销售是什么 销售是什么 君子持威重 执坚忍 临大难而不惧 视白刃若无也销售是一线员工与客户面对面的情感交流过程销售是学习利润 追求利润为公司创造回报最关键因素就是销售 销售做什么 销量 完成销售指标 渠道建设 A优化渠道客户B新渠道开发终端建设 A售点质量 大卖场 B终端陈列展示陈列和铺货 价格管理跨区销售促销执行 销量 明确的销售目标会将所有的行为为销量达成而行动 S 具体性 销售目标是具体的 M 可衡量性 销售目标是可以量化的 A 可实现性 销售目标是通过努力可以实现的 R 现实性 销售目标应该和现实销售工作紧密结合 T 限时性 设立销售目标必须同时限定目标达成时间 你只做让你销量达成的事 销售进货单品目标 销售不仅要衡量总金额达成 更要着重衡量单品的达成 单品的进销存是核心 销售铺货指标 铺货要将片区和销售配送路线成本最低结合 销售新客户开发指标 80 的时间用来维持老客户的关系 20 的时间用来开发新客户 开发新客户是业绩增长的重要因素 销售指标 指标的量化考核是公平公开公正地打造精英销售团队的核心工具 是完成销售指标的基础 销售部月度销售工作总结报告 月份 总结是行动计划的开始 是理清思路的工具 销售过程管理 日 周 月 每日拜访计划表A 重点管理的客户 2次 周 B 处于A和C类之间的客户 1次 周 C 不是很重要的客户 1次 月 D 待开发的客户 1次 2周 销售过程管理 日 周 月 每日销售报告表 销售过程管理 日 周 月 每周行动管理报表 销售会议 日会 周会 月会 日会 15分钟 日拜访报告 日销售报告 问题反映周会 60分钟 周行动管理报告 遗留问题跟踪解决月会 180分种 月度销售工作总结报告 下月行动计划 销售个体评估 销售指标 优点 成功经验 缺点 失败原因 行动计划需要公司支持执行 月初 月中 月末 好结果A数据真实B解决问题 渠道建设 A优化渠道客户 经销商 二批 渠道建设 A优化渠道客户 经销商 二批 渠道建设 A优化渠道客户 经销商 二批 渠道建设 A优化渠道客户 经销商 二批 渠道建设 A优化渠道客户 经销商 二批 渠道建设 A优化渠道客户 零售点 渠道建设 B新渠道开发新渠道 能够发生购买行为的地点举例 高速公路加油站连锁药店旅游大巴 终端建设 A售点质量 大卖场 终端建设 B终端陈列展示陈列黄金陈列法促销特别陈列海报堆头零售店陈列奖励 堆头陈列奖励 终端建设 B终端铺货零售店铺货奖励零售店拆箱铺货奖励零售店箱皮回收铺货奖励零售店使用限时进货折价券奖励随箱刮刮卡箱箱有礼 价格管理 经销商 二批返利 月 季度 中含维护价格奖励和惩罚折扣严格监控货物流向 精耕细作 货箱条码 加大经销商 二批铺货率所占返利比重零售店维护价格奖励促销大区经理 省经理 主任 代表维护价格奖励和惩罚和薪水 奖金挂钩 跨区销售 串货管理 串货不可能完全杜绝经销商 二批返利 月 季度 中含不串货的奖惩法折扣大区经理 省经理 主任 代表串货惩法和薪水 奖金挂钩经销商 二批布局和选择合理 防止交叉和空白 理顺经销商 二批上下关系 建立工作程序严格监控货物流向 精耕细作 货箱条码 加大经销商 二批铺货率所占返利比率 促销执行 动手做细节 促销快速使新品进入市场使初次客户再连续购买刺激成交挑战和击败竟争品带动关联产品销售JUSTDOIT 25个客户需要待遇 只要告诉我事情之重点就可以了告诉我实情 不要使用 老实说 这种话 它会让我紧张我要一位有道德的行销人员给我一个理由 告诉我为什么这项商品再适合我不过了证明给我看让我知道我并不孤独 告诉我一个与我处境类似者的成功案例商品销售之后 我会得到你什么样的服务 请你说给我听 做给我看给我看一封满意的客户来信向我证明价格是合理的告诉我最好的购买方式给我机会做最后的决定 提供几个选择强化我的决定 25个客户需要待遇 不要和我争辩别把我搞糊涂了不要告诉我负面的事不要用瞧不起的语气和我谈话别说我购买的东西或我做的事情错了我在说话的时候 注意听让我觉得自己很特别让我笑对我的职业表示一点儿兴趣说话要真诚当我无意购买时 不要用一堆老掉牙的销售伎俩向我施压 强迫我买当你说你会送货时 要做到帮助我购买 不要出卖我 销售成功40招 建立并维持积极的态度相信自己定一个计划 设定并完成目标学习并实行基本销售原则了解客户并满足他们的需求为帮助而销售建立长期的关系相信你的公司和产品全副武装真诚限定客户准时赴约表现出专业形象与客户建立良好的关系和信任感 销售成功40招 善用幽默对商品了若指掌强调好处 而非特点陈述事实君子一诺千斤不要恶贬竞争对手善用感谢状倾听购买讯号预期客户的拒绝面对真正拒绝的理由克服拒绝要求客户购买提出要求客户立刻下定单之后 记得立刻闭嘴如果你销售未成功 立即约好下一个